Integração Salesforce CPQ | Guia passo a passo de implementação do Salesforce CPQ

Você sabia que uma das principais obstruções na entrega de cotações no prazo vem à tona é o atraso na criação da cotação pelos representantes de vendas?

É porque eles precisam passar por um monte de planilhas para fornecer aos clientes as opções, configurações ou preços, o que exige muito.

Aqui surge a necessidade de um software que possa ajudar na entrega de cotações no prazo, e o Salesforce CPQ atende perfeitamente a esse requisito.

O CPQ auxilia os representantes na elaboração de um orçamento preciso e completo, utilizando um modelo customizado, e tudo dentro do prazo previsto, não mais do que isso. Além disso, para diminuir ainda mais o tempo de espera, o CPQ é encaminhado automaticamente para as partes certas para aprovação.

Este post orientará as empresas sobre como implementar o CPQ de forma eficiente para que possam colher os benefícios do CPQ.

Estatísticas da solução Salesforce CPQ – fatos e números que você precisa saber

• O mercado de software CPQ está passando por um boom, com a expansão de US$ 1,65 bilhão em 2022 para US$ 3,8 bilhões no final de 2026.
• Na verdade, as empresas que usam o software CPQ estão experimentando um aumento de 17% em sua taxa de conversão de leads.
• Os usuários não CPQ levam cerca de 73% e ainda mais tempo para produzir uma proposta ou cotação específica.
• Usando uma solução CPQ, cerca de 26% ou mais representantes de vendas obtêm sua cota.

Visão geral do Salesforce CRM e como ele pode se beneficiar da integração e implementação do CPQ

Vamos apenas atualizar sua perspectiva sobre o Salesforce e como ele pode beneficiar a integração do CPQ.

O gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) da Salesforce é uma tecnologia em expansão em todo o mundo, ajudando empresas, instituições educacionais e organizações sem fins lucrativos a gerenciar seu relacionamento com clientes, alunos e membros potenciais e atuais. Ele fornece às organizações as ferramentas para acompanhar as interações de seus clientes, tornar suas operações perfeitas e mesclar seus dados em uma única fonte.

De acordo com o relatório recente da Salesforce, quando sua equipe implantou o CPQ e o usou com precisão, ocorreu o seguinte:

• Geração de cotações dez vezes mais rápida,
• Movimento duas vezes mais rápido da cotação ao dinheiro,
• Cerca de 95% de redução no tempo de aprovação, e
• Rampa rápida de 30% para novas repetições.

Quando usado em conjunto com sistemas ERP e CRM, o software Salesforce CPQ (configuração, preço, cotação) possui o calibre e as funcionalidades que levam ao retorno esperado do investimento (ROI). É por isso que mais e mais empresas estão adotando o CPQ para colher seus benefícios.

Possíveis benefícios da integração e implementação do Salesforce CPQ

1. Encurta o ciclo de vendas

Com um processo CPQ bem elaborado, as organizações podem reservar e validar automaticamente um segmento de cotações recebidas para pedidos, diminuindo o tempo total do ciclo de vendas.

2. Auxilia na redução de erros de cotação acidentais.

A configuração manual de cotações geralmente leva a problemas que podem resultar em perda de receita. Bem, pode ser um desafio desenvolver cotações ideais quando os produtos são complexos e os pedidos são grandes.

Aqui, a implementação do CPQ garante cotações e propostas de vendas sem erros de acordo com as necessidades do cliente.

3. Suporte a vários produtos com preços complicados

Com modelos de consumo flexíveis, os clientes pagam apenas pelos recursos ou produtos que utilizam. Portanto, sua empresa deve desenvolver e fornecer produtos e serviços de maneira padrão. Aqui, uma solução de CPQ aparece como um grande salvador, o que torna flexível a configuração de descontos e margens em níveis variados.

Principais considerações para a implementação do Salesforce CPQ

• Reengenharia e reavaliação do processo de negócios
• Integre e alinhe com processos upstream e downstream
• Alinhe e acesse a arquitetura com seu processo de negócios
• Requalifique e treine sua força de trabalho

Pré-requisitos para integração do CPQ com o Salesforce

Conjuntos de permissões do Salesforce CPQ

Diretrizes de permissões do Salesforce CPQ

• Licença CPQ – Para modificar campos e objetos CPQ
• Editar permissão – Para mapear um campo com outro.
• Crie e atribua conjunto de permissões separado – com leitura e gravação, grupo de linha de cotação, acesso a cotação, modelo de cotação, item de linha de cotação e objetos de documento de cotação.
• Permissão de exclusão de linha de cotação – para excluir linhas de cotação no editor de linha de cotação.
  
  Fonte : Salesforce

Etapas sobre como integrar o Salesforce CPQ | Configuração e configuração

ETAPA 1 - Defina seus objetivos de negócios

A primeira e essencial etapa da implementação do Salesforce CPQ é a definição de metas.

Você precisa entender os requisitos de seu processo de vendas e definir metas mensuráveis ​​para seu CPQ que você pode avaliar nos estágios posteriores ao medir seu ROI associado.

Você pode considerar o Kp abaixo antes de começar:

• Diminuição do tempo total gasto em vendas
• Melhorar o tempo de retorno da cotação
• Melhorando a precisão das cotações
• Aumento do valor médio do pedido (AOV)
• Aumentando a taxa de renovação e vitória diminuindo o churn.

ETAPA 2 - Recursos de CPQ necessários para o destino

Sem dúvida, o CPQ oferece uma infinidade de recursos que podem ser benéficos para aumentar o ROI de uma empresa. Considerando a implementação do CPQ, não seria tão fácil para uma equipe lidar. Para facilitar isso, é mais recomendável escolher os recursos necessários para focar as metas de vendas da sua empresa.

Por exemplo, antes de implementar o Salesforce CPQ, direcione recursos excepcionais que possam atender às suas necessidades de negócios, como funcionalidades padrão, como tabela de preços, catálogo de produtos, gerenciamento de pedidos, pacotes de produtos etc.

ETAPA 3 - Escolha a equipe especializada em gerenciamento de projetos

Certifique-se de escolher a equipe certa para levar seu projeto aos resultados esperados. Contrate um parceiro de implementação CPQ certificado que pode ajudá-lo a decidir qual metodologia de projeto seguir.

a) Equipe do lado comercial

• Gestor de projeto
• Especialista em produtos ou preços
• Representante Financeiro
• Gerentes de Vendas

b) Equipe Lateral de Implementação

• Gerente de Projetos de TI
• Arquiteto CPQ
• Desenvolvedor ou Configurador CPQ
• Testador de controle de qualidade

ETAPA 4 – Otimize o processo de cotação ao pagamento da sua organização

De acordo com seus requisitos de negócios, você deve definir, otimizar e documentar sua geração de cotação e o processo de aprovação.

Além disso, planeje o design do fluxo de trabalho CPQ completo antes de iniciar a implementação da plataforma CPQ.

ETAPA 5 - Gerenciamento de dados de destino

Obviamente, seu principal objetivo por trás da implementação do Salesforce CPQ é diminuir o tempo de criação de cotações, oferecendo à equipe de vendas o conjunto de dados correto. Inegavelmente, atualmente, seus dados estão espalhados por várias planilhas, sistemas e muito mais.

Então, o que você precisa fazer é criar um conjunto de dados para a troca entre o CRM, ERP e CPQ da sua organização.

Certifique-se de mover todos os seus códigos de produto, nomes, preços, SKU, documento, estrutura e tudo em um só lugar para facilitar o gerenciamento de dados.

ETAPA 6 - Crie um Plano de Gerenciamento de Mudanças Adequado

Às vezes, até mesmo um projeto CPQ amplamente conhecido enfrenta uma queda se seus usuários estiverem lutando para executar seus trabalhos nele ou não conseguirem acomodar a ferramenta devido ao fluxo de trabalho alterado. Para isso, sua empresa exigiria um plano detalhado de gerenciamento de mudanças.

Primeiro, você deve contratar uma equipe de gerenciamento de mudanças proficiente para levar o projeto aos resultados desejados, o que pode ser útil no caso de gerenciamento de mudanças para uma equipe funcional variada. Adiante, construa sua ferramenta e a conscientização de seus benefícios. Você pode seguir técnicas de treinamento tradicionais para educar seus usuários finais sobre como usar sua ferramenta.

ETAPA 7 - Planeje a documentação do processo de vendas

Nós iremos; pode levar muito tempo para documentar seu processo de vendas na implementação do CPQ. Então, você pode fazer isso dividindo-o em dois:

a) Documentação de treinamento de uso de vendas

Esta documentação fornecerá a você um forte controle sobre todo o processo de cotação, que pode incluir:

• citando
• Configurando produtos
• Adicionando produtos
• Aprovações
• Assinatura do Documento
• Geração de Documentos
• Fechar Win Opp
• Renovações
• Emendas

b) Documentação do usuário administrador

Pode abranger as etapas de configuração do CPQ, incluindo

• Configuração do produto
• Configuração de aprovação
• Configuração de preços
• Modelos de cotação
• Automação
• Configuração de assinatura eletrônica
• Modelo de migração de dados herdados
• Modelo de Migração de Produção

ETAPA 8 Suporte pós-produção

Após a migração do CPQ para o estado de produção, você precisa discutir com seu parceiro de implementação do Salesforce CPQ sobre os possíveis problemas que podem surgir nos próximos meses. Quanto mais complexa for sua configuração, as chances são altas de que problemas mínimos possam surgir durante esta fase. Peça à sua equipe para simplificar para os usuários finais evitar qualquer tipo de problema.

Impulsione suas vendas com Salesforce CPQ e faturamento

Diretrizes de configuração do Salesforce CPQ para integração bem-sucedida do CPQ

Publique a instalação do seu pacote Cpq; Você precisa seguir as práticas abaixo:

1. Processo de Aprovação

Sua organização já pode ter um organograma definindo o fluxo correto das etapas do seu processo de aprovação. Certifique-se de seguir este gráfico para que todos saibam sobre cada movimento do seu nível de aprovação e qual atributo da cotação está conduzindo a árvore de decisão.

2. Logotipo da empresa

Defina o logotipo da empresa que deseja exibir em seu documento de cotação e anexe-o à pasta da guia Documentos no Salesforce. Até mesmo você pode usar a ID do documento desses logotipos para se referir a eles em seus modelos de cotação.

3. Considerações multilíngues

Você pode escolher uma instância multilíngue para instalar o Salesforce CPQ para seus usuários que não falam inglês. Mas você deve saber que os componentes estão disponíveis apenas em inglês.

4. Cronogramas de descontos

Com base nos termos e na quantidade de seus produtos, você pode criar descontos por volume. Ao anexar esses produtos à sua cotação, o Salesforce CPQ aplicará um desconto promocional para essa linha cotada.

5. Configurações do pacote

As configurações do pacote Salesforce CPQ permitem que você aplique configurações em todo o pacote.

6. Lista de Produtos e Preços

O Salesforce CPQ usa os catálogos de preços do Salesforce. Caso você não esteja utilizando no Salesforce, a empresa recomenda a criação de planilhas, incluindo seus produtos com os respectivos preços. Poste isso, você pode importá-lo para o Salesforce.

7. Situação da Cotação

Para acompanhar uma cotação ao longo de seu ciclo de vida, sua organização pode estar usando valores personalizados. Para alinhar o Salesforce CPQ com seu processo de cotação, a Salesforce recomenda a atualização do campo Status da cotação com os diversos valores de status de sua empresa.

8. Modelos de cotação

Os modelos de cotação do Salesforce CPQ oferecem layout de documentos de cotação que seus representantes de vendas entregam aos clientes. Você pode definir um modelo de cotação padrão e personalizar detalhes de cotação padrão, como nome da empresa, logotipo e termos e condições.

Recapitulação rápida dos benefícios do Salesforce CPQ

• Remove obstáculos de vendas.
• Melhora a velocidade e a precisão das cotações de vendas.
• Aumenta a eficiência dos representantes de vendas.
• Ajuda a aumentar a receita.

Como a Emizentech ajuda na integração do Salesforce CPQ?

Para transformar seus objetivos do Salesforce CPQ em realidade, você precisaria de uma ajuda. Para isso, você pode contratar um desenvolvedor Salesforce certificado .

A Emizentech surgirá como um parceiro Salesforce de suporte para sua empresa , auxiliando-o na implementação do CPQ para permitir que você tome decisões mais rapidamente e se torne mais informado.

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Conclusão

Independentemente do tamanho da empresa, as ferramentas CPQ fornecem a força necessária ao cliente, resolvem problemas da cadeia de suprimentos e facilitam o processo de geração de cotações.

Ao integrar um CRM com o CPQ, sua organização pode aumentar sua eficiência, liberar o tempo dos representantes de vendas para outras tarefas críticas de vendas, limitar custos, atrair crescimento de receita e gerar clientes satisfeitos. Então, para colher as vantagens do CPQ, você precisa ter um sistema de CRM eficaz para o seu negócio.

É hora de contratar uma empresa de consultoria Salesforce CRM dedicada para aumentar a receita do seu negócio.