O que é uma cota de vendas e como defini-la?

Uma cota de vendas é uma meta que um funcionário, uma equipe de vendas ou todo o departamento de vendas de uma empresa deve atingir dentro de um prazo específico.

Você pode calcular a cota de vendas de diversas maneiras:

• Quantidade de dinheiro a ser ganha.
• Número de unidades vendidas.
• Número de novas contas a serem abertas.

Uma cota de vendas visa fornecer aos vendedores um objetivo mensurável para auxiliar na avaliação do desempenho e eficácia da sua atividade.

Portanto, uma cota de vendas é um fator significativo para alcançar vendas.

Mas e para o negócio mais amplo? Qual a importância de uma cota de vendas?

As cotas de vendas são essenciais para os negócios, afetando as operações e estratégias de curto e longo prazo da empresa.

Pronto para aprender mais sobre os fundamentos das cotas de vendas?

Este blog investigará as cotas de vendas e como os vendedores podem defini-las de forma independente.

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Compreendendo a cota de vendas

Existem diferentes tipos de cotas de vendas que todos devem compreender. As cotas incentivam o desempenho, estabelecem um padrão de sucesso e medem a produtividade das pessoas.

Alguns fatores, como referências, estimulam os vendedores a atingirem suas cotas. Um estudo do Sales Insight Lab de 2021 descobriu que as recomendações podem ajudar os vendedores a conquistar novos clientes e atingir suas metas de vendas em grande escala. Na verdade, 47% dos melhores vendedores sempre pedem recomendações.

As cotas de vendas envolvem números e metas mensuráveis . Alguns deles são:

Meta de receita

Uma meta de receita é a quantidade de dinheiro que um vendedor, equipe ou empresa deseja ganhar em um determinado período de tempo.

Uma das maneiras mais básicas de medir o desempenho dos esforços de vendas é determinar quanto dinheiro eles geram.

Esses objetivos são geralmente expressos em termos de dinheiro. Você pode definir metas de receita para diferentes durações, como semanal, mensal, trimestral ou anual.

Meta de volume

Uma meta de volume é o número exato de bens ou serviços que um vendedor, equipe ou organização deseja vender em um determinado período de tempo.

Ao contrário das metas de receita, que se concentram em quanto dinheiro foi ganho com as vendas, as metas de volume determinam quantos itens foram vendidos.

Você pode definir metas de volume como diárias, semanais, mensais, trimestrais ou anuais.

O elemento tempo nas cotas de vendas

O aspecto do tempo em uma cota de vendas é baseado na quantidade exata de tempo que um vendedor, equipe ou empresa tem para atingir metas de vendas específicas.

O intervalo de tempo pode variar dependendo do modelo de negócios e do setor. Os negócios de vendas B2B geralmente têm ciclos de vendas muito mais longos do que outros setores.

Os prazos padrão incluem:

• Diariamente : alguns ambientes de vendas com ritmo acelerado, como lojas de varejo ou call centers, podem definir metas diárias para garantir que os funcionários sempre dêem o melhor de si.
• Semanalmente : as metas semanais são menos comuns, mas podem funcionar bem para empresas com ciclos de vendas mais curtos ou que muitas vezes precisam monitorar o mercado para fazer mudanças.
• Mensalmente : este é o prazo normal para cotas de vendas, especialmente em setores onde os ciclos de vendas não são longos nem curtos. As cotas mensais combinam entre dar aos vendedores tempo suficiente para fechar negócios e informá-los sobre como estão se saindo regularmente.

Geografia e território nas cotas de vendas

Em uma cota de vendas, geografia ou território significa a área geográfica ou região exata em que um vendedor, equipe ou distribuidor é responsável pelas vendas.

Em muitos setores, é comum que os representantes de vendas recebam territórios específicos para que todo o mercado seja coberto e não haja sobreposição entre contas.

Além disso, existem aspectos vitais de geografia ou território nas cotas de vendas. Estes são:

• Limites definidos : As fronteiras de cada região são claras. Dependendo do tamanho do negócio e dos bens ou serviços vendidos, estes podem ser tão pequenos como um único bairro ou tão grandes como um país inteiro.
• Potencial de vendas : Os territórios devem ser considerados e distribuídos com base em quanto dinheiro podem trazer. Isto significa considerar o número de possíveis clientes , o seu poder de compra e a procura do mercado em cada área.
• Alocação equilibrada : A melhor forma de dividir territórios é para que cada representante de vendas tenha chances iguais de cumprir sua cota, considerando o potencial de vendas e as dificuldades de cada região.
• Responsabilidade : Os vendedores são responsáveis ​​por todos os esforços de vendas no território atribuído. Isso deixa claro quem é responsável por quê.
• Evitar conflitos : Ao definir territórios claramente, as empresas podem evitar problemas que acontecem quando dois ou mais vendedores conversam com o mesmo cliente potencial ou tentam fazer a mesma coisa ao mesmo tempo.
• Abordagem personalizada : quando os vendedores sabem o que torna um território único, eles podem mudar sua abordagem, estratégias e mensagens para atingir melhor o público local.

Produto ou serviço em cotas de vendas

Em uma cota de vendas, produto ou serviço significa os itens ou serviços específicos que um vendedor ou equipe espera vender. Podem ser eletrônicos, carros, mantimentos ou serviços como consultoria, assinaturas de software ou serviços bancários.

É importante lembrar que existem aspectos cruciais para o produto ou serviço na cota de vendas, que são os seguintes:

• Escopo definido : na maioria das vezes, os vendedores recebem uma lista de bens ou serviços pelos quais são responsáveis. Essa lista geralmente corresponde às suas áreas de especialização, grupo de clientes ou necessidades do mercado.
• Metas variáveis : As metas de vendas variam para cada produto ou serviço, dependendo das margens de lucro, demanda do mercado, importância estratégica ou níveis de estoque.
• Cotas multiprodutos : Em alguns casos, os vendedores são responsáveis ​​por vender mais de um produto ou serviço. Eles podem ter cotas diferentes para cada um ou uma única meta que podem atingir de forma diferente.
• Campanhas ou promoções especiais : pode haver metas de vendas temporárias para produtos novos ou sazonais ou uma oportunidade de mercado que dura apenas por tempo limitado.

Tipos de cotas de vendas

Existem diferentes metas de vendas, cada uma com prós, contras e casos de melhor uso.

Aqui estão algumas cotas de vendas comuns:

• Cotas de receita : essas metas são baseadas em quanto dinheiro um vendedor, equipe ou departamento deve ganhar em um determinado período de tempo.
• Cotas de volume : essa cota é baseada em quantas unidades de um produto ou serviço são vendidas, e não em quanto dinheiro elas geram.
• Cotas de lucro : baseiam-se no lucro obtido com as vendas, sendo considerados os custos dos bens ou serviços vendidos.
• Cotas de atividades : essas metas são baseadas em atividades de vendas específicas, como o número de ligações de clientes , propostas enviadas ou demonstrações fornecidas.

Cada tipo de cota de vendas é melhor para diferentes situações e objetivos, e as empresas costumam usar mais de um tipo simultaneamente para medir o sucesso das vendas. Um manual de vendas que contém estratégias e scripts pode ajudar os agentes de vendas a atingir suas cotas.

O importante é escolher o tipo ou combinação de tipos que melhor se adapta aos objetivos da sua organização, ao seu processo de vendas e ao produto ou serviço que você vende.

Compreender os princípios básicos das cotas de vendas é uma coisa, mas aprender a importância de defini-las é vital.

Importância das cotas de vendas

As cotas de vendas são essenciais para uma empresa porque ajudam a alinhar o sucesso individual e da equipe com seus objetivos.

Aqui estão alguns dos motivos mais essenciais pelos quais as metas de vendas são fundamentais:

• Avaliação de desempenho : as cotas fornecem uma maneira padrão de medir o desempenho de uma equipe de vendas.
• Alinhamento de metas : As cotas de vendas fornecem aos vendedores metas concretas a serem alcançadas, transformando metas de alto nível da empresa em metas mensuráveis ​​para cada funcionário.
• Motivação da força de vendas : as cotas podem motivar as pessoas se estiverem vinculadas a incentivos de vendas, como bônus ou aumentos.
• Responsabilidade : As cotas definem expectativas para o sucesso de vendas e responsabilizam as pessoas.

Agora que você sabe por que as cotas de vendas são importantes, vamos descobrir como defini-las

Como definir cotas de vendas realistas

Definir metas de vendas realistas é essencial para manter sua equipe de vendas motivada e garantir que suas metas estejam alinhadas com os objetivos do seu negócio. Metas irrealistas podem prejudicar o moral e fazer com que as pessoas abandonem os seus empregos, entre outros problemas.

Aqui está um guia para definir metas de vendas razoáveis ​​​​e úteis:

1. Realize pesquisas de mercado

• Tamanho do mercado : observe o escopo geral do mercado ou o tamanho dos segmentos que deseja alcançar.
• Concorrência : saiba quem você está enfrentando e como isso pode afetar suas vendas.
• Indicadores económicos : Considere como a economia pode afectar o montante que um cliente pode gastar.

2. Analise dados históricos de vendas

• Dados históricos : Veja como foram feitas as vendas no passado; encontrar tendências e padrões.
• Nível de habilidade da equipe : descubra quão boa é sua equipe de vendas. Eles são novos e não testados ou têm experiência?
• Disponibilidade de recursos : considere a ajuda de marketing , ferramentas de vendas e outros recursos que sua equipe pode acessar. Adicionar suporte adicional, como agendadores de compromissos, poderia tornar mais fácil o cumprimento de cotas de vendas ambiciosas .

3. Considere os objetivos e a estratégia de negócios

• Esclareça as metas : saiba quais são as metas do seu negócio em geral. O objetivo é crescer, entrar em novos mercados, manter clientes ou ganhar dinheiro?
• Prazo : descubra quanto tempo levará para atingir essas metas trimestrais, semestrais ou anuais.

4. Consulte a equipe de vendas

• Consulta : Converse com sua equipe de vendas sobre padrões de cotas; obtenha feedback e ouça suas ideias.
• Expectativas realistas : Os vendedores geralmente sabem melhor do que são capazes. O moral e a motivação dependem da aceitação de suas cotas de vendas.

Embora definir uma cota de vendas pareça relativamente fácil, existem armadilhas comuns na definição de cotas que apenas algumas pessoas que cursaram finanças on-line podem prever.

Armadilhas comuns na definição de cotas de vendas

Definir cotas de vendas é uma tarefa complicada para encontrar o equilíbrio certo. Usar as cotas corretamente pode inspirar sua equipe de vendas e pressioná-la a fazer o melhor trabalho.

O estudo de desempenho de vendas 2020–2021 da Korn Ferry mostra que apenas 53% dos vendedores atingem ou superam suas metas . A maioria das empresas pretende atingir 70% de suas metas de vendas, o que torna isso um grande problema para a eficiência das vendas.

No entanto, alguns erros comuns podem tornar as cotas de vendas menos úteis. Aqui estão algumas coisas a serem observadas:

Metas irrealistas

Definir expectativas muito altas pode significar que sua equipe de vendas terá dificuldade para atingir seus objetivos. Isso pode diminuir a confiança e fazer com que as pessoas trabalhem menos em outros lugares.

Falta de flexibilidade

A não alteração das quotas em resposta a acontecimentos não planeados, tais como mudanças no mercado, problemas na cadeia de abastecimento ou mudanças nas pessoas, pode levar a grandes problemas.

Nunca estabeleça cotas irrealistas e injustas para a equipe de vendas.

Ignorando as condições do mercado

Isto significa reunir quotas sem considerar tendências de mercado, sazonalidade ou factores económicos.

Isso pode tornar o cumprimento das cotas muito fácil ou muito difícil, o que não dará aos seus vendedores a direção ou a motivação corretas.

Monitoramento e ajuste de cotas de vendas

Garantir que sua equipe de vendas atinja as metas de curto e longo prazo da empresa exige ficar de olho e ajustar as cotas de vendas.

Por exemplo, se você administra uma pequena empresa com um orçamento limitado, uma das ideias mais eficazes é fazer bom uso do software CRM para pequenas empresas: acompanhe todos os dados dos clientes, analise-os com sabedoria e ajuste as cotações de vendas para corresponder aos seus clientes. ' precisa.

Aqui está um guia para ajudá-lo a monitorar e alterar cotas de maneira eficaz:

Avaliações regulares

• Frequência : Dependendo do seu ciclo de vendas, faça check-ins diários, semanais ou mensais para comparar o sucesso com as metas.
• Métricas principais : observe os principais indicadores de desempenho (KPIs), como receita obtida, volume vendido, taxas de retenção de clientes e outros que se alinham com seus objetivos de negócios.

Alterações no documento

• Manter registros : Anote todas as alterações nas metas, por que foram feitas e o que você espera que aconteça.
• Avaliações de desempenho : avalie o desempenho da sua equipe para identificar tendências, áreas a serem melhoradas e locais onde eles fazem um ótimo trabalho.

Correções no meio do curso

• Cotas flexíveis : Esteja pronto para alterar suas cotas de vendas se as condições do mercado, a demanda do produto ou o sucesso da equipe mudarem de uma forma que você não esperava.
• Processo de aprovação : certifique-se de que haja uma maneira direta de alterar as cotas e uma maneira clara de decidir quem precisa aceitar as alterações.

Cotas de vendas: a última palavra

Acredite em nós: as cotas de vendas são um trabalho árduo.

Dito isto, eles não devem impedir você de se sentir motivado para atingir seus objetivos. Uma coisa é nunca esquecer a fórmula para definir cotas de vendas:

Poderão existir armadilhas na definição de quotas, tais como metas irrealistas, falta de flexibilidade ou ignorar as condições de mercado. Ainda assim, você sempre pode combatê-los por meio do monitoramento e ajuste adequado das cotas de vendas.

Todo vendedor deseja avançar nos negócios e fechar negócios que sejam bons tanto para o cliente quanto para o vendedor. Mantenha o foco da sua equipe em cotas de vendas realistas e evite o ruído!