4 principais razões pelas quais sua estratégia de vendas não está gerando receita
Publicados: 2017-09-25Estratégia de vendas vs. Objetivo: Sua equipe está visando o mercado certo para receitas?
SchoolGennie, uma startup baseada em ERP, como centenas de outras startups na Índia, fechou no ano passado. Uma equipe de jovens empreendedores se aventurou em territórios desconhecidos do empreendedorismo, com o único sonho de torná-lo 'Grande' no mundo dos negócios. Eles tinham todo o necessário para o sucesso, um produto bem pesquisado e demanda de mercado, equipe fundadora, uma pequena equipe de profissionais experientes de desenvolvimento/vendas, espaço de escritório e fundos suficientes para executar a operação. No entanto, fechou em um ano. Quando tinha todos os ingredientes para o sucesso inicial, por que teve que “desistir”?
SchoolGennie estava lutando com “Problemas de Crescimento”. No entanto, ao contrário da maioria das startups que fecham todos os anos, a SchoolGennie percebeu que não estava conseguindo fazer com que o mecanismo de vendas gerasse consultas e quebrasse o mercado.
- Como solução, a equipe fundadora se envolveu com a operação de vendas, mas nenhum número de vendas ou receita foi registrado no gráfico.
- A equipe fundadora percebeu que não possuía nenhum histórico de vendas e precisava de ajuda profissional para conduzir a operação de vendas de forma eficaz.
- Eles contrataram Trainees, bem como Profissionais de Vendas experientes para fazer o trabalho de forma eficaz; organizou o Treinamento de Vendas na esperança de produzir resultados, mas o tiro saiu pela culatra.
SchoolGennie descobriu todos os seus problemas, testou todas as combinações de soluções e ainda não conseguiu tirar a Operação de Vendas “do chão”. Qual você acha que foi o verdadeiro culpado por trás desse fracasso clássico? Bem, foi “Função de vendas tratada como um mecanismo de reparo do que uma estratégia de vanguarda”. Para os empresários, as prioridades são sempre
- Desenvolvimento de produtos e
- Configurando a função de marketing
Eles realmente esperam que o produto seja tão bem projetado que vá “vender como bolos quentes”, mas quando o destino encontra o destino, seu foco se volta para as vendas. É quando eles experimentam diferentes permutações e combinações de estratégia de Vendas, contratando profissionais de vendas mais novos e experientes, organizando treinamentos, investindo em ferramentas de vendas sofisticadas, mas a situação permanece inalterada porque a Operação de Vendas não existe em “Silos”.
O mecanismo de vendas precisa de todas as suas partes (Estratégia, Objetivo, Modelo, Processo, Salesforce e treinamento) sincronizadas. Não é apenas uma coisa que você pode consertar de cada vez e vai chover dinheiro em você. Então, quais são os principais componentes da Estratégia de Vendas que devem ser sincronizados para o sucesso das vendas?
Estratégia de vendas versus objetivo
Sua equipe de vendas visa um segmento de mercado mais amplo, por exemplo, segmento de mercado automotivo ou instituições educacionais? Concentrar-se em um segmento de mercado maior não é uma estratégia certa para o sucesso de vendas ou para obter mais receitas; é realmente a estratégia certa para o fracasso. Ao elaborar sua Estratégia de Vendas, não considere segmentos de mercado mais amplos; em vez disso, divida-o no segmento menor e construa seu objetivo de vendas em cima dele.
O Objetivo de Vendas é aquele 'Lynchpin' da sua Estratégia que lhe dá o foco do laser. Em um segmento de mercado, avalie suas opções:
- Você deve vender diretamente para o Cliente Final ou Parceiros de Canal ou ambos?
- Você deve começar com sua rede de referência na construção de uma nova rede?
- Você deve segmentar empresas ou empresas de médio porte ou ambos?
- Você deve começar com o mercado local, mercado doméstico ou internacional?
- Você deve entrar em “Zona sem concorrente”, Zona de concorrente único ou zonas de vários concorrentes?
- Quem seria o tomador de decisões e você deve direcionar os tomadores de decisão ou deve entrar em contato com influenciadores ou usuários?
Nota: Um tomador de decisão é uma pessoa que assina o cheque, enquanto os influenciadores são os usuários do produto. No caso de um produto de CRM, o CEO será a decisão, enquanto o Gerente de Vendas/Líder será o influenciador.
Atividades de vendas versus habilidades
Sua Força de Vendas possui as habilidades certas necessárias para o trabalho? Uma costureira não pode substituir um médico em uma mesa de operação. Ou, um ferreiro não pode substituir um soldado em uma guerra. Vendas não é apenas falar com o cliente e explicar o produto.
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Para configurar um Motor de Vendas que possa gerar receitas, é imperativo ter as pessoas certas no trabalho. Considere o “objetivo de vendas” que você selecionou e avalie os desafios abaixo antes mesmo de procurar as habilidades de vendas certas:
- Quão difícil é encontrar tomadores de decisão no segmento selecionado?
- Quão difícil é se conectar com tomadores de decisão?
- Quão difícil é envolver os tomadores de decisão na conversa?
- O produto é fácil de explicar ou, em outras palavras, a venda envolve conversas elaboradas com os clientes?
- A venda envolve a entrega de apresentações, a realização de testes de produtos, a realização de reuniões?
- A venda envolve negociações difíceis, preparação de propostas, cross-sell ou upselling de outros produtos/serviços?
- E a confiança do cliente? Será fácil ganhar a confiança do prospect em meu processo de vendas ou exigirá um alto nível de habilidades para estabelecer confiança com o prospect?
Depois de analisar essas respostas, desenhe uma lista de habilidades adequadas (Comunicação, Prospecção de Vendas, Qualificação, Apresentação, Negociações e Upsell & Cross-Sell etc.) que a equipe de vendas deve possuir.
Essas informações irão ajudá-lo a decidir, você precisa de caçadores – que podem simplesmente sair, encontrar tomadores de decisão e marcar compromissos para você ou você precisa de agricultores que possam envolver as pessoas na conversa e orientá-las no processo de vendas? Ou você simplesmente precisa de tomadores de pedidos para o seu processo de vendas.
Produtividade de vendas versus eficácia
Sua operação de vendas está funcionando de forma eficaz ou, em outras palavras, sua equipe está realizando atividades que serão convertidas em vendas e dinheiro? Na maioria das startups, as atividades de vendas são deixadas à mercê dos vendedores. Este é um grande erro que qualquer organização pode cometer.
Na maioria dos casos, o pessoal de vendas gasta 60% de sua produtividade focando em uma tarefa improdutiva/administrativa que nunca produzirá resultados. Tarefas como criação de bancos de dados, pesquisa de contas, documentações de CRM, criação de relatórios são apenas algumas. Surpreendentemente, a maioria das 'Golden Hours' limitadas [ou seja, o melhor horário para entrar em contato com os clientes] são perdidas em tarefas improdutivas.
O proprietário/gerente precisa identificar as principais atividades de vendas e garantir que sua equipe gaste o máximo de tempo em tarefas produtivas, como entrar em contato com clientes, conversar com clientes, fazer demonstrações/testes que se convertem em dinheiro real.
Habilidades de vendas versus treinamento
A contratação de Fresher sem nenhum treinamento profissional fará com que eles tenham sucesso na geração de receitas? Ou é a contratação de Profissionais de Vendas experientes sem um treinamento profissional de vendas em transição, uma garantia de sucesso, quando se trata de obter melhores receitas? Pergunte isso, você pode dirigir nos EUA sem qualquer prática, apenas com a experiência de condução das estradas/regras indianas?
- Cada Playfield tem sua própria pista de lama. Uma experiência no Playfield não é garantia de sucesso. Seu produto é diferente, seu mercado é diferente e seu processo de vendas e seus desafios de vendas são diferentes. Contratar Profissionais de Vendas experientes sem um Treinamento de Vendas de transição adequado ou investir em qualquer Treinamento de Vendas aleatório como formalidade não é garantia de sucesso.
- Seu treinador de vendas deve saber onde sua equipe de vendas está enfrentando os obstáculos. Eles estão falhando em encontrar pistas, eles estão falhando em alcançar os tomadores de decisão, eles estão falhando em envolver os tomadores de decisão na conversa, eles estão falhando em explicar o produto para ele, eles estão falhando em ganhar sua confiança e confiança?
A menos que você conheça o problema real, você nunca será capaz de corrigi-lo. Portanto, é crucial organizar treinamento regular de vendas para sua equipe de empresas que oferecem treinamento específico de habilidades e não apenas Gyan geral de 'motivação de vendas'.
Última palavra
Sua estratégia de vendas pode ter falhado em produzir boas receitas por um ou mais desses motivos, assim como SchoolGennie. Se você tiver a mente aberta o suficiente para dar uma olhada honesta no que está acontecendo e planejar bem, poderá fazer mudanças que levarão a melhores resultados no futuro.
Sobre o autor
Amit Sharma – dirige a Dishah Strategic Solutions – uma empresa de estratégia de negócios e consultoria de vendas. É estrategista de negócios, consultor de vendas, instrutor internacional e palestrante. Seu recente livro sobre Estratégia de Vendas – “Sales Decoded” está entre os livros mais vendidos da Amazon.