Um dia na vida: vendendo serviços de marketing digital

Última atualização em 3 de maio de 2021

São 8:00 da manhã no meu primeiro dia da semana de trabalho, segunda-feira. Percebo que há pessoas que trabalham em dias diferentes, em casa ou no local de trabalho, mas minha semana é o que eu chamaria de “tradicional”. Meus fins de semana são meus para gastar como eu quiser, em geral. As exceções são a lista de tarefas que eu ou minha esposa montamos para promover a melhoria da limpeza de nossa casa, da lixeira ou da aparência de nossos animais de estimação. Eu pressiono cuidadosamente o botão liga / desliga do meu laptop para despertá-lo de seu próprio sono de fim de semana. Momentos depois, começo a imaginar o quão emocionante será começar a vender serviços de marketing digital por conta própria.

A nova posição em “desenvolvimento de negócios” já passou da 4ª semana e é hora de começar a voar por conta própria. Meus mentores, Marty e Mike, foram maravilhosos. Eles são um exemplo de paciência e são profissionais generosos. Eles compartilham comigo suas próprias experiências e todas as informações de que preciso para traçar meu próprio caminho nas vendas de marketing digital. Além disso, ambos são homens muito bem-humorados que são divertidos de se conviver enquanto tornam o aprendizado de novos processos menos assustador.

Vendas de marketing digital baseadas em casa (por enquanto)

Aqui em casa, o ambiente ao meu redor é confortável, se não assustadoramente silencioso. Estamos todos remotos mais uma vez, devido a um encontro próximo em todo o escritório do tipo COVID-19. É um espaço de trabalho vazio dos sons usuais de telefones tocando, computadores tocando e do chaveiro do dono preso às calças.

Meu menor cachorro, Dezzi, ataca minha coxa repetidamente e finalmente emite um latido minúsculo, pedindo atenção. Seu rosto baseado em terrier é alerta e um pouco exigente. Eu a acaricio e ofereço elogios por seu pedido brincalhão, enquanto permito que minha atenção volte para minha tela de inicialização para o login. Mais alguns toques de seu nariz no meu tornozelo são deixados sem resposta. Eu apaguei temporariamente sua fome de atenção, e ela se afasta lentamente ao lado de seu “irmão mais velho”, Jack. Estou sozinho, um pouco arrependido de ter evitado meus animais de estimação, mas focado agora no trabalho em mãos. A hora do jogo virá mais tarde.

Minha preparação para vender serviços de marketing digital

Meus primeiros cliques iniciam o Outlook, o Teams e o Chrome. A primeira janela que aparece é o meu calendário de reuniões agendadas e apresentações de vendas para oportunidades agendadas pelos nossos parceiros de marketing White Label . Examino cada uma com cuidado e começo a colocar na minha frente uma pilha de janelas e abas do navegador que suportam cada reunião. Em seguida, abrirei a pesquisa preliminar de marketing realizada antecipadamente por nossa equipe de suporte para cada reunião de vendas de marketing digital. Começo a analisar os dados do cliente em potencial e de seus principais concorrentes.

Ao fazer isso, abro o site do cliente em potencial. Paralelamente, abrirei abas que ilustram a condição técnica do site e como ele foi construído. Aplico uma ferramenta para visualizar os diversos elementos envolvidos em sua construção e avaliar seu desempenho de acordo com as expectativas do Google. Eu inspeciono os elementos da página inicial e outras páginas principais. Quão sensatamente o site foi construído no que se refere ao SEO?

Esta é uma verificação de temperatura de diagnóstico rápido. Depois de praticar SEO por dois anos como consultor de clientes, trabalhando em nome de várias agências que usam nossos serviços White Label , minhas observações são rápidas. Posso determinar se um site foi construído por alguém que conhece SEO, ou um “Desenvolvedor Web” que satisfez as demandas estéticas do cliente e não muito mais. Eu também posso geralmente escolher um site que foi construído pelo proprietário da empresa. O grau em que o SEO foi negligenciado varia. Para fornecer conselhos com precisão ao vender serviços de marketing digital, preciso estar ciente de que pode não ser a maior prioridade ou minha recomendação para o cliente em potencial.

Indo mais fundo: verificando a concorrência

Eu olho para os sites da competição, também. São comparáveis? Quais são suas deficiências? Existe um “Call to Action” distinto presente e visível? A legibilidade é boa? Ele carrega corretamente em um dispositivo móvel?

Costumo usar o recurso "Inspecionar" disponível no Chrome. Ele é ativado por um clique com o botão direito do mouse na página da web que resulta em uma lista pop-up. “Inspecionar” está no final dessa lista. Utilizo a ferramenta Element Selection para identificar as deficiências mais frequentes em SEO:

• Falta de um título H1
• Vários títulos H1
• Hierarquia de formato de título imprópria

Em seguida, farei uma pesquisa detalhada clicando em Ctrl + F para procurar:

1. Título da página de SEO – avaliando que é exclusivo de outros no site, dimensionado corretamente, otimizado por palavras-chave.
2. Conteúdo da Meta Description – Medindo seu tamanho (caracteres ou pixels) e foco da palavra-chave – se estiver sendo usado!
3. Tags ALT nas imagens – Observando se são utilizadas e, se sim, estão otimizadas.

Venda de marketing digital: atendendo seus clientes potenciais em primeiro lugar

A venda de serviços de marketing digital é melhor quando se trata de um processo consultivo, portanto, saber o que está acontecendo dentro de um site será fundamental se você quiser ser minucioso. O processo não é um exercício de “tamanho único”. Cada prospect é único e pode ter inúmeros fatores que podem influenciar na sua recomendação final sobre qual serviço de marketing digital você recomendaria.

Tomemos, por exemplo, uma empresa local. Se o cliente em potencial é um que opera em escala local (não nacional ou estritamente e-commerce), quão bem sua conta do GMB (Google Meu Negócio) foi gerenciada? Onde eles se classificam no GMB, em comparação com a concorrência local? Minha primeira ação é examinar de perto a conta GMB do cliente em potencial. Está sendo alimentado regularmente? Com isso, quero dizer, ele mostra sinais de vida? Existe atividade para indicar que está sendo gerenciado regularmente? Se eu vir apenas as Avaliações do Google e uma pontuação, mas nenhuma postagem, fotos, serviços, produtos ou mesmo respostas de avaliações, a conta está terrivelmente desnutrida aos olhos do Google.

Embora isso possa ser verdade, a mesma empresa local pode aproveitar a maior parte de sua receita e lucrar com um site de comércio eletrônico bem-sucedido, criado para maximizar as vendas on-line para obter maiores lucros. Nesse caso, seria útil manter o foco em melhorar a conta do GMB em detrimento de outra abordagem, como uma campanha do Google Ads?

Mostre-me os dados

Não há voz tão autoritária quanto a voz de dados indiscutíveis. Na minha apresentação para um cliente potencial, terei uma planilha aberta e pronta para compartilhar. Ele ilustrará os dados de tráfego do site por um período de retrospectiva de 2 anos, tanto orgânico quanto pago. Isso será representado tanto para o futuro cliente quanto para os concorrentes selecionados fornecidos para a pesquisa.

Alguns minutos após o início da discussão sobre os dados de tráfego, teremos avançado para um diálogo detalhado sobre as classificações de palavras-chave. Examinaremos as palavras-chave classificadas no Google que aparecem nas 10 principais páginas de cada site em avaliação. As colunas classificáveis ​​incluirão palavras-chave, posição de classificação atual, volume médio de pesquisa, custo estimado por clique (CPC) e o URL para o qual o resultado aponta.

Testando Níveis de Interesse

Esta é uma ótima oportunidade para repetir um teste de interesse principal do cliente em potencial. Embora os dados na tela compartilhada possam parecer direcionados principalmente por palavras-chave e classificação, o CPC pode chamar mais atenção. Primeiro, se parece haver muita familiaridade expressa em relação ao CPC, isso pode indicar que o cliente em potencial tem um nível razoável de experiência com o Google Ads. Muitas vezes, você pode extrair histórias passadas de experiências de serviços de marketing digital do cliente em potencial, mas às vezes isso não é compartilhado com tanta franqueza. Esteja atento a pistas.

Esteja ciente das oportunidades ousadas de pagamento por clique (PPC) olhando bem na sua cara também. Após algumas exposições repetidas a uma variedade de setores, eu sei (neste momento) os preços de CPC variam muito entre palavras-chave e setores. Alguns CPCs podem parecer “caros”, enquanto outros podem parecer “baratos” para um novo representante de vendas de serviços de marketing digital. O que importa é o que o tomador de decisões de negócios acredita. Dada a execução adequada do anúncio, um CPC para um determinado termo com um bom volume de pesquisa pode fornecer um retorno do investimento (ROI) aceitável com taxas de cliques e de conversão razoáveis? A menos que seja óbvio, farei essa pergunta porque simplesmente não conheço as margens. Eu sempre perguntarei qual é o valor vitalício de um cliente também.

Suco dos dados-fruta

Essa folha de dados reivindica o prêmio de “Melhor Ator Principal” na maioria das apresentações que testemunhei. É tão rico em informações para compartilhar e discutir. A história, em forma de dados, pode ser contada diretamente com confiança. É basicamente irrefutável. Mas observe como ele também pode contar a história que queremos.

Olhando para ver quais são as palavras-chave mais bem classificadas? Ordenar... pronto. "Uau! Vá entender - eu nunca soube que meu site seria classificado para esse termo. ” Isso é um bate-papo leve para fazer as coisas acontecerem - e pode realmente ser divertido às vezes.

Role para baixo na lista para ver a “fruta mais fácil” nas posições 11-20. Você pode notar alguns que têm um volume de pesquisa excepcionalmente alto. Você descreve a oportunidade e começa a sentir que o prospect está pegando o que você está enviando. Em pouco tempo, você se sentirá motivado a impulsionar esses grandes termos para cima como um SpaceX Falcon para seu cliente - mas eles ainda não são seu cliente.

Você está sentindo a energia crescer e vender serviços de marketing digital é mais divertido do que imaginava. A perspectiva precisa de alguma validação de que eles estão em boa posição para ultrapassar a concorrência. Você obedece avidamente e clica em uma guia para ver suas palavras-chave classificadas. Você pode filtrar suas palavras-chave de marca para ver apenas as palavras-chave principais. Talvez você filtre novamente para revelar termos geocêntricos. Você realiza sua análise em voz alta, absorvendo comentários e perguntas que podem ser uma orientação útil para entender os possíveis “pontos problemáticos” que um cliente em potencial está enfrentando. Você começa a ver a pista de pouso à frente. É hora de iniciar o processo de fechamento.

Propostas para os melhores serviços de marketing digital que você pode vender

Se você prendeu a atenção deles, ou até mesmo engajou bem o seu cliente potencial durante a apresentação, as etapas finais desta ligação parecem “resplandecer”. Pode ser calmo, reconfortante e cheio de uma perspectiva positiva. Vocês dois percorreram um cenário técnico que poucos examinam com tanto foco. Não houve torção de braço, nenhum fechamento prematuro prematuro. A conversa abriu caminho, naturalmente, por meio de uma variedade de dados densamente agregados. Agora, deu uma direção por consenso. O que vem depois?

Compartilharíamos uma proposta do serviço recomendado por e-mail no mesmo dia. Representará a faixa de custo para que uma de nossas equipes de produção (consultores) dentro da disciplina selecionada (SEO, PPC, SMM) forneça serviços de marketing digital. Naturalmente, ofereceria a oportunidade de manter esses serviços por diferentes períodos de compromisso, de 3 meses a 12 meses. Também ilustraria que tempo adicional (horas por mês) a um custo adicional poderia acelerar os resultados. Esperamos que nosso prospecto ansioso analise isso e provavelmente tenha dúvidas, por isso pedimos para agendar uma reunião de acompanhamento alguns dias após essa reunião inicial. Tentamos fazer isso antes de encerrar nossa ligação e agendamos antes de dizer “Tchau, por enquanto”.

Os perigos de vender serviços de marketing digital em um webinar ao vivo

A experiência escrita aqui não é necessariamente a mesma em cada chamada. Há algumas pessoas que simplesmente não podem ficar satisfeitas, ao que parece. Outros soarão como seu melhor amigo por 60 minutos e nunca responderão a outra tentativa de contato. Outros, mais surpreendentemente, se apresentarão tão difíceis quanto um diretor de escola paroquial e, em seguida, surpreenderão você com total confiança e um pedido completo de serviços de seu inventário de marketing digital.

O elemento humano sempre será um tanto imprevisível. No entanto, esperamos isso da tecnologia que usamos ao vender serviços de marketing digital, em casa ou no escritório?

Uma palavra para o sábio: não tome como certo que sua tecnologia irá apoiá-lo infinitamente sem falhar. Não há necessidade de ficar paranóico com falhas do sistema ou colapsos de torres de celular, mas mesmo assim, não confie demais em sua tecnologia.

Antecipar possíveis pontos de falha

Melhor ainda, esteja preparado! Os pontos de falha que você pode encontrar em um webinar típico no qual espera vender serviços de marketing digital para um cliente potencial incluem:

• Atualizações inesperadas (mas de alguma forma, previamente agendadas) de software do sistema.
• Falha na bateria do mouse
• Interrupção da Internet (sempre faça um teste usando um hotspot pessoal de celular, se você tiver o recurso)
• Prospectar dificuldades para baixar ou usar a plataforma de webinar (recomendo que testem antes da reunião)
• Prospectar dificuldades com as configurações do dispositivo (microfone, alto-falantes, câmera)
• Ruídos de fundo ou distrações inesperados do apresentador (não técnicos, tecnicamente)
• Limitações da plataforma do webinar (capacidade de participantes, limite de duração da reunião ao vivo)
• O compartilhamento de tela usa complicações (pior: erros de compartilhamento de tela, como compartilhar uma tela com conteúdo privado exibido para todos verem!)
• Telas congeladas ou falhas de áudio

Existem maneiras de minimizar a ocorrência de muitas dessas gafes, mas não todas. No entanto, você deve estar preparado para lidar com o inesperado. Isso significa que você deve saber tudo? Impossível. No entanto, saber reagir diante das complicações pode fazer a diferença entre uma venda e um prejuízo.

Mantendo a calma porque você é o especialista

O que acontece quando (não “se”) você recebe um nó técnico que parece estar caminhando para o desastre? Você está sentindo o calor de um “Gerente de Site” interno sendo excessivamente defensivo em relação ao baixo desempenho de SEO? A chave é manter a calma. Esta chamada não é o lugar para colapsos pessoais ou culpar os outros pelos problemas que estão ocorrendo. Mostre ao seu cliente potencial que você está no controle em todas as condições. Ele transmite o mesmo nível de aptidão que estará presente em seu consultor. Você e eu não estamos apenas vendendo serviços de marketing digital. Somos Estrategistas que sabem interpretar os dados que poucos viram. Em última análise, traduzimos isso em um caminho para o marketing de sucesso.

Isso não significa que você é a perfeição encarnada, porque erros acontecem. Quando o fizerem, leve-os com facilidade e deixe que os outros em seu webinar o vejam como imperturbável, capaz de fazer correções sem atrapalhar seu impulso. Todo mundo gosta de estar perto de alguém que é confiante e reconfortante. Seja essa pessoa!

Você está pronto para começar a vender serviços de marketing digital?

No processo de venda de serviços de marketing digital, estou convencido de que o melhor processo envolve a análise dos dados primeiro. Permitir que os dados “contem a história” é bom para o prospect. Da mesma forma, é bom para o departamento de produção que acaba fazendo seu trabalho. Trabalhar para maximizar o retorno do SEO quando o cliente não está preparado para um esforço de longo prazo não é agradável. Da mesma forma, um cliente que espera resultados rápidos de PPC não deve esperar injustamente pelo início de uma campanha.

Aja rapidamente, seja responsável e comunique-se com seu cliente incansavelmente. Seja realista ao definir as expectativas do cliente. Você deve se sentir confortável vendendo serviços de marketing digital que podem resultar em resultados positivos, mas observe a palavra “pode”. Mesmo nas melhores situações, resultados irrealistas promissores são uma receita para o descontentamento que se espalha para cima e para baixo na linha.

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Jay Wiencko, estrategista de marketing digital