Meu negócio deve integrar HubSpot e Salesforce? [Um guia não técnico]

Salesforce e HubSpot são duas das plataformas de vendas e marketing mais populares do mercado atualmente. Essas ofertas de software como serviço (SaaS) baseadas em nuvem são líderes do setor nos serviços que fornecem, seja o gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) econômico da Salesforce ou as poderosas soluções de automação de marketing da HubSpot.

As empresas que usam ambas as plataformas, ou já usam uma e estão pensando em adotar a outra, em algum momento provavelmente considerarão a integração nativa do Salesforce no HubSpot. Freqüentemente, as empresas evitam até mesmo considerar integrações, tendo tido experiências ruins com bugs e APIs quebradas que retardam o que deveria ser um processo mais eficaz.

Nesta postagem, veremos os benefícios de uma integração HubSpot-Salesforce, bem como como as empresas podem se integrar melhor e sem problemas.

HubSpot x Salesforce: semelhanças e diferenças

A Salesforce é inegavelmente o rei dos CRMs, com uma participação de 23,8% no mercado global de CRM . Ele oferece às equipes de vendas uma maneira de gerenciar seus pipelines do lead ao fechamento e fornece informações sobre como otimizar o processo de vendas. Ele não inclui rastreamento e gerenciamento abrangentes de esforços de marketing em seu pacote Sales Cloud, mas oferece integrações com os serviços complementares Pardot e Salesforce Marketing Cloud.

A HubSpot passou a dominar o espaço de gerenciamento de marketing com um conjunto robusto de ferramentas para automação de marketing, nutrindo leads e capturando-os para a equipe de vendas. Ele também oferece um complemento SalesHub CRM, mas devido ao longo domínio e popularidade do Salesforce, muitas empresas optam por manter o CRM que conhecem.

Por que integrar o HubSpot ao Salesforce?

As empresas que usam o Salesforce têm uma escolha a fazer: optar pelo Pardot ou Salesforce Marketing Cloud para permanecer no ecossistema Salesforce ou encontrar outra solução de marketing.

À primeira vista, parece mais fácil ficar com o Salesforce, embora isso apresente algumas desvantagens. Nem o Pardot nem o Salesforce Marketing Cloud são nativos do Salesforce. Essas plataformas oferecem ferramentas de gerenciamento de marketing, mas a HubSpot é claramente a vencedora quando se trata de recursos de marketing e experiência do usuário. Além disso, com integração relativamente fácil com o Salesforce, o HubSpot é um concorrente sério em qualquer plataforma de marketing.

Para empresas que já usam o HubSpot e o Salesforce, a integração é um acéfalo. Por que não aproveitar o que cada um tem de melhor para tirar o máximo proveito do seu investimento?

Benefícios de uma integração HubSpot e Salesforce

As empresas que consideram conectar suas principais plataformas de vendas e marketing podem questionar se os benefícios são ou não maiores do que as dores de cabeça. Aqui estão algumas das vantagens que vimos.

• Fechar o ciclo entre marketing e vendas - Quando você conecta as atividades de vendas e marketing, obtém uma visão completa da jornada do cliente, desde o reconhecimento até o evangelizador da marca. Não só isso, mas permite a transparência entre vendas e marketing. As equipes de vendas podem ver os leads que o marketing está trazendo e como esses leads estão chegando. Por sua vez, o marketing pode ver quais leads estão sendo trabalhados pelas vendas. Esse alinhamento ajuda a reduzir o dedo apontado e cria sinergia entre as equipes.
  
  
• Visibilidade e transparência - Para expandir sua empresa, é importante tirar o marketing e as vendas de seus silos. Sem visibilidade entre os dois, é difícil para a liderança executiva entender o valor de suas estratégias de marketing e vendas. Maior visibilidade e transparência conduzem a uma melhor tomada de decisão.
  
  
• Conecte contatos para insights de dados - Ao integrar o Salesforce e o HubSpot, você pode conectar alguns ou todos os seus contatos, facilitando a transição de MQL para SQL. Essa conexão fornece informações sobre a atividade de cada contato – quais páginas eles abriram, quais e-mails leram, os formulários que preencheram e assim por diante. Essa transparência dá à sua equipe de vendas uma enorme vantagem ao envolver um cliente em potencial.
  
  
• Melhor atribuição de leads para melhores leads - Quando você tem uma compreensão holística de qual conteúdo e CTAs convertem seus leads, você pode avaliar o ROI de cada parte do conteúdo. Você também pode estabelecer qual conteúdo captura os leads de maior qualidade, qual conteúdo trouxe leads menos bem-sucedidos e se você está segmentando as pessoas certas. Em última análise, torna o marketing mais eficiente e eficaz.
  
  
• Relatórios abrangentes - Ao conectar as atividades de vendas e marketing, você pode responder a perguntas importantes, como quantos leads chegaram, quantos se tornaram oportunidades e quantos se tornaram clientes. Esses KPIs podem ajudar a orientar as decisões em toda a organização.
  
  
• Entendimento claro do ROI - Qual é o seu custo por cliente? Ter dados de vendas e marketing conectados permite calcular o valor vitalício de seu cliente e compará-lo com os custos gerais de marketing.
  
  
• Nenhuma configuração técnica necessária - A integração do HubSpot com o Salesforce é nativa, o que significa que não há necessidade de criar APIs ou levar dias para a configuração do técnico. Além disso, os engenheiros e a equipe de suporte da HubSpot cuidam da manutenção e melhoria da sua integração.

Como implementar Salesforce e HubSpot

Para implementar a integração do Salesforce HubSpot, você precisará estar no plano HubSpot Professional ou Enterprise. Como observamos, a integração do HubSpot Salesforce não requer desenvolvimento personalizado ou criação de API; você só precisa ir ao HubSpot App Marketplace e seguir as etapas para instalar.

Pensando além do aspecto técnico, você também precisará fazer algum trabalho de preparação antes de conectar as duas plataformas.

• Conecte os processos de negócios de vendas e marketing - Saiba como cada equipe usará as plataformas. Discuta as definições de MQL, SQL e os estágios de seu pipeline e decida se eles precisam de ajustes antes de sincronizar seus dados.
  
  
• Decida quais contatos sincronizar - Pode haver casos em que você deseja conectar apenas determinados leads ou contatos no HubSpot ao Salesforce (e vice-versa). O HubSpot oferece a opção de sincronizar listas de contatos seletivamente para uma abordagem mais personalizada, reduzindo a confusão para a equipe de vendas ao não sincronizar leads não qualificados.
  
  
• Garanta a integridade dos dados – determine quais informações cada sistema precisa compartilhar e certifique-se de que todas as propriedades/campos estejam configurados corretamente em cada sistema. Isso ajudará a reduzir erros na sincronização.
  
  
• Reserve um tempo para o treinamento – Sem ele, você corre o risco de contar com um punhado de funcionários para solucionar todos os problemas e não obter todos os benefícios da integração.

Desafios das integrações HubSpot e Salesforce

Um dos maiores obstáculos em uma integração do HubSpot Salesforce não é técnico – é tomar as decisões de negócios necessárias antes de ativar a sincronização. Isso pode incluir decidir quais dados incluir, estabelecer regras e políticas para passar dados entre departamentos e deixar claro qual plataforma contém a única versão da verdade.

Isso pode ser complicado pelas diferenças de termos e processos entre as duas plataformas. Por exemplo, uma campanha no Salesforce é uma lista de contatos, enquanto no HubSpot é um grupo de ativos. Pode ser necessário algum pensamento criativo para garantir que os dados e os relatórios estejam alinhados da maneira pretendida.

As empresas podem se preparar melhor para uma integração bem-sucedida pensando nessas regras de negócios e apoiando-se nas metas e objetivos de negócios para orientar o processo.

Quando chamar os especialistas

A integração do HubSpot e do Salesforce pode ajudar sua empresa a fechar o ciclo dos principais processos de negócios e eliminar os silos que impedem seus esforços de marketing e vendas. Embora a integração ofereça uma solução pronta para uso, muitas vezes há necessidades específicas de negócios que exigem experiência da HubSpot para serem configuradas corretamente. Em outros casos, ajuda ter a orientação de um terceiro experiente para trabalhar nas decisões de pré-integração e mediar disputas entre vendas e marketing.

Se você está procurando mais informações sobre como integrar efetivamente o HubSpot e o Salesforce, teremos prazer em ajudar sua empresa a aproveitar as oportunidades de uma integração eficaz.