Como concluir uma análise precisa do funil de vendas (com exemplos)

A análise do funil de vendas é o processo de análise da série de ações que um usuário realiza antes de concluir uma meta específica, geralmente chamada de conversão . Ele mostra onde os usuários estão desistindo e onde há atrito no caminho de conversão.

Análise do funil de vendas 101

Um funil é uma progressão natural de etapas que um usuário segue para concluir uma ação ou conversão. Pense nisso como marcos ao longo de uma jornada.

Uma análise do funil de vendas é o processo de analisar a jornada do cliente para aumentar as conversões. É útil identificar qualquer atrito no caminho para a conversão, para que as equipes possam melhorar a experiência do cliente e satisfazer as necessidades do usuário.

Existem algumas maneiras diferentes de usar uma análise de funil de vendas, incluindo:

• Conversão : veja quantos usuários converteram em cada etapa do funil.
• Conversão ao longo do tempo : visualize as taxas de conversão de usuários que entram no funil em uma determinada data, ajudando você a entender como o funil de vendas funciona em diferentes épocas do ano.
• Tempo para conversão : analise quanto tempo leva para alguém converter em cada estágio do funil.
• Frequência : Quantas vezes um usuário realiza um evento de marco específico antes de converter.

O gerenciamento do funil de vendas usando as informações obtidas por meio da análise do funil permite:

1. Identifique as áreas de foco para melhorias de produtos para aumentar a conversão.
2. Conheça seus canais de marketing de maior conversão.
3. Entenda o comportamento do usuário em cada etapa do caminho de conversão para converter usuários e usuários desistentes.

Etapas mais comuns do funil de vendas para sites e produtos

Normalmente, existem quatro estágios principais do funil de vendas, conhecidos como funil AIDA:

• Conscientização : O usuário fica sabendo da existência da sua marca.
• Interesse : o usuário desenvolve um interesse em sua marca e está aberto a aprender mais.
• Desejo: O usuário conecta sua marca a uma necessidade específica e expressa o desejo de adquiri-la.
• Ação : O usuário toma medidas concretas para converter ou comprar.

Os funis de vendas para sites e produtos representarão amplamente esses quatro estágios, mas os estágios exatos do funil de vendas dependerão do seu setor. Ao analisar um funil de vendas, você identificará os estágios mais aplicáveis ​​à jornada do cliente para seu site ou produto. Aqui estão quatro exemplos de funil de vendas para diferentes setores.

Funil de vendas do e-commerce

As empresas de comércio eletrônico vendem produtos ou serviços. Os estágios do funil de vendas para um aplicativo ou site de comércio eletrônico consistem em:

1. Visualizando um anúncio sobre o produto
2. Visitando o site
3. Fazendo uma busca pelo produto
4. Adicionando o produto ao carrinho
5. Fazendo uma compra

Funil de vendas B2B SaaS

As empresas B2B SaaS operam em um modelo de assinatura. Os estágios do funil de vendas aqui podem consistir na jornada do usuário de usar a versão gratuita do produto e converter para a versão paga:

1. Visitando o site
2. Inscrevendo-se para um teste gratuito
3. Criando uma conta e usando o teste gratuito
4. Adquirindo a versão paga

Funil de vendas de tecnologia do consumidor

As empresas de tecnologia de consumo são sites e produtos para engajamento do consumidor, como jogos para dispositivos móveis e aplicativos de produtividade. Os estágios do funil de vendas aqui podem ser assim:

1. Visualizando um anúncio sobre o produto
2. Inscrevendo-se para a versão freemium do jogo ou aplicativo
3. Engajamento com o aplicativo
4. Fazer compras no aplicativo ou atualizar para a versão paga do produto

Funil de vendas de mídia

As empresas de mídia são como sites de notícias. Os estágios do funil de vendas aqui podem ser assim:

1. Lendo o conteúdo gratuito do blog no site
2. Envolver-se com conteúdo gratuito por meio de curtidas, compartilhamentos e comentários
3. Criando uma conta de usuário
4. Assinando a versão paga do site para desbloquear conteúdo premium

Um funil de vendas típico terá entre três a cinco etapas. Poucos estágios e você não terá informações específicas suficientes sobre o comportamento do usuário e a progressão na jornada do cliente. Muitos estágios, no entanto, e você pode não conseguir distinguir entre eles, ou eles se tornarão muito sutis para serem úteis.

Com o Amplitude Journeys, você pode realizar uma análise do funil de vendas para ver como os clientes passam de um estágio do seu funil de vendas para outro. Use essas informações para determinar quais experiências do produto levam à conversão e quais resultam em atrito e desistência.

Como visualizar um funil de vendas

Como qualquer funil de cozinha, um funil de vendas tem um topo largo e um fundo estreito. Ele tem seções que representam os estágios pelos quais os usuários passam ao longo do caminho de conversão. Ele deve ser capaz de traduzir os dados em um gráfico significativo que mostre quantos usuários estão convertendo em cada estágio do funil. À medida que você desce no funil de vendas, a porcentagem de usuários que realizam ações subsequentes diminui continuamente.

Todo funil de vendas tem três partes: topo, meio e fundo. A parte superior é sobre conscientização – educar os usuários e conscientizá-los sobre a oferta. A parte do meio é ajudar os usuários a tomar decisões informadas, fornecendo mais detalhes sobre o produto. A parte inferior é converter o usuário em um cliente pagante por meio de táticas de conversão.

Você também pode visualizar os funis de vendas com um gráfico de barras. Um gráfico de barras é uma ótima maneira de identificar pontos de atrito e desistência na jornada do cliente.

O gráfico Amplitude Funnel Analysis acima mostra a conversão para o funil de vendas de um aplicativo de música. A taxa de conversão da visita ao site para a compra de uma música é de cerca de 12%, com a maior queda ocorrendo após os usuários tocarem uma música. Com esse insight, você pode tomar medidas para melhorar a experiência de compra de músicas por meio de testes A/B de novos fluxos de compra.

Se você quiser detalhar ainda mais o funil de vendas, também poderá analisar subconjuntos de seus funis com base em diferentes segmentos ou coortes. A análise de coorte detalha o que os usuários com comportamentos ou dados demográficos semelhantes fazem em cada estágio do caminho de conversão.

O gráfico acima agrupa os usuários por um comportamento específico, se eles usaram o recurso de compartilhamento de uma música ou não. Você pode ver que os usuários que compartilham uma música (azul) têm maiores taxas de conversão ao longo do funil de vendas do que aqueles que não compartilham (verde). Esse insight pode levar você a experimentar o recurso de compartilhamento de música no início da jornada do cliente.

Três exemplos de análise de funil de vendas que levaram ao aumento de conversões e leads

8×8 renova o roteiro de produtos Jitsi para dobrar a retenção

Quando a ferramenta de videoconferência do 8×8, Jitsi.org, percebeu que seu crescimento havia estagnado, eles usaram a análise de funil e os drivers de conversão da Amplitude para investigar o motivo. A análise revelou que pouquíssimos usuários estavam usando a extensão do Chrome, que disponibiliza ferramentas de videoconferência em seu navegador. Mas os usuários que usam a extensão eram muito mais propensos a converter.

A análise do funil também revelou que os usuários realizaram mais reuniões não agendadas do que agendadas. Essa percepção levou o 8×8 a alterar seu roteiro de produtos e lançar atualizações que facilitam as reuniões espontâneas. Eles também melhoraram a capacidade de descoberta de sua extensão do Chrome. Ambas as mudanças ajudaram a dobrar sua taxa de retenção.

Rappi oferece frete grátis para aumentar o tamanho médio do pedido em 15%

O aplicativo de entrega latino-americano Rappi usou o Amplitude para realizar uma análise do funil de vendas para acompanhar as conversões. Para a Rappi, as conversões referem-se a se tornar membro do programa premium pago da Rappi, que consiste em uma assinatura mensal com opções de entrega gratuita. A Rappi testou se uma avaliação gratuita ou uma avaliação paga de baixo custo levou a mais assinaturas e descobriu que os usuários que pagaram por uma avaliação de baixo custo tinham 25% mais chances de comprar a assinatura no final da avaliação.

A Rappi também observou uma queda significativa nas taxas de conversão ao adicionar “custos de envio” aos seus pedidos. Assim, a Rappi oferecia custos de frete grátis quando os pedidos estavam acima de um valor específico em dólares, o que aumentava o tamanho médio do pedido em 15%.

A Blue Apron atualizou uma página de destaque para aumentar a conversão em 5,5%

O serviço de caixa de refeição Blue Apron descobriu que sua página de receita era uma parte crítica da experiência digital do usuário. Eles usaram a análise de funil da Amplitude para explorar quais páginas estavam gerando as taxas de conversão mais altas e descobriram que os visitantes da página de receitas muitas vezes continuavam a se inscrever em uma conta.

Essa percepção indicou que as informações da receita ajudaram a levar os clientes em potencial ainda mais para baixo no funil de vendas, então a Blue Apron tomou medidas para atualizar sua página de receitas. Eles adicionaram um apelo à ação mais forte e forneceram mais informações sobre as próximas receitas. Esse esforço aumentou sua taxa de conversão em 5,5%.

Melhor software de funil de vendas

O software de fluxo de funil pode ajudá-lo a realizar a análise do funil de conversão com mais facilidade. Existem várias ferramentas de funil de vendas que você pode usar para realizar uma análise de funil de vendas, incluindo:

• Amplitude
• ClickFunnels
• Autofunil GetResponse
• Gerenciamento de Leads HubSpot
• Kajabi
• Leadpages
• Mais Isto
• Systeme.io
• Wishpond

Saiba mais sobre esses e outros softwares de funil de vendas em um site de avaliações como o G2.

Referências

• O que é análise de funil? Definição, Exemplos e Ferramentas, Amplitude
• O modelo AIDA, SmartInsights.