Como criar um discurso de vendas matador (e o que evitar)

Esse discurso de abertura de vendas é uma das partes mais importantes do fechamento desse negócio. Mas, o que é preciso para fazer um discurso de vendas vencedor?

Vamos dar uma olhada no que é um discurso de vendas, por que eles são tão importantes, como fazer um ótimo você mesmo e os erros de discurso de vendas mais comuns a serem evitados.

O que é um discurso de vendas e por que acertar é tão importante?

Um discurso de vendas é onde um vendedor explica o que é um negócio ou produto e por que é benéfico. Isso pode ser por telefone, em uma reunião presencial ou em uma apresentação de slides, por exemplo. Veja assim:

Gancho : seu discurso de vendas. 🎣

Linha : nutrição e educação de leads. 🎣

Sinker : fechando esse negócio. 🎣

Seu discurso de abertura de vendas é vital para ganhar a atenção – e o interesse – de seu cliente potencial. Com um discurso de vendas ruim, é improvável que você tenha outra chance. Mas com uma apresentação de vendas vencedora , você os moverá rapidamente pelo funil ou será o que eles ligarão quando for o momento certo.

Então, o que torna um discurso de vendas vencedor? Vamos percorrer as 6 etapas principais.

6 maneiras de fazer um discurso de vendas vencedor

Aqui estão as 6 maneiras de garantir que seu discurso de vendas esteja no caminho para o sucesso (e para a conversão de clientes…).

1) Pesquise seu prospect

Se há uma coisa que não nos cansamos de dizer é “pesquise seu prospect”. E nós queremos dizer isso. Antes de pensar em como escrever um discurso de vendas, pesquise seu cliente em potencial (sim, já é a terceira vez) de todas as maneiras possíveis antes de atender o telefone, entrar na sala de reunião ou entrar na chamada do Zoom.*

Por pesquisa, queremos dizer tanto sobre a empresa, seus objetivos e talvez até suas deficiências, mas também sobre o indivíduo ou indivíduos com quem você está falando. Pense por que e como seu produto ou solução se aplica a eles e como você pode criar relacionamento com eles porque, idealmente, não será a última vez que eles falarão com você.

*todos os equivalentes incluídos - você não vai se safar dessa.

2) Faça sobre eles

Isso nos leva bem a esta seção: faça aquele discurso de vendas sobre eles . Use sua pesquisa para adaptar e personalizar cada pitch que você fizer, para que sejam específicos e relevantes para cada cliente em potencial. Realisticamente, eles realmente se importarão apenas em como podem se beneficiar do seu produto – o resto pode ser (/provavelmente será) esquecido.

Uma coisa que levará sua pesquisa e personalização para o próximo nível são os dados . Dados que comprovam que seu produto funciona para fornecer uma solução para o problema ou necessidades específicas do cliente.

“De onde tiramos os dados?”, ouvimos você perguntar. A resposta = Similarweb Sales Intelligence .

Embora quase pareça que são dados que você não deveria poder ver, na verdade é completamente legal e nem um pouco assustador. Veja por si mesmo.

Acima está o nosso Gerador de Leads, onde você pode ver o sistema de filtro à esquerda, garantindo que você esteja vendo sites que atendem às especificações do seu perfil de cliente ideal (ICP), ou seja, as empresas ideais para as quais você resolve. Isso pode incluir os tipos de indústria, tamanho da empresa, localização da empresa, quantidade de tráfego, sites com tráfego de crescimento rápido – os trabalhos. Você escolhe, nosso filtro tem.

Então, você tem a guia Contatos atrevida na parte superior. “Cheeky” simplesmente porque economiza muito tempo de pesquisar na web de várias maneiras para encontrar um endereço de e-mail . Nós fazemos isso por você. Você também encontrará informações de contato para diferentes funções dentro da empresa, o que é útil se o seu argumento de venda for direcionado ao CEO, ao CFO ou ao CTO.

Como se isso não bastasse, você pode aproveitar ao máximo nossa ferramenta Insights Generator . Ele fornece acesso aos dados do site de cada um de seus clientes em potencial e de seus concorrentes , permitindo que você ✨melhore seu argumento de venda✨ com aquele toque importantíssimo de personalização - sim, ajudando você a fazer isso sobre eles e como você resolve seus problemas problemas.

3) Esqueça o jargão

'Falar o que se fala' não significa necessariamente 'seguir o que se pede' nesta situação. Na verdade, pode ser o contrário. Usar uma linguagem confusa ou complexa que seus clientes em potencial podem não entender – ou mesmo jargões de vendas que seus clientes em potencial já ouviram com muita frequência – pode mandá-los correr em outra direção.

Mantenha-o simples e direto ao ponto – mas também torne-o coloquial. É a melhor maneira de envolver e educar seus clientes em potencial e fazer com que eles queiram saber mais sobre o que você tem a oferecer.

4) Oferecer uma solução ou um melhor caminho a seguir

Ao oferecer uma solução ou um caminho melhor a seguir, você está realmente tornando difícil para eles dizerem não. Imagine:

Você : “Posso facilitar muito a sua vida e gerar mais receita como empresa”

Seu cliente em potencial : “Não, estou bem – obrigado”

É uma oferta difícil de recusar. Claro, você receberá algumas objeções sobre preço, soluções atuais ou competitivas ou outros detalhes técnicos, mas, com um bom pitch e deck, você pode provar o valor do seu produto. Quem pode dizer não a uma vida mais fácil ou a mais receita?

5) Antecipe as objeções antes que elas surjam

A partir disso, você precisa considerar todas as possíveis objeções antes mesmo de fazer a apresentação. Pense nas coisas que seu cliente em potencial pode desconfiar: custos, integrações, mudança de um provedor atual, perda de negócios de concorrentes, carga de trabalho geral, mudança .

Ao se preparar para possíveis objeções, você evita hesitações e mostra o quanto está confiante em seu produto. Confiança e segurança são coisas que vão brilhar para seus clientes potenciais, ajudando-os a superar quaisquer dúvidas.

Idealmente, seu argumento de venda abordará essas objeções antes que um cliente em potencial tenha tempo de perguntar – ou até mesmo pensar – sobre elas. Por exemplo, sempre sugerimos ter um slide em sua apresentação que fale sobre seus concorrentes . Dá a você a oportunidade de alavancar seu negócio acima do resto e apontar seu nicho ou USP - talvez mais naturalmente do que lutar contra uma objeção.

5) Descreva os próximos passos

Certo, você deu um discurso de vendas matador e agora está encerrando a conversa com seu cliente potencial.

O que agora?

Dê a eles um roteiro.

Descrever as próximas etapas para seu cliente em potencial faz parte da nutrição de leads e forma um senso de compromisso um com o outro. Pode ser um telefonema de acompanhamento alguns dias depois ou até mesmo fazer um check-in antes de iniciar um período de teste para seu produto ou trabalho em conjunto. Deixe seu cliente em potencial saber exatamente o que (e quando) esperar no futuro.

6 erros comuns de discurso de vendas para EVITAR

Se você é mais motivado pelos negativos, veio ao lugar certo. Aqui estão 6 coisas a evitar ao fazer um discurso de vendas – e aposto que todos vocês podem se identificar com pelo menos uma delas em sua experiência anterior.

1) Muita informação

Quando você despeja muitas informações de uma só vez e, às vezes, sobre tópicos que seu cliente em potencial não compreendeu totalmente, está fadado a perder o envolvimento dele. Os períodos de atenção são coisas engraçadas, e lançar um monte de informações novas e difíceis de absorver não é útil para ninguém.

Então, aqui vai uma dica quente: quebre-o.

Você não deve apenas usar uma linguagem simples e coloquial, mas também tornar seu argumento de venda digerível, dividindo-o nas necessidades. Economize tempo instigando certas perguntas na mente de seu cliente e lembre-se, faça bem o seu discurso e você passará para a Rodada 2. Ding, ding, ding. 🥊

2) Bate-papo desagradável

Não diga, não diga, não diga… “Fruta fácil”.

Falamos sobre abandonar o jargão na seção de tarefas e, cara, estamos falando sério. Um tom de conversa o levará muito mais longe do que uma venda difícil. E uma característica tradicional de uma venda difícil? Palavras-chave de vendas.

Embora eles possam ter funcionado há muito tempo, quando, hoje em dia, as pessoas podem localizá-los a uma milha de distância. O problema com frases usadas demais – principalmente quando se trata de vender coisas – é que elas podem rapidamente parecer falsas, tirando sua autenticidade e confiabilidade.

Ser gentil e identificável é um caminho muito melhor a seguir. E não se esqueça disso na próxima vez que entrar em contato com seu cliente em potencial. (Brincando).

3) Mantendo-o genérico

Um discurso de vendas genérico ou amplo não o levará a lugar nenhum. Sejamos honestos, seu discurso de vendas não será interessante até que você explique por que deveria ser interessante para eles. Faça valer a pena o tempo do seu cliente em potencial, caso contrário, ele se desviará rapidamente.

É exatamente por isso que a pesquisa sobre seu cliente em potencial, com dados para apoiá-la, é o que torna um discurso de vendas vencedor. Você identifica um problema ou ponto problemático e fornece uma solução específica para ele. É um acéfalo, realmente.

4) Falta de recursos visuais

Outra maneira de fazer com que os olhos de seus clientes em potencial fiquem vidrados é muito texto ou muita conversa. Falamos sobre dividir seu argumento de venda ou apresentação em partes digeríveis, e outro método eficaz é incluir recursos visuais.

via GIPHY

Imagens 📷, gráficos 📈, gráficos de pizza 🥧, vídeos 📹 – ei, até GIFS – apresentarão todas as informações importantes sobre seu produto de uma forma divertida e envolvente (e economize seu fôlego). Esses visuais também são ótimos para habilitação de vendas em sua equipe, bem como garantia para lembrar os clientes que estão mais abaixo no funil.

5) Não deixar tempo suficiente para si mesmo

Então, vamos juntar todo o processo de apresentação de vendas. Você tem seu período de pesquisa, sua pesquisa de dados, sua sincronização de diário e uma perspectiva para convencer. Tudo isso leva tempo – e nenhum desses pontos deve ser apressado para uma liderança sólida (e retida).

Nós entendemos - o tempo é precioso, assim como esses alvos. Para ajudar, existem coisas que você pode fazer para acelerar alguns desses processos, usar o Similarweb como ferramenta é uma delas.

Primeiro, você pode encontrar os leads (sim, incluindo os detalhes de contato) que atendem às especificações do 'comprador ideal' do seu produto - como tipo de negócio, tamanho da empresa, localização e assim por diante - então, você pode encontrar informações sobre esses leads específicos e o desempenho do site.

6) Jogar (ou apenas ser) difícil de conseguir

Você pode estar ocupado, mas precisa estar o mais disponível possível para todos e cada um de seus clientes em potencial. Tudo isso faz parte do processo de nutrição de leads.

Alguns podem enviar e-mails para você e solicitar reuniões sem parar, outros podem não ter notícias até a próxima reunião agendada.

Eles não são seu único cliente ou lead, mas você precisa fazer com que pareça assim. Faça chuva ou faça sol para ajudar com suas perguntas ou dúvidas e você colherá os benefícios (e, com sorte, a comissão).

Exemplos de pitch de vendas

Alguns dos melhores exemplos de discurso de vendas levarão essas duas listas em consideração e também provarão ótimos resultados. E que melhor maneira de provar isso do que através de vídeos do Shark Tank?

Bebidas Beatbox

Manter todo o nosso ponto de “confiança é crucial” é este exemplo da Beatbox Beverages. O vinho de frutas em caixa com sabor neon tem como alvo os bebedores mais jovens do que o típico vinho em uma caixa. Quando os três cofundadores entraram no Shark Tank pedindo $ 250.000 por 10% da empresa e não receberam as ofertas que procuravam, eles não desistiram.

O que aconteceu?

Um dos tubarões pediu aos cofundadores que apresentassem uma contra-oferta. O representante da empresa fez isso com facilidade e confiança, sugerindo um ótimo $ 1 milhão de dólares por um terço da empresa. O resultado? O tubarão concordou e o negócio foi feito.

Qual é a vantagem?

Os cofundadores estavam preparados para contra-oferta com confiança. Estar preparado para diferentes respostas pode ajudá-lo a se comunicar com confiança e a se manter ágil para garantir que seu discurso seja acertado.

Costelas desossadas de Bubba

Este pitch cheio de emoção nos mostra o poder da emoção e como ela pode fazer a sua venda.

Al “Bubba” Baker fundou a empresa para fornecer costelas desossadas e pré-cozidas. A chave para o discurso de Baker foi que ele deixou o jargão de lado e falou com as emoções do tubarão, explicando seu problema. Ele adorava comer costelas, mas sua esposa lutava para prepará-las para ele. Foi confuso e demorou muito tempo e ela não queria lidar com isso.

Os Sharks se conectaram com esse discurso de vendas (é difícil não fazer isso com uma personalidade tão persuasiva) e Baker garantiu um investimento de $ 300.000 para direitos de licenciamento, bem como 30% da empresa.

Qual é a vantagem?

Sê real. Seja você mesmo. E, o mais importante, toque nas emoções do seu público.

Mais exemplos de pitch de vendas

Para mais das apresentações de vendas mais impressionantes (e bem-sucedidas) que vimos em programas como Shark Tank e Dragon's Den, confira nosso post recente sobre 6 propostas de vendas vencedoras (e por que funcionam) .

O que fazer e o que não fazer no pitch de vendas

Então, aí está – o que faz um bom discurso de vendas… e o que faz um péssimo. Talvez esta página seja algo para marcar, para que você possa verificar a si mesmo e ao seu material de apresentação de vendas para ter certeza de que não está escorregando involuntariamente. 📑

E lembre-se, não precisa ser um trabalho árduo. Existem algumas ferramentas muito úteis por aí que podem tornar isso muito mais fácil…

perguntas frequentes

Como você inicia um discurso de vendas?

A pesquisa é fundamental quando se trata de criar seu discurso de vendas. Isso deve incluir uma extensa pesquisa sobre o que você está vendendo e a empresa para a qual está vendendo, mas também pesquisas sobre exemplos de discurso de vendas e táticas para inspiração (e experimentação).

Quais são alguns exemplos de discurso de vendas?

Os discursos de vendas podem variar enormemente, de empresa para empresa e de vendedor para vendedor. Verifique a seção acima para encontrar alguns exemplos de argumentos de vendas vencedores para se inspirar.

Quais são algumas táticas de discurso de vendas?

Embora tenhamos coberto 6 fatores importantes de um discurso de vendas bem-sucedido, há mais táticas de discurso de vendas para você descobrir.