8 principais estratégias de negociação de vendas para PMEs em crescimento

Publicados: 2023-03-27

Yauhen Zaremba é o Diretor de Geração de Demanda no PandaDoc, ferramenta de gerenciamento de documentos tudo-em-um para quase todos os tipos de documentos, incluindo este modelo de contrato de aluguel PandaDoc.Ele é profissional de marketing há mais de 10 anos e, nos últimos cinco anos, tem se concentrado inteiramente nos mercados de assinatura eletrônica, propostas e gerenciamento de documentos. Yauhen tem experiência em falar em conferências de nicho, onde gosta de compartilhar sua experiência com outros profissionais de marketing curiosos.

No mundo competitivo dos negócios, a negociação de vendas é uma habilidade essencial que pode fazer ou quebrar o sucesso. A pesquisa mostra que ter uma estratégia de negociação estruturada pode levar a um aumento de 26% nos valores mais altos do negócio.

No entanto, para quem não tem experiência ou confiança, dominar a arte da negociação de vendas pode ser um desafio. Mas não se preocupe. Se você deseja aumentar sua PME, nossas principais estratégias de negociação de vendas o ajudarão a desenvolver as habilidades necessárias.

Vamos mergulhar!

O que é negociação de vendas?

A negociação de vendas é o processo de negociação dos termos e condições de uma transação entre duas partes.Envolve a troca de informações, argumentos e propostas para chegar a um acordo sobre preço, condições de pagamento, prazos de entrega e outros critérios importantes.

O objetivo é encontrar um acordo benéfico que satisfaça as necessidades e interesses de ambas as partes. A tecnologia tornou esse processo mais fácil e eficiente, permitindo que os vendedores criem rapidamente propostas profissionais e as personalizem para atender às necessidades específicas de cada cliente.

Isso pode ser um divisor de águas para pequenas e médias empresas (PMEs) no mercado competitivo, dando-lhes uma vantagem valiosa no processo de negociação de vendas.

Por que dominar a negociação é crucial para as PMEs

Dominar a negociação de vendas é fundamental para as PMEs que buscam maximizar as vendas no mundo hipercompetitivo de hoje. Aqui está o porquê:

Ajuda a aumentar a receita.A negociação eficaz traz melhores preços de venda e condições mais favoráveis, o que pode aumentar a receita e a lucratividade das PMEs. Na verdade, a pesquisa descobriu que pode aumentar o lucro líquido em até 42,4%.
Isso ajuda a melhorar o relacionamento com os clientes.Uma boa negociação de vendas ajuda a construir relacionamentos fortes e duradouros com os clientes. Coloca o cliente no centro da negociação, o que, como 84% dos clientes desejam ser tratados como pessoa, pode gerar mais negócios e uma reputação positiva.
Isso lhe dá uma vantagem competitiva.Ao dominar a arte da negociação de vendas, as PMEs têm três vezes mais chances de atingir seus objetivos e atingir suas metas. Assim, com as habilidades certas, uma empresa pode se diferenciar de seus concorrentes e obter uma vantagem.
Isso garante uma melhor alocação de recursos.Dependendo da duração do ciclo de vendas de cada venda, pode levar até 12 meses para fechar um negócio. Negociar de forma eficaz pode ajudar as PMEs a reduzir esse tempo, alocar recursos com mais eficiência e usar melhor seu tempo e dinheiro.
Leva a uma melhor tomada de decisão.Para negociar com sucesso, você precisa realizar pesquisas sobre seu cliente e o mercado. Com essas informações em mãos, você pode tomar decisões informadas para o seu negócio e durante o processo de vendas.

No atual ambiente de negócios em rápida evolução, dominar a negociação de vendas é essencial para que as PMEs fiquem à frente da concorrência, aumentem a receita e melhorem seu sucesso geral.

Superando o medo de negociar

O medo da negociação de vendas pode surgir da falta de confiança, experiência e preparação. Algumas das principais razões pelas quais as PMEs relutam em entrar em situações como essa são...

Falta de experiência

O empresário pode não ter experiência anterior em negociação de vendas, o que pode gerar incerteza e medo do processo. Proprietários de PME podem superar sua falta de experiência buscando a orientação de um mentor ou consultor, fazendo cursos sobre negociação ou praticando negociação com colegas ou amigos para ganhar confiança e adquirir experiência.

Desequilíbrio de poder

As PMEs podem sentir que estão em desvantagem nas negociações com empresas maiores ou compradores mais experientes, levando ao medo de perder a venda ou de serem aproveitadas. As PMEs podem nivelar o campo de jogo pesquisando a outra parte e entendendo suas prioridades e interesses, encontrando maneiras de criar valor mútuo e explorando soluções alternativas que podem beneficiar ambas as partes.

Medo de rejeição

Eles podem estar preocupados em ser rejeitados ou perder um cliente em potencial, o que pode afetar sua estabilidade financeira e crescimento. As PMEs podem superar o medo da rejeição ao entender que nem toda negociação resultará em uma venda e se concentrar na construção de relacionamentos com clientes em potencial que possam levar a oportunidades futuras.

preparação inadequada

O despreparo, como não pesquisar o mercado, entender as necessidades da outra parte ou não ter uma estratégia clara, pode gerar medo e incerteza nas negociações. As PMEs podem se preparar de forma eficaz pesquisando o mercado e a outra parte, entendendo suas necessidades e prioridades e desenvolvendo uma estratégia clara com metas e objetivos específicos.

Interesses conflitantes

As PMEs podem estar preocupadas com interesses conflitantes com a outra parte, levando ao medo de não conseguir chegar a um acordo mutuamente benéfico. As PMEs podem superar conflitos compreendendo os interesses e prioridades da outra parte, encontrando maneiras de criar valor mútuo e explorando soluções alternativas que podem beneficiar ambas as partes. A comunicação eficaz e a escuta ativa também podem ajudar a descobrir interesses e necessidades subjacentes, levando a negociações mais produtivas e positivas.

Educando-se sobre estratégias de negociação, pesquisando o mercado e a outra parte e estando bem preparados, os proprietários de PMEs podem superar seus medos e negociar de maneira eficaz para impulsionar o crescimento de seus negócios.

Dicas de negociação para PMEs

A seguir estão algumas estratégias de negociação de vendas para PMEs em crescimento com dicas e exemplos práticos.

1. Preparação

A preparação é a chave para uma negociação de vendas bem-sucedida, fornecendo aos vendedores as informações, a confiança e a estratégia necessárias para abordar a negociação.

Por meio da preparação, você pode coletar informações sobre o valor de sua oferta, recursos exclusivos e benefícios para determinar a estratégia de negociação correta, definir metas e expectativas realistas e comunicar efetivamente seu valor ao cliente em potencial.

Também ajuda a antecipar objeções e preparar respostas, reduzindo o risco de ser pego desprevenido e permitindo maior controle sobre a negociação, levando a um bom resultado.

Tecnologia como o eSign gratuito pode simplificar ainda mais o processo de negociação de vendas, permitindo a coleta de assinaturas rápida, segura e conveniente.

Dicas na hora de preparar:

Pesquise o mercado, a concorrência e o cliente para ter uma compreensão clara do valor de sua oferta e das necessidades e expectativas do cliente.
Identifique seus objetivos e prioridades e determine sua linha de fundo.
Prepare-se para objeções de vendas comuns e tenha contra-argumentos prontos.

2. Construir relacionamento

Construir relacionamento com clientes em potencial é essencial para uma negociação de vendas bem-sucedida, pois cria um relacionamento positivo baseado em confiança e respeito.

Você pode obter informações valiosas sobre as necessidades e motivações do cliente estabelecendo relacionamento, o que ajuda a adaptar sua estratégia de negociação e comunicar o valor de sua oferta.

Um bom relacionamento também reduz a tensão e o conflito durante a negociação, levando a discussões mais produtivas e aumentando as chances de um resultado positivo.

Dicas para construir rapport:

Cumprimente o cliente com um sorriso e uma atitude amigável.
Faça perguntas sobre seus interesses e objetivos para estabelecer uma conexão.
Use seu nome regularmente durante a conversa.
Mostre interesse genuíno em seus negócios e necessidades.

Quando se trata de mostrar interesse genuíno nos negócios e nas necessidades de um cliente em potencial, há várias coisas que você pode fazer para demonstrar que se preocupa com o sucesso dele.

Uma maneira eficaz é pesquisar sua empresa antes da negociação e verificar se há notícias, publicações ou postagens de mídia social relevantes que possam fornecer informações sobre suas prioridades, valores ou pontos problemáticos . Esse conhecimento pode ajudá-lo a entender a perspectiva do cliente e adaptar seu discurso de acordo.

Ao reservar um tempo para mostrar interesse genuíno nos negócios e nas necessidades de um cliente em potencial, você pode construir um forte relacionamento que estabelece as bases para uma negociação bem-sucedida e um relacionamento comercial de longo prazo.

3. Valor da oferta

Oferecer valor é fundamental para uma negociação de vendas bem-sucedida porque demonstra ao cliente que você está focado em atender às suas necessidades e oferecer uma solução que o beneficie.

Articular o valor de sua oferta e mostrar como ela atende às necessidades e desejos do cliente aumenta as chances de garantir uma venda. Também ajuda a diferenciar sua oferta da concorrência, tornando seu produto ou serviço a melhor opção para o cliente. Isso é especialmente importante em um mercado competitivo, onde os clientes têm muitas opções.

Dicas para oferecer valor:

Destaque os benefícios e o valor exclusivo do seu produto ou serviço
Use diferentes formas de prova social, como estudos de caso, depoimentos e dados para apoiar suas reivindicações.
Explique como sua oferta atende às necessidades específicas e resolve seus problemas.

A utilização do software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) pode ajudá-lo a combinar melhor os benefícios do seu produto com as dores do lead. Ao rastrear e analisar as interações e comportamentos dos clientes, você pode obter informações valiosas sobre suas necessidades e preferências, permitindo que você adapte sua proposta de valor e estratégia de negociação de acordo.

Por exemplo, se você estiver redirecionando um cliente em potencial que não foi receptivo anteriormente, poderá acessar todos os dados sobre por que as tentativas anteriores não tiveram sucesso. Talvez o preço tenha sido um problema ou incerteza do valor do seu produto. Com essas informações em mãos, você pode adaptar seu discurso de vendas para lidar com esses pontos problemáticos de frente.

Além disso, o software de CRM pode ajudá-lo a identificar áreas onde você pode melhorar sua oferta e oferecer mais valor aos seus clientes. Ao usar o software de CRM, você pode demonstrar ao cliente que possui um profundo conhecimento de seus negócios e necessidades.

Você pode compilar informações sobre seus pontos problemáticos, seus métodos de comunicação preferidos e detalhes que você pode usar para personalizar seu discurso.

Isso aumenta a confiança deles em sua oferta, pois mostra que você valoriza o tempo deles e melhora as chances de uma negociação bem-sucedida.

4. Ouvir ativamente

A escuta ativa é crucial para uma negociação de vendas bem-sucedida, permitindo que você compreenda as necessidades e desejos do cliente. Ao ouvir atentamente, você pode entender melhor as preocupações e objeções do cliente e usar essas informações para criar um discurso de vendas atraente.

Ouvir ativamente melhora as chances de atender às necessidades específicas do cliente e criar confiança, levando a um resultado de negociação positivo e produtivo em que ambas as partes ficam satisfeitas.

Dicas para ouvir ativamente:

Preste muita atenção ao cliente e ouça atentamente suas preocupações e objeções.
Repita seus pontos de volta para eles para demonstrar que você está prestando atenção e entende a posição deles.
Faça perguntas esclarecedoras para coletar mais informações.

5. Fazendo perguntas abertas

Fazer perguntas abertas é essencial para uma negociação de vendas bem-sucedida, pois permite que os vendedores entendam as necessidades e prioridades do cliente.

Perguntas abertas levam o cliente a compartilhar mais informações e não podem ser respondidas com um simples "sim" ou "não". Isso ajuda você a adaptar seu discurso de vendas para atender melhor às necessidades do cliente, criar relacionamento, estabelecer confiança e criar um resultado positivo.

Por exemplo:

Qual é a maior que sua empresa está enfrentando no momento?
O que posso fazer para ajudar a finalizar esta decisão?
Qual é a prioridade mais importante para você?

Dicas para fazer perguntas abertas:

Faça perguntas que incentivem o cliente a compartilhar mais informações e seus pensamentos.
Evite perguntas sim/não que possam limitar a conversa.
Faça perguntas como"O que você acha desta solução?"ou"Como isso funciona para você?"

6. Ser flexível

A flexibilidade leva a negociações de vendas bem-sucedidas, permitindo que você se adapte e atenda às necessidades exclusivas de cada cliente. Não há dois clientes iguais, portanto, uma abordagem flexível que considere suas necessidades e objetivos individuais é crucial. Isso permite que você personalize seu argumento de venda, ofertas e estratégias, levando a soluções mutuamente benéficas.

A flexibilidade também cria afinidade e confiança, demonstrando sua vontade de trabalhar com o cliente. A utilização de ferramentas como um documento dividido, que permite revisões contínuas e fáceis de documentos, pode aprimorar muito esse processo, levando a negociações mais rápidas e bem-sucedidas.

Dicas para ser flexível:

Esteja aberto a soluções alternativas e considere a perspectiva do cliente.
Mostre disposição para fazer concessões para encontrar resultados mutuamente benéficos.
Ofereça opções e compensações para ajudar a chegar a uma solução que atenda às necessidades de ambas as partes.

7. Mantendo a compostura

Manter a compostura é crucial para negociações de vendas bem-sucedidas, permitindo que os vendedores permaneçam calmos, focados e profissionais mesmo em situações de alta pressão.

Manter a calma ajuda a pensar com clareza, tomar decisões eficazes e se comunicar com os clientes, aumentando as chances de encontrar soluções mutuamente benéficas. Perder a compostura pode prejudicar as negociações e prejudicar a credibilidade.

Dicas para manter a compostura:

Mantenha-se calmo e profissional, mesmo que o cliente se torne emocional ou conflituoso. Você pode praticar exercícios de respiração profunda para reduzir o estresse e fazer pausas para clarear a cabeça conforme necessário.
Uma maneira de um representante de vendas desviar da agressão é reconhecer a frustração do cliente e mostrar empatia, e então reorientar a conversa para encontrar uma solução que atenda às necessidades de ambas as partes.
Evite se tornar defensivo ou argumentativo.

8. Fechando o negócio

Fechar o negócio na negociação de vendas é o estágio final, onde ocorre o acordo sobre os termos e a finalização da transação. Seu objetivo é garantir o compromisso do cliente e fechar a venda sendo confiante, persuasivo e estratégico.

Para fechar o negócio, você precisa entender as necessidades do cliente e usar técnicas de fechamento eficazes para superar as objeções.

Dicas para fechar negócio:

Resuma os principais pontos e benefícios de sua oferta.
Peça o compromisso do cliente para seguir em frente.
Esclareça quaisquer dúvidas ou preocupações restantes antes de finalizar o negócio.

Ao usar essas táticas de vendas, você pode comunicar com eficácia o valor de suas ofertas, construir relacionamentos positivos com os clientes e negociar com sucesso termos e preços favoráveis.

Exemplos de negociações bem-sucedidas podem incluir fechar um grande negócio com um novo cliente, vender mais para um cliente existente ou negociar melhores condições de pagamento com um fornecedor.

Principais conclusões e próximos passos

Entenda o valor do seu produto ou serviço.
Identificar os tomadores de decisão e entender suas necessidades.
Construir um relacionamento com a outra parte.
Seja flexível e concentre-se em resultados ganha-ganha.
Esteja bem preparado com todas as informações necessárias e opções de backup.

Em conclusão, as negociações de vendas são um aspecto essencial do crescimento de uma PME. Ao seguir essas estratégias, os proprietários de PME podem negociar de forma eficaz e chegar a acordos mutuamente benéficos que impulsionam o crescimento dos negócios.