Use esta estrutura de descoberta de 5 etapas-a habilidade nº 1 para qualquer vendedor

Publicado originalmente em 21 de março de 2025, atualizado em 21 de março de 2025

Aprenda a construir uma estrutura de descoberta eficaz para ganhar mais acordos.

Quando foi a última vez que sua liderança foi convertida após um único contato?

Se a resposta nunca for, você não está sozinho. Por um bom motivo, os funis de vendas são tão longos e complexos quanto são. As decisões de compra precisam de tempo para amadurecer, especialmente quando várias pessoas e grandes somas estão preocupadas. É por isso que temos chamadas de descoberta antes dos lançamentos de vendas, demos e testes gratuitos.

Então, o que é a descoberta nas vendas? Por que você não pode pular? Como você faz isso certo? Estamos aqui para responder a todas as suas perguntas hoje!

A importância de um processo de descoberta estruturado

Em média, os leads custam de US $ 100 para mais de US $ 1.000.

Agora imagine perdê -los com uma única ligação depois de todo o tempo e dinheiro gastos para colocá -los no radar da equipe de vendas. Mas é isso que acontece nove vezes em dez, quando você não usa um processo de vendas de descoberta estruturada.

A descoberta não é sobre ganhar o acordo. Trata -se de ouvir o cliente, construir confiança e desenvolver um relacionamento que levará a um acordo ganho. Você precisa diagnosticar o problema antes de prescrever uma solução. Portanto, pense em sua chamada de descoberta como uma sessão de terapia, slash, exame médico. Ajude o cliente a entender e expressar suas preocupações, e eles serão mais abertos ao seu "tratamento".

Você pode ficar? Claro, mas não funcionará sempre. Pior ainda, você não poderá dizer o que deu errado (ou certo) e escalar seu sucesso. É por isso que você precisa desenvolver uma estrutura de chamada de descoberta.

Você pode usar qualquer um dos acrônimos populares (Meddic, temperado ou poderoso), mas terá melhor sorte de criar uma rotina que funcione para o seu mercado, negócios e público -alvo. Estamos aqui para ajudá -lo a fazer exatamente isso.

Apresentando a estrutura de descoberta de 5 etapas

O processo de descoberta de vendas é sobre o cliente. Eles devem ser o foco da conversa do início ao fim.

O objetivo da descoberta não é falar sobre seu produto. É para deixar o comprador falar sobre seus problemas, necessidades, preocupações e dores. É isso que você quer descobrir. Com isso em mente, vamos seguir as cinco etapas necessárias para chegar lá.

Etapa 1. Prepare um plano de jogo

Quanto mais você souber sobre o líder, mais eficaz será sua descoberta.

Pesquise a empresa e a pessoa com quem você estará falando. Verifique as contas do site e da rede profissional da empresa (ou Facebook e Instagram) e revise seus e -mails, chamadas anteriores e qualquer outra informação que você tenha.

Os CRMs podem ser particularmente úteis para esta parte, pois eles automaticamente extraem, organizam e armazenam dados e fornecem uma visão panorâmica para todos os contatos ou parceiros .

A preparação é muito trabalho, mas será recompensada quando você:

• Entenda o papel do comprador no processo de tomada de decisão
• Aproveite conexões mútuas, eventos, produtos
• Conecte -se em um nível pessoal através de interesses ou hobbies comuns
• Use o mesmo idioma e enquadre a conversa através da missão e dos valores da empresa
• Citar estatísticas relevantes, estudos de caso e casos de uso relevantes para necessidades específicas
• Construir confiança e desenvolver uma reputação como profissional, economizando o tempo do cliente

Além da pesquisa, seus preparativos devem incluir a agenda da chamada e o envio da agenda, um questionário ou materiais adicionais úteis. Lembre -se de entrar em contato no dia anterior à sua ligação para confirmar a hora e a agenda e garantir a presença de todos.

Etapa 2. Apresente a agenda

Se o comprador estiver implorando na ligação ou perguntando sobre o preço antes de desligar, é porque outros representantes de vendas os decepcionaram.

Para fazê -los ver os benefícios da sua chamada, comece com o PPO:

• Propósito.Qual é o principal objetivo da sua chamada para o seu comprador? Exemplo: "Nosso objetivo para hoje é ver quais são seus maiores problemas e como podemos ajudá -lo a superá -los".
• Plano.Quanto tempo vai levar a chamada e o que você vai discutir? Exemplo: "Falaremos sobre seus processos de negócios, maiores problemas e alinhamos -os com nossas ofertas. Também responderei a qualquer uma das suas perguntas e descreverei as próximas etapas".
• Resultado.Qual é o resultado desejado da chamada? Exemplo: "No final desta chamada, podemos discutir se nosso produto é um bom ajuste para sua empresa e agende a próxima chamada ou uma demonstração".

Esta introdução rápida leva apenas um minuto ou dois e garante que todos estejam na mesma página no início. Além disso, permite que o comprador saiba o que esperar e lhe dá tempo suficiente para entrar no estado de espírito certo para o restante da chamada.

Etapa 3. Diagnosticar o problema

É aí que entra suas perguntas. Mas não transforme a descoberta de vendas em um interrogatório , pois seu trabalho é orientar o comprador e fazê -las pensar em perguntas que eles teriam ignorado de outra forma.

Existem muitas abordagens para o processo de descoberta nas vendas, como spin (situação, problema, implicação e payoff de necessidade), faixa (orçamento, autoridade, necessidades, cronograma) ou Meddic (métricas, comprador econômico, critérios de decisão, processo de decisão, dor identificada e campeões e/ou concorrentes). Mas, em essência, você precisa aprender três coisas:

• Propósito.Qual é o principal objetivo da sua chamada para o seu comprador? Exemplo: "Nosso objetivo para hoje é ver quais são seus maiores problemas e como podemos ajudá -lo a superá -los".
• Plano.Quanto tempo vai levar a chamada e o que você vai discutir? Exemplo: "Falaremos sobre seus processos de negócios, maiores problemas e alinhamos -os com nossas ofertas. Também responderei a qualquer uma das suas perguntas e descreverei as próximas etapas".
• Resultado.Qual é o resultado desejado da chamada? Exemplo: "No final desta chamada, podemos discutir se nosso produto é um bom ajuste para sua empresa e agende a próxima chamada ou uma demonstração".

Este estágio tem dois objetivos. Primeiro, você obtém informações valiosas sobre o cliente em potencial e as qualifica para decidir se valem a pena passar tempo. Segundo, você envolve as emoções do comprador e cria conexão e confiança.

Nota lateral: você também pode seguir o caminho oposto e pedir ao cliente que imagine seu maior e mais ambicioso objetivo e deixá -los animar com isso. Você pode então jogar com o medo de nunca alcançar esse estado ideal.

Etapa 4. Brainstorm

Depois de ter o cliente onde você os deseja emocionalmente, apresente o valor que sua oferta traz e como ela pode aliviar sua dor.

Lembre -se : os recursos não vendem; soluções fazem.

Em vez de listar todos os benefícios que seu produto oferece, deixe o cliente considerar o valor que uma solução traria para seus negócios.

Nesta fase, você pode fazer a transição da argumentação emocional para racional. Forneça estudos de caso, cálculos de ROI e outros dados para apoiar o processo de pensamento do cliente. Mas verifique se eles lidam com os problemas e problemas específicos que você discutiu na etapa anterior. E não transforme sua conversa em um discurso de vendas. Você precisa ouvir mais do que fala, mesmo nesta fase da chamada.

As histórias são especialmente valiosas nesta fase. Todo mundo lê resenhas, então alavance -as. Mostre a perspectiva de que um de seus clientes existentes tenha problemas semelhantes e que os resolvessem com sua ajuda. Isso mostra ao comprador que você trabalhou no setor deles enquanto os deixa conectar os pontos e tomar a decisão certa sem forçar a venda.

Etapa 5. Bloqueie a próxima etapa

A descoberta do processo de vendas não termina em um acordo ganho.

Realisticamente, é apenas a primeira de muitas etapas que você deve tomar para converter a liderança. No entanto, você pode "micro-fechá-los" e solicitá-los ainda mais pelo funil de vendas. Por exemplo, você pode agendar outra ligação para conversar com tomadores de decisão ou agendar uma demonstração para mostrar os recursos para resolver os problemas que você discutiu.

Lidere com uma rápida recapitulação da sua conversa, enfatizando os pontos problemáticos críticos e sugerindo sua solução. Exemplo: "Então, concordamos que a escala da equipe de vendas não trará mais acordos fechados. Em vez disso, você pode usar nosso CRM para minimizar as tarefas de administrador e maximizar as conversões. Vamos nos reunir na próxima semana para uma demonstração e acompanharei você pelo processo de integração".

Como alternativa, você pode terminar a chamada com uma rotina rápida de 5 minutos para bloquear o acordo futuro:

1. Precisa (você quer comprar?). Ninguém converte 100% dos leads. É por isso que é importante confirmar que o cliente em potencial está potencialmente interessado em sua solução. Pergunte a eles se há algum sentido em investir seu tempo e esforço em chamadas adicionais. Você pode ser direto e honesto, mas evite pressionar o comprador, pois pode afastar -os.
2. Linha do tempo (quando você quer comprar?). Use o que você aprendeu ao longo da chamada para estimar a linha do tempo. Por exemplo, alguns clientes podem precisar esperar o próximo período de orçamento para obter a aprovação dos gastos. Aprender sobre a potencial linha do tempo desde o início ajudará você a planejar as seguintes etapas.
3. Próximas etapas (como você deseja comprar?). Em vez de perguntar ao comprador sobre as próximas etapas, sugira -as. Dire -os para o estágio subsequente do seu funil de vendas, mas responda pelo que você descobriu e a resposta para a pergunta anterior.

Essa não é a linha de chegada da estrutura de descoberta. À medida que o acordo avança, revisite seus registros e analise o que funcionou e o que não funcionou. As conversas fracassadas podem ser ainda mais informativas do que as sessões de sucesso, porque você pode identificar erros e aprender com elas no futuro. Adicionar à sua base de conhecimento da descoberta após cada chamada ajudará você a melhorar continuamente seus resultados, aumentar as taxas de conversão e acordos fechados.

Lista de verificação de chamadas de descoberta de 10 pontos

Aqui está uma rápida recapitulação do que faz uma chamada de descoberta bem -sucedida:

• Você pesquisa a empresa.
• Você abre com uma agenda: seu objetivo, plano e resultado desejado.
• Você faz perguntas abertas para aprender sobre a situação atual do cliente.
• Você usa as perguntas "tipicamente" para identificar os pontos problemáticos.
• Você descobre histórias que enfatizam a dor do cliente.
• Você discute soluções em potencial para o problema e encontra valor.
• Você compartilha dados relevantes, casos de uso e outras informações para destacar o seu ponto.
• Você qualifica a liderança antes do final da chamada.
• Você confirma e bloqueia as próximas etapas de acordo com o seu funil de vendas.
• Você analisa o resultado da descoberta e usa insights para aprimorar sua estrutura.

Conclusão

Embora a descoberta nas vendas seja frequentemente negligenciada, é um primeiro passo crucial para construir um forte relacionamento com o cliente e estabelecer as bases para ganhar o acordo no futuro.

Em vez de deixar a descoberta ao acaso, desenvolva uma rotina estruturada usando nosso processo de cinco etapas. Lembre -se de se preparar para a chamada e abrir forte, com um objetivo claro e uma agenda. Deixe a conversa evoluir naturalmente, mas guiá -la gentilmente de pontos principais para possíveis soluções. E lembre -se de confirmar o próximo passo para fechar o acordo.

Você tem!