Como arrasar na sua próxima apresentação de vendas [15 dicas e truques]

As apresentações de vendas são definitivamente uma parte do tipo ame ou odeie nas vendas B2B.

Algumas pessoas se consideram “apresentadores naturais”, adoram trabalhar como escravos no PowerPoint e prosperam em cada momento da experiência.

Outros temem isso como uma ida ao dentista.

Felizmente, construir e entregar uma apresentação de vendas eficaz e verdadeiramente excelente é algo que pode ser ensinado.

Neste artigo, abordaremos tudo, da sopa às nozes: slides obrigatórios, dicas de apresentação de vendas e exemplos que ajudarão você a cativar seus clientes em potencial e fechar negócios.

OK, o básico primeiro. O que é uma apresentação de vendas?

Na sua forma mais simples, uma apresentação de vendas é uma coleção de slides que conta uma história por meio de elementos visuais e texto.

Juntamente com a narração de um vendedor (pessoalmente ou em vídeo), visa transmitir a proposta de valor de um produto ou serviço e, finalmente, converter clientes em potencial em clientes pagantes.

Uma apresentação de vendas bem-sucedida ressoa com as necessidades e desafios atuais do cliente em potencial e posiciona sua empresa como a solução ideal. Aqui está uma ótima estrutura para um:

Conhecer esta fórmula o colocará à frente de alguns dos concorrentes. Mas você quer vencer todos eles (obviamente).

Então, como você cria uma apresentação de vendas matadora? Vamos dividir em slides.

Quais slides compõem uma boa apresentação de vendas?

1. O slide da capa

Muitas pessoas cometem o erro de criar um slide de capa genérico para sua apresentação de vendas. Este é um grande desperdício de imóveis valiosos. Afinal, esta é a sua primeira impressão.

O slide um não será o argumento decisivo por si só, mas pode começar a transmitir seu ponto principal – seu valor.

Imagine por um momento que sua empresa se chama Projector e vende software de gerenciamento de projetos para empresas. Se o seu cliente em potencial for a Acme Corp, considere o quão atraente soa o texto a seguir:

Você sugeriu imediatamente alguns dos benefícios e valor que seu software oferece antes mesmo de chegar ao primeiro slide “real” de sua apresentação em PowerPoint.

Então você tem a atenção do seu prospect. Bom trabalho. Vamos construir sobre isso.

2. O slide de contexto

Neste slide, você deseja preparar o cenário com informações sobre as tendências e os pontos de pressão que estão estimulando a mudança no mercado do cliente em potencial.

É aqui que você começa a criar tensão e, por sua vez, interesse.

Assim como no início de um romance de mistério, onde cada detalhe parece ser uma pista de que algo dramático acontecerá em breve, as informações que você inclui no slide de contexto devem sugerir os pontos problemáticos que você abordará a seguir.

Seu slide de contexto pode incluir os seguintes trechos:

• O trabalho está cada vez mais remoto e disperso
• A colaboração ocorre entre países e continentes
• À medida que o ritmo de trabalho aumenta e a concorrência aumenta, desacelerar não é uma opção se você deseja ter sucesso.

3. Os slides do problema

Em seguida, você vai querer dedicar alguns slides de sua apresentação de vendas para cobrir o problema ou um ponto-chave de dor.

Você precisará de mais de um slide para fazer isso porque os problemas – especialmente os grandes e críticos para os negócios – são complexos e interconectados.

Além do mais, os clientes em potencial geralmente não veem toda a gama ou profundidade dos problemas que estão enfrentando (eles podem estar muito ocupados focando no dia-a-dia).

De acordo com o princípio da aversão à perda, as pessoas trabalharão duas vezes mais para evitar perdas do que para obter um benefício. Assim, ao pintar uma imagem dos problemas que seu cliente em potencial enfrenta e continuará a enfrentar no futuro, você pode motivá-los a buscar uma solução.

Vamos examinar isso pelas lentes de nossa empresa fictícia, Projector.

Claro, seu cliente em potencial sabe que atualmente não possui um software de gerenciamento de projetos dedicado. Eles podem saber que é difícil para suas equipes e departamentos acompanhar o trabalho ou comunicar o progresso, mas eles entendem completamente como essas coisas prejudicam a produtividade?

Eles sabem quantas horas suas equipes perdem a cada semana, mês e ano devido à produtividade abaixo da média? Eles conectaram como a produtividade reduzida leva a menos receita? E, finalmente, à medida que o trabalho remoto e híbrido continua conquistando o mundo, como reuniões desnecessárias e aplicativos de comunicação excessivos podem realmente piorar as coisas?

Você entendeu a ideia.

Ilustre claramente o problema

Os desafios que você está descrevendo podem ser grandes, confusos e complexos. Mas seus slides ainda precisam ser concisos e digeríveis.

Não sobrecarregue os slides com texto (lembre-se de que eles são uma ajuda visual para você falar, não um relatório reformatado).

Escolha as informações mais pertinentes e ilustre-as de forma lógica e clara.

Ao elaborar seus slides de problema, tenha em mente as seguintes dicas:

• Concentre-se nos pontos mais fortes (mais dolorosos): seu objetivo é destilar uma teia de problemas em alguns exemplos básicos.
• Use números e dados : conecte cada problema principal a perdas tangíveis, como receita, custos de capital humano, rotatividade de clientes, etc.
• Pinte uma imagem reveladora: pense em tabelas, gráficos, estatísticas e imagens.

4. O slide do “futuro invejável”

Você acabou de delinear um mundo de dor (tanto atual quanto futuro). Agora é hora de pintar um quadro de um mundo melhor – um mundo em que esses problemas não existam mais para o seu cliente potencial.

Neste futuro hipotético e sem dor, seu cliente em potencial eliminou suas perdas. Eles estão felizes e a vida é boa.

Por exemplo, seu slide pode perguntar:

A partir daí, forneça soluções para provar que isso é realmente possível.

O projetor permite:

• Comunicação centralizada para eliminar chamadas de vídeo desnecessárias, tópicos de e-mail e mensagens de texto
• Uma maneira visual de monitorar o progresso e identificar gargalos, para que nada o atrapalhe
• Uma única fonte de verdade para todos os seus recursos e entregas, para que você nunca precise procurar a versão mais recente
• Fluxos de trabalho personalizáveis ​​para atender às necessidades de qualquer projeto

Você deseja incutir um verdadeiro sentimento de desejo por todos esses benefícios. Isso pode ajudar a garantir a decisão final de compra.

5. O escorregador da ponte

Em seguida, em seu discurso de vendas, está o slide da ponte. Este slide fornece o caminho para um mundo sem problemas. É um slide breve e de transição que conecta o futuro invejável à sua solução.

O slide da ponte é uma ótima oportunidade para incluir o primeiro toque de prova social.

A prova social foi descrita como “um fenômeno psicológico e social em que as pessoas copiam as ações dos outros se não tiverem certeza de como se comportar”.

Em vendas, significa demonstrar que alguém relevante para seu cliente em potencial (como um concorrente próximo ou um líder de categoria que eles respeitam) obteve valor real de sua solução. A implicação é que:

• Seu cliente em potencial também pode
• Se não o fizerem, estarão perdendo uma vantagem competitiva real

Isso ganha vida por meio de uma cotação de cliente, estatística e/ou estudo de caso completo sobre como um cliente melhorou uma métrica de negócios ao usar sua solução.

Por exemplo:

Em seguida, inclua uma declaração que convide o cliente em potencial a participar desse sucesso também.

6. A solução desliza

Assim como os slides de problemas, você deve incluir mais de um slide dedicado à descrição da solução em sua apresentação de vendas.

O primeiro slide da solução deve fornecer uma explicação breve e clara sobre o que seu produto ou serviço faz.

Esta provavelmente não será a primeira vez que seu cliente em potencial ouvirá sobre sua oferta, portanto, não há necessidade de cobrir todos os detalhes.

Tente resumir seu produto ou serviço, no que se refere às necessidades exclusivas de seu cliente em potencial, em uma a três frases claras. Algumas imagens do seu produto em ação podem funcionar bem como ilustração.

Os slides de solução subsequentes devem se concentrar no valor que sua oferta trará ao cliente em potencial. Certifique-se de que sua proposta de valor esteja diretamente relacionada ao “futuro invejável” que você descreveu anteriormente, para que fique claro que sua oferta é a chave.

Mais uma vez, a prova social – como depoimentos e histórias de clientes com resultados de clientes – pode elevar esses slides de ostentação ociosa para algo que seu cliente em potencial terá que sentar e ouvir.

“O Projector ajudou minha equipe a reduzir 70% dos e-mails e eliminou a necessidade de reuniões semanais de sincronização da equipe. Agora o status e o progresso de todos estão claramente visíveis para toda a equipe na plataforma do Projector.”

Ou:

“Com total visibilidade dos orçamentos de nossas campanhas de marketing, podemos realocar rapidamente os gastos e otimizar nossas campanhas. Somente neste trimestre, aumentamos os leads inbound em 200%!”

Parabéns. Essas são algumas estatísticas bastante atraentes, mesmo para uma empresa fictícia.

7. O slide de encerramento

Você vai querer terminar sua apresentação com um slide curto que apresenta uma declaração poderosa para ajudar a despertar um senso de urgência em seu cliente potencial.

Por exemplo, você pode fechar com algo como:

Ou:

Um visual que mostra o sucesso de sua solução, como um gráfico de tendência ascendente ilustrando seus resultados, causa impacto.

Se o seu slide final aborda tanto o impacto emocional de resolver o ponto problemático quanto os ganhos potenciais de negócios, você acertou em cheio.

Seu cliente em potencial não apenas desejará parar de perder produtividade, receita ou qualquer outra coisa que esteja perdendo, como também desejará colher os benefícios de sua excelente oferta.

(E eles vão querer fazer isso agora, antes que seus concorrentes os ofusquem completamente.)

Modelos de apresentação de vendas poderosos para aprender

As explicações são boas e os baralhos fictícios são bons, mas todos sabemos que aprender pelo exemplo é a melhor maneira de adquirir novas habilidades.

Você pode encontrar exemplos de apresentações de vendas e modelos de PowerPoint espalhados por toda a web, mas abaixo separamos o trigo do joio só para você.

Prepare-se para pedir emprestado ao melhor…

21 exemplos incríveis de deck de vendas garantidos para obter buy-in

Nesta coleção, você encontrará exemplos de apresentações de vendas das principais empresas modernas, como Facebook, Uber, Snapchat, Tumblr e Salesforce – além de breves descrições sobre por que cada apresentação funciona.

Talvez os decks mais divertidos de comparar sejam os da Microsoft e do Reddit. Como você pode imaginar, as pessoas que lhe trouxeram o Windows fornecem um ótimo exemplo de construção de deck corporativo elegante e moderno. O Reddit, por sua vez, realmente se inclina para a personalidade de sua marca com humor, atitude… e memes. Muitos memes.

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5 dicas de apresentação para ajudá-lo a esmagar seu discurso de vendas

Depois de criar sua narrativa, construir seu conjunto de slides e deixar seu design com aparência elegante, é hora de praticar a entrega.

Não negligencie esta importante etapa. A maneira como você entrega seu discurso de vendas é fundamental para o envolvimento, a compreensão e o interesse de seu cliente em potencial em continuar o processo.

Aqui estão cinco dicas para ajudá-lo a se comunicar melhor.

1. Não fale por muito tempo

Quando se trata de escolher a duração perfeita para sua apresentação de vendas, não há uma resposta vencedora garantida, mas os dados da neurociência e do desempenho de vendas sugerem que manter menos de 10 minutos é o mais sensato.

De acordo com um estudo da Gong, que analisou 121.828 reuniões de vendas pela web, as apresentações bem-sucedidas nas reuniões introdutórias duraram em média 9,1 minutos – enquanto a apresentação malsucedida durou 11,4 minutos.

Isso reflete a pesquisa da neurociência que descobriu que a atenção humana começa a divagar quando um ouvinte ouve uma única voz por 10 minutos.

É a razão pela qual a Apple não permite que suas apresentações principais sejam executadas por mais de 10 minutos sem introduzir uma alteração (como uma mudança para vídeo, uma demonstração ou apenas um novo palestrante).

2. Confie em dados e insights

Essa dica é extremamente importante. Tenha isso em mente quando estiver escrevendo a apresentação de slides e quando estiver apresentando.

Se você deseja conduzir uma decisão de negócios, não pode apelar apenas para as emoções. Você precisa provar que existe um problema e qual seria o impacto da solução, usando números reais.

Você pode querer usar algumas estatísticas que mostram ao seu cliente em potencial como seus concorrentes estão se saindo em algumas das métricas que mais importam para eles. Ou, você vai querer inspirá-los, dizendo-lhes exatamente quanto mais receita eles podem fazer se fecharem um negócio com você.

Se você for capaz de se lembrar com confiança de algumas figuras persuasivas e significativas e adicioná-las verbalmente onde for relevante – em vez de apenas lê-las em um slide – isso também lhe dará credibilidade.

3. Personalize

Mesmo a apresentação do PowerPoint mais perfeita em pixels não moverá a agulha se parecer que você está apenas seguindo os movimentos.

Quando seu cliente em potencial vê e ouve seu argumento de venda, ele precisa sentir que foi feito especialmente para ele - mesmo que você saiba que a maior parte permanece a mesma semana após semana.

Fornecer insights significativos sobre seus negócios é uma ótima maneira de fazer isso. Isso pode estar relacionado ao seu próprio desempenho no mercado, ao desempenho de seus concorrentes ou a uma oportunidade que você detectou para eles.

Idealmente, você estará contando a eles algo sobre seus negócios que eles nem mesmo estão cientes de que seu produto pode ajudá-los a explorar, navegar ou superar.

Para gerar essas pepitas que chamam a atenção, você precisará de uma ferramenta como Similarweb Sales Intelligence. Essa plataforma permite que você identifique os dados mais atraentes para informar qualquer conversa de vendas, graças aos dados de tráfego e engajamento em mais de 100 milhões de empresas em todo o mundo.

O Sales Intelligence Insights Generator permite que você e sua equipe de vendas encontrem automaticamente “pepitas de insights” para incluir em slides ou incorporar em seu diálogo. Este é o segredo de uma abordagem de venda consultiva, amplamente considerada o “padrão ouro” para uma venda moderna bem-sucedida.

Com uma maneira fácil de obter os dados mais atualizados e atraentes, personalizados para seu público específico, criar e entregar uma apresentação de vendas bem-sucedida pode se tornar sua estratégia de vendas mais poderosa.

4. Interrupções bem-vindas

É fácil ficar obcecado em atingir seus pontos-chave durante a apresentação. Tão obcecado, na verdade, que você não dá ao seu cliente em potencial a chance de falar alguma coisa.

Portanto, incentive seu cliente em potencial a falar com perguntas ou comentários durante a apresentação. Deixe isso claro desde o início e fique atento à linguagem corporal que sugere que uma pergunta ou observação está se formando.

Uma apresentação de vendas que se parece mais com um diálogo será muito mais eficaz e memorável. Aqui está o porquê:

• As pessoas gostam de conversar. Quando você dá a seus clientes em potencial a chance de obter seus dois centavos, você satisfaz esse desejo. Isso os ajuda a lembrar da conversa com mais carinho.
• Você pode aprender ao longo do caminho . Se o seu cliente em potencial disser algo superinteressante e relevante, você poderá usar essa informação para adaptar e refinar sua apresentação na hora.
• Isso ajuda a manter a mente ocupada. Conforme mencionado, quando as pessoas se revezam na fala, seus cérebros são reiniciados automaticamente – e isso torna mais fácil ter conversas mais longas (em vez de ouvir um longo monólogo).

Além do mais, as interrupções também ajudam a aliviar um pouco da pressão de falar sem parar. Ganha-ganha.

5. Seja confiante

Se você normalmente odeia fazer um discurso de vendas, pode estar rindo dessa dica. Sabemos que pode ser difícil apenas “tornar-se confiante” se não é assim que você realmente se sente.

Mas há coisas que você pode fazer que realmente lhe darão mais confiança para fazer uma apresentação melhor.

• Preparar . Conheça sua apresentação de slides de trás para frente. Conheça todos os números e quais você precisa destacar.
• Pratique seu roteiro e antecipe onde perguntas ou comentários podem surgir.
• Ouça apresentações bem-sucedidas (da sua própria empresa, se você usa um software de gravação de chamadas ou no YouTube). Tente analisar o que fez essas reuniões, argumentos de venda ou apresentações persuasivas serem bem-sucedidas.
• Certifique-se de estar superfamiliarizado com o seu produto. Se você não entender completamente, terá dificuldade em conseguir que outra pessoa o faça. Praticar a apresentação para um colega é uma ótima maneira de identificar as lacunas em seu próprio entendimento enquanto você fala.

Perguntas frequentes

Como você faz uma apresentação de vendas?

Duas boas dicas são: seja breve e conte uma história.

O que deve incluir uma apresentação de vendas?

Inclua uma introdução e apresentação do problema, antes de chegar à solução.