8 métricas de vendas que você precisa acompanhar

Oh Olá. Você provavelmente está aqui porque deseja saber tudo sobre as métricas de desempenho de vendas - você sabe, quais rastrear, como rastreá-las e por que você as está rastreando.

Sim? Nesse caso, você está no lugar certo.

Vamos começar com o básico:

O que são métricas de vendas e por que elas são importantes?

Métricas de vendas são os pontos de dados que você rastreia para avaliar o desempenho de vendas individualmente, em equipe ou em toda a empresa. Ao rastrear e analisar o progresso, você pode descobrir o que está funcionando e o que não está, tornando-se uma parte importante da melhoria do desempenho de vendas – e, finalmente, da receita.

Se sua equipe de vendas não estiver tendo um bom desempenho, os números dirão tudo. Role para baixo para ver as principais métricas para rastrear o sucesso de vendas. 🏆

Métricas de vendas x KPIs de vendas

É fácil confundir métricas de vendas e indicadores-chave de desempenho de vendas (KPIs) porque, na realidade, todos os KPIs são métricas, mas nem todas as métricas são KPIs.

Mas qual é a real diferença entre métricas de vendas e KPIs de vendas?

Simplificando, as métricas de vendas existem para acompanhar o desempenho, enquanto os KPIs existem para definir expectativas e medir o progresso em direção às principais metas de negócios. Você poderia dizer que os KPIs fornecem uma visão de alto nível, enquanto as métricas aprimoram o desempenho de atividades e processos de negócios mais específicos para atingir essas metas.

Quando suas métricas vão além de seus KPIs, você sabe que está em um bom lugar.

8 métricas de vendas que você deve acompanhar

Existem muitas métricas de funil de vendas por aí, mas queremos nos concentrar nas métricas de vendas mais valiosas que você deve acompanhar.

1) Leads qualificados de vendas (SQLs)

Um lead qualificado de vendas (SQL) é um lead que está pronto para falar com um vendedor ou representante de vendas. Esse lead corresponderá preferencialmente ao seu perfil de cliente ideal e já percorreu o funil de marketing , solicitando mais informações sobre seu produto, serviço ou solução.

Você quer SQLs de alta qualidade, sejam eles leads inbound ou outbound – e adivinhe? A Similarweb Sales Intelligence pode te ajudar com isso.

Para esses leads de entrada, use nossa revisão de conta e filtros de lista para garantir que os dados correspondam ao seu ICP.

E para leads de saída? Nossa ferramenta de geração de leads é uma mina de ouro com mais de 450 milhões de contatos para mais de 30 milhões de sites.

Você pode restringir sua pesquisa com mais de 100 filtros – incluindo tamanho da empresa, localização, tráfego do site e tecnologias usadas – para garantir que você tenha uma lista de clientes em potencial que funcionam para você e que sua solução funciona bem para . Em seguida, basta clicar na guia Contatos para obter todos os preciosos detalhes de contato e exportar para Excel ou diretamente para Salesforce ou HubSpot .

E aí está, um monte de leads qualificados de vendas de alta qualidade . De qualquer forma, de volta às principais métricas de vendas a serem rastreadas.

2) Taxa de velocidade de avanço (LVR)

Sua taxa de velocidade de lead (LVR) mede o aumento – ou diminuição – no número de leads de vendas qualificados que sua empresa gera mensalmente.

A taxa de velocidade do lead é um indicador-chave de quão bom é o seu pipeline – você está chegando ao tipo certo de clientes e está se promovendo da maneira certa? Também é fundamental para medir o crescimento dos negócios ao longo do tempo e fazer previsões, porque – idealmente – você deseja que seu LVR suba cada vez mais…. e para cima (e para cima e para cima e para cima). ☝️

Ter um indicador de crescimento em tempo real é muito benéfico para sua estratégia de vendas , mas não para por aí. Você também vai querer acompanhar algumas das métricas de eficiência de vendas nesta lista.

Veja como calcular a taxa de velocidade de lead:

3) Duração do ciclo de vendas

A duração do ciclo de vendas refere-se à quantidade de tempo que leva para um lead descer o funil para um negócio fechado. Não é segredo: quanto mais curto, melhor – porque assim você consegue encaixar mais conversas (e fechamentos) de vendas.

Seu ciclo de vendas pode ser encurtado otimizando cada parte do seu processo de vendas, desde o primeiro e-mail de divulgação até como você fecha o negócio, sem esquecer como você também os retém.

Nossa dica principal: faça com que seu e- mail de vendas se destaque da multidão com informações exclusivas e valiosas (com as quais eles realmente se importam) da revisão de contas e do gerador de informações do Similarweb Sales Intelligence. Em seguida, faça com que eles assinem e permaneçam com sua personalidade vencedora, suporte e mantenha-se atualizado com essas percepções consultivas para fornecer a seus clientes um valor real para seus negócios. Confie em nós, é uma fórmula vencedora.

Falando em fórmulas – para calcular a duração média do ciclo de vendas, você precisa observar os ciclos de vendas individuais e quanto tempo eles duraram, e partir daí.

Odeia matemática? Eu também – então pegue sua calculadora:

4) Taxa de vitórias

A seguir, temos a taxa de vitórias – a métrica que todos adoramos ver porque significa clientes convertidos e pagantes (graças aos seus incríveis e-mails de divulgação). Na verdade, é uma das métricas mais monitoradas por todos os líderes de vendas.

Por quê? Porque sua taxa de vitória alimenta o pipeline, a previsão, o benchmarking e o rastreamento de desempenho de sua equipe.

Por mais simples que pareça a “taxa de vitórias”, existem vários contextos para calculá-la – apenas para tornar sua vida mais difícil. Mas, aqui está o principal onde você pode avaliar o número de oportunidades convertidas:

5) Valor anual do contrato (ACV)

O valor do contrato anual ou ACV refere-se a quanta receita um contrato específico gera por ano. É predominantemente uma métrica aplicada a contratos anuais e plurianuais, para que você possa obter a importante divisão média do valor total do contrato (TCV) para mantê-lo no caminho certo a cada ano.

A principal razão pela qual você deve calcular o ACV é para poder compará-lo com outras métricas como o CAC (esta está chegando - não se preocupe), para descobrir quando esse lucro será atingido. 💰

Veja como calcular o valor anual do contrato (ACV):

6) Valor vitalício do cliente (CLTV)

Além de calcular o ACV de contratos ou clientes individuais, você deve calcular a média de todos os seus clientes. Apresentando o valor vitalício do cliente – CLTV ou LTV, alguns gostam de chamá-lo.

Obviamente, você deseja que seu CLTV ou LTV seja o mais alto possível porque $$$ e, portanto, mais retorno sobre o investimento (ROI). Essa é uma métrica de vendas que você pode – e deve – melhorar depois de fechar um negócio, que é onde entram os esforços de retenção, bem como as oportunidades de upsell e cross-sell.

Isso é outra coisa que o Similarweb Sales Intelligence pode ajudar você a fazer. Com a vasta quantidade de insights que ele fornece, você pode mostrar o valor de sua solução, como eles podem usá-la em sua capacidade total e como ela pode ajudá-los a atingir suas metas de negócios. Olá, renovação (e potencialmente um upsell ou cross-sell) e bem- vindo , um aumento no CLTV.

Então, voltando ao tópico de como calcular o valor da vida útil do cliente (CLTV ou LTV). Aqui está a fórmula:

7) Custo de aquisição do cliente (CAC)

O custo de aquisição do cliente (CAC) mede quanto você gasta para adquirir novos clientes. Isso inclui os esforços de vendas e marketing que convenceram o cliente a dizer “sim”, assim como os custos que vão para coisas como:

• Publicidade
• Sua equipe de marketing
• Sua equipe de vendas
• Design criativo
• tecnologias
• Produção
• Rastreamento e geração de relatórios

Para negócios bem-sucedidos e crescimento de receita, você precisa que seu CAC seja menor que o valor vitalício do cliente.

Manter seu CAC o mais baixo possível trabalhando com clientes em potencial engajados e um processo de vendas otimizado é o cenário ideal, mas sabemos que isso nem sempre é possível. É por isso que identificar essas oportunidades de upsell e cross-sell pode fazer uma diferença real para o seu negócio.

Veja como calcular o custo de aquisição do cliente (CAC):

7) Taxa de rotatividade

O fato é que o ganho de vendas não contará muito se o cliente não estiver feliz ou satisfeito com sua solução – especialmente para aqueles que trabalham por assinatura.

Sim, estamos falando do temido “churn” – e aqui está como trabalhar sua taxa de churn:

Churn acontece em todos os negócios, mas há coisas que você pode fazer para reduzi-lo e, em alguns casos específicos, evitá-lo completamente.

Aqui estão nossas três principais maneiras de reduzir sua taxa de rotatividade:

1. Certifique-se de que seus clientes em potencial atendam às suas especificações para o cliente ideal – dessa forma, você não está desperdiçando o tempo deles ou o seu.
2. Forneça insights valiosos e consultivos sobre seus concorrentes e setor - além de sua oferta de produtos - para provar que é um recurso ou parceria indispensável.
3. Monitore as contas regularmente – para que você possa sinalizar quaisquer problemas ou áreas de melhoria antes que seja tarde demais.

Nossa ferramenta Lead Generator, Account Review e Sales Signals disponíveis no Similarweb Sales Intelligence ajudarão você a fazer todas essas três coisas e muito mais.

Como o Similarweb pode ajudar suas métricas de vendas

Então, falamos sobre como o Similarweb Sales Intelligence pode ajudar a fortalecer suas métricas de vendas para um melhor desempenho geral de sua equipe de vendas.

TLDR? Nossa ferramenta Lead Generator, nossa ferramenta Insights Generator e nossa Account Review otimizarão seu processo de vendas, desde encontrar os leads certos para você, engajar seus clientes em potencial com insights exclusivos e altamente relevantes com os quais eles realmente se importarão em seus esforços de divulgação, e nosso Recursos de sinais e alertas para monitorar suas contas.

Isso irá beneficiá-lo de várias maneiras, incluindo:

• • Menos tempo gasto em contato com leads que não se encaixam no seu modelo de negócios
  • E -mails de divulgação otimizados para menor tempo de resposta do lead e melhores taxas de conversão
  • Torne-se o consultor de confiança de seus clientes com insights consultivos
  • Menor duração do ciclo de vendas (o que significa mais tempo trabalhando em novos clientes em potencial!)
  • Oportunidades de upsell e cross-sell facilmente identificadas com nossos recursos de sinais e alertas
  • Identifique o potencial de rotatividade antes que seja tarde demais usando os mesmos recursos de monitoramento

Veja você mesmo e saiba mais aqui:

perguntas frequentes

Como medir o sucesso em vendas?

Como mencionado, existem várias maneiras de medir o sucesso nas vendas. Você pode dividir suas métricas em KPIs, métricas baseadas em atividades, métricas de vendas de pipeline, métricas de geração de leads, métricas de produtividade de vendas e assim por diante. Você deve supervisionar tudo isso para avaliar seu desempenho de vendas.

Quais são alguns dos principais indicadores de desempenho de vendas (KPIs)?

Discutimos a diferença entre métricas de vendas e KPIs de vendas, mas alguns dos principais KPIs a serem rastreados para o sucesso de vendas incluem crescimento de receita, receita por cliente, margem de lucro, taxa de retenção de clientes e satisfação do cliente.

Como o rastreamento de métricas de vendas afeta o desempenho?

A resposta curta: positivamente! Ao acompanhar as métricas de vendas, você pode monitorar o desempenho de sua equipe, vendo como diferentes processos e projetos estão funcionando – e talvez não. Você pode monitorar e fazer alterações de acordo para garantir que o processo seja o mais tranquilo possível.

Se o Similarweb Sales Intelligence se destacou para você como uma plataforma obrigatória para sua equipe de vendas (temos que concordar), vá em frente e reserve uma demonstração aqui.