Líderes de vendas e suas equipes de Outbound: acertando antes de escalar

Publicados: 2022-10-28

Prezados todos os líderes de vendas…

Não seja apressado

Entendemos que você deseja aumentar sua equipe outbound e levá-la a novos patamares. Mas a realidade é que, se você mergulhar de cabeça, não verá os resultados que deseja.

O dimensionamento bem-sucedido de sua equipe outbound acontece quando os líderes de vendas reservam um tempo para pensar e planejar com antecedência. E quanto mais esforço você colocar agora, melhores serão seus resultados.

Agora, você deve estar se perguntando:

Como posso me preparar para escalar minha equipe? O que preciso pensar ao dimensionar?

Responderemos a essas perguntas, e mais, neste artigo.

Já falamos com:

Ashleigh Early , chefe de vendas do The Duckbill Group.
Os gurus de vendas Morgan J Ingram e Ryan Reisert .
Tom Allcock , chefe de vendas corporativas da Cognism.
Gabrielle Blackwell , gerente de SDR da Airtable.
Elric Legloire, gerente de SDR empresarial da Chili Piper.

Explicaremos como os líderes de vendas podem preparar suas equipes outbound para uma fase bem-sucedida de escalabilidade e crescimento.

Role para mais

Por que os líderes de vendas devem escalar sua equipe de vendas outbound?

Acelerar e atingir novos números de receita é o motivo óbvio para escalar uma função outbound.

Mas esse não deve ser seu único motivador como líder de vendas.

Em primeiro lugar, existe o risco de sua equipe ficar estagnada.

Tom compartilhou o motivo:

“O escalonamento afetará quase todos os aspectos do negócio - e não apenas de uma perspectiva de receita ou números.”
“Se você não aumentar seu número de funcionários em relação a onde deseja ir, sempre estará em um aquário menor. Especialmente quando você contrata externamente, um novo par de olhos de outra perspectiva ou estrutura pode realmente fazer a diferença.”

Ele adicionou:

“Tenho um grande respeito pelos líderes de vendas que conseguem manter o calor e os números em alta. Mas este não é o caso para todos. Muita pressão e excesso de confiança em um pequeno número de representantes para um alvo crescente vão causar danos. Seus representantes perderão a motivação - e isso acontecerá rapidamente.”

Quando é o momento certo para escalar sua equipe de vendas outbound?

As pistas estão nos dados.

Tom explicou o que ele quis dizer com isso:

“Eu venho de um histórico de dados . E descobri que relatórios proativos ajudarão você a entender as coisas muito melhor. É importante se fazer perguntas como:

Como vamos alcançar a escala neste determinado clima econômico?
Podemos nos dar ao luxo de escalar?
Podemos pagar aos SDRs a taxa de mercado vigente?

Especialmente esse último ponto - você não deseja alterar seus critérios de comissão. Isso é algo que você não deveria ter que sacrificar.”

Ele adicionou:

“Se sua organização está indo bem, eu escalaria. E mesmo em certos climas econômicos, nem sempre será uma imagem negativa. O zoom é um bom exemplo que gosto de usar para isso. Durante a pandemia, é muito provável que tenham escalado. Pois havia uma grande demanda por uma ferramenta que pudesse suportar o novo ambiente de trabalho remoto.”

Elric concordou, afirmando:

"Um bom indicador é quando seus três primeiros SDRs estão tendo um bom desempenho. Isso, juntamente com recursos e processos escaláveis, significa que você está em um bom lugar para aumentar a equipe."

Como é a lista de verificação de um líder de vendas quando ele está se preparando para escalar sua equipe outbound?

Existem seis prioridades que os líderes de vendas devem ter, antes de escalar sua equipe de vendas.

1 - Saiba quem você está segmentando

Este é um conceito duplo.

Em primeiro lugar, Morgan disse:

“Trata-se de obter uma compreensão sólida de quem você está perseguindo e de como está ajudando a resolver os problemas deles. Isso é importante, porque se você contratar pessoas e elas não souberem quem deveriam ser o alvo, será um desastre.”

Elric disse que tudo se resume a apontar a equipe na direção certa:

"Documente o que você sabe sobre seus prospects e seus problemas. Faça com que seus SDRs entendam suas ICP e buyer personas, por meio de estudos de caso e muito mais."

Quanto mais pesquisa e preparação você fizer antecipadamente, melhor!

Vá além do básico. Por exemplo, saber o tamanho da indústria de sua persona pode ajudá-lo a entender como sua equipe outbound funcionará. Isso é especialmente importante à medida que você escala.

Gabrielly disse:

“Cada segmento tem suas próprias complexidades e nuances. Portanto, você não pode aplicar o mesmo manual ou medidas para o sucesso.”

Tom ofereceu um instantâneo do que considerar na empresa:

“Com a empresa, chega-se a um ponto em que os representantes precisam estar prontos para essa etapa, já que tiveram exposição a contas corporativas antes.”

“No comercial e SMB, não é uma venda mais fácil. Mas há menos partes interessadas, o que significa menos atrito no processo de compra e menos obstáculos a serem superados. Considerando que, com a empresa, há muito mais gerenciamento de partes interessadas. Você tem que agradar finanças, compras e jurídico. Há tantas alavancas diferentes envolvidas.”

Também é importante notar que nada permanece igual. O foco pode mudar de um segmento para o outro, conforme descrito por Morgan:

“Existem algumas organizações com as quais trabalhei que eram totalmente empresariais e depois mudaram para o mercado de baixo custo. Concedido - isso não acontece com frequência. Mas é uma possibilidade que os líderes de vendas devem conhecer.”

“O movimento para isso vai ser duas coisas diferentes – então fique atento e pense sobre as coisas de maneira diferente.”

O sucesso também dependerá da compreensão de temas e tendências comuns no segmento. Gabrielle ofereceu a ela dois centavos sobre o que isso significa exatamente:

“Por exemplo, quais são as objeções que você mais ouve em SMB, Mid-Market e Enterprise? A criação desse feedback pode então alimentar a compreensão de temas e tendências ao longo do tempo, por segmento.”

A linha de fundo?

Quando se trata de dimensionar equipes externas em diferentes segmentos, um tamanho único não funcionará.

2 - Conheça suas intenções de escala

Aqui está o acordo.

O crescimento a todo custo não é uma opção para todos.

Ashleigh enfatizou que é importante entender a intenção por trás da decisão de escalar:

“Líderes tendem a decidir escalar, por causa de duas opções:

1 - Há um processo que está funcionando atualmente. Então, agora queremos dividir e conquistar, para acelerar esse processo para a próxima etapa de crescimento.

2 - O pipeline de entrada entrou em colapso total, então os esforços de saída precisam ser aumentados para compensar a lacuna.”

Ela adicionou:

“Dada a economia e os clientes com os quais estou trabalhando agora, estou inclinado a ouvir a opção dois.”
“Mas você não pode simplesmente decidir lançar corpos na saída. Não vai ser o melhor uso de fundos. E não será justo com os representantes, pois você acabará contratando a uma taxa além do que pode suportar.”

É por isso que você deve…

3 - Conheça o seu número e números

Não é nenhum segredo que as vendas são um jogo de números.

E Ryan explicou por que os líderes de vendas devem conhecer suas estatísticas antes de escalar:

“Digamos que o líder de receita tenha dito às equipes que a organização deseja aumentar de US$ 1 milhão para US$ 5 milhões em receita pela primeira vez. Como líder de vendas, você precisa descobrir quanto precisa ser contribuído com o esforço de sua equipe em comparação com o marketing.

A partir daí, você pode determinar o pipeline, a atribuição e a matemática das vendas. Depois de obter esses dados, você pode traduzi-los de volta para cota e número de funcionários.”

Parece óbvio, certo? Bem, Ryan disse que muitos líderes perdem o foco dos números e aumentam sua equipe em um ritmo insustentável:

“Tantas pessoas se esquecem desse primeiro passo crucial. Eles apenas dizem, vamos contratar algumas pessoas e torcer pelo melhor.”

Agora, e se você não tiver certeza de seus números?

“Se for esse o caso, contrate alguns representantes para testar e, a partir daí, descubra os números. Desacelere antes de acelerar. Essa abordagem evitará muitas dores de cabeça, contratações ruins, pessoas frustradas e desperdício de dinheiro em ferramentas que você nem precisa.”

Depois de obter o número e os números, você pode pensar no número de funcionários.

Morgan disse:

“Saiba quantas pessoas você pode contratar no ano. Dessa forma, você pode entender a receita e prever adequadamente.

Tom concordou, afirmando:

“Você precisa tornar as coisas relativas ao que a empresa deseja alcançar e ao que é capaz no clima macroeconômico.”

4 - Conheça sua abordagem para contratação, integração e treinamento

É crucial ter um processo hermético para cada um desses aspectos.

Tom explicou mais:

“Trata-se de perguntar a si mesmo se você tem tempo para aumentar a velocidade de um representante para atingir os números a tempo. Quando você faz isso também é importante. Porque você tem que avaliar se o negócio tem recursos suficientes para fazer isso de forma eficaz. Por exemplo, vamos pegar os representantes entrando no quarto trimestre, quando tende a ser tudo de mãos dadas. Este é um cenário a ser evitado porque pode ser um começo assustador para um novo representante de vendas.”

Morgan ofereceu alguns conselhos sobre a preparação para contratar:

“Defina qual será a cultura da sua equipe. Você pode então avaliar os candidatos com base em se eles estão alinhados com esses valores.”

E é tão verdade! A última coisa que você quer é contratar alguém que não se encaixa!

5 - Conheça sua pilha de tecnologia

No centro disso, é importante ter um CRM, uma ferramenta de dados e uma ferramenta de engajamento de vendas.

Mas não compre apenas o software e esqueça os outros aspectos que o acompanham.

Gabrielle compartilhou:

“Do lado da tecnologia, seus representantes estão habilitados para fazer o trabalho que deveriam fazer? Por exemplo, eles vão precisar de dados de contato para saída. Existem bloqueadores quando se trata de representantes que realmente usam o software?”

Ashleigh concordou:

“Muitas pessoas ficam presas nas ferramentas . E sim - eles são fantásticos e vão tornar sua vida muito mais fácil! Mas você já pensou no que vai colocar neles?”

“Já trabalhei com empresas que têm uma pilha de tecnologia completa e nenhuma lista de fontes confiáveis. E, no final das contas, se você tiver uma lista 50% ruim, dobrará a quantidade de trabalho que precisa fazer.”

Ashleigh disse para pensar assim:

“Você pode ter o carro mais caro do mundo. Mas se você não tem gasolina, acabou de comprar o peso de mesa mais caro do mundo.”

6 - Conheça o seu processo de vendas

Nós entendemos.

Processo de vendas é um termo amplo. Mas quando você está escalando uma equipe, é importante voltar ao básico de como você fará as coisas.

Morgan expandiu isso:

“No fundo, certifique-se de ter estruturas em vigor, mesmo apenas para escrever e-mails. A maneira como você faz as coisas pode mudar ao longo do trimestre ou do ano. Mas apenas aprender o básico é importante.”

Gabrielle acrescentou que é importante que os líderes pensem em como suas equipes trabalharão juntas:

“Qual será o emparelhamento entre BDRs e AEs? Como eles vão trabalhar juntos? E quanto às suas parcerias com marketing?”

E não pode ser enfatizado o suficiente…

Tenha um sistema de relatórios!

Gabrielly disse:

“De que outra forma você vai identificar os principais impulsionadores do sucesso? Crie uma disciplina de relatórios com acesso aos dados certos de que você precisa. E mude sua atitude e mentalidade em relação aos dados.”

Ela deu um exemplo do que ela quer dizer com isso:

“Um líder pode dizer: 'Nossa, apenas 10% das oportunidades originárias de BDRs em contas estratégicas estão convertendo. Os BDRs parecem não saber o que estão fazendo. ”
“Há um problema com essa abordagem - você está criticando. Em vez disso, um líder de vendas realmente hábil dirá: 'O que sabemos sobre esses 10% e por que eles estão convertendo?' ”

Pensamentos finais

Uma coisa é certa.

Os líderes de vendas que desejam escalar suas equipes outbound não podem simplesmente mergulhar de cabeça.

É preciso muita reflexão e consideração. Porque quanto mais esforço você investir agora, mais rápido a equipe estará no caminho para alturas imparáveis.

Estamos chegando ao final de 2022, então queríamos perguntar aos nossos entrevistados se eles teriam algum conselho.

Uma coisa é aparente. Agora é a hora dos líderes de vendas começarem a pensar em escalar suas equipes, antes de 2023.

Ashleigh disse:

“Se você ainda não começou e quer ver os resultados do primeiro trimestre, ficará desapontado. Não configure sua equipe para o fracasso e diga: 'Ah, posso escalar em três meses'.”
“Você não pode forçar o seu caminho - dê a si mesmo tempo para fazer isso direito. Defina expectativas adequadas com seu conselho e representantes. Ninguém gosta de entrar na empresa em janeiro para descobrir que a cota dobrou. Não é um bom começo para a carreira dos representantes.”

Morgan compartilhou esta opinião:

“Você precisa integrar sua equipe nos próximos 60 a 90 dias. Q1 é quando a prospecção tende a ser maior. Porque os orçamentos foram confirmados e as pessoas sabem onde devem gastar seu dinheiro. No quarto trimestre de 2022, você deve estar se perguntando: 'Como posso preparar minha equipe para o primeiro trimestre?'”