Liderança de vendas: seus primeiros 90 dias

Apreensivo ou animado?

Nervoso ou confiante?

Assustado ou empoderado?

Se você está se sentindo de uma ou de todas essas maneiras no período que antecedeu seus primeiros 90 dias em uma função de liderança de vendas, você não deveria estar se sentindo sozinho.

Não há maneira certa ou errada de sentir, e as chances são de que o que você está sentindo o ajudará a ter sucesso. Estas são as emoções que te trouxeram aqui em primeiro lugar, certo?

Você não pode planejar seus sentimentos, mas pode planejar sua jornada. Desde a preparação para o cargo, a obtenção de vitórias rápidas, até o planejamento para o sucesso a longo prazo.

Conversamos com especialistas em vendas que se destacaram em cargos de liderança para obter seus conselhos nos primeiros 90 dias em uma função de liderança de vendas.

Escolha uma seção relevante no menu abaixo ou navegue até o guia completo. Se você está aqui apenas para a lista de verificação dos primeiros 90 dias, sinta-se à vontade para pular direto para o final.

Preparando-se para a posição | Estabelecendo ganhos rápidos | Planejando o sucesso a longo prazo | A lista de verificação dos primeiros 90 dias | Construindo um kit de ferramentas personalizado

Preparando-se para o cargo

Os primeiros 90 dias em uma posição de liderança de vendas são cruciais, algo que o vice-presidente de vendas globais da Cogniism, Mark Bedard, conhece bem.

"É fundamental. Você precisa avaliar minuciosamente a organização, os processos, o pessoal e a cultura. Você precisa identificar os frutos mais fáceis e descobrir quais mudanças você pode fazer para obter o maior impulso, com o mínimo de interrupção. Esses estágios iniciais são incrivelmente importante quando você está se preparando para o sucesso a longo prazo." - Mark Bedard, Cognismo

E o trabalho não começa quando você aparece no primeiro dia. Idealmente, você quer estar totalmente preparado antes de começar um novo trabalho. A entrevista de emprego é o momento perfeito para se familiarizar com uma nova empresa ou posição dentro de sua empresa atual. Michael Hanson, CEO da Growth Genie, acredita que a chave é a comunicação.

"Uma das coisas que muitas vezes é negligenciada quando você inicia uma função de liderança de vendas é o alinhamento com outros departamentos. Entreviste seu CEO sobre sua visão e quais são seus objetivos para os próximos 3 a 12 meses. Em seguida, entreviste o marketing sobre onde eles veem desafios nas vendas e entendem como você pode se integrar a eles, finalmente, converse com o sucesso do cliente sobre quais tipos de clientes são mais felizes usando o produto e quais desafios você ajuda a resolver para eles." - Michael Hanson, Gênio do Crescimento.

Essa dedicação ao aprendizado antes de sugerir mudanças não para quando você se familiariza com a empresa. Uma comunicação forte precisa ser uma parte sempre presente de seu kit de ferramentas de liderança.

"A melhor coisa que você pode fazer em um novo papel de liderança é se comunicar demais. Seja curioso. Pergunte a muitas pessoas sobre o que está acontecendo. Quando encontrar um problema, fale sobre esse problema com muitas pessoas da equipe. Você deve estar fazer isso antes de ter uma solução, porque quando você fala com as pessoas dentro da empresa, a solução geralmente se torna clara."

"Além disso, quando estiver pronto para começar a fazer mudanças, fale abertamente sobre as mudanças que fará. Dê tempo à sua equipe para levantar dúvidas ou preocupações sobre as mudanças que estão sendo feitas. Certifique-se de que suas mudanças sejam positivas, possíveis e bem comunicado. Tudo isso faz parte de se familiarizar e respeitar a cultura existente de uma empresa, e é muito importante." - Mark Bedard, Cognismo

Se você ainda não se familiarizou com a cultura e as formas de trabalho de uma empresa, encontre uma maneira de mergulhar no ambiente.

"A primeira coisa que você deve fazer é começar a seguir alguém que está lá há algum tempo. Como eles estão trabalhando aqui? Como é o fluxo de trabalho deles? Como eles estão usando o software? Monitore e observe o máximo que puder nos primeiros 30 minutos. dias." - Ryan Reisert, Cognism

Estabelecendo ganhos rápidos

Michael Watkins é o autor de The First 90 Days: Proven Strategies for Getting Up To Speed ​​Faster and Smarter . Neste livro, ele explica a importância de estabelecer ganhos rápidos em uma nova função.

Em um contexto de liderança de vendas, a importância disso não é ganhar credibilidade, mas dar passos em direção aos seus objetivos de longo prazo. Se você conseguir isso, a credibilidade seguirá naturalmente.

"Muitas pessoas procuram reforçar sua credibilidade desde o início, mas isso não é realmente importante. A coisa mais importante que você pode fazer é identificar problemas e pensar em como removê-los. Você pode estar ciente deles desde o início porque você tem experiência de sua função anterior."

"Identifique as ineficiências e resolva-as. As pessoas apreciarão essas soluções, e a empresa também as apreciará. É assim que você constrói credibilidade a longo prazo." - Mark Bedard, Cognismo

Isso não quer dizer que você não deva mostrar à sua equipe novas técnicas em primeira mão. Demonstrações e discussões são sempre uma boa maneira de ensinar e testar novos métodos.

"Entre nas trincheiras e faça você mesmo. Mostre às pessoas que você está disposto a se envolver e faça ligações frias. Não apenas administre as coisas do topo. Junte-se à sua equipe de vendas e faça o trabalho, mostre a eles como suas recomendações funcionam, ou não funcionam, na prática. Isso vai ajudá-lo a colocá-los do seu lado e começar a acreditar em seus processos." Ryan Reisert, Cognism

Comece com os objetivos de nível macro e veja o que você pode fazer imediatamente para progredir em direção a eles. Uma vez que o básico está no lugar, você pode planejar o sucesso a longo prazo.

Planejamento para o sucesso a longo prazo

Antes de mais nada, descubra como é o sucesso. Em alguns casos, isso será claramente definido no processo de entrevista. É definitivamente algo que você deve procurar descobrir antes de começar.

"A permanência média em uma função de liderança de vendas é de 18 meses. Isso não é apenas porque é um trabalho difícil. Diferentes líderes de vendas se destacam em diferentes situações. Alguns serão melhores na implementação de uma estratégia de mercado, outros serão melhores em gerenciando uma grande equipe de vendas. É possível que você esteja sendo contratado para um estágio específico de crescimento e precise saber disso e ser honesto sobre sua adequação ao projeto."

"Você quer que as expectativas do conselho em relação a você sejam claras quando você inicia uma nova função de liderança. Você precisa saber o que eles estão procurando, onde você se sentará na organização e se as expectativas deles são realistas. Tente entender tanto possível antes de começar a planejar o sucesso a longo prazo." - Mark Bedard, Cognismo

Se você não teve muita orientação, não se preocupe! Você pode fazer alguns cálculos para estabelecer suas próprias metas realistas. Ryan Reisert, especialista em matemática de vendas, tem alguns conselhos.

"Comece a descobrir a matemática das vendas. Entenda o benchmark do que é possível e veja como a empresa pode gerar mais receita. Identifique as maiores áreas em que a equipe pode melhorar e direcione-as primeiro. Você não quer fazer muitas coisas ao mesmo tempo." Ryan Reisert, Cognism

Você pode encontrar a ferramenta SDRMath de Ryan aqui.

A lista de verificação dos primeiros 90 dias

“Mas cognismo… tudo o que você me deu aqui é um monte de citações e eu preciso de fatos concretos e frios!”

Notado.

Reduzimos essas conversas a uma lista de verificação deliciosa para sua nova função de liderança de vendas. Sinta-se à vontade para fazer uma captura de tela, imprimi-la ou escrevê-la em seu espelho com pasta de dente.

Construindo um kit de ferramentas personalizado

O sucesso a longo prazo nas vendas começa com um forte kit de ferramentas.

Comece certificando-se de que a tecnologia principal está toda lá. As ferramentas que sua equipe usará para fazer chamadas ou enviar e-mails. Eles usarão isso todos os dias, então faça a pesquisa e acerte!

Tecnologia suplementar, como software de inteligência de vendas, pode facilitar muito as coisas para sua equipe, mas pode vir com um preço considerável. Faça uma auditoria dessas tecnologias e certifique-se de que elas funcionem de uma perspectiva de ROI.

Considere os dados da empresa também. Se eles estão passando por um período de mudança ou tiveram problemas para fechar negócios, talvez seja hora de considerar o nivelamento de seus dados.

Você pode encontrar nossa lista das melhores ferramentas de automação de vendas de 2022 aqui, basta clicar no link abaixo.