17 KPIs de vendas para monitorar em 2023 [+ fórmulas]
Publicados: 2023-04-28
Não há empresário que não tenha entendido a importância do acompanhamento KPIs, os principais indicadores de desempenho que são essenciais para o crescimento de uma empresa.
Em outros artigos, descobrimos diferentes tipos de KPIs, desde KPIs de armazém até KPIs de mídia social.
Neste artigo vamos focar nos principais KPIs de vendas, veja quais são, porque são importantes e quais monitorar em 2023.
O que são KPIs de vendas
Quando falamos de KPIs de vendas, queremos dizer o KPIs comerciais que analisar e avaliar o desempenho do setor de vendas de uma empresa .
Em outras palavras, os KPIs de vendas permitem que você monitorar o desempenho de vendas de uma empresa, oferecendo uma visão abrangente de sua condição.
Eles são potencialmente infinitos, até porque nem sempre são tão simples de identificar. Em alguns casos, essas são métricas que afetam apenas as vendas indiretamente , e por isso poderiam escapar de uma análise menos aprofundada.
Analisaremos 17 deles, os que consideramos mais úteis para obter uma visão abrangente da condição de nosso departamento de vendas.
17 KPIs de vendas para monitorar
Os KPIs em geral e os KPIs de vendas podem ser final , quando medem o desempenho no fim de um processo ou período , ou preditivos , quando se referem ao desempenho esperado de uma empresa.
A escolha de quais indicadores analisar depende dos objetivos da empresa. Aqui está uma seleção de 17 KPIs de vendas a acompanhar em 2023.
- Objetivos de vendas
- Porcentagem de leads qualificados
- Número de vendas
- Valor de venda
- Número de produtos vendidos
- oportunidade de vendas
- Taxa de fechamento de contrato
- Tempo de conversão de leads
- Custo de aquisição do cliente (CAC)
- Valor vitalício do cliente
- Número de novos clientes adquiridos
- Net Promoter Score (NPS)
- Taxa de abandono do carrinho
- Avaliação média de comentários de clientes
- Taxa de devoluções e/ou reembolsos
- Margem de lucro bruta e líquida
- Volume de negócios médio por cliente
Vamos analisá-los em detalhes.
Objetivos de vendas
Os objetivos de vendas, frequentemente usados para estruturar os objetivos de vendas, devem ser listados entre os KPIs preditivos e representam um dos indicadores de desempenho mais importantes.
Estes são as metas numéricas que uma empresa pretende alcançar em um determinado período de tempo.
Podem ser expressos de diferentes formas, por exemplo, como volumes de vendas, quotas de mercado ou margem de lucro e podem ser estabelecidos a um nível individual, equipe ou empresa , para avaliar o desempenho da equipe de vendas e a eficácia das estratégias que estão sendo adotadas.
Não existe uma fórmula real para calculá-lo, mas é possível estabelecer metas mais específicas que a empresa deve atingir diariamente para ter mais objetivos SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time based).
Uma vez estabelecidos os objetivos, outros KPIs interessantes podem ser aqueles relacionados a habilidades de vendas , um indicador macro que mede a capacidade da empresa de vender seus produtos ou serviços . Existem vários KPIs para defini-lo, vamos ver quais são.
Porcentagem de leads qualificados
Leads qualificados são aqueles contatos que correspondem à persona do comprador e que demonstraram interesse em um produto ou serviço . Em suma, são clientes em potencial que demonstraram interesse pelo produto e forneceram informações úteis sobre suas necessidades e exigências.
Você pode calcular a porcentagem de leads qualificados com a seguinte fórmula:
Porcentagem de Leads Qualificados = (Número de Leads Qualificados / Número Total de Leads Gerados) x 100
Conhecer esse valor permite que as empresas concentrem recursos e fomentem a liderança nos clientes reais em potencial.
Número de vendas
Isso se refere a o número de vendas dentro de um período de tempo específico e pode se referir a um único setor, um produto específico, um determinado mercado, uma equipe comercial e assim por diante.
Entre os KPIs de vendas talvez seja o mais óbvio, mas não deve ser menosprezado. Ter acesso a essas informações permite que os empreendedores entendam tendências de mercado, detectando variações (positivo ou negativo) útil para definir melhor a estratégia de vendas ou melhorando a qualidade dos produtos .
Pode ser calculado como um valor absoluto, como uma porcentagem das metas de vendas ou como a média histórica de vendas da empresa.
Valor de venda
É um valor econômico dado pela valor monetário total de cada produto vendido dentro de um prazo específico. Por exemplo, se uma empresa vendeu 50 produtos no valor de 10 euros cada num mês, o valor das vendas ascende a 500 euros.
Esta métrica é útil para monitorizar o desempenho do negócio através de outro KPI fundamental, nomeadamente o número de produtos vendidos.
Número de produtos vendidos
Isso é o número total de produtos vendidos dentro de um prazo específico e pode referir-se a todos os produtos ou serviços oferecidos por uma empresa, ou mesmo a um determinado produto.
Ter acesso a essas informações é útil para monitorar o tendência de mercado dos seus produtos , para melhorar a sua qualidade, para definir estratégias de marketing e para melhorar a gestão de armazéns e stocks.
Não deve ser confundido com o número de vendas, mas pode ser usado em combinação com ele.
oportunidades de vendas
t é um KPI de vendas que fornece informações sobre o capacidade da equipe de vendas para criar novas oportunidades de negócios .
As oportunidades de vendas são os leads ou projetos que a equipe de vendas está buscando ativamente e têm potencial para gerar receita para a empresa.
Ter acesso a essas informações é importante para entender até que ponto sua equipe é capaz de identificar e gerar oportunidades de vendas. Também pode ser usado para calcular a taxa de conversão e fechamento de contratos .
taxa de fechamento
Outro KPI útil para definir a capacidade de vendas de sua equipe ou empresa é aquele relacionado à taxa de fechamento de contratos, ou seja, a porcentagem de contratos fechados em relação ao total de oportunidades de vendas .
Aqui está a fórmula:
Taxa de fechamento = (número de contratos fechados / número de oportunidades de vendas) x 100
Tempo de conversão de leads
Além da taxa de conversão, também é muito importante saber o tempo que leva para um lead se tornar um cliente real . Ter acesso a essas informações permite que os profissionais de marketing entendam se as estratégias que estão usando estão funcionando ou se precisam ser revisadas para fazer conversões mais rápidas.
A fórmula para calculá-la é a seguinte:
Lead Conversion Time = data em que o lead é adquirido - data em que o lead é convertido em um cliente
Até agora, vimos KPIs de vendas relacionados a objetivos definidos, número de vendas realizadas, leads coletados, conversões, bem como tempos e taxas de fechamento de contratos. Mas os KPIs de vendas também podem estar relacionados a aquisição de clientes e satisfação do cliente . Vamos descobrir mais sobre os KPIs de vendas relacionados ao usuário a serem levados em consideração.
Custo de aquisição do cliente (CAC)
É o custo que a empresa incorre em campanhas de marketing para adquirir um novo cliente e é a relação entre o investimento em marketing e comunicação e o número de clientes conquistados.
CAC = custo de marketing e comunicação / novos clientes adquiridos
O CAC deve ser avaliado em conjunto com outros KPIs, como o valor vitalício do cliente (CLV), para entender se as atividades de marketing realizadas pela empresa são eficientes.
Valor vitalício do cliente
O CLV, ou seja, o valor produzido por um cliente , permite que uma empresa entenda o eficácia das estratégias de marketing e vendas .
É um KPI preditivo porque define o valor esperado que um cliente poderia gerar para a empresa e é baseado em dados objetivos ou estatísticos. Dependendo da definição de valor do cliente, existem vários métodos para calculá-lo. Uma fórmula geral poderia ser:
CLV = Valor Médio do Cliente x Duração do Relacionamento com o Cliente
O valor médio do cliente é o valor que um cliente gera para a empresa durante todo o período em que permanece como cliente.
Número de novos clientes adquiridos
Assim como o cálculo do número de produtos vendidos ou vendas realizadas, esse KPI de vendas também está entre os mais óbvios. Para calculá-lo, basta aplicar a seguinte fórmula:
Número de novos clientes adquiridos = número total de clientes adquiridos no período - número de clientes existentes no período
Se em um ano uma empresa conquistou 500 clientes dos quais 300 já estavam presentes no ano anterior, aplicando a fórmula é possível traçar o número de clientes conquistados durante o ano corrente (neste caso 200).
Net Promoter Score (NPS)
A aquisição de clientes não é tudo, e pesquisar demonstrou que a aquisição envolve a utilização de recursos e energias superiores às necessárias para a retenção do cliente. Mas como reter clientes? por monitoramento KPIs de marketing e KPIs de vendas.
Um exemplo é o Net Promoter Score (NPS), que é usado para medir a satisfação e a lealdade do cliente e é calculado por subtraindo a porcentagem de detratores de a porcentagem de promotores de uma marca, produto ou serviço.
O NPS diferencia entre promotores e detratores realizando uma pesquisa entre os clientes de uma marca para entender a probabilidade de recomendarem o produto em uma escala de 0 a 10. Dependendo das respostas, você pode identificar detratores (de 0 a 6), passiva (de 7 a 8) e promotores (de 9 a 10).
Aqui está a fórmula:
NPS = % promotores - % detratores
Por exemplo, se 60% dos clientes responderam com nota entre 9 e 10 e 20% entre 0 e 6, o valor do Net Promoter Score é igual a 40 (60-20).
Taxa de Abandono de Carrinho
Abandono de carrinho é uma das maiores preocupações dos empresários. Para evitar que isso aconteça, é fundamental conseguir monitorar esse KPI de vendas. A fórmula é a seguinte:
Taxa de Abandono de Carrinhos = número de carrinhos abandonados / número de carrinhos criados
A taxa de abandono de carrinho é um indicador muito importante também na definição de KPIs para ecommerce porque fornece informações sobre a tendência do tráfego no site e a eficiência do processo de compra do ponto de vista da experiência do usuário.
Avaliação média da avaliação do cliente
Isto mede a satisfação geral do cliente com um produto ou serviço por meio de avaliações publicadas em diversos canais.
Como dissemos no início deste artigo, existem alguns indicadores de desempenho que afetam indiretamente as vendas. A avaliação média da avaliação é uma delas.
Segundo algumas estatísticas, 89% dos consumidores verificam avaliações online antes de fazer uma compra.
Geralmente, as avaliações dos clientes são expressas em uma escala de 1 a 5 e a fórmula é a seguinte:
Classificação média de avaliação do cliente = soma do valor da classificação / número total de avaliações
Taxa de Devolução e/ou Reembolso
A taxa de retorno é a porcentagem de produtos comprados e depois devolvidos pelos clientes e fornece informações importantes sobre a satisfação do cliente, bem como a qualidade dos produtos.
A fórmula é:
Taxa de Devolução = número de produtos devolvidos / número de produtos vendidos) x 100
As empresas tentam reduzir sua taxa de retorno melhorando as descrições e a qualidade do produto com base no feedback do cliente, mas não é possível eliminá-lo completamente.
Na verdade, alguns clientes simplesmente mudam de ideia, e é por isso que ShippyPro introduziu recursos como Devolução fácil para facilitar todas as operações de devolução inevitáveis.
Vimos diferentes tipos de KPIs de vendas relacionados à satisfação do cliente, objetivos de negócios e resultados de estratégias de marketing e vendas. Agora vamos saber mais sobre alguns KPIs de vendas relacionados a finanças.
Margem de Lucro Bruto e Líquido
A margem de lucro é uma KPI financeiro que também pode ser incluído entre os KPIs de vendas, e é a diferença entre as receitas atreladas às vendas dos produtos e seu custo de produção.
O custo de produção pode ser dividido em custos fixos e custos variáveis .
Os custos fixos são as despesas que a empresa tem de suportar independentemente do volume de bens produzidos, como o aluguer de instalações, enquanto os custos variáveis são os custos de produção.
A fórmula da margem de lucro bruto é a seguinte:
Margem de Lucro Bruto = (Receita - Custos Variáveis) / Receita x 100
A receita é a receita das vendas.
O margem de lucro líquido, por outro lado, é a porcentagem do lucro obtido após o pagamento dos custos totais (fixos e variáveis) e impostos.
Margem de Lucro Líquido = Lucro Líquido / Receita x 100
Volume de negócios médio por cliente
O volume de negócios médio por cliente mede o valor médio de volume de negócios que a empresa gera para cada cliente e não deve ser confundido com o valor vitalício do cliente.
No primeiro caso, de fato, o KPI de vendas se concentra na quantidade de dinheiro que os clientes gastam em média em um período de tempo específico. O CLV, por outro lado, concentra-se na lucratividade do cliente ao longo de todo o relacionamento com a marca.
Aqui está a fórmula:
Volume de negócios médio por cliente = receita total / número de clientes
O faturamento médio por cliente é um ótimo instrumento para definir o patamar que a empresa atingiu em termos de vendas. Resumindo, permite avaliar se a empresa está faturando o suficiente com seus clientes e se é necessário implementar estratégias para potencializá-los.
KPIs de vendas: conclusões
Neste artigo, fornecemos uma visão geral do que são os KPIs de vendas e como eles funcionam. Poder acessá-los e analisá-los é útil para melhorar a condição de uma empresa, medindo o progresso, analisando e comparando as métricas ao longo do tempo.
Analisar os KPIs de vendas é essencial para corrigir erros de gestão e avaliar novas oportunidades, tecnologias ou estratégias que possam ajudar a impulsionar o crescimento da sua empresa.
perguntas frequentes
O que são KPIs de vendas?
Os principais KPIs de vendas são:
- Objetivos de vendas
- Porcentagem de leads qualificados
- Número de vendas
- Valor de venda
- Número de produtos vendidos
- oportunidades de vendas
- Taxa de fechamento de contrato
- Tempo de conversão de leads
- Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
- Valor vitalício do cliente
- Número de novos clientes adquiridos
- Net Promoter Score (NPS)
- Taxa de abandono do carrinho
- Classificação média de comentários de clientes
- Taxa de devolução e/ou reembolso
- Margem de lucro bruta e líquida
- Volume de negócios médio por cliente
Quais são os 4 principais tipos de KPIs?
Entre os principais tipos de KPIs podemos encontrar:
- KPIs de produção
- KPIs de vendas
- KPIs financeiros
- KPIs de gestão
- KPIs do cliente
- KPIs de marketing
Quais são os principais KPIs?
Não existe uma escala hierárquica de KPIs que uma empresa possa monitorar, tudo depende de suas necessidades específicas e dos objetivos que ela se propôs. De qualquer forma, aqui está uma lista dos KPIs mais comumente analisados:
- Número de novos clientes adquiridos
- Taxa de conversão
- Valor vitalício do cliente
- Custo de aquisição do cliente
- Taxa de satisfação do cliente
- Margem de lucro líquido
O que são KPIs comerciais?
Os KPIs comerciais são indicadores que analisam e avaliam o desempenho do setor comercial de uma empresa, ou seja, o setor de vendas. Aqui estão alguns exemplos de KPIs comerciais:
- Número de vendas
- Valor de venda
- Número de produtos vendidos
- oportunidades de vendas
- Taxa de fechamento de contrato