Sell-In x Sell-Through: Noções básicas sobre métricas de comércio eletrônico

Há mais na venda on-line do que apenas colocar itens à venda e esperar que os pedidos comecem a chegar.

Para ter sucesso, as empresas de comércio eletrônico precisam entender os conceitos de venda e venda e como aplicá-los corretamente ao seu inventário.

Neste post, explicaremos as diferenças entre esses dois termos e descreveremos como você pode usá-los para melhorar seus números de vendas e resultados.

O que é Sell-In?

Se você é um varejista, o sell-in se refere ao número de unidades de um produto que um fabricante está vendendo para o varejista.

Se você for o fabricante, o sell-in se refere ao número de vendas do fabricante para seus distribuidores.

O que é Sell-Through?

Para um varejista, o sell-through refere-se ao número de unidades de um produto que foram vendidas aos clientes.

Para um fabricante, o sell-through refere-se às vendas de distribuidores para varejistas.

Por exemplo, se você é o editor do último romance de vampiros da moda adolescente, você é o fabricante. Seu sell-through é o número de vendas do seu distribuidor de livros para varejistas como Barnes & Noble, Amazon, pequenas livrarias independentes e até lojas online. No entanto, se você for a Barnes & Noble, sua venda por distribuidores é quantas cópias do mesmo livro são compradas em sua loja pessoalmente ou online.

Sell-Through é o mesmo que giro de estoque?

A maioria das pessoas nos negócios entende o conceito de giro de estoque. É uma medida da rapidez com que uma empresa vende seu estoque de mercadorias. Quanto maior a rotatividade, melhor. Afinal, significa que a empresa está vendendo seus produtos e ganhando dinheiro.

Mas e a venda? Isso é o mesmo que giro de estoque?

A resposta é não. Sell-through é uma medida de quanto de um produto é vendido por uma empresa durante um período de tempo. Normalmente é expresso como uma porcentagem. Portanto, se uma empresa vende 100 pulseiras em um mês e há 200 pulseiras em estoque no final do mês, a taxa de venda é de 50%.

O giro de estoque , por outro lado, é uma medida da rapidez com que o estoque está se movendo. Normalmente é expresso como o número de vezes que o estoque é vendido em um período de tempo. Portanto, se uma empresa vende 100 pulseiras em um mês e há 200 pulseiras em estoque no final do mês, a taxa de rotatividade do estoque é 2.

As duas medidas estão relacionadas, mas não são a mesma coisa. Sell-through informa quanto de um produto está sendo vendido. O giro de estoque informa a rapidez com que o estoque está se movendo.

Por que essa distinção é importante?

Porque se você está tentando gerenciar o estoque, precisa saber quanto está vendendo e com que rapidez está vendendo. Sell-through lhe dirá se você precisa comprar mais de um produto. O giro de estoque informará se você precisa vender mais de um produto.

Ambas as medidas são importantes, mas não são a mesma coisa. Certifique-se de saber a diferença.

O que é Sell Out?

Se você é um fabricante, sell-out refere-se às vendas dos varejistas aos consumidores finais. Por exemplo, uma venda esgotada ocorre quando um cliente compra o romance de vampiros de sua empresa na Barnes & Noble.

Por que conhecer essas diferenças é importante?

O principal objetivo de uma empresa é vender o estoque que compram ou fabricam com lucro.

Você sabe com que eficiência o estoque se move pelo pipeline da sua empresa? Pode surpreendê-lo que muitas empresas não. E isso pode custar-lhe.

Muitas vezes, as empresas se concentram exclusivamente em aumentar as vendas e medir o número de produtos vendidos, mas ignoram sua taxa média de vendas.

Por que isso importa? Ignorar a taxa de vendas da sua empresa custa dinheiro à sua empresa em termos de custos de carregamento mais altos.

Uma alta taxa de vendas significa que sua empresa está solicitando a quantidade certa de estoque para atender à demanda de seus clientes.

Mas uma baixa taxa de venda significa que você está fazendo pedidos e carregando muito estoque. Ou pode significar que seus preços estão diminuindo a demanda por seus produtos. De qualquer forma, sua empresa de comércio eletrônico está enfrentando desafios com seu planejamento de demanda, previsão de estoque, compras ou estratégia de preços.

O primeiro passo para otimizar seu planejamento de demanda é entender com o que você está lidando.

Como calcular a taxa de venda

Sua taxa de venda por distribuidores é um número que representa a porcentagem do estoque vendido durante um período de tempo e é um indicador importante da saúde da sua empresa.

Normalmente, os cálculos de venda por distribuidores devem ser feitos mensalmente. Para calcular sua taxa de venda, use estas duas fórmulas simples:

Taxa de Venda = (Unidades Vendidas / Unidades Recebidas)

Ou, Taxa de Venda = (Unidades Vendidas / (Unidades Disponíveis + Unidades Vendidas)

Vamos voltar ao nosso exemplo de editor. Digamos que nossa editora encomendou 20.000 cópias de nosso novo romance de vampiros no mês de novembro e vendemos 16.654 cópias, deixando 3.346 cópias ainda no depósito.

Usando a Fórmula 1, dividiríamos nossas unidades vendidas (16.654) por nossas unidades recebidas (20.000), tornando nossa taxa de sell-through de 83%.

16.654 ÷ 20.000 = 0,83

0,83 = 83%

Usando a Fórmula 2, dividiríamos nossas unidades vendidas (16.654) por nossas unidades disponíveis (3346) mais unidades vendidas (16.654), tornando nossa taxa de venda de 83%.

16.654 ÷ (3346 + 16.654) = 0,83

16.654 ÷ (20.0000) = 0,83

0,83 = 83%

O que é uma boa taxa de venda?

Não existe um número mágico quando se trata de uma boa taxa de vendas, pois varia de acordo com o setor e o tipo de produto que você está vendendo.

Além disso, a taxa de venda geralmente aumentará com o tempo. De acordo com o Accelerated Analytics , em oito semanas, a venda média de roupas é de 24,3% e chega a 68,7% ao longo de um ano.

A categoria DIY tem uma enorme taxa de vendas de 55,4% em média em oito semanas e chega a quase 90% ao longo de um ano.

Como regra geral, uma boa taxa de venda é qualquer coisa acima de 70% ao longo de um ano.

Se sua taxa de vendas estiver abaixo de 70%, pode ser uma indicação de que há algo errado com seu produto ou que seu preço está errado. Também pode significar que sua empresa negocie produtos, como cosméticos, que normalmente têm uma taxa de venda mais baixa.

É essencial saber qual é a média para sua empresa e setor específico para que você possa ficar de olho na sua taxa de vendas e fazer alterações se ela começar a cair abaixo da porcentagem desejada.

Como aumentar sua taxa de venda

Ter uma alta taxa de vendas significa que sua empresa vende rapidamente o estoque à medida que é recebido. Para manter seus lucros altos, sua empresa deve comprar ações para atender à demanda de seus clientes sem a necessidade de descontar seus produtos para vender o excesso de estoque.

Se sua taxa de vendas for baixa e você tiver estoque em excesso em seu depósito, perderá dinheiro com armazenamento, encolhimento (roubo) e estoque potencialmente morto.

Existem algumas maneiras diferentes de aumentar sua taxa de venda. Abaixo, vamos explorar alguns dos métodos mais eficazes.

Reduza seu estoque médio

Se sua taxa de venda por distribuidores for baixa, sua previsão de inventário pode estar desativada. No exemplo de joias acima, se uma empresa vende 100 pulseiras em um mês e há 200 pulseiras em estoque no final do mês, a taxa de venda é de 50%.

Ao diminuir o estoque das pulseiras para 140 por mês, sua empresa pode aumentar sua taxa de venda para 71%. Isso reduz os custos de transporte de seu estoque e ainda permite que sua empresa atenda à demanda flutuante dos clientes.

Otimize suas listagens de produtos

Uma das primeiras coisas que você pode fazer para aumentar sua taxa de vendas é otimizar suas listagens de produtos. Isso significa garantir que seus títulos e descrições sejam precisos e ricos em palavras-chave e que suas fotos sejam de alta qualidade e visualmente atraentes.

Faça promoções e descontos

Outra ótima maneira de aumentar sua taxa de vendas é realizar promoções e descontos. Isso pode ser qualquer coisa, desde uma venda com porcentagem de desconto até frete grátis ou compre uma, faça uma oferta. Seja qual for a sua escolha, certifique-se de que seja algo que atraia os clientes a comprar. Você pode aumentar as vendas diminuindo seu preço ou executando uma promoção de preço. Embora seu lucro por unidade diminua, você economizará em custos de transporte, encolhimento e estoque morto.

Ofereça mais opções de pagamento

Facilitar o pagamento dos clientes é outra maneira vital de aumentar sua taxa de vendas. Oferecer várias opções de pagamento, como cartões de crédito, PayPal e até Bitcoin, pode fazer uma grande diferença.

Fornecer um excelente atendimento ao cliente

Por fim, fornecer um excelente atendimento ao cliente é crucial para aumentar sua taxa de vendas. Isso significa responder às perguntas dos clientes, oferecer devoluções sem complicações e fornecer uma experiência geral positiva.

Seguindo essas dicas, você pode aumentar sua taxa de vendas e melhorar seu negócio de comércio eletrônico.

Pensamentos finais

Compreender as diferenças entre as taxas de venda, venda e venda é essencial para todas as empresas de comércio eletrônico. Ao saber como calcular a taxa de vendas de sua empresa, você pode tomar decisões informadas sobre quais produtos estocar e quando reordenar o estoque.

Uma alta taxa de vendas é um bom indicador de que você está estocando itens que as pessoas desejam comprar, portanto, use essa métrica para ajudar a aumentar as vendas da sua loja.

No entanto, o próximo passo depois de entender como seus produtos estão se saindo é maximizar a eficiência com que você movimenta esses produtos dentro e fora de seu depósito. Uma ótima maneira de fazer isso é usar um software de gerenciamento de estoque , como o SkuVault, para selecionar, embalar e enviar seus produtos mais rapidamente para ajudar a aumentar seus resultados.