Vazamento do funil de vendas: como prevenir e corrigir?

Seu pipeline de vendas é como um sistema de encanamento com canos, válvulas e torneiras destinado a permitir que a água (ou condutores) flua de maneira suave e desobstruída.

O vazamento do funil de vendas ocorre quando há rachaduras, furos ou ineficiências nas tubulações e válvulas, fazendo com que os leads escapem ou pinguem antes de chegar à conversão ou à venda fechada.

Infelizmente, funis com vazamento representam gastos desperdiçados. E cada lead perdido representa uma oportunidade perdida de geração de receita.

E embora as condições de mercado pareçam estar a melhorar, nenhuma empresa pode dar-se ao luxo de deitar fora leads, perdidos e não trabalhados, ou pior – atirados para um concorrente.

Neste artigo, Kim Peterson, da LeanData, compartilha seu profundo conhecimento de processos de receita para identificar fontes de vazamento de leads e maneiras práticas de tapar as lacunas e nutrir leads para um fechamento bem-sucedido.

1. Enriqueça seus dados de CRM

Quando se trata de coletar leads e sua segmentação, sua equipe de vendas depende de fontes de dados de leads internas e externas. Quanto maior a organização, mais desafiador será garantir a higiene dos dados e impedir o vazamento de leads.

Quaisquer imprecisões ou lacunas em seus dados de CRM distorcem sua compreensão dos segmentos de clientes e dos leads.

A melhor maneira de corrigir um vazamento no funil de vendas é atualizar e enriquecer seus registros de CRM com provedores de dados terceirizados, como o Cognism.

Com os recursos de enriquecimento do Cognism, você pode:

• Aprimore instantaneamente seus registros históricos de CRM.
• Enriquecer novos dados entrando em seu CRM, ou seja, para preencher campos de dados incompletos
• Agende um trabalho de enriquecimento, ou seja, para campanhas ABM.
• Enriquecer uma lista de contatos específica, ou seja, para reviver uma campanha antiga.

O Cognism Enrich integra-se facilmente com sua pilha de tecnologia existente (Salesforce, HubSpot, Pipedrive, Microsoft Dynamics, Outreach e SalesLoft) para agilizar o fornecimento de dados e melhorar a pontualidade da entrega de dados.

Mais de 2.000 empresas confiam na Cognism como seu provedor de dados

2. Audite e melhore os processos de roteamento de leads

O vazamento do funil de vendas está intimamente ligado às práticas de roteamento de leads , os processos usados ​​para distribuir leads para sua equipe de vendas.

Portanto, para evitar o vazamento de chumbo, você precisa de uma compreensão clara do ciclo de vida do seu chumbo. Mapeie os pontos de contato onde seu pessoal, processos e tecnologia interagem com um lead. Em seguida, com este mapa como guia, observe os fluxos e processos de gerenciamento de dados que governam o roteamento de leads.

No que diz respeito à tecnologia, comece auditando:

• Regras de atribuição de leads.
• Regras de round-robin.
• Depuração de código relacionado à atribuição de lead.

Algumas plataformas de automação de roteamento de leads oferecem registros de auditoria que detalham por que um lead específico é roteado de determinada maneira. Os melhores registros de auditoria mostram os resultados de cada decisão que enviou um registro por um caminho específico.

Com auditoria regular de leads, você pode recuperar leads do proverbial buraco negro.

3. Implementar gerenciamento de leads

Outra maneira de evitar o vazamento de leads é por meio de práticas sólidas de gerenciamento de leads. O desenvolvimento de uma estratégia de gerenciamento de leads envolve a criação de um processo holístico de ponta a ponta em todas as equipes de receita: Marketing, Vendas e Sucesso do Cliente.

Ao formar uma estratégia sólida de gerenciamento de leads, considere as seguintes questões:

• De onde vêm seus leads?
• Como você está capturando os leads?
• Como você qualificará leads?
• Como você está nutrindo leads?
• Como você distribuirá leads?
• Que tecnologia você usará para apoiar seus processos de gerenciamento de leads?
• Como você medirá o sucesso e fará ajustes?

As empresas que seguem consistentemente uma estratégia de gerenciamento de leads otimizam seu pipeline de vendas e maximizam a conversão de leads em clientes fiéis.

4. Alinhe vendas e marketing

Alinhar vendas e marketing é um item da lista de tarefas que nunca sai de moda. As equipes precisam chegar a um acordo sobre os critérios para elevar um lead a um status qualificado.

Em seguida, padronize os processos de incentivo e divulgação entre ambas as funções para um funil de vendas moderno.

Por último, operar sob as mesmas métricas torna todos os painéis de relatórios transparentes e facilmente acessíveis.

Com processos padronizados de vendas e marketing, você identificará mais facilmente onde está acontecendo o vazamento de leads no funil. Ele permite que você implemente as ações corretivas corretas.

Por exemplo, se você tiver uma conversão ruim da página de destino, isso exigirá uma correção muito diferente das solicitações de demonstração que não foram acompanhadas em tempo hábil.

5. Acompanhar e nutrir leads

Nem todo cliente potencial que visita seu site baixa algum conteúdo ou participa de seu webinar está pronto para comprar. Portanto, use suas ferramentas para nutrir leads de maneira adequada. Envolve desenvolver e distribuir o conteúdo certo para cada grupo de personas líderes até que atinjam um status qualificado.

Uma vez qualificado, o marketing pode então entregar leads prontos para vendas a vendedores que estejam confiantes de que existe um nível apropriado de intenção de compra. É claro que nem todo lead acabará convertendo ou comprando – não seria legal?

Não se esqueça de obter feedback das vendas para determinar se um lead deve ser trazido de volta ao banco de dados comercializável para ser renutrido e talvez requalificado em algum momento no futuro.

O que causa um funil de vendas com vazamento?

Assim como aquele cano envelhecido atrás do gesso, o vazamento de chumbo geralmente fica oculto nos dados de CRM e nos processos manuais.

Você saberá que seus processos de gerenciamento de leads estão falhando quando:

• Leads contêm dados imprecisos ou incompletos.
• Os leads são atribuídos a usuários inativos no seu CRM.
• Leads ficam presos em filas.
• Os leads são atribuídos aos funcionários em férias ou em outras licenças pessoais.

Outro sinal revelador são as reclamações que você ouve da sua equipe de vendas. Você terá um vazamento em suas mãos se os representantes de vendas:

• Receba leads regularmente fora de seu território ou segmento
• Responda vários dias depois que um cliente potencial enviar uma solicitação
• Não tenha insights sobre as ações que um lead realizou.

A boa notícia é que você pode consertar um funil com vazamento com a ajuda de ferramentas como Cognism ou LeadData.

Pensamentos finais

• O vazamento de chumbo é uma perda desnecessária de receitas potenciais, principalmente devido a ineficiências.
• À medida que você trabalha em busca de uma solução, perceba que o vazamento de chumbo não se trata apenas de tapar buracos.
• Lidar com essa questão crítica requer uma estratégia abrangente que englobe tecnologia, processos e pessoas.
• Use este roteiro de cinco etapas para transformar seu pipeline com vazamento em um canal simplificado de crescimento.

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