12 das melhores táticas de vendas para fechar mais negócios em 2024

É hora de jogar fora as táticas de vendas ultrapassadas!

Portanto, se você ainda vende leads sob pressão e envia e-mails impessoais e frios em massa, é hora de atualizar seu repertório de vendas.

Para ajudar você a começar, estamos compartilhando as melhores táticas de vendas para fechar mais negócios e exemplos para demonstrá-las na prática.

Aqui estão algumas das táticas de vendas mais eficazes que as marcas B2B usam para esmagar cotas e melhorar o pipeline.

1. Construa uma marca pessoal no LinkedIn

Construir uma marca pessoal no LinkedIn não é apenas para executivos, fundadores e influenciadores.

Se você é um Executivo de Contas, SDR ou mesmo parte da equipe de marketing, estabelecer-se como um especialista em tópicos relevantes para seus produtos ou serviços o ajudará a conhecer os tomadores de decisão em seu setor.

Ao publicar de forma consistente, você desenvolverá uma sequência de clientes em potencial interessados ​​no valor que você compartilha. E esses leads ideais considerarão você e, eventualmente, seu produto ou serviço, como a solução ideal.

Para acelerar sua taxa de crescimento, você deve interagir com os seguidores.

Como?

Responda a comentários e mensagens ou comente suas postagens.

Confira este link em vendas sociais para saber mais sobre este assunto!

Exemplo de construção de uma marca pessoal no LinkedIn

Cognismo CMO Alice de Courcy é um excelente exemplo dessa tática de vendas.

Ela não apenas posta regularmente sobre marketing de geração de demanda, mas também transformou todas as suas postagens no LinkedIn em um livro para ajudar outros CMOs.

O livro em questão ajudou a gerar campanhas gratificantes de marketing no LinkedIn e ABM. Também funcionou como uma excelente tática de vendas inbound porque as empresas estão tão impressionadas que se inscreveram no Cognism!

Leia você mesmo

2. Pense nas ligações de descoberta como consultas gratuitas

É incrível o que uma simples mudança de mentalidade pode fazer com a taxa de sucesso de suas ligações de descoberta .

Alguns representantes de vendas falham nessa decisão crucial usando táticas de vendas agressivas ou fazendo perguntas irrelevantes ao cliente potencial.

Quando você começa a pensar nas ligações de descoberta como consultas gratuitas, como as que receberia de um médico ou advogado, você começa a se concentrar nos objetivos principais dessas ligações iniciais:

• Conheça as dores e necessidades do lead.
• Eduque o lead tanto quanto possível.

As equipes de vendas muitas vezes se esquecem do segundo componente, mas ele é muito poderoso!

Quando você fornece informações úteis e gratuitas a seus clientes em potencial, eles confiarão em você como um especialista que os entende e entende o que estão tentando realizar.

Um representante que recomenda métodos (além da solução) que o cliente em potencial pode usar hoje para solucionar seu problema torna-se inestimável.

Depois que os clientes em potencial o virem dessa maneira, eles se agarrarão a você. E os concorrentes não terão chance, não importa o preço ou o USP.

Para criar uma aura de expertise nessas ligações, você precisa se tornar um especialista no assunto. Você deve aprender sobre seu setor, clientes e práticas recomendadas.

Apenas saber sobre sua pilha de produtos não será suficiente.

Porém, as horas extras de estudo valem os resultados.

Um exemplo dessa tática de vendas B2B

O Ghostwriter Premium Nicholas Cole leva esse conceito para casa.

Antes de cada ligação de consulta, ele diz a si mesmo que o cliente em potencial lhe pagou US$ 100 por essa ligação.

Isso o prepara para se concentrar em fornecer valor ao lead:

• Para ouvir com atenção.
• Para fazer perguntas relevantes.
• E, acima de tudo, compartilhar gratuitamente o que sabe.

Ele ensina aos clientes em potencial como funciona a escrita fantasma e por que sua estratégia de conteúdo atual não está funcionando.

Essa abordagem o ajudou a fechar centenas de executivos, fundadores e investidores para seu serviço de ghostwriting, posicionando-se como um pensador, não apenas um escritor.

3. Cold call (a concorrência está mais baixa do que nunca)

Embora a competição por atenção esteja aumentando nas caixas de entrada de e-mail, ela está diminuindo nas ondas de rádio.

O representante de vendas médio reluta em prospectar por telefone.

Por que?

Não porque seja ineficaz - já lidamos com a questão “ As ligações não solicitadas estão mortas? " pergunta. Em nosso último relatório de chamadas não solicitadas , após analisar 55.701 discagens, descobrimos que as chamadas não solicitadas têm uma taxa média de sucesso de 4,82%.

Em vez disso, os representantes provavelmente estão evitando os telefones principalmente porque é muito mais desconfortável do que enviar e-mails ou enviar mensagens para pessoas no LinkedIn.

Portanto, se você tiver coragem de enfrentar esse desconforto e ligar para os tomadores de decisão, você se destacará da concorrência com essa tática de vendas.

Enquanto os SDRs de empresas concorrentes lutam nas caixas de entrada, você fará conexões humanas e obterá respostas imediatas.

É claro que para ter sucesso chamada não solicitada, você tem que fazer certo.

Que significa:

• Pesquisa leva antes da chamada.
• Identificar detalhes para aquecer a chamada (uma postagem no blog, um evento recente, etc.)
• Usando um script flexível de chamada não solicitada .
• Analisando e refinando seu processo.

Não presuma que os executivos C-Suite não atenderão os telefones.

Nossa pesquisa descobriu que eles são os que têm maior probabilidade de responder!

Exemplo de uma abertura eficaz para chamadas não solicitadas

Muitos representantes têm dificuldade em abrir a cold call , que é a parte mais importante.

Em seu livro Novas Vendas Simplificadas , Mike Weinberg recomenda uma técnica que funciona bem.

Imediatamente apresenta você como uma autoridade e solucionador de problemas, aumentando as chances de seu comprador em potencial concordar com uma reunião.

Aqui está (use-o depois de construir um pouco de relacionamento que mostre que você os conhece):

“Eu lidero novos negócios na (nome da empresa) e, nos últimos meses, muitos (tipo de empresa-alvo) têm nos procurado dizendo que estão cansados ​​de (ponto problemático 1), o que está lhes custando caro (consequência de ponto problemático 1).

Ele recomenda fazer uma pausa e aguardar uma resposta.

A esperança é que, se você acertar o seu ponto problemático, eles sofrerão com isso e o informarão. Se não forem, você menciona outro relevante.

Se alguém ressoar, você pode fazer perguntas de acompanhamento sobre o problema e, assim que sentir o interesse deles, solicitar uma reunião.

Ele recomenda não desligar antes de perguntar três vezes. Isso ocorre porque as pessoas instintivamente dizem não. Recomendamos a leitura de seu livro para obter mais dicas sobre táticas de vendas externas .

4. Comece a monitorar os gatilhos de vendas

Os gatilhos de rastreamento são uma tática de vendas para aumentar a receita. Um gatilho sinaliza uma oportunidade para iniciar uma conversa de vendas com potenciais compradores.

Por exemplo, pode ser uma fusão de empresa, uma mudança na gestão ou a promoção do seu cliente ideal.

Como implementar essa tática de vendas

Acompanhar esses eventos com uma ferramenta de inteligência de vendas como o Cognism permite que os profissionais de vendas entrem em contato exatamente no momento certo. Melhor ainda, proporciona-lhes uma forma natural de iniciar a conversa.

Para rastrear esses pontos de dados manualmente, você pode seguir suas contas-alvo nas redes sociais e assinar seu boletim informativo.

Os Alertas do Google e sites de notícias do setor também fornecerão informações úteis.

5. Peça apresentações aos clientes

Aproveite seus clientes satisfeitos para encontrar novos clientes. Peça-lhes apresentações de clientes ideais em sua rede.

Você pode encontrar esses leads ideais filtrando os contatos do cliente no LinkedIn de acordo com as qualidades do seu perfil de cliente ideal .

Depois de encontrar algumas pessoas que deseja conhecer, facilite a apresentação do cliente.

Para fazer isso, tente duas táticas:

1. Forneça a eles um e-mail pré-escrito que eles possam enviar, apresentando sua marca e explicando como você pode ajudá-los.
2. Passe seus dados para que você possa entrar em contato, referenciando seu cliente.

Fazer essa tática de vendas da maneira certa é uma ótima maneira de gerar novas oportunidades de vendas rapidamente. E como o lead aprende sobre você por meio de um colega de confiança, será mais fácil convertê-lo.

6. Use a colaboração entre equipes

Uma tática de vendas comum é usar a colaboração entre equipes. Se estiver com dificuldades para fechar um negócio, você sempre pode obter ajuda de alguém que seja especialista nos aspectos da venda que estão causando problemas.

Se o negócio estiver confundindo você no nível técnico, isso pode significar pedir a alguém da sua equipe de produto para revisar seu e-mail de vendas .

Lembre-se de que as vendas podem fazer você se sentir isolado, mas raramente está sozinho. Quer seja seu gerente ou alguém da equipe de marketing, seus colegas querem ajudar.

Ao explorar suas áreas de especialização, você pode refinar seus argumentos de venda, responder a perguntas difíceis dos clientes e fechar mais negócios.

Exemplo:

Digamos que seu cliente esteja fazendo perguntas complicadas sobre como um novo recurso de IA funciona em sua plataforma de software, que ainda está fora de sua alçada.

Quando se trata desse tipo de tática de vendas, não tente responder. Envie uma mensagem ao seu engenheiro de vendas ou especialista em produtos.

Eles podem então agendar um horário para discutir o recurso com o cliente em um ambiente não comercial. Eles também podem fornecer um white paper ou outro conteúdo relevante.

Então, quando o cliente obtiver as respostas e estiver satisfeito, você poderá se concentrar em fechar o negócio.

7. Email frio como um redator

O envio não solicitado de e-mails é uma boa tática de vendas para iniciar conversas com leads não solicitados.

No entanto, é competitivo lá fora.

Você terá que trazer seu melhor jogo em relação à relevância, personalização e exclusividade de sua oferta se espera uma resposta positiva.

Você também precisará aprender a atrair e reter a atenção como um redator.

Que significa:

• Mostrar a eles que você os conhece com um elogio ou uma visão.
• Educando-os sobre algo que estão fazendo de errado.
• Usando evidências para provar que eles têm um problema que você pode resolver.
• Pintar uma imagem clara do antes e depois de clientes como eles.

Faça isso e seus leads verão você como alguém valioso, não apenas como alguém armado com uma ferramenta de automação de e-mail .

8. Agende mais chamadas em grupo

Em um estudo com mais de 3.000 oportunidades de vendas, Gong descobriu que quanto mais participantes do lado do comprador em uma ligação de vendas, maior será a taxa de vitória.

E quanto mais tarde no ciclo de vendas essa ligação ocorrer, maior será sua eficácia.

O poder dessas chamadas geralmente se resume ao seguinte:

Maior impacto

Você alcança mais pessoas que podem se tornar campeões internos.

Pressão dos colegas

Se o tomador de decisão perceber que o resto da equipe está gostando do que está ouvindo, ele se alimentará dessa energia e terá maior probabilidade de fazer a compra.

Tente garantir mais dessas chamadas em grupo perguntando ao seu ponto de contato se alguma outra parte interessada deveria estar na chamada ou na demonstração.

Essa é uma excelente tática de fechamento de vendas, especialmente se você puder nomear especificamente as pessoas que deseja na ligação e explicar o porquê. Mais uma vez, você está tirando trabalho do comprador.

Implementar essa tática de vendas é fácil:

Uma semana antes da ligação, recomende incluir o especialista em tecnologia e o líder de vendas mais experiente, pois eles oferecerão perspectivas únicas sobre os casos de uso da plataforma.

Durante a chamada, lembre-se de chamar o nome de uma pessoa ao listar um caso de uso relacionado ao seu dia a dia, em vez de sempre manter a mensagem ampla.

Claro, concentre-se mais naquele que tem maior poder de decisão, mas sempre preste atenção no participante.

Pelo que você sabe, o entusiasmo deles pode ser o empurrãozinho final que o negócio precisava para ser fechado.

Por exemplo, digamos que o chefe da administração estava preocupado com o fato de funcionários específicos não usarem a solução; assim que perceberem o entusiasmo dos líderes de vendas, pensarão o contrário.

9. Aproveite a análise de vendas

Cada vez mais CRMs estão adicionando funcionalidades analíticas baseadas em IA aos seus softwares.

Esse recurso permite que você use dados históricos e atuais de vendas para entender melhor seu desempenho e encontrar oportunidades de melhoria.

Por exemplo:

Imagine que depois de analisar as chamadas de descoberta do ano passado com uma plataforma de inteligência de conversação como o Gong, você descobriu que perguntas específicas estão associadas a taxas de fechamento mais altas.

Graças a essas informações, agora você pode se concentrar em fazer essas perguntas com mais frequência.

Melhor ainda, essa tática de sucesso de vendas permite identificar por que os clientes respondem tão positivamente a essas perguntas e usar esses insights para informar o restante de seu processo e táticas de vendas.

10. Forneça aos clientes potenciais um fluxo constante de valor gratuito

Depois de ter um cliente potencial em seu pipeline, não pare de enviar-lhe conhecimento gratuito do produto.

Continue compartilhando conteúdo educacional relevante para a situação deles e destacando o valor do seu produto.

Contanto que o conteúdo que você compartilha os ajude a atingir suas metas de vendas , eles apreciarão isso e verão você como um recurso útil com o qual desejam trabalhar.

Um exemplo dessa tática de estratégia de vendas

Finja que você está vendendo growth hacking do LinkedIn para um CEO de uma empresa de tecnologia de ponta.

Eles leram suas amostras e disseram: “Vamos discutir isso e entraremos em contato com você em algumas semanas. Obrigado!"

Em vez de ficar sentado como um pato, você pode lembrá-los de seu valor enviando um artigo sobre growth hacking em vendas de SaaS .

Se você está preocupado que isso possa revelar seus segredos e obrigá-los a fazer isso de forma independente, não se preocupe.

Eles apreciarão o gesto, lerão o artigo e verão como podem usar sua ferramenta para atingir seus objetivos.

11. Compartilhe mais histórias de sucesso de clientes

É bem sabido que é mais provável que os clientes em potencial comprem de você se você puder provar que entregou os resultados que desejam a clientes como eles.

Se o cliente nunca vir esses resultados, não funcionará.

E essa é uma má tática de vendas.

As equipes de vendas e marketing devem promover ativamente conteúdos como estudos de caso , depoimentos e ótimas avaliações em canais sociais e e-mail. Usá-los ganha confiança e chama a atenção de leads frios.

12. Ofereça ao cliente uma jornada perfeita

Os clientes desejam conhecer sua solução da maneira mais confortável.

Portanto, torne a jornada do cliente mais focada no serviço. É uma das muitas táticas e estratégias de vendas que aumentam as oportunidades e as conversas.

Por exemplo, se seus clientes em potencial não estiverem prontos para uma ligação com um de seus representantes de vendas, você pode direcioná-los para uma demonstração sob demanda, como a Cognism criou com nosso centro de demonstração .

No final da gravação, insira seus leads potenciais em uma campanha de incentivo a leads . Incentive-os a entrar em contato quando estiverem prontos para comprar.

Essa tática de vendas suave filtra as pessoas que provavelmente não comprarão o software de qualquer maneira. Isso leva a demonstrações ao vivo de alta qualidade.

Ótimas táticas de vendas precisam de dados de qualidade

Para implementar táticas de vendas que funcionem, você precisa de dados B2B de qualidade.

O Cognism fornece todas as informações necessárias para fazer menos ligações, entrar em contato com as pessoas mais relevantes e atingir a cota com mais rapidez.

Agende uma demonstração com um especialista em dados para ver a plataforma em ação