Um guia do líder de vendas para contratar SDRs excepcionais

Jon Ilett é o chefe de vendas globais da Cogniism.

Recentemente, ele escreveu um post no LinkedIn comparando as ligações de contratação com as ligações de vendas, o que adoramos.

Se você não viu, dê uma olhada!

A experiência de Jon na mudança de SDR para Chefe de Vendas Globais deu a ele uma compreensão profunda de todos os elementos do processo de vendas B2B.

Queríamos ir um pouco mais fundo no post de Jon, então fizemos algumas perguntas a ele sobre os 4 tópicos principais que ele abordou:

1. Descoberta
2. Estudos de caso
3. Configuração de expectativa
4. O próximo

Role para baixo para ver as respostas dele.

1 - Descoberta

A primeira ideia de Jon foi trazer a arte das ligações de descoberta de vendas para uma entrevista de emprego. Perguntamos a ele mais sobre isso.

Quais motivações você procura em um candidato?

"Gosto de competição. Quero que alguém seja competitivo, mas competitivo consigo mesmo. Pessoas de alto desempenho costumam dizer que estabelecem seus próprios padrões e metas. Esse é um ótimo indicador para mim."

"O dinheiro é outro fator importante. Se as pessoas estão se esforçando para atingir um objetivo, como comprar uma casa, isso significa que elas terão esse impulso extra quando as coisas não estiverem indo bem. Essas motivações tendem a ser mais comuns com pessoas em seus segundos empregos, em vez de graduados."

"É importante diferenciar entre pessoas que só querem dinheiro e pessoas que têm um objetivo dependente de dinheiro. Se eles estão apenas atrás de dinheiro, provavelmente se esgotarão mais rapidamente."

"Como um líder de vendas contratando um novo membro da equipe, é bom tratar a parte inicial da entrevista como a fase de descoberta de uma ligação fria. Você precisa descobrir o que realmente está motivando o candidato. Pergunte a ele - o que ele quer em seu papel e carreira futura? Eles são motivados por treinamento, dinheiro, progressão ou cultura?"

"Focar nisso significa que você descobrirá rapidamente se o candidato é adequado para sua empresa ou não."

Há algum atributo específico que você procura em uma nova contratação?

"Pessoas diferentes têm preferências diferentes, mas estou procurando resiliência. Muitas vezes, você encontrará isso em pessoas que sofreram um pouco de repulsa e tiveram que se curvar. Isso faz uma grande diferença."

"Alto desempenho é outra coisa que estou procurando, e isso não precisa estar em vendas. Conheço alguém chamado Ben Smith que era um patinador incrível. Ele se tornou um representante de vendas de alto desempenho na Reachdesk . Excelência em qualquer área geralmente se traduz bem em vendas."

Perguntamos a Ben Smith como sua experiência como patinador profissional no gelo o ajudou nas vendas.

"Vir de um passado esportivo me ensinou a fazer malabarismos com muitos pratos ao mesmo tempo. Ao equilibrar escola, patinação e outras atividades, você aprende rapidamente a priorizar e perceber o que é mais importante."

"Eu também acho que minha formação atlética me deu uma boa compreensão de como eu aprendo. Isso me deu as habilidades para perseverar e esperar pelas vitórias. Isso é algo que fazemos todos os dias em vendas." - Ben Smith, balcão de atendimento

Que nível de experiência você está procurando?

"Na verdade, mudamos recentemente. Estamos olhando principalmente para os segundos empregos porque eles já sabem o que envolve um trabalho de vendas. Isso tem um custo extra, mas você encontrará ótimas pessoas."

"Quando avaliamos os graduados, buscamos alto desempenho, determinação e, mais importante, uma compreensão da função. Se as pessoas estão atrás das vantagens sem entender o enxerto difícil da prospecção de vendas, elas podem não ter sucesso."

2 - Estudos de caso

A segunda ideia de Jon foi fornecer ao candidato SDR dados do mundo real, como em um estudo de caso, e mostrar a eles como suas metas podem ser alcançadas. Perguntamos a ele como isso funcionava na prática.

Qual a importância de você vender a função, bem como avaliar o candidato?

"É extremamente importante. Se você está conversando com um bom candidato que passou por uma agência de recrutamento, ele provavelmente está conversando com 5 ou 6 outras empresas de alto crescimento. Você precisa vender o potencial da função para eles."

"É difícil encontrar representantes de vendas outbound de alto desempenho, e os melhores avaliarão cuidadosamente suas opções. Você precisa se destacar tanto quanto eles."

As metas são vitais para os SDRs. Qual é o melhor método para mostrar a um candidato como suas metas podem ser alcançadas?

"Você tem que mostrar a eles que os alvos são alcançáveis, não uma figura fictícia tirada do ar."

"Uma coisa que funcionou para mim no passado é estabelecer ligações com colegas em potencial; eles podem conversar sobre os alvos e fornecer essa prova ao candidato."

Como você garante que as metas definidas são realistas?

"Usamos métricas. Para nossos executivos de contas, analisamos o número máximo de demonstrações que eles podem fazer por semana, a taxa média de fechamento e o valor médio do contrato. Isso dá a eles uma meta baseada em matemática."

"Em seguida, garantimos que temos cabeças suficientes na equipe para atingir a meta geral de receita, e isso destaca oportunidades potenciais para mais posições que são comunicadas à equipe".

"Não é um número aleatório tirado do ar, é baseado em matemática. Se uma equipe de vendas puder ver exatamente como seus alvos são decididos, eles também irão comprá-los."

3 - Configuração de expectativa

Assim como em uma ligação fria ou demonstração de vendas com um cliente em potencial, ao entrevistar um novo contratado, é importante gerenciar as expectativas do candidato. Especialmente em torno de tópicos como promoção e progressão. Jon nos deu seus pensamentos sobre isso.

Se você não estiver gerenciando as expectativas durante o processo de contratação, poderá ter problemas mais tarde?

"Se você não definir expectativas em relação às promoções, as pessoas podem esperar obtê-las em 2 meses, o que não é realista. Meu conselho seria definir expectativas com o candidato durante a entrevista. Isso pode evitar muitos problemas mais tarde. "

"Este é especialmente o caso de uma empresa em crescimento. Se os novos iniciantes olharem para os representantes de vendas mais experientes em funções de fechamento, eles vão querer imitar sua progressão e ter essas expectativas se não forem atendidas. Mas a empresa provavelmente está em uma situação diferente. agora para quando esse representante começou originalmente. Essa velocidade de progressão pode não ser possível e é importante garantir que eles estejam alinhados."

"Então, o que o entrevistador deve fazer? Venda o plano de progressão e os cronogramas para o candidato. Deixe claro para eles entenderem. É trabalho do contratante garantir que não haja desalinhamento aqui."

Como uma empresa que tem um histórico de promoção de pessoas de alto desempenho, essa parte da ligação geralmente vai muito bem?

"Geralmente vai muito bem! Se você puder ver a escada e ver como as outras pessoas estão progredindo, pode ser uma grande fonte de encorajamento."

"Eu tento chamar os gerentes de vendas aqui para ajudar com isso. Eles podem fornecer exemplos de sua equipe e pintar uma imagem realista da progressão esperada do candidato."

4 - O fechamento

Os melhores vendedores sabem que não devem encerrar uma ligação fria sem lidar com todas as objeções do cliente em potencial. O mesmo vale para as entrevistas de vendas. Jon explicou como ele traz essa mentalidade de fechamento para a contratação de SDR.

Por que é importante cobrir tudo antes do final da chamada? Por que não acompanhar com um e-mail?

"Se alguém sair de uma ligação com preocupações, eles amplificarão com o tempo. Eles vão falar com seus amigos e tirar suas próprias conclusões. É como vender, você quer resolver as reservas para que as pessoas saiam da ligação com 100% de clareza. "

"Pergunte ao candidato se ele tem alguma reserva em potencial antes que a ligação termine. Não deixe um profissional de alto desempenho sair da ligação sem nenhum sinal de alerta."

Você aborda suas próprias bandeiras vermelhas também?

"Nós gostamos. Na verdade, parece muito bom quando os candidatos perguntam se temos alguma reserva sobre sua entrevista. Tentamos ser abertos com eles, porque a maioria deles está em seu primeiro ou segundo emprego, e eles realmente querem o feedback."

"Há uma pessoa em nossa equipe de vendas a quem demos alguns comentários críticos e eles não conseguiram o papel. Eles voltaram outra vez, tendo trabalhado nesses pontos, e conseguiram o emprego."

Essa pessoa é Sam Gibbons, ele agora é um líder de equipe de vendas na Cognism. Perguntamos a ele sobre seu processo de entrevista.

"Embora eu estivesse frustrado com o resultado da primeira entrevista, o feedback me disse exatamente no que eu precisava trabalhar. Aperfeiçoar essas áreas não apenas me ajudou a conseguir o emprego na Cogniism, mas também me tornou um candidato melhor. Isso poderia ter me ajudou a candidatar-me a outras funções."

As empresas contratantes devem feedback aos seus candidatos. É difícil encontrar empregos de vendas no momento, e um pouco de conselho pode ajudar muito.

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Muito obrigado a Jon Ilett por compartilhar seus conselhos de contratação conosco. Nós esperamos que você tenha apreciado!

Ser contratado é o primeiro passo em qualquer jornada de vendas, mas o trabalho do líder de vendas está longe de terminar.

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