Como Escrever um Pitch de Vendas Perfeito

Todos os dias, enfrentamos o desafio de persuadir os outros a acreditar em nossas ideias, produtos ou serviços. Seja uma conversa com um amigo ou uma apresentação formal de vendas para um cliente, a capacidade de criar e apresentar um argumento de venda convincente é a chave para o sucesso.

Digamos que você tenha um produto com o qual esteja entusiasmado e saiba que ele tem potencial para vender. Você fez sua lição de casa, identificou o público-alvo e deseja dar o próximo passo - lançar.

Lançar seu produto pode ser uma perspectiva intimidadora. Envolve se expor e fazer uma inquisição com um estranho que decidirá se seu produto é algo que eles comprariam ou não. É preciso muito trabalho, dedicação e, o mais importante, um discurso de vendas convincente.

No entanto, se você se preparar cuidadosamente de antemão, o pitching deve ser um processo direto que termina em sucesso ou feedback construtivo sobre como melhorar.

Mas como escrever um discurso de vendas perfeito? O que torna um discurso de vendas persuasivo? Como você pode garantir que seu argumento de venda seja eficaz e convença seu público a comprar de você ou trabalhar com você?

Neste guia detalhado, mostraremos tudo o que você precisa para aprender sobre como elaborar o discurso de vendas perfeito que impressiona os leitores.

Portanto, se você deseja vender um produto ou serviço ou atrair potenciais investidores para uma ideia de negócio, continue lendo para criar um discurso de vendas perfeito!

O que é um Pitch de Vendas?

Um discurso de vendas é uma apresentação concisa e persuasiva feita para influenciar as decisões de compra de seu cliente em potencial. Um discurso de vendas visa garantir novos negócios com a venda de um produto, serviço ou ideia de negócio.

Geralmente, você tem apenas alguns segundos para causar impacto, por isso é importante apresentar seu argumento de venda de maneira clara, concisa e persuasiva.

Então, quais são os elementos críticos de um discurso de vendas bem-sucedido, você pergunta? Clareza, concisão e persuasão!

• Clareza refere-se à capacidade do apresentador de comunicar sua mensagem de uma forma que seja facilmente compreendida pelo público.
• Concisão é a capacidade de transmitir uma mensagem de forma breve e direta.
• Persuasão significa convencer seu público a agir.

O que é um pitch de produto?

Um pitch de produto é uma apresentação feita a um público com a intenção de vender um produto ou serviço. Um bom pitch de produto incluirá uma declaração do problema, uma visão geral da solução proposta e uma chamada à ação.

Apresentando um produto: a declaração do problema

O primeiro passo em qualquer bom pitch de produto é identificar o problema que seu produto ou serviço resolve. Isso é conhecido como declaração do problema.

A declaração do problema deve ser clara e concisa e identificar o ponto problemático específico que seu produto alivia. Por exemplo, “Nunca consigo encontrar minhas chaves” ou “Estou sempre atrasado porque não consigo passar minhas roupas”.

Depois de identificar o problema, explique as consequências de não resolvê-lo.

Para nosso exemplo de localização de chaves, os efeitos podem ser perda de tempo procurando chaves ou atraso para reuniões. Se você puder articular claramente o problema e suas implicações, estará acertando o passo do produto.

Apresentando um produto: visão geral da solução

Agora que você explicou o problema e suas consequências, é hora de apresentar uma visão geral da solução proposta. É aqui que você fala sobre seu produto ou serviço e como ele resolve o problema que você identificou.

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Novamente, voltando ao nosso exemplo de localização de chaves, podemos dizer: “Nosso localizador de chaves ajudará você a localizar suas chaves de maneira rápida e fácil”.

E para nosso exemplo de passar roupas, podemos dizer: “Nosso serviço de passar roupa economizará seu tempo e aborrecimento”.

Mas certifique-se de manter sua solução breve; você terá muito tempo para entrar em detalhes mais tarde.

Apresentando um produto: chamada para ação

A última etapa de qualquer bom lançamento de produto é uma chamada à ação (CTA) sólida.

É aqui que você diz ao seu público o que eles precisam fazer a seguir para aproveitar sua solução.

Por exemplo, você pode dizer “Visite nosso site hoje para solicitar seu localizador de chaves”, no caso de nossa solução de localização de chaves.

E, no caso de nosso exemplo de passar roupas, podemos dizer: “Ligue para nós hoje para agendar a coleta de suas roupas.

Elementos de um bom discurso de vendas

Um discurso de vendas bem-sucedido requer mais do que apenas treinamento formal ou talento natural; também requer uma compreensão da psicologia humana.

Na verdade, um discurso de vendas bem-sucedido convence os clientes em potencial de que eles precisam do seu produto ou serviço.

Aqui está uma análise mais detalhada dos elementos de um bom discurso de vendas que você não pode ignorar:

1. Estabeleça Rapport

Uma etapa crucial em qualquer discurso de vendas bem-sucedido é estabelecer relacionamento com o cliente em potencial. Isso significa encontrar um terreno comum, seja em termos de interesses, valores ou objetivos.

Por exemplo, se você estiver vendendo serviços financeiros para o proprietário de uma pequena empresa, pode começar falando sobre sua própria experiência em administrar uma pequena empresa.

2. Identifique as necessidades do cliente em potencial

Identificar as necessidades dos clientes em potencial significa dedicar tempo para entender sua situação específica e o que eles procuram em um serviço ou produto.

Por exemplo, se você estiver vendendo serviços financeiros para um pequeno empresário, precisará descobrir quanto dinheiro ele pretende arrecadar, para que planeja usá-lo e como é o cronograma.

3. Crie valor

É vital demonstrar claramente ao seu cliente em potencial por que seu produto ou serviço vale seu tempo, dinheiro e energia.

Você pode fazer isso de várias maneiras, mas algumas das mais eficazes incluem o uso de depoimentos de clientes, fornecendo pontos de prova com base em dados e utilizando prova social.

Depoimentos de clientes são citações de clientes anteriores que falam sobre o valor de sua oferta. Eles fornecem validação de terceiros de que vale a pena considerar o que você está vendendo.

Os pontos de prova com base em dados são fatos concretos que mostram por que seu produto ou serviço é valioso. Isso pode incluir prêmios do setor, análises independentes ou estatísticas sobre o histórico de sua empresa.

E a prova social envolve alavancar o fato de que outras pessoas já compraram o que você está vendendo - considere fatores como números de contagem de usuários, endossos de celebridades ou menções na mídia.

4. Solicite a Venda

Isso significa dizer ao seu cliente em potencial que você deseja que ele compre sua solução. Isso pode parecer um acéfalo, mas você ficaria surpreso com quantas pessoas ficam com a língua presa quando chega a hora de fechar o negócio.

Pedir a venda não precisa ser complicado; indique de forma clara e concisa o que você deseja que a pessoa que está apresentando faça a seguir.

Por exemplo, você pode escrever assim: “Se estiver interessado em saber mais sobre nossos serviços, ligue para 555-555-5555”.

5. Supere as objeções

Você pode encontrar objeções ao fazer um discurso de vendas. Afinal, ninguém vai entregar seu dinheiro suado sem pensar duas vezes! A chave é antecipar as objeções e ter um plano de jogo para lidar com elas.

Por exemplo, digamos que você esteja lançando um novo sistema de CRM para um pequeno empresário. Eles podem objetar que não têm orçamento para um serviço baseado em assinatura.

Você pode contestar essa objeção explicando que oferece descontos para pagamentos antecipados anuais. Ou talvez você possa apontar que o custo do CRM será compensado pelo aumento da eficiência e produtividade que ele trará para seus negócios.

6. Acompanhamento

Mesmo que você faça tudo certo durante seu discurso de vendas, sempre há uma chance de que a pessoa para quem você está vendendo precise de algum tempo para pensar sobre isso antes de tomar uma decisão. É por isso que é importante acompanhá-los após a reunião inicial.

Você pode fazer isso enviando a eles um e-mail resumindo sua reunião e reiterando por que você acha que seu produto ou serviço é adequado para as necessidades deles.

Você também pode incluir informações adicionais que abordem quaisquer dúvidas ou preocupações levantadas durante a reunião.

O acompanhamento mostra que você é organizado, persistente e interessado em ganhar negócios - todas as qualidades que os tornam mais propensos a fazer negócios com você.

7. Repita

Uma vez que alguém comprou seu produto ou serviço, seu trabalho não acabou! É importante manter o marketing para eles mesmo depois de terem feito uma compra.

Isso ajuda a criar clientes recorrentes e transformar compradores únicos em fãs de sua marca por toda a vida.

Aqui estão algumas maneiras de fazer isso:

• Envie-lhes e-mails de acompanhamento após a compra, perguntando como estão gostando do produto ou serviço e se há mais alguma coisa que você possa fazer por eles.
• Distribua e-mails periódicos promovendo ofertas especiais ou novos produtos/serviços que possam interessá-los.
• Certifique-se de permanecer ativo nas mídias sociais e fornecer conteúdo valioso que os manterá engajados com sua marca, mesmo quando não estiverem no mercado para o que você está vendendo.

Como fazer um pitch de vendas?

Vamos supor que você tenha um produto ou serviço e acredite nele de todo o coração. Você sabe que se as pessoas soubessem disso, elas adorariam tanto quanto você.

Então, como você divulga e convence as pessoas a experimentar seu produto ou serviço? Com um discurso de vendas, é claro!

O segredo de um bom discurso de vendas está na parte de preparação. Antes de falar, você precisa entender claramente o que está vendendo, quem é seu público-alvo e quais necessidades ou pontos problemáticos seu produto ou serviço pode atender.

Depois de ter um domínio firme sobre essas coisas, você está pronto para começar a elaborar seu argumento de venda.

Aqui estão algumas dicas para começar:

Comece com um estrondo

Quando se trata de apresentar um ótimo discurso de vendas, sua primeira impressão pode fazer ou quebrar suas perspectivas de sucesso. É por isso que você precisa começar forte e chamar a atenção de seu cliente em potencial desde o início. Uma maneira de fazer isso é abrindo com uma estatística intrigante ou depoimento de cliente.

Por exemplo, você pode dizer: “Você sabia que 9 em cada 10 clientes dizem que são mais propensos a fazer negócios com uma empresa que oferece um programa de fidelidade?”

Ou “John Smith, da ABC Corporation, diz que nosso produto o ajudou a aumentar a produtividade em 20%”.

Mantê-lo curto e doce

Os melhores discursos de vendas sempre serão os curtos, doces e direto ao ponto.

Ninguém quer ouvir uma longa diatribe sobre por que seu produto é o melhor do mercado - eles só querem saber o que é, o que faz e como pode beneficiá-los.

Então vá direto ao ponto e não perca o tempo de ninguém.

conte uma história

As pessoas adoram histórias! As histórias são envolventes, fáceis de seguir e ajudam a criar uma conexão emocional entre o contador e o ouvinte.

Portanto, ao fazer seu discurso de vendas, conte uma história sobre como seu produto ou serviço ajudou alguém no passado.

Isso não apenas ajudará a envolver seu público, mas também mostrará a eles como seu produto ou serviço pode beneficiá-los especificamente.

Conheça seu público

Como dissemos antes, é importante saber para quem você está vendendo – e isso significa mais do que apenas idade, sexo ou localização.

Você precisa entender o que os motiva, suas necessidades e quais pontos problemáticos seu produto ou serviço pode resolver. Dessa forma, você pode adaptar seu discurso especificamente às necessidades deles.

Usar Auxílios Visuais

Seja uma apresentação em PowerPoint ou simplesmente um folheto impresso, usar recursos visuais como parte de seu discurso de vendas é sempre uma boa ideia.

Os recursos visuais ajudam a manter a atenção das pessoas focada no que você está dizendo e facilitam a compreensão de conceitos complexos. Além disso, eles ajudam a tornar seu discurso mais memorável - e quem não quer isso?

Podcasts e vídeos

Se você quiser aumentar as coisas um pouco (ou dois), tente gravar a si mesmo dando seu discurso de vendas e transformá-lo em um episódio de podcast ou postá-lo online como um vídeo.

Dessa forma, as pessoas podem consumir seu conteúdo em seu próprio tempo e programação - além disso, isso dará a elas algo tangível que elas podem consultar mais tarde se precisarem de esclarecimentos sobre qualquer coisa.

Apenas certifique-se de que, seja qual for o formato escolhido, você ainda entrega conteúdo de qualidade envolvente, informativo e convincente.

Ótimos exemplos de pitch de vendas

Um discurso de vendas é uma apresentação curta, normalmente de 30 a 60 segundos, projetada para convencer alguém a comprar seu produto ou serviço .

Os melhores discursos de vendas são claros, concisos e atraentes. Eles tornam mais fácil para o cliente ver o valor em sua oferta e por que eles devem escolher seu produto ou serviço em vez da concorrência.

Para sua inspiração, compilamos alguns excelentes exemplos de argumentos de vendas. Leia!

1. Argumento de vendas diretas

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2. O argumento direto ao ponto

Este tipo de apresentação é sobre dar ao seu cliente em potencial a linha de fundo na frente. É ótimo para clientes em potencial com pouco tempo que só querem saber o que você pode fazer por eles sem todo o buço.

Aqui está um exemplo:

“Posso aumentar o tráfego do seu site em 50% em três meses – garantido. E meus honorários são muito razoáveis.

3. O discurso antes e depois

O discurso antes e depois é uma ótima maneira de mostrar ao seu cliente em potencial como será a vida dele com seu produto ou serviço – e sem ele.

Aqui está um exemplo:

“Antes de você entrar, você lutava para dar conta das exigências do seu trabalho e da sua vida pessoal. Mas agora que você me contratou como sua assistente virtual, pode tirar férias sem se preocupar com o trabalho que se acumula na sua mesa.”

4. O campo emocional

Um tom emocional fala aos desejos e aspirações mais profundos de uma pessoa. É uma forma de mostrar ao seu cliente em potencial que você entende o que ele quer da vida e como seu produto ou serviço pode ajudá-lo a obtê-lo.

Aqui está um exemplo:

“Você trabalhou duro a vida inteira. Agora é hora de se aposentar e aproveitar os frutos do seu trabalho. Mas você está preocupado se terá ou não dinheiro suficiente para durar até a aposentadoria. Posso ajudá-lo a planejar uma aposentadoria sem preocupações para que você possa finalmente relaxar e se divertir.”

5. O argumento de venda semelhante a uma história

As pessoas adoram histórias – especialmente aquelas com as quais podem se relacionar em um nível pessoal. Ao contar histórias em seu discurso de vendas, certifique-se de que sejam relacionáveis, interessantes e relevantes para o que você está vendendo.

Aqui estão dois exemplos:

“Eu era exatamente como você – trabalhando muitas horas, nunca tirando férias, sempre colocando meu trabalho em primeiro lugar. Mas então descobri o produto/serviço XYZ e isso mudou minha vida para sempre.”

“Sei o quanto é importante encontrar um produto/serviço XYZ de qualidade. É por isso que só vendo produtos que usei e amei pessoalmente.”

5 principais modelos de argumento de vendas

Pronto para persuadir outras pessoas em seu círculo de negócios?

É fácil com um modelo de discurso de vendas pronto para uso que você pode ajustar mais tarde.

Aqui estão alguns modelos que você pode copiar e personalizar para atender às suas preferências de negócios:

1. Pitch Conversacional

2. Um argumento de venda direto ao ponto

3. Argumento orientado a recursos

4. Apresentação rápida de um representante de vendas

5. O discurso de vendas da Rockstar

Por que um pitch de vendas curto é um bom pitch?

A duração típica de um discurso de vendas é de 5 a 10 minutos. Muitos acreditam que quanto mais longo for o discurso de vendas, mais eficaz ele será.

No entanto, em um mundo onde somos bombardeados com mensagens de marketing diariamente, pode ser difícil para qualquer mensagem romper o ruído e ficar em nossas mentes.

E se for longo, pode repelir rapidamente seus leitores, desperdiçando todo o seu esforço de marketing.

Veja por que você deve preferir discursos de vendas curtos:

Mais fácil de lembrar

Um discurso de vendas mais curto é mais fácil para o seu público lembrar porque é menos informação para eles processarem. Ao fazer um discurso de vendas mais curto, você deve se concentrar nos pontos mais importantes que deseja que seu público lembre.

Lembre-se, você só tem alguns minutos para fazer o seu caso. Isso significa que cada segundo conta. Se você tentar colocar muita informação em seu discurso de vendas, é provável que seu público desligue antes mesmo de você terminar.

Os períodos de atenção são curtos - e cada vez mais curtos

Em 2000, o tempo médio de atenção era de 12 segundos. Em 2016, havia diminuído para 8 segundos. Isso significa que você tem menos de 8 segundos para capturar a atenção do seu público e defender seu caso antes que eles desliguem.

Um discurso de vendas curto garante que você possa fazer seu ponto de forma rápida e eficiente sem perder o interesse do seu público.

Mais convincente

De muitas maneiras, discursos de vendas mais curtos são mais convincentes porque forçam você a se concentrar nos aspectos mais importantes de seu produto, serviço ou empresa.

Quando você tem apenas alguns minutos para apresentar seu caso, não pode perder tempo com nada que não seja essencial.

Portanto, cada palavra em seu discurso de vendas deve ser escolhida com cuidado e deliberadamente para maximizar seu impacto.

Você sempre pode elaborar mais tarde

Depois de despertar o interesse de alguém com um breve discurso de vendas, você pode acompanhar com informações adicionais posteriormente.

Não há necessidade de tentar amontoar tudo de uma só vez; uma breve visão geral agora pode levar a uma conversa mais aprofundada no futuro.

Ele permite que você seja flexível

Ter um roteiro preparado pode ser útil, mas também pode limitar sua capacidade de ser flexível e improvisar com base nas necessidades de seu público no momento.

Se você for bem versado nos fundamentos de seu produto ou serviço, poderá adaptar seu discurso de vendas rapidamente para atender melhor às preocupações específicas de cada cliente.

Conclusão

Agora que você sabe como escrever um discurso de vendas perfeito, é hora de testar suas novas habilidades. Para escrever um discurso de vendas atraente, você precisa entender seu público e seus pontos problemáticos.

Se você seguir essas dicas, poderá escrever um discurso de vendas para ajudá-lo a fechar mais negócios e expandir seus negócios. Lembre-se dos princípios da redação ao elaborar seu argumento de venda e não tenha medo de experimentar diferentes técnicas para ver o que funciona melhor para o seu negócio.

Além disso, quando estiver com pressa, use qualquer um dos modelos listados acima , preencha-o com as informações do seu negócio/serviço e está tudo pronto para enviá-lo. Na maioria das vezes, um discurso de vendas é sobre ação imediata em vez de aperfeiçoar sua narrativa, então não pense que é complicado. É apenas uma questão de usar as palavras certas para promover coisas boas.

Com um pouco de prática, você escreverá argumentos de vendas que convertem rapidamente!