Psicologia de vendas e como o marketing se encaixa

Sou estudante de psicologia nos últimos anos. Eu aprendo e estudo como a mente humana funciona e como nossas origens evolutivas e ambientais nos treinam para responder ao mundo ao nosso redor. Como isso se encaixa no marketing? Os psicólogos estudam intensamente a psicologia de vendas e seu trabalho nos ajuda a desenvolver técnicas de marketing que funcionam. Aprender e entender como a psicologia de vendas pode se encaixar na forma como já trabalhamos pode ajudá-lo a aprimorar a estratégia que você já está usando. Eu sei que você leu muito sobre isso (e aqui está mais um: conceitos de psicologia que impulsionam os seguidores de mídia social), mas você aprenderá que a psicologia de vendas tem muito mais a ver com como você entende as pessoas do que como você entende o marketing.

Como a psicologia se aplica ao marketing?

Antes de entendermos a psicologia de vendas, devemos entender a psicologia básica. Muitas teorias falam sobre como as pessoas trabalham e operam em suas vidas diárias, mas algumas noções básicas dizem respeito a como as pessoas priorizam necessidades, como respondem a estímulos e como nossa formação como seres humanos nos faz olhar para o mundo.

Que teorias gerais podem ser aplicadas à psicologia de vendas?

1 – Primeiro, priorização das necessidades. O psicólogo chamado Maslow criou uma hierarquia de necessidades. A leitura do gráfico b nos ajuda a entender a hierarquia de Maslow. As pessoas basicamente precisam satisfazer a necessidade de comida e água antes que possam passar para coisas que as farão se sentir amadas e apreciadas. Uma vez que essas necessidades sejam satisfeitas, as pessoas procurarão opções que satisfaçam suas necessidades de se sentirem bem consigo mesmas.

2 – Agora, vamos para como nossas mentes respondem aos estímulos. Muitas pessoas estão familiarizadas com o trabalho de BF Skinner e podem não perceber. Skinner teve a ideia de que podemos ser treinados para completar certas ações se certos estímulos estiverem presentes, seja reforçando o comportamento ou punindo o comportamento. Isso é conhecido como condicionamento operante. Essa ideia foi reforçada no mundo do marketing por muito tempo ainda, mas vamos juntar isso com o trabalho de Maslow um pouco mais tarde.

3 – Por fim, precisamos discutir como nossa formação como humanos nos faz olhar o mundo. Nossa história como organismos vem de mudanças evolutivas. Isso é certo. Isso significa que temos um senso muito desenvolvido do que importa no mundo. Especificamente, o que nos fará mal, ou o que nos fará felizes. Nosso histórico evolutivo ativa impulsos que nos ajudam a reconhecer ameaças. Essa resposta à ameaça nos diz que precisamos fugir ou lutar. Esta é uma resposta de luta ou fuga. Esse pano de fundo evolutivo também faz com que preservemos energia diante dos obstáculos. Queremos a menor distância entre nós e o sucesso.

O que tudo isso tem a ver com psicologia de vendas?

Fácil! Todas essas teorias apontam para a ideia de que você precisa satisfazer certos impulsos sempre que quiser vender algo para um indivíduo. Você precisa reforçar que a hierarquia de necessidades de Maslow está sendo atendida de alguma forma, deve reforçar os comportamentos que provavelmente já foram reforçados e deve facilitar ao máximo a realização de uma compra. Vamos colocar isso em algumas respostas acionáveis.

1. Satisfazer a hierarquia de necessidades

Certifique-se de que seu produto está apresentando um benefício para o seu consumidor. Seja para fazê-los se sentirem melhor consigo mesmos, para ajudar a satisfazer suas necessidades de segurança e proteção, ou para fazê-los se sentirem queridos ou amados. Por exemplo, se você estiver vendendo software, convença seus clientes de que seu software os ajudará a tornar seus empregos mais seguros ou a manter suas informações financeiras seguras. Se você está vendendo flores, mostre como seu produto é o melhor produto para fazê-las se sentirem amadas e desejadas. Vender um serviço como serviços jurídicos requer vender a ideia de que suas necessidades de segurança importam ativamente para você.

Você pode vender qualquer produto com a ideia de que ele atende à hierarquia de necessidades de Maslow. Um excelente estudo de caso de como fazer isso é um anúncio de ADT que convence um garotinho de que sua casa está livre de intervenção sobrenatural. A ADT com sucesso não apenas comercializa para as necessidades de segurança e proteção dos pais, mas também consegue vender para as necessidades de estima da família. Ao convencer os pais de que a criança está segura, eles sabem que seu ente querido está seguro e lhes dá uma sensação de estima em manter seu filho seguro.

2. Incutir uma sensação de recompensa em seus consumidores

Esta definitivamente não é a primeira vez que você ouve isso, mas uma sensação de recompensa em seus clientes é essencial para que eles participem de seus produtos ou serviços. Não apenas um senso de recompensa é essencial, mas um senso de punição pode não ser prejudicial. Vemos isso frequentemente com anúncios de telefones celulares. As empresas de telefonia celular usam técnicas que lembram muito o condicionamento operante em suas propagandas.

Você se lembrará de ter visto muitos comerciais de telefones celulares oferecendo um preço para seus clientes. Essas empresas também derrubam os concorrentes por falta de cobertura de rede ou falta de velocidade. Isso instila uma sensação de recompensa, indicando que você obterá melhores velocidades com eles. Também instila uma sensação de punição porque você será punido por velocidades mais lentas e cobertura pior por ficar com seus concorrentes.

3. Facilite ao máximo a obtenção do seu produto

Porque somos criaturas que valorizam o tempo, não queremos perder tempo mexendo em um site. Tente tornar muito simples encontrar onde obter o produto ou serviço. Torne seu processo de checkout amigável e convidativo e evite o grande botão vermelho. Em vez disso, tente cores suaves que ainda chamem sua atenção, como azul-petróleo ou azul brilhante.

No caso do dlvr.it, uma simples mudança de cor no botão de checkout fez uma grande diferença nas vendas. O botão mudou de azul para azul-petróleo. É interessante como pequenas mudanças podem atrair o consumidor. Lembre-se de se colocar no lugar do seu cliente e descobrir o que vai chamar mais atenção.

Envolvendo tudo

Eu sei que fomos um pouco técnicos neste post, mas a essência do marketing é fazer algo essencial para seus clientes. Faça com que a vida deles seja mais fácil. A psicologia de vendas trata da aplicação de teorias psicológicas comuns às suas práticas de vendas. Embora essas possam ser apenas algumas teorias, elas são teorias amplamente aceitas e ajudarão você a entender muito melhor seu consumidor. Lembre-se de que, depois de refinar suas postagens, você pode compartilhá-las automaticamente com várias ferramentas. Confira nossa postagem no blog para descobrir as principais ferramentas de automação de mídia social.

Publicamos muitos artigos no passado sobre como escrever ótimos conteúdos para blogs. Confira nossos artigos com mais conteúdo de blog ou descubra como aumentar o tráfego com conteúdo evergreen.