Marca pessoal SDR: dicas para construir sua marca em 2023

A marca pessoal é um tema quente discutido no LinkedIn. E por um bom motivo!

A mídia social é um canal fantástico para os vendedores utilizarem. Tem muitos benefícios para os SDRs. Isso permite que eles:

• Converse com um público-alvo.
• Compartilhe conteúdo relevante com clientes em potencial.
• Use sua experiência profissional para ajudar os tomadores de decisão que procuram um produto/serviço no mercado.

E se alguém entende o poder de construir uma marca pessoal como vendedor, esse alguém é Morgan Ingram.

Quer os insights de especialistas sobre o desenvolvimento de uma marca pessoal eficaz que beneficie seu trabalho como SDR?

Continue lendo!

O que é uma marca pessoal?

Construir uma marca pessoal é como construir a marca de uma empresa.

É estabelecer-se com uma identidade reconhecível. Posicionar-se diante de um público-alvo e depois promover seus valores, conhecimentos e interesses.

O termo “marca pessoal” pode ter algumas conotações negativas. Como se de alguma forma a 'marca' fosse uma ilusão para manipular comportamentos. Mas num contexto B2B, uma marca pessoal é uma forma de ser um especialista reconhecido num assunto específico.

Liam Bartholomew, vice-presidente de marketing da Cognism, diz:

“Construir uma marca pessoal oferece outro canal orgânico para atender seu público onde ele estiver. Está praticamente se tornando um influenciador B2B.”

Morgan acrescenta:

“Quer você esteja construindo uma marca conscientemente ou não, você tem uma reputação. Portanto, você também pode assumir a responsabilidade de torná-lo positivo.

Pense na sua marca pessoal SDR como a forma como você deseja que alguém o descreva depois de sair de uma sala.

Por exemplo:

Se você não tem uma marca pessoal, bem, eles não terão muito a dizer sobre você.

‘Não tenho certeza de quem era aquele cara…’

Mas se você postar regularmente sobre vendas de SaaS ou as tecnologias mais recentes em B2B, as pessoas poderão dizer:

'Essa é a pessoa que sempre compartilha novas ferramentas e plataformas interessantes. Se você quiser saber como acertar sua pilha de tecnologia SDR, este é o cara a seguir.

Por que isso é importante?

Como um SDR, você pode tratar seus seguidores nas redes sociais como um balde de nutrição.

Veja a Pirâmide dos Compradores de Chet Holmes; apenas 3% do seu público está pronto para comprar a qualquer momento.

Isso significa que uma grande parte do seu público-alvo é:

• Sem saber que eles têm um problema que você pode resolver.
• Ou estão abertos a comprar, mas ainda não sabem com o que se comprometer.

São sólidos 40% restantes onde você pode influenciar uma decisão.

Agora, não estamos sugerindo que você abandone a divulgação fria da marca pessoal. Ligar não solicitado para seus clientes em potencial ainda proporcionará os melhores resultados.

Mas a melhor maneira de aumentar seus resultados é conscientizar o problema que você resolve. E então posicione-se como um especialista nessa área.

Quer saber mais sobre a Pirâmide de Compradores de Chet Holmes? Assista à explicação de Ryan Reisert aqui!

Gauri Manglik, CEO e cofundador da Instrumentl, sugere que os clientes estão mais capacitados do que nunca.

“Os líderes de vendas devem estar se preparando para um futuro onde cada cliente terá o poder de tomar decisões de compra em seus próprios termos.”

O cenário das vendas B2B está mudando. Essa é uma das razões pelas quais a marca pessoal SDR se tornou um tópico importante.

Os clientes são mais independentes. Eles costumavam precisar falar com os vendedores, mas agora fazem muitas pesquisas on-line, por conta própria.

Os vendedores precisam se adaptar a esses clientes em potencial com alfabetização digital. Trata-se de fornecer-lhes as informações de que necessitam para decidir de uma forma mais “self-service”.

Os benefícios da marca pessoal SDR

Existem vários benefícios em ter uma marca pessoal nas vendas. Incluindo:

• Ajudando você a construir confiança e credibilidade com seu público-alvo. Os decisores poderão sentir-se mais confortáveis ​​em aumentar o tamanho dos negócios iniciais, o que significa que há menos necessidade de “testar o terreno”.
• Facilitando as conversas de vendas. Isso pode encurtar os ciclos de vendas e aumentar a velocidade de vendas.
• Alcançar e nutrir um amplo público ao mesmo tempo.
• Construindo e fortalecendo sua rede. Isso pode abrir portas para vendas de relacionamento.

• Impulsionando esforços de geração de demanda.
• Humanizando você como vendedor.

Mas isso não é tudo; Morgan adiciona mais alguns benefícios importantes a esta lista impressionante!

Ele diz:

“Se você está divulgando conteúdo onde seu público está – e eles sabem quem você é – você terá menos resistência se e quando estiver prospectando.”

Pense nisso. Se alguém viu seu perfil ou conteúdo online, pode se sentir mais confortável conversando com você ao telefone.

Há uma grande diferença entre isso e 'quem diabos é você e por que está me ligando?' Você não é alguém desconhecido.

Um grande problema com o qual os vendedores lidam é a falta de confiança que os clientes em potencial têm nas ligações não solicitadas. As pessoas podem dizer: “eles estão apenas tentando ganhar dinheiro; eles têm um motivo oculto”.

Mas se você estiver agregando valor e construindo confiança e credibilidade, essas barreiras poderão começar a cair.

Morgan acrescenta:

“Você tem uma chance muito maior de ter uma conversa de vendas positiva. Não há realmente nada a perder.”

“Se você estiver fazendo um bom trabalho ajudando as pessoas na seleção online, você pode até encorajar algumas pessoas a virem até você.”

Não é incomum que um cliente em potencial acesse o LinkedIn para procurá-lo após uma ligação não solicitada. Mesmo que a pessoa para quem você está ligando não tenha ouvido falar de você ou visto seu conteúdo antes.

As pessoas são céticas em relação aos vendedores. Portanto, ter conteúdo online confiável pode ajudar sua causa, pelo menos nas apresentações iniciais.

Outro benefício da marca pessoal SDR que Morgan destaca?

Aumenta seu acesso ao aprendizado. Ele diz:

“Isso lhe dá acesso a outras pessoas para obter informações. Se você é um SDR, pode usar sua presença nas redes sociais para conversar com outros líderes de vendas mais experientes.”

“É uma oportunidade de acelerar seu aprendizado e se tornar melhor em sua função.”

“Construir uma rede online forte também é muito útil em tempos de recessão. Se um tomador de decisão com quem você conversou for demitido, você ainda terá outras conexões por causa de sua forte rede.”

Há alguma desvantagem na marca pessoal SDR?

Com qualquer coisa na vida, geralmente existem prós e contras. Abordamos muitos dos prós, mas agora é hora de considerar alguns contras potenciais.

• Pode ser demorado.
• O branding pode sair pela culatra – nem todo mundo vai gostar do que você está fazendo.
• É difícil medir.

Morgan explica:

“Pode ser uma atividade demorada se você não souber o que está fazendo.”

“Você precisa ter algum nível de estratégia para isso. Usar sua voz para compartilhar quem você é e o que você faz, em vez de apenas repassar coisas.”

Ryan Reisert concorda que construir uma marca pessoal pode ter sua utilidade, mas alerta os representantes para não investirem muito tempo nisso:

“Acho que ter presença online pode ser útil. Se você estiver compartilhando conteúdo online, é possível que seu público-alvo esteja seguindo. Isso o ajudará a construir confiança e credibilidade.”

“No entanto, isso só vai levar você até certo ponto.”

Ryan acredita que em tempos de recessão, cada vez mais pessoas vão querer estar envolvidas nas decisões B2B. Portanto, é improvável que sua marca pessoal seja o que fecha o negócio.

É mais provável que isso se deva à reputação geral da marca, e não à sua marca pessoal SDR.

Também é improvável que os tomadores de decisão gastem muito tempo navegando no LinkedIn.

Ryan acrescenta:

“Pode ser tentador dedicar muito do seu tempo postando online. [Especialmente] quando todos ao seu redor estão falando sobre construir seu perfil pessoal. Mas quando a situação chegar, isso não importará.”

“Não estou dizendo que você deveria ter presença zero, mas não faça disso seu foco número um.”

Como construir uma marca SDR de sucesso

Então você decidiu que gostaria de construir sua presença online como um SDR. O que você faz em seguida?

Aqui estão algumas das principais dicas de Morgan!

1. Crie conteúdo com o qual você gostaria de interagir

Tente não regurgitar as mesmas coisas o tempo todo ou as mesmas que todo mundo está postando.

Se isso te aborrece, então aborrecerá seus seguidores!

Pense no conteúdo que você gostaria de ver se fosse seu cliente.

Alguns conteúdos podem ter mais valor de entretenimento; outros podem ser mais educativos. É ainda melhor se houver uma mistura dos dois.

Por exemplo, confira um dos TikToks de Morgan abaixo!

2. Encontre a plataforma certa

Você não pode simplesmente começar a construir uma marca pessoal SDR em qualquer plataforma que desejar. Bem, você poderia, mas não o levará muito longe!

Em vez disso, pense nas plataformas que seu público-alvo mais usa.

Morgan diz:

“Você precisa falar com seu público-alvo; caso contrário, não irá ajudá-lo como SDR.”

Geralmente, num contexto B2B, o LinkedIn é o melhor candidato. Mas não se esqueça, seus clientes potenciais também são pessoas fora do trabalho.

Onde eles passam o tempo e consomem conteúdo fora do trabalho? É uma boa ideia alcançá-los lá também.

3. Torne-se um curador

Você não precisa criar conteúdo original sozinho o tempo todo. Para economizar tempo e ao mesmo tempo agregar valor aos outros - torne-se um curador!

O que isso significa exatamente?

Para Morgan, significa ler postagens de blog/pesquisar conteúdo relevante e depois compartilhá-los com seu público, juntamente com suas opiniões, insights ou aprendizados.

Morgan diz:

“Você não precisa estar em um estúdio com microfone para criar vídeos detalhados. Tudo que você precisa fazer é contextualizar algo que você já conhece.”

4. Interaja com seu público

As pessoas estão comentando em suas postagens? Responder!

Morgan diz:

“A maneira mais rápida de construir afinidade com a marca é conversar com seu público.”

Se alguém dedicou um tempo para interagir com sua postagem e deixou um comentário, não o ignore. Faça perguntas, compartilhe ideias e inicie debates amigáveis.

Você pode encontrar outros seguidores envolvidos no bate-papo também!

Responder ajuda a criar conexões entre você e seus seguidores. Quanto mais interações em uma postagem, mais ela sinaliza para a plataforma que as pessoas estão gostando do seu conteúdo.

A maioria dos algoritmos favorecerá e promoverá as postagens com as quais as pessoas estão interagindo, divulgando-as para ainda mais pessoas - ganha-ganha!

Como saber se sua marca SDR está funcionando?

Conforme mencionado anteriormente, a marca pessoal é algo difícil de medir.

Como saber se as pessoas estão recebendo você? E como você pode medir a marca em relação aos seus objetivos de SDR?

Bem, você pode fazer algumas coisas para obter algumas dicas.

Atribuição auto-relatada

Pergunte às pessoas que se transformam em clientes…

• Como eles encontraram você.
• O que influenciou sua decisão de se comprometer com um acordo?

Se você estiver fazendo um bom branding online, alguns responderão depois de ver seu conteúdo.

Feedback da sua prospecção

Você também deve obter uma indicação quando estiver alcançando clientes em potencial.

• Você está achando que suas conversas de vendas estão ficando mais fáceis?
• As pessoas sabem quem você é quando liga?
• Você está recebendo mais solicitações de entrada do que antes?

Feedback e solicitações recebidas são boas maneiras de monitorar se sua marca pessoal beneficia suas vendas externas.

E, finalmente, com a marca pessoal SDR, também é importante verificar regularmente se seus seguidores são as pessoas que você deveria almejar.

Se sua marca pessoal não está capturando os clientes potenciais que você precisa como SDR, isso é um sinal para mudar sua estratégia.

Quer ouvir mais sobre o Cognismo? Inscreva-se em nosso boletim informativo quinzenal Sales Leaders Digest! Clique