Como acertar seu processo de vendas (e ganhar muito como resultado)

Se você é novo em vendas ou já está no jogo há algum tempo, o termo “processo de vendas” ou “ciclo de vendas” certamente aparecerá muito.

Pode significar muitas coisas diferentes para pessoas diferentes – todos nós gostamos da nossa própria maneira de fazer as coisas. No entanto, quando se trata de um processo de vendas bem- sucedido , improvisar ou fazer tudo do seu jeito não vai resolver.

Deixe-nos mostrar o que todo processo de vendas deve incluir; uma estrutura de 7 estágios que aumentará sua taxa de vitórias. 🚀

O que é um ciclo de vendas?

Um ciclo de vendas é o processo desde a prospecção até o fechamento de uma venda, incluindo absolutamente tudo entre eles.

Mas você provavelmente já sabia disso. A verdadeira questão é…

Por que definir seu processo de vendas é importante?

Pregar seu processo de vendas significa mais vendas para você e sua empresa. É simples assim.

Ao trabalhar em seu ciclo de vendas típico e moldá-lo para atender a todos os clientes em potencial com algumas mensagens de vendas especializadas , você venderá com mais eficiência (e esmagará sua cota de vendas). 🏆

7 etapas de cada processo de vendas

Nós sabemos, nós sabemos – ninguém gosta de rotinas impostas, quando se trata de um ciclo de vendas eficiente, é importante ter algum tipo de estrutura.

Uma abordagem organizada e cíclica pode ser o que está faltando em seu processo de vendas e pode ser a razão pela qual você está perdendo clientes potenciais no caminho. Ter um processo claro, documentado ou – melhor ainda – incluído na sua ferramenta de gestão de vendas, fará com que você e sua equipe trabalhem de forma metódica, proporcionando a melhor experiência aos seus clientes.

Os melhores exemplos de um processo de vendas são baseados nesta estrutura de 7 estágios:

1) Prospecção

Prospecção de vendas .

Não necessariamente sua coisa favorita para fazer, mas uma coisa muito necessária para fazer. E para fechar esse negócio de forma mais rápida, fácil ou até mesmo, você vai querer tornar sua prospecção de vendas o mais eficiente possível para garantir que está direcionando as pessoas certas.

Segmentar as pessoas erradas significa apenas uma coisa: tempo perdido. 👎

Antes de começar a prospectar, você precisa ter um bom entendimento de qual é o seu perfil de cliente ideal para saber quais tipos de empresas procurar. Em seguida, é uma questão de coletar os fatos e os dados que garantem que eles atendam às especificações da sua empresa.

Não sabe por onde começar? Aqui está o nosso guia sobre as três técnicas de prospecção de vendas (e como esmagar essa cota de vendas).

2) Pesquisa

Já dissemos isso antes e, sem dúvida, repetiremos: a pesquisa é essencial em seu ciclo de vendas. Os mais vendidos gastam cerca de 6 horas por semana, em média , pesquisando seu cliente em potencial, e você quer estar nessa categoria, certo?

Com a pesquisa, você pode – mais uma vez – verificar se esse é definitivamente um lead que vale a pena perseguir, mas também pode impulsionar seriamente esse discurso de vendas.

Descobrir os pontos problemáticos de clientes em potencial e recitá-los de volta para eles é um grande gancho em sua venda. 🎣 Isso os atinge com força, mas de uma forma que eles ouvirão o que você está dizendo – se você estiver fornecendo a eles uma solução. Simplificando:

Passo 1 : Faça sua pesquisa. 🤓

Passo 2 : Acerte-os onde dói. 👊

Passo 3 : Torne-se a resposta para todas as suas orações. 🙏

Um discurso de vendas ou uma pequena montanha-russa emocional? De qualquer maneira, funciona.

E para simplificar a sua vida, o Similarweb Sales Intelligence tem tudo o que você precisa saber sobre um prospect em um só lugar. Com o Account Review, você pode obter informações sobre o desempenho do site de seu cliente em potencial (e onde ele pode estar errando), além de obter informações sobre o setor e a concorrência para mostrar a ele o que ele está enfrentando.

3) Divulgação

É aqui que essa pesquisa pode ser bem – de fato, ótima – usada.

Personalize 👏 esse 👏 alcance.

Seja fazendo uma ligação, escrevendo um e-mail ou elaborando um e-mail de acompanhamento de vendas , ter estatísticas e fatos (com os quais eles realmente se importam) em mãos é uma revelação garantida para quem você está procurando. Na verdade, até mesmo personalizar a linha de assunto do e-mail leva a um aumento de 22% na taxa de abertura .

O envio de propostas personalizadas que fornecem uma solução para um problema específico para eles mudará o e- mail de vendas genérico – que, aliás, você sabe que a caixa de entrada deles estará cheia – para mensagens de vendas eficazes que causam impacto.

Ao criar conteúdo personalizado para cada cliente em potencial, você se beneficiará de várias coisas, incluindo:

• Aumentar o engajamento do cliente
• Construir fidelidade à marca
• Aumentando a satisfação do cliente
• Tornando-se memorável

Todos os benefícios dos quais você e sua equipe podem se orgulhar, certo?

4) Nutrição de leads

Com sua divulgação e seu discurso de vendas girando em torno do fato de que seu cliente em potencial tem um problema e você é a solução, considere isso como seu momento de super-herói. 🦸

Mas, para acertar, você precisa garantir que seu ponto seja o mais claro, conciso e relevante possível.

Eles não precisam de um discurso de vendas prolixo oferecendo todos os benefícios de comprar seu produto - tudo o que seu cliente em potencial deseja saber é como ajudá-lo a expandir seus negócios. Claro, inclua seus outros recursos que são bons de se ter, mas concentre-se no que mudará a maneira como eles funcionam (para melhor, obviamente).

Para ir ainda mais longe, use sua experiência no setor ou com clientes semelhantes para fornecer soluções ainda mais consultivas. Vá além do seu produto e você se tornará – e a empresa para a qual trabalha – indispensável.

Menos da abordagem “vender, vender, vender” e mais ajuda, ajuda, ajuda. Quanto mais você falar sobre eles e construir esse relacionamento com a venda consultiva, mais fácil será o fechamento (e – se você entregar – a retenção).

5) Lidando com objeções

Ok, então fechar uma venda nem sempre é tão fácil quanto disparar um discurso de vendas impecável e esperar que o cliente em potencial assine. Pode haver – ou provavelmente haverá – algum tipo de objeção ou negociação em torno de coisas como:

• Preço e orçamento
• Provedores atuais e concorrentes
• Cronometragem
• Porteiro
• Falta de confiança

Nosso truque principal? A estrutura LAER: Ouça, reconheça, explore, responda. Quanto mais você fizer seu discurso de vendas sobre seu cliente em potencial e suas necessidades, mais difícil será contestar. Então, esteja pronto para objeções ou negociações. Com a preparação certa, você pode responder com confiança em tempo útil, porque afinal, se parece que você não acredita no produto que está vendendo, por que eles deveriam acreditar nele?

Se você está procurando as objeções de vendas mais comuns e como lidar com elas , rapaz – temos o post para você, com mais informações sobre a estrutura LAER e algumas dicas importantes de profissionais de vendas.

6) Fechando aquela venda

Portanto, podemos estar fazendo este parecer muito mais simples do que é. Infelizmente, não é tão fácil quanto entrar em contato, fazer um discurso de vendas matador , superar qualquer objeção que o cliente em potencial tenha e assinar tudo.

Cada perspectiva será diferente e, como resultado, seus discursos de vendas e ciclos de vendas também. Isso significa que não podemos oferecer a você uma única receita mágica sobre como fechar todos os negócios que você tem. Mas o que podemos fazer é encaminhar você na direção das 6 principais técnicas de fechamento de vendas para ajudar a melhorar sua taxa de fechamento.

7) Acompanhamento de vendas

Fechar essa venda não é o fim – a entrega do que você prometeu e a retenção do cliente são a chave para uma venda realmente bem-sucedida. Os clientes que mudam rapidamente podem fazer com que sua prospecção de vendas pareça falha, ou pior: fazer com que seu discurso de vendas pareça indigno de confiança.

Certifique-se de que você está entregando e que seus clientes estão obtendo o máximo de seu produto com acompanhamento de vendas. Considere isso uma continuação de sua técnica de vendas consultivas e esteja disponível para seus clientes o máximo que puder.

Como melhorar seu processo de vendas

Já tem um processo de vendas digno na bolsa? Bem, aqui estão algumas etapas para melhorá-lo - caramba, aperfeiçoá -lo.

1) Dê um passo para trás

Em primeiro lugar, sugerimos que você dê um passo para trás para realmente analisar seus processos atuais. Descubra a estrutura vaga que você está usando, dividindo-a em seções de como você faz cada venda – semelhante ao que fizemos acima.

Sinalize e reavalie quaisquer áreas cinzentas ou áreas onde falta estrutura. Como dissemos antes, seu ciclo de vendas mudará por prospect, mas ter uma ideia geral do que vem a seguir ajudará você a descobrir onde determinados prospects precisarão de mais trabalho, fazendo com que seu processo de vendas flua melhor (quaisquer que sejam os obstáculos caminho).

Por exemplo, se você descobrir que a maioria de seus clientes em potencial passa pelo funil de vendas mais rapidamente quando você envia e-mails de acompanhamento de vendas 10 minutos após sua chamada de divulgação, torne isso uma parte essencial de seu processo de vendas.

2) Meça seu desempenho

Ao dividir seu processo de vendas em diferentes etapas, você pode ver o quão eficaz é seu processo com KPIs e métricas relevantes. Você pode acompanhar seu desempenho e descobrir onde poderia estar se saindo melhor.

Não sabe por onde começar? Aqui estão algumas das métricas de vendas e KPIs mais comuns que você deve implementar. E para aqueles de vocês que estão trabalhando especificamente em campanhas de ABM, temos as principais métricas de ABM que você também precisa acompanhar . Magia.

3) Preveja suas vendas

Com a previsão de vendas, você não está apenas ajudando no planejamento e no pipeline, mas provavelmente está adicionando um pouco de motivação a você e ao restante de sua equipe de vendas para atingir essa meta também. E você nunca pode reclamar de motivação como vendedor, pode?

Combine como você mapeou seu processo de vendas com as métricas de que falamos acima para ter uma ideia razoável de como serão suas vendas no futuro próximo – e como melhorar esses números.

Observe sua taxa de conversão em cada etapa do processo, por exemplo. Isso lhe dará uma ideia de onde focar, seja no próprio ciclo de vendas ou talvez como você pode atrair clientes ou setores específicos. 🎣

4) Conheça as melhores ferramentas para usar

Você não precisa fazer isso sozinho – existem várias ferramentas excelentes por aí que podem tornar seu processo de vendas um pouco mais suave, rápido e fácil.

Existem diferentes categorias de ferramentas e plataformas de vendas, incluindo:

• software de CRM
• Aceleração de vendas
• Análise de vendas
• produtividade de vendas
• automação de marketing
• Marketing baseado em contas (ABM)
• inteligência de vendas

Falando de…

Simplifique seu ciclo de vendas com Similarweb

Agora, podemos ser tendenciosos, mas o Similarweb Sales Intelligence é a ferramenta vencedora para vendedores como você. Por que isso? Porque tem vários recursos para ajudá-lo a vender de forma mais inteligente – e maior.

Você está interessado agora, não é? Similarweb pode ajudá-lo a otimizar seu ciclo de vendas e vender com mais eficiência com recursos, incluindo:

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