Com apenas 15% da produtividade da equipe de vendas, você acha que seu negócio sobreviverá?
Publicados: 2017-11-08O que está paralisando a produtividade da sua equipe?
Construir e executar uma operação de vendas é um assunto caro. Esta é a sua bala de prata para sobreviver, crescer e prosperar neste cenário de negócios altamente competitivo. Você a nutre com investimentos vultosos e recorrentes em Marketing para Geração de Leads, Contratação de Equipe de Vendas, Onboarding, Treinamento e Tecnologia etc... Você sabe disso; é assim que você pode ganhar dinheiro com isso. E então, a receita de vendas de zero a abaixo do par deixa você com o coração partido e seu negócio em pedaços. Você não está sozinho! 65% das organizações, globalmente, estão enfrentando problemas de produtividade de vendas.
A equipe de vendas não pode:
- Gerar consultas comerciais qualificadas
- Envolva tomadores de decisão interessados
- Converta Leads em Vendas
Como resultado, as organizações estão sofrendo com receitas abaixo do par para margens finas que fazem você se perguntar – por que isso está acontecendo?
O que está paralisando sua produtividade de vendas?
Em um esforço para obter uma Operação de Vendas altamente produtiva, a organização se esquece de 'Mantê-la'. Uma overdose de atividades de Vendas, Processos, Tecnologia, Ferramentas o torna impróprio; é quando as ervas daninhas do Processo de Vendas Desordenado, Ciclo de Vendas Longo e Problemas de Produtividade dos Representantes de Vendas aparecem para gerar mais “Despesas” do que “Receitas”. De acordo com uma pesquisa recente,
- A baixa utilização da equipe de vendas é o desafio número 1 para 2/3 das organizações (The Bridge)
- Apenas 15% do tempo do representante de vendas é gasto no engajamento de clientes em potencial (Alexander Group)
- Os representantes de vendas passam 50 dias inteiros longe das principais atividades de vendas a cada ano (DOMO)
A partir da pesquisa acima, fica claro que a baixa utilização da sua equipe de vendas está diminuindo a produtividade da sua operação de vendas e os principais fatores responsáveis pela baixa utilização da equipe de vendas são:
- Atividades de vendas não organizadas
- Processo de vendas confuso
- Treinamento ineficaz e
- Falta de motivação
Como você pode tratá-lo?
Operações como 'humanos' também precisam de FITNESS. Sim, você precisa manter a adequação da Operação de Vendas antes que ela se renda à improdutividade. É assim que você pode começar,
Tarefas de vendas organizadas
Em vendas, um representante de vendas pode usar vários chapéus – geração de leads, agendamento de compromissos, qualificação de leads, apresentações, testes de produtos, negociações, propostas, fechamento. Na maior parte da minha sessão de consultoria com clientes B2B, uma tendência é comum, os representantes de vendas lidando com todo o conjunto de atividades de vendas destacadas acima.
Recomendado para você:
Como o Metaverse transformará a indústria automobilística indiana
O que significa a provisão antilucratividade para startups indianas?
Como as startups de Edtech estão ajudando a qualificação da força de trabalho da Índia e se preparando para o futuro
Ações de tecnologia da nova era esta semana: os problemas do Zomato continuam, EaseMyTrip publica...
Startups indianas pegam atalhos em busca de financiamento
Plataforma de marketing digital Logicserve Bags Financiamento de INR 80 Cr, renomeia como LS Dig...
Não sobrecarregue sua equipe de vendas com expectativas excessivas. Isso resulta em fadiga e improdutividade.
Identifique as 'Habilidades Naturais' de cada membro e atribua atividades de vendas individuais ou múltiplas correspondentes às suas habilidades naturais.
- Se o representante de vendas é bom com a construção de relacionamento; atribua a tarefa Qualificação de Lead + Apresentações + Teste para ele.
- Se o representante de vendas for bom com a construção de informações e lidar com a concorrência; atribua a ele a tarefa de craquear (Geração de Leads) nas contas da concorrência.
- Se o representante de vendas é um grande negociador; atribuir a tarefa de todas as contas Trial + Negociações.
Isso irá reavivar o interesse, a motivação e a produtividade do Representante de Vendas, além de fornecer o máximo de resultados.
Processo de vendas simples e eficaz
A ironia é que os processos são necessários para uma operação de vendas produtiva, mas processos confusos geram improdutividade. Processos desorganizados e confusos sequestram a utilização da equipe de vendas em tarefas improdutivas, como pesquisa e mineração de dados, documentação, organização de leads e pipeline, propostas de vendas e a lista continua. Isso o mantém longe de tarefas produtivas que se traduzem em DINHEIRO REAL – conversar com clientes em potencial. Para um processo de vendas organizado e organizado:
- Simplifique – Revise as atividades de vendas e identifique os principais obstáculos que proíbem a produtividade. Em seguida, divida os processos para o número mínimo de estágios de vendas necessários para o envolvimento e a experiência do cliente. Atividades como mineração de dados, pesquisa, etapas como introdução de apresentações on-line em vez de reuniões nas instalações do cliente, reuniões diárias de equipe, relatórios, pausas durante 'Golden Hours' etc. podem ser organizadas e reorganizadas para impulsionar a utilização.
- Automatize – Processos que não podem ser simplificados podem ser automatizados.
- Um melhor CRM pode ser usado para organização de leads, acompanhamentos e relatórios.
- Plug-ins do Gmail, como o Rapportive, podem ser usados para receber informações de prospects automaticamente.
- Ferramentas como Boomerang para agendamento de acompanhamentos automatizados por e-mail, Salesloft para pesquisar o nome, e-mail e número de telefone do cliente potencial, Docurated para navegar pelo melhor conteúdo para apresentações.
- Delegar – Os processos que não são 'críticos' para impulsionar a produtividade dos representantes de vendas e não podem ser simplificados ou automatizados devem ser delegados. Atividades como campanhas de e-mail/acompanhamentos podem ser delegadas à equipe de marketing, propostas de vendas c à equipe de contabilidade, configuração de teste de produto para equipe de suporte etc…
Isso garantirá que sua equipe de vendas gaste o máximo de tempo em atividades como ligar para leads, interagir com clientes em potencial que impulsionam a utilização, a produtividade e a receita.
Treinamento de habilidades certas
Com o Treinamento de Vendas, não existe uma abordagem “One Size Fit All”. As habilidades de cada membro são diferentes, as atividades são diferentes, as ferramentas são diferentes, os estágios de vendas são diferentes, até mesmo seus problemas são diferentes, então como um treinamento geral de vendas pode fazer o trabalho pesado de tornar sua equipe de vendas qualificada e eficaz. Infelizmente, a tendência é que os líderes esperem treinamento generalizado e barato para a equipe de vendas.
- Nenhum treinamento geral de vendas – Imagine isso, se o membro da sua equipe de vendas está lutando para superar as objeções do tomador de decisão OU construir confiança e relacionamento com o cliente potencial OU conquistar a confiança do cliente potencial no produto / marca, então como um treinamento generalizado de vendas 'motivacional' pode resolver seu problema?
- Treinamento Regular de Vendas – Sim, as habilidades de vendas são difíceis de obter e envolvem a superação de muitos problemas antes que um representante de vendas esteja pronto para chamar a atenção do tomador de decisão, entender seus desafios de negócios e mostrar sua relação com os recursos do produto, estabelecer a confiança do cliente em potencial e a confiança do produto/organização e o excita a comprá-lo. O treinamento regular pode ajudá-lo a dominar a arte e direcionar sua produtividade para ganhar contas.
Alta motivação
Qual problema é fácil de resolver? Ter um representante de vendas motivado, mas não qualificado em sua equipe OU ter um representante de vendas qualificado, mas desmotivado? Sim, nada pode ser pior do que ter um representante de vendas desmotivado em sua equipe
Você precisa garantir que sua equipe de vendas permaneça motivada para permanecer no jogo. Seus principais drivers são:
- Objetivos individuais claros e transparentes e plano de progressão.
- Um plano de incentivo agressivo para motivar os membros de vendas.
- Mecanismo de feedback proativo para fornecer feedback construtivo constante e proativo aos representantes de vendas e fornecer a eles uma oportunidade de superar suas fraquezas.
Se as etapas acima forem seguidas de forma adequada e regular, garanta que a utilização de sua equipe de vendas permaneça alta e sua operação de vendas permaneça produtiva. Isso transformará facilmente o 'Flop Show' da sua equipe de vendas em 'Rock Show'. Muito bem sucedida.