7 dicas essenciais para aumentar as vendas - rápido

Dimensionando as principais conclusões das vendas:

• Leads direcionados concentram seus recursos onde terão mais sucesso.
• Leads de entrada e saída são diferentes; vale a pena dividir sua equipe de vendas.
• Existem vantagens reais nas promoções internas.
• Uma abordagem baseada em dados otimizará o desempenho da equipe.
• Os incentivos ajudam a motivar sua equipe de vendas.
• A pilha de tecnologia certa elimina o atrito.
• A centralização no comprador aumenta a eficiência no processo de vendas.

O que significa escalar vendas?

Escalar vendas é o processo de aumentar o tamanho da equipe de vendas e implementar ferramentas e sistemas para otimizar o desempenho. Você pode obter um crescimento significativo da receita aumentando as vendas e a receita média por cliente.

Nas empresas jovens, especialmente nas startups, existe uma certa obsessão em como escalar um negócio.

Mas escalar não é o mesmo que crescimento?

Não exatamente:

O crescimento é uma função linear e constante. A receita aumenta na proporção em que você adiciona recursos.

O escalonamento é onde a receita aumenta rapidamente, ao mesmo tempo que adiciona recursos gradualmente.

Depois de demonstrar crescimento e estabelecer processos, você provavelmente poderá dimensionar e gerenciar seu negócio com mais eficiência.

Quando é o momento certo para aumentar as vendas?

Não existe uma regra rígida e rápida, mas vale a pena analisar os dados.

Aqui estão algumas perguntas que você deve fazer a si mesmo:

• Como alcançaremos a expansão neste clima económico específico?
• Podemos nos dar ao luxo de aumentar as vendas?
• Podemos pagar aos DSE a taxa de mercado em vigor?

7 dicas para escalar vendas

Nos últimos dois anos, o número de funcionários da equipe de vendas da Cognism quase triplicou. É seguro dizer que sabemos algumas coisas sobre como dimensionar uma equipe de vendas.

Aqui está o painel de especialistas com quem conversamos:

• Jonathon Ilett , vice-presidente do Reino Unido e eu da Cognism.
• David Bentham , Diretor de Desenvolvimento de Vendas da Cognism.
• Nelson Gilliat , fundador do Marketing-Led Growth por meio da comunidade do modelo de receita centrada no comprador.

1. Acerte sua segmentação

Quando seu negócio está crescendo , você tem recursos finitos. Você tem um número específico de vendedores que trabalham apenas um determinado número de horas por semana. Como resultado, você deve concentrar seus recursos onde eles terão mais sucesso - e isso significa leads direcionados.

Na Cognism, criamos rankings para diversas categorias de empresas:

• Verde – as empresas com maior probabilidade de se beneficiarem de nossa solução completa de prospecção B2B .
• Amber – empresas de interesse médio que encontrariam alguns benefícios na plataforma Cognism, mas não são as perspectivas mais adequadas.
• Vermelho – organizações que não se beneficiariam com o que fazemos.

Usando esse sistema, a equipe de vendas sabia exatamente quem atingir e quem deixar de lado.

Este processo foi totalmente baseado em dados. As empresas foram classificadas com base nos seguintes critérios:

• Clientes renovados por tamanho de empresa.
• Clientes renovados por setor.
• Tamanho total do mercado endereçável (TAM) .
• Facilidade de aquisição.
• Valor Anual do Contrato.

2. Divida suas equipes de vendas inbound e outbound

É uma regra da geração de leads B2B que todos os leads não sejam criados iguais.

Os leads que chegam até você (inbound) são mais valiosos do que aqueles que você mesmo prospecta (outbound). É mais provável que eles passem pelo funil e se tornem clientes. Por causa disso, você deve tratar os leads de marketing de entrada e de saída de maneira diferente.

Descobrimos que dividir a equipe de vendas em duas equipes – Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs) focados em outbound e Representantes de Desenvolvimento de Marketing (MDRs) focados em inbound – fez uma diferença significativa nos resultados.

Jonathon disse:

“Queríamos realmente nos concentrar em todos os leads que vinham do marketing e em como podemos aumentar a quantidade que chega ao estágio de demonstração.”

Esta é a estrutura da equipe de vendas da Cognism

3. Promova internamente sempre que possível

Sempre há um conflito nas empresas à medida que elas aumentam as vendas.

Para evitar conflitos tanto quanto possível, você precisa contratar as pessoas certas e, de preferência, contratá-las rapidamente.

A questão é:

Você deve promover internamente ou contratar candidatos externos de SDR que possam ter mais experiência?

Para o Cognismo, o objetivo é sempre promover a partir de dentro.

Mas e os candidatos externos?

Uma boa ideia é usá-los como referência para avaliar seu pessoal interno. Há alguma habilidade ou requisito faltando que você não havia pensado antes?

Esperançosamente, avaliar candidatos externos dessa forma irá garantir que você está fazendo a coisa certa ao promover internamente.

Davi explicou:

“Acredito que você deve sempre promover internamente porque mostra um caminho claro de progressão. Isso dá ao resto da equipe a confiança de que eles também podem chegar a esse nível.”

4. Os dados fornecem insights

Adote uma abordagem baseada em dados para sua equipe de vendas em tudo o que ela faz. Crie painéis que medem as métricas de vendas B2B importantes.

Na Cognism, não se trata de criar uma cultura do Big Brother ou mesmo de medir a atividade; gostamos de nos concentrar mais nos resultados do que nos insumos. Isso ocorre porque estudar dados B2B é a forma mais eficaz de identificar oportunidades de treinamento.

Por exemplo, você pode medir a porcentagem de uma ligação não solicitada que um SDR gasta conversando com um cliente potencial. Idealmente, você deseja que seja o mais baixo possível; você deseja que o cliente em potencial fale mais.

Você pode calcular uma porcentagem média de tempo para a equipe. Se a porcentagem de alguém for muito superior à média, talvez seja necessário algum treinamento sobre como deixar espaço para o cliente potencial falar.

Alguém muito abaixo da média deveria ser aquele que todos tentam imitar.

5. Seja criativo com seus incentivos

Os incentivos são poderosos quando você aumenta as vendas. Eles podem impulsionar a motivação da equipe e promover uma competição saudável.

É sempre uma boa ideia ser criativo em seus planos de compensação.

David é famoso no escritório da Cognism por administrar incentivos ad hoc para sua equipe de vendas. Isso ajuda a mantê-los motivados e estimula os comportamentos corretos.

“Eu compro um monte de raspadinhas. Eu os coloquei entre nossos SDRs. Eu escolho uma atividade que precisamos direcionar, como reuniões agendadas, se estivermos com pouca carga. Aí eu digo, quem fizer mais ligações hoje vai ganhar uma raspadinha. É como você vende; Eu digo que se você fizer ligações suficientes hoje, poderá ganhar um milhão de libras!

Pense fora da caixa quando se trata de motivar seus vendedores. Isso ajudará você a aumentar as vendas como nós fizemos.

6. Compre a tecnologia certa

Tarefas rotineiras consomem o tempo dos representantes – é um problema comum. Mas com a tecnologia certa, você pode eliminar o atrito, deixando o vendedor se concentrar no que faz de melhor.

Mas com tanta tecnologia no mercado para ajudar as equipes de vendas a melhorar, como saber o que comprar?

Aqui estão três soluções de vendas sem as quais o Cognism não poderia viver:

• Salesloft – Aumenta a eficiência criando um fluxo de trabalho estruturado. É especialmente útil para EAs.
• Reachdesk – Presentes baseados em dados e mala direta – está de volta! Uma ótima ferramenta para construir conexões mais profundas com clientes em potencial.
• Vidyard – permite aproveitar o poder do vídeo em todo o funil. É um software poderoso.

7. Coloque o comprador em primeiro lugar

Nas vendas B2B , deve ser sempre sobre o comprador.

E ter uma estrutura ou modelo implementado significa que você nunca se esquecerá disso ao dimensionar uma equipe de vendas. Porque como Nelson explica:

“Você quer ter certeza de que sua equipe de marketing está educando seus compradores tanto quanto possível, até o ponto em que eles digam 'ok, estou pronto para falar com vendas'.

“Porque, no momento em que atingem as vendas, esses são os leads interessantes ou prontos para vendas que os vendedores gostam. O ciclo é mais curto e as taxas de vitória são muito mais altas. E isso significa que você não está perseguindo pistas ruins.”

Quem não gosta de eficiência no processo de vendas?

Afinal, tempo é literalmente dinheiro no mundo das vendas!

E se você não sabe que tipo de conteúdo de marketing de valor criar, aqui estão algumas sugestões:

• Podcasts.
• Postagens sociais.
• Seminários on-line.
• Blogs ou estudos de caso.

Nelson usou uma comparação bastante útil com o basquete.

“Você tem o armador que faz dribles sofisticados e jogadas criativas, para tentar levar para o centro. E então o centro pode simplesmente arremessar a bola através do aro.”

“O marketing funciona da mesma maneira – eles têm que fazer movimentos sofisticados para levar os compradores ao ciclo de vendas.”

Estamos totalmente de acordo - tenha em mente os melhores interesses dos seus potenciais clientes e compradores

Espere, tem mais!

Aumentar as vendas é uma peça crítica do quebra-cabeça.

Mas para ter sucesso, você precisa estar à frente das tendências.

Não se preocupe - nós ajudamos você.

Você gostaria de conteúdo de vendas de primeira linha de verdadeiros líderes de vendas?

Clique para conferir o Projeto