Como identificar negócios de vendas arriscados e melhorar o pipeline

O tempo que leva para fechar negócios está aumentando.

De acordo com um relatório de 2023 da Ebsta e Pavilion, a geração de gasodutos caiu 47% no ano passado.

Isso é importante porque é um sinal de que você precisa investir sua energia na busca pelos negócios certos - por exemplo, contas com alto ACV e longas datas de contrato.

Isso ajudará a mover o ponteiro na criação de pipeline de alta qualidade.

Neste artigo, abordaremos como você pode equipar sua equipe para ser mais proativa e eficiente ao avaliar negócios que chegam ao pipeline.

Apresentaremos insights de vários líderes de vendas, incluindo:

• Frida Ottosson , vice-presidente de vendas nos EUA da Cognism.
• Gina Ruscio , Chefe de Gabinete, Receita da Cognism.

Este artigo explicará como você pode identificar negócios de vendas que correm o risco de fracassar, nos estágios iniciais e posteriores do processo de vendas.

Também desvendaremos a influência que o MEDDIC ou o MEDDPICC têm na identificação de negócios arriscados.

Role para ver mais insights

Coaching de negócios em estágio inicial

Para Frida, isso foi crucial para sua equipe.

E ela compartilhou conosco uma analogia bastante útil para explicar o porquê:

“Imagine que um asteróide está vindo em direção à Terra. Se você fizer algo a respeito quando o asteroide estiver longe, basta mudar um pouco de direção para que ele não colida. Mas se você tentar mudar quando o asteroide estiver mais próximo, será difícil.”

“Descobri que quando os gestores avançam e orientam os negócios desde o início, isso tem o maior impacto no resultado do negócio.”

É por isso que Frida introduziu o horário comercial de coaching de negócios em estágio inicial (nome abreviado TBC).

Ela disse:

“As pessoas trarão um acordo que está nos estágios iniciais. Por exemplo, eles acabaram de receber a primeira ligação e pronto.”

Essas sessões são divididas em duas partes, começando com:

O processo de coleta de informações

As sessões geralmente começam com a coleta de informações de alto nível, como com quem o representante estava falando e sobre o que estava falando.

Frida então orienta o SDR sobre a importância de definir valor durante estas sessões:

“Quero que o representante entenda o valor do negócio. Em outras palavras, o que o campeão ganha com isso? Existe um interesse adquirido? Quem mais precisa estar envolvido? O que será um bloqueador?”

Este último ponto em relação aos bloqueadores é especialmente importante, como Frida descreve abaixo:

“Digamos que um CRO será um bloqueador. É melhor descobrir isso com três meses de antecedência, para garantir que não se perca mais tempo.”

Frida acrescentou que no ciclo de vendas real, muito pouco tempo é gasto entre um comprador e um AE

Ela adicionou:

“Isso significa que o campeão precisa estar equipado para vender internamente. E é por isso que articular o valor de um negócio é realmente importante. ”

Frida também deu um conselho quando se trata de fazer perguntas ao representante durante essas sessões:

“Peço os fundamentos para orientar a representação, mas também procuro ficar um pouco parado. Peço ao resto da equipe que faça perguntas também.”

“É quando essas sessões estão no seu melhor, porque a equipe dá ótimas contribuições e feedback que nem eu teria pensado.”

Depois que os detalhes do acordo forem definidos, a próxima parte da sessão se concentrará em…

Definir os próximos passos

Frida disse:

“O representante precisa definir claramente os próximos passos. Por exemplo, digamos que estamos promovendo uma demonstração de vendas . É necessário considerar pontos como:

• A quem devemos pedir para participar?
• Que mensagens devemos usar para articular o valor de participar da demonstração?
• Precisamos enviar um e-mail de acompanhamento para obter mais informações?”

Essa parte do horário comercial não apenas ajuda o representante a ser eficiente e proativo, mas também o ajuda a se desenvolver em sua função. Por exemplo, melhorando as habilidades de descoberta .

Frida resumiu a importância desse horário de expediente:

“Minha esperança é que os negócios que acabaremos perdendo – os percamos mais rapidamente. Trata-se de avisar se não tivermos um acordo.”

“A tendência que percebi em relação ao comportamento dos representantes é que se gasta menos tempo em negócios que serão fechados. Portanto, essas sessões ajudam a identificar sinais de alerta mais rapidamente – isso economiza tempo e cria eficiência.”

Richard Smith , vice-presidente de vendas EMEA da Allego, compartilhou esta opinião

Treinamento de negócio em estágio posterior

Ter uma abordagem centralizada é uma boa maneira de avaliar negócios em seus estágios posteriores.

Para Frida, é aqui que o Gong ou o Salesforce são valiosos, pois pontos de dados específicos podem ser analisados ​​em sessões semanais de revisão de pipeline.

Aqui está um exemplo de captura de tela de como Frida abordou isso com Gong

Frida disse:

“A seção de avisos de negócios ajuda os gerentes a entender o que podem ser potenciais bloqueadores.”

“Por exemplo, a comunicação com um tomador de decisão importante não foi feita ou é um acordo que foi unilateral.”

“Também acho útil dar uma olhada na seção ACV vs número de funcionários de vendas. Esta é uma boa maneira de determinar se há oportunidades de vender mais assentos.”

“Também temos uma seção de notas para ajudar o gerente e o representante a determinar as próximas etapas e itens de ação.”

As notas visam abordar atualizações de status em áreas como:

• O número de partes interessadas ativas que estiveram envolvidas no processo
• O(s) campeão(es) de compras.
• O titular do orçamento.
• O signatário.
• Os critérios de decisão.
• Equipes ou regiões que estão em teste.
• Os indivíduos que estão em julgamento.

Uma nota sobre MEDDIC/MEDDPIC

No actual clima económico, os compradores são muito mais cautelosos em relação às compras.

E para os vendedores, isso significa controle de qualidade ao progredir nos negócios no pipeline.

Como lembrete, aqui está um resumo da abordagem por trás do MEDDIC/MEDDPICC

Gina Ruscio , nossa Chefe de Gabinete, Receita, foi responsável pela implementação do MEDDPICC em toda a organização.

Ela observou:

“Independentemente de você estar falando sobre negócios no segmento SBM ou ENT, esta estrutura fornece uma linguagem consistente sobre como você fala sobre negócios.”

Por exemplo, vamos pegar a seção campeão na sigla.

Matt Milligan , empreendedor 30 Under 30 da Forbes para 2021 e cofundador da Uhubs, acredita que o campeão é a parte mais importante da estrutura.

Especificamente, porque são os campeões que vão agir. Portanto, se o seu representante ou AE não tiver identificado o campeão correto, o negócio perderá força rapidamente.

Ele explicou mais em seu post aqui

E se pensarmos na velocidade de vendas de forma mais geral, a estrutura também é útil para entender isso.

Gina disse:

“O grande apelo à ação do MEDDPICC é que ninguém se arrependa de ter se qualificado. Para nós da Cognism, isso significa tentar encontrar os negócios certos para não perder tempo com negócios que não seriam adequados para contas no longo prazo.”

“Em última análise, isso ajuda a aumentar a velocidade do nosso negócio e o valor médio do contrato.”

Negócios de vendas arriscados: reflexões finais

Diagnosticar seus negócios deve ser tratado como uma atividade contínua.

Frida disse:

“Independentemente de como sua equipe de vendas está dividida (por segmento, região, setor ou vertical), certifique-se de que cada 'subequipe' tenha uma chamada de compromisso semanal.”

“Faça com que o gerente faça uma ligação semanal com o representante, descrevendo onde ele está no mês, seu comprometimento e sua previsão. Para nós, essas informações são rastreadas em uma planilha, para alinhar com os negócios no Salesforce ou Gong.”

Agora, vamos encarar isso.

Para as equipes de vendas no momento, está longe de ser uma jornada fácil. E se há algo que você deveria aprender com este artigo, deveria ser isto:

Pense em iniciativas que o ajudarão a se concentrar em atrair os negócios certos. Faça disso uma parte essencial do seu manual como forma de obter sucesso neste mercado.

Em última análise, investir na inspeção de negócios significará que você estará

1. Encurtando os ciclos de vendas .
2. Aumentando a velocidade do negócio.
3. Construindo pipeline de melhor qualidade.
4. Criando receita previsível.

Lembre-se: seja protetor, produtivo e eficiente no que diz respeito ao tempo da sua equipe de vendas.

O projeto

Este artigo apresentou uma visão sobre as estratégias de saída e previsão que nossos líderes de vendas usaram para construir nosso mecanismo de receita previsível.

Confira mais em “The Blueprint” da Cognism - essas mesmas estratégias permitiram que a equipe escalasse de US$ 10 milhões para US$ 40 milhões de ARR em pouco menos de dois anos

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