Vender para o C-suite: 7 dicas de Ryan Reisert

Como representante de vendas, prospectar e vender para o C-suite pode parecer um pouco assustador. Afinal, falar com o chefão de uma organização pode ser intimidante!

Mas aqui está a coisa…

Falar diretamente com os superiores de uma empresa pode ajudar a acelerar a velocidade do seu negócio, se houver um ajuste. É uma das maneiras mais eficientes de colocar o pé na porta de um novo negócio.

Ter o buy-in de alguém do C-suite poderia tornar muito mais rápido o andamento de um negócio no pipeline.

Mas capturar e reter a atenção deles, bem... isso é menos direto.

Geralmente, os membros do C-suite vão ser do tipo de pessoa direta e direta que não quer desperdiçar seu precioso tempo.

O que isso significa para um SDR?

Isso significa que entender as necessidades de seus clientes potenciais - neste caso, um membro C-suite - é ainda mais importante.

Pedimos a Ryan Reisert suas principais dicas ao prospectar e vender o C-suite. E aqui estão eles!

1. Posicione-se como uma solução crucial
2. Use uma faixa de conversa de aversão à perda
3. Prove como seu produto pode ajudar o executivo a atingir seus objetivos estratégicos
4. Trate a segmentação C-suite como ABM
5. Conecte-se com a dor do executivo
6. Tenha SDRs experientes fazendo as chamadas
7. Entenda sua estratégia antes de pegar o telefone

Continue rolando para obter mais detalhes de Ryan.

1 - Posicione-se como uma solução crucial

Essa regra se aplica geralmente a qualquer contato frio, mas especialmente ao entrar em contato com pessoas de alto escalão nas empresas.

Se você acha que não pode ajudar, não ligue. É simples assim.

Ryan diz:

“Quanto maior a organização, mais você terá para oferecer ao C-suite uma solução que se alinhe à direção estratégica da empresa.”

“Você não pode simplesmente se posicionar como uma ferramenta ou widget, embora muitas empresas os vendam.”

“Você precisa mostrar a eles que pode resolver um problema que eles têm e contribuir para as tarefas organizacionais a serem feitas.”

“Em outras palavras, resolva um problema ou vá embora.”

Para se posicionar dessa maneira - supondo que você tenha um produto ou serviço que funcione - você precisa entender o ambiente em que o executivo C-suite está trabalhando.

Isso significa encontrar respostas para perguntas, como:

• Quais são os grandes problemas que eles estão enfrentando nesse setor?
• Com o que os líderes dessas áreas se preocupam?
• Que ameaças podem estar no horizonte?
• Que oportunidades eles podem estar perdendo?

Quanto mais compreensão você tiver dessas áreas-chave, mais fácil será ter uma conversa de valor agregado com alguém do C-suite.

2 - Use uma faixa de conversa de aversão à perda

Tente isto:

Mude a maneira como você posiciona os benefícios de sua solução. Pare de explicar os possíveis ganhos que o executivo pode receber e comece a destacar as perdas potenciais que eles podem evitar.

CEOs, CMOs, CFOs etc. estão sob muita pressão para liderar uma empresa no caos dos mercados modernos. Concorrência constante, legislação em mudança e consumidores cada vez mais exigentes.

Todos eles querem evitar feitiços negativos que colocam seus papéis e reputações em risco, e nenhum deles quer ser visto como perdendo a bola em algum desafio crítico.

Ryan explica:

“É a natureza humana. É mais provável que você aja se estiver evitando que algo ruim aconteça ou evitando perdas em vez de obter algo positivo.”

“Dizer que você pode obter 'mais com menos', ou 'obter 10x algo', é menos poderoso do que 'eu posso ajudá-lo a evitar esse potencial modo de crise'.”

“Identificar oportunidades para ganhos incrementais ainda é útil; você pode iniciar uma conversa dessa maneira. Mas o mais importante é ajudá-los a mitigar tudo que está desmoronando abaixo deles.”

“Há menos pessoas dispostas a correr riscos por possíveis recompensas.”

A linha inferior é:

Combine essa abordagem de aversão à perda com a direção estratégica da empresa (veja a Dica nº 1).

Então você terá uma boa chance de chamar a atenção do C-suite!

3 - Comprove como seu produto pode ajudar o executivo a atingir seus objetivos estratégicos

A dica número um de Ryan aqui é:

“Não se concentre em recursos e funcionalidades. Em vez disso, o que essas coisas permitem que você faça?”

Aqui está um exemplo da equipe de vendas B2B da Cogniism

Ao invés de dizer:

'Os dados móveis do Cogniism têm 2x mais xyz' - o que significa ter esses números móveis em um nível mais alto?

Não ter os números corretos para ligar pode levar a todos os tipos de problemas para uma organização - perda de tempo, resultados mais fracos, funcionários frustrados, receita menor e crescimento mais lento.

E se uma empresa não estiver crescendo, também terá dificuldades para atrair e reter os melhores talentos.

Você pode ver como a oferta inicial - 'nós vendemos dados móveis precisos' - é muito mais poderosa do que parece à primeira vista.

Ao mapear a oferta para um problema organizacional (e focando na aversão à perda - veja a #Dica 2), você está provando ao C-suite que seu produto resolverá alguns problemas significativos para eles.

4 - Trate a segmentação C-suite como ABM

Quanto tempo você está disposto a investir em suas metas de C-suite?

Porque para chamar a atenção deles, você precisará gastar algum tempo conhecendo-os, seus negócios e o que eles fazem.

O que significa que você não pode seguir uma abordagem de 'pulverizar e orar' ao direcionar esses papéis. Você precisa estar hiperfocado neles, o que os faz funcionar e como você pode se alinhar com seus objetivos estratégicos.

Ryan diz:

“Não é tão diferente de como você construiria uma estratégia de marketing baseada em contas. Aqui estão nossas principais contas, essas são nossas maiores oportunidades e é assim que resolvemos um problema específico que eles têm.”

Essa abordagem funciona particularmente bem na prospecção de vendas corporativas, onde você precisa obter a adesão de vários tomadores de decisão ao mesmo tempo.

Quanto a quanto tempo você deve investir em uma conta - bem, isso depende de quanto eles são uma oportunidade.

5 - Conecte-se com a dor do executivo

As chances de um SDR conseguir extrair pontos problemáticos durante uma chamada com um membro do C-suite são improváveis.

Em ligações frias, os guardas estão em alta, as conversas são curtas (mas espero que sejam doces!) e os clientes em potencial não vão querer revelar muito.

Ryan sugere outra maneira de abordar a conexão com a dor:

“Você não vai ganhar muito com uma ligação fria com um CEO - você está apenas os trazendo à tona. Então, em vez disso, diga coisas como:”

'Ei, estamos conversando com outras pessoas como você, por exemplo (nomeie algumas empresas com as quais eles podem estar familiarizados/semelhantes aqui)'.

Você também pode tentar:

'Estamos entrando em contato com outros CXXs em empresas SaaS de alto crescimento e eles estão nos dizendo que estão enfrentando dor 1, dor 2 e dor 3. Eu sei que liguei para você do nada hoje, mas eu só queria ver se pudéssemos ajudá-lo com essas dores.'

Demonstre que você entende as circunstâncias do executivo e tem algum nível de autoridade para falar com ele. Dessa forma, eles serão mais receptivos a você e à sua mensagem.

6 - Tenha SDRs experientes fazendo as chamadas

Como o nível de perspicácia de negócios e conhecimento de mercado necessário para ligar para os membros do C-suite é maior, você pode achar que faz mais sentido ter representantes de vendas seniores fazendo as ligações.

Os SDRs tendem a ser funções de nível básico, portanto, é menos provável que entendam os conceitos de negócios que levam as conversas com o C-suite a toda a distância.

Ryan explica:

“Não faz sentido ter alguém que não sabe nada sobre negócios fazendo essas ligações. Você poderia fazê-lo. Eu fiz isso. É assim que você aprende.”

“Mas você provavelmente não vai passar muito longe do 'olá' se eles puderem cheirar sua falta de experiência a um quilômetro de distância.”

Isso não quer dizer que todos os SDRs não tenham o conhecimento de negócios necessário - sem dúvida, alguns terão. Mas trata-se de escolher a pessoa que tem a maior chance de romper essa barreira inicial para abrir uma conversa de vendas.

Ryan acrescenta:

“Você precisa ser capaz de entender os conceitos sobre os quais está falando, e não apenas conhecer o roteiro de vendas.”

“Isso inclui coisas como os prós e contras das histórias dos clientes, especialmente se você estiver dizendo a eles que ajudou outros semelhantes a eles.”

“Porque se eles fizerem perguntas e você não puder responder, eles nunca o levarão a sério.”

7 - Entenda sua estratégia antes de pegar o telefone

Antes de fazer a ligação para um CMO, CTO, CEO ou outros membros do C-suite, é crucial que você entenda onde deseja que a interação chegue.

Então, primeiro, pergunte a si mesmo:

• Essa é uma missão de conscientização?
• Você quer uma referência para outra pessoa na organização?
• Você deseja obter uma reunião com o próprio membro C-suite?

Porque alguns desses resultados são mais difíceis do que outros, e você precisará de abordagens diferentes para cada um.

Por exemplo:

Se você quer apenas tornar o C-suite ciente do seu negócio e da sua solução, para que, quando o tempo for melhor daqui a alguns meses, eles procurem no Google... bem, isso é muito mais fácil do que marcar uma reunião com eles.

Além disso, se você deseja obter a adesão do C-suite em seu produto ou serviço e, em seguida, pedir a eles uma indicação de quem gerencia esse processo específico dentro da organização, você tem um caminho fácil.

Ryan diz:

“Se eu ligar para um CMO e contar a eles sobre minha solução que pode ajudar sua equipe de marketing, e o CMO achar que parece bom, posso pedir uma indicação para quem gerencia x.”

“Depois de ter um nome, posso ligar para esse membro da equipe de marketing e dizer 'ei, seu CMO disse que seria bom conversar com você sobre isso.' Você pode apostar que, se você nomear o CMO, seu alvo real vai ouvir. ”

Agora você pode estar se perguntando - por que se preocupar em passar primeiro pela C-suite? Isso parece o caminho mais longo. Por que não falar com o alvo inicial desde o início?

Ryan oferece alguma garantia:

“O valor de entrar em contato com o C-suite é testar a hipótese de que sua empresa-alvo provavelmente trabalhará com você. Se você tocar em um ponto problemático com o qual eles estão lidando e estiver disposto a encaminhá-lo para outra pessoa da empresa, é um bom indicador de que eles estão prontos para fazer um acordo.”

“Eles não vão querer que você desperdice o tempo da equipe deles se eles não acreditarem que seu produto ofereceria uma solução que eles possam precisar. Portanto, se você receber um nome e uma indicação, terá uma grande chance de marcar uma reunião com quem quer que seja indicado.”

No entanto, se o seu objetivo é tentar marcar uma reunião com um determinado membro do C-suite, você terá mais dificuldades.

Ryan aconselha:

“Se houver um CEO específico ou membro do C-suite que você deseja que participe de uma reunião, então é possível, mas você provavelmente terá que envolver o CEO da sua própria empresa também.”

“Adicionar algum status e valor a essa conversa tende a ajudar. Mas depende se isso é algo que seu CEO está disposto a fazer. Sem eles, suas chances são quase nulas.”

Vender para o C-suite: pensamentos finais

Ryan resumiu sua estratégia para ligações frias e vendas para executivos:

“No final do dia, somos todos humanos. A empatia é uma ferramenta importante no seu kit de ferramentas de vendas.”

“Coloque-se no lugar da pessoa para quem você está ligando. Se você fosse eles e recebesse uma ligação fria de alguém, o que você gostaria que eles dissessem, fizessem e oferecessem?”

“Agregar valor, manter as coisas curtas e diretas e, finalmente, resolver um problema para eles vai te levar longe.”

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