Slalom gera US$ 400 mil em oportunidades com cognismo

A Slalom, empresa líder global em consultoria de negócios e tecnologia, usa os dados B2B da Cognism para:

• Crie US$ 400 mil em oportunidades em um ano.
• Obtenha 7.500 leads desde abril de 2022.
• Unifique as operações de receita com seus dados premium.
• Reduza o ciclo de vendas usando os dados para multithread em contas existentes.

Role para ver o estudo de caso.

A empresa

Fundada em 2001, a Slalom é uma empresa global de consultoria empresarial e tecnológica orientada para um propósito e cresceu rapidamente para mais de 13.000 membros de equipe em seis países e 43 mercados. O seu objetivo é ajudar as pessoas e organizações a sonhar mais alto, a avançar mais rapidamente e a construir um amanhã melhor para todos.

A Forbes reconhece a Slalom como uma das melhores consultorias de gestão da América em diversos setores. Eles têm parcerias estreitas com mais de 400 fornecedores líderes de tecnologia, incluindo AWS, Google, Microsoft, Snowflake e Tableau. Da estratégia à implementação, eles compreendem profundamente a sua base de clientes para fornecer soluções práticas e completas que gerem um impacto significativo.

O desafio

Entrevistamos George Elsey , analista de operações de vendas da Slalom, sobre sua experiência com o Cognismo.

Como eles adquiriram novas pistas antes do Cognismo?

“Nossas equipes de vendas estão baseadas na América do Norte e no Reino Unido. Como consultoria, a maioria dos novos negócios foi proveniente de referências, da nossa rede e do boca a boca. Houve menos ênfase no topo do funil de vendas externas .”

George explicou os planos de crescimento que a Slalom tinha para a equipe de vendas do Reino Unido no ano passado.

“A maioria da equipe está baseada na América do Norte. No ano passado, a equipe de vendas do Reino Unido era composta por executivos de vendas que desempenhavam uma função de vendas 360º, fechando novos negócios e gerenciando contas existentes simultaneamente.”

“A desvantagem era que os executivos de vendas não tinham tempo suficiente para prospectar novas contas, bem como fazer upsell para as existentes. Levando em consideração esses problemas iniciais, a empresa contratou dois SDRs do Reino Unido para se concentrar na busca de novos leads para os executivos de vendas.”

O que motivou a decisão da Slalom de buscar uma ferramenta de prospecção de vendas como o Cognism para facilitar a prospecção dos SDRs do Reino Unido?

“Embora a equipe dos EUA tivesse um fornecedor de inteligência de vendas , a equipe do Reino Unido não dispunha de ferramentas de geração de leads. Eles coletavam dados do LinkedIn e usavam planilhas do Excel para acompanhar os leads. Era extremamente manual e não fornecia visibilidade precisa do que estava acontecendo no pipeline de vendas. É por isso que eles abordaram o Cognismo.”

Qual foi o ponto de inflexão para a Slalom escolher a Cognism como seu provedor europeu de dados B2B preferido?

“A Cognism é líder EMEA em inteligência de vendas premium. Usei o banco de dados em funções de vendas anteriores e adorei. Estou muito sintonizado com a plataforma e mal podia esperar para trabalhar novamente com a Cognism para ajudar a fechar novos negócios e agilizar as operações de receita do Slalom.”

A solução

Na Slalom, George supervisiona o relacionamento estratégico com o Cognism, ao mesmo tempo que garante que a equipe de vendas obtenha o valor ideal da ferramenta.

George ingressou na empresa em abril de 2022, ao mesmo tempo em que a Cognism foi integrada à equipe de vendas da Slalom no Reino Unido. Ele nos contou mais:

“Fui contratado para construir e gerenciar toda a função de operações de receita desde o início, o que combinou bem com a implementação do Cognismo.”

George detalhou como está estruturada a equipe de vendas no Slalom.

“Temos uma equipe de SDRs cujo trabalho é buscar novos leads em Cognismo e agendar reuniões para os executivos de vendas.”

“Os SDRs utilizam a plataforma diariamente, enquanto os Executivos de Vendas são mais ad hoc. Eles usam predominantemente o banco de dados para multithreading, encontrando detalhes de contato dos tomadores de decisão nas contas existentes. Eles também visam outros contatos para oportunidades de vendas cruzadas e upsell, e até encontram outros pontos de contato quando os relacionamentos existentes ficam quietos. Isso os ajuda a trabalhar suas contas de diferentes ângulos”.

Como foi o processo de integração?

“Estavamos prontos e funcionando em uma semana! As equipes de suporte ao cliente e de sucesso são muito mais práticas do que minha experiência com outros fornecedores. Eles têm sido fantásticos em atender às nossas solicitações e necessidades desde então.”

A extensão do Chrome é usada pelos SDRs e executivos de vendas de duas maneiras diferentes. Ele nos contou mais:

“Os SDRs usam a extensão do LinkedIn para Chrome diariamente, pesquisando detalhes de contato relevantes, enviando-os para o Salesforce e salvando o lead para agir no Outreach.”

“A extensão do Chrome é um recurso fantástico para multithreading em contas existentes. Como muitos de nossos clientes são grandes empresas, os executivos de vendas usarão os detalhes de contato para se conectar com vários tomadores de decisão por trás da negociação dessas contas.”

“A extensão do Chrome da Cognism é o azarão para avançar mais rapidamente no processo de vendas.”

Qual é o seu público-alvo?

“Executivos e diretores de nível sênior no Reino Unido. Cada SDR recebe setores específicos para focar e eles criam campanhas direcionadas de acordo.”

George explicou como o Sales Prospector da Cognism é usado.

“Os SDRs criam listas de leads dentro da plataforma. Em seguida, eles são exportados, baixados como CSV e enviados à equipe de operações de receita para filtrar, limpar e importar para o Salesforce. Os contatos validados são marcados como leads no Salesforce e importados diretamente para o Outreach para que os SDRs tomem medidas.”

Quais canais de saída os SDRs usam para iniciar conversas com novos clientes potenciais?

“À medida que oferecemos um serviço, os SDRs aplicam uma abordagem mais personalizada ao outbound, enviando e-mails personalizados para seu caso de uso específico, seguidos de uma mensagem no LinkedIn.”

Qual recurso da plataforma é mais influente em suas pesquisas?

“O filtro ‘tecnologia’ é inestimável para nós, pois trabalhamos com muitos parceiros de tecnologia, incluindo Google Cloud, AWS e Salesforce.”

“Aqui está um exemplo: quando os SDRs criam uma persona do Salesforce, eles usam o filtro ‘tecnologia’ digitando produtos relacionados ao Salesforce, como Pardot e Marketing Cloud. Eles então refinariam a pesquisa inserindo os cargos e regiões relevantes relacionados ao nosso ICP .”

“Com essas informações, os SDRs podem adaptar as sequências com conteúdo relacionado ao Salesforce, tornando a divulgação o mais orientada para o valor possível.”

“A funcionalidade de filtro granular do Cognism permite que os SDRs criem listas de alvos qualificados. Agora é tudo uma questão de qualidade e não de quantidade de leads. Tudo que recebo são comentários positivos sobre a plataforma. Para mim, isso é um sucesso!”

A equipe de operações de receita é proprietária da peça Cognismo; George explicou como ele gerencia os dados na plataforma no dia a dia.

“Supervisiono a qualidade dos dados e o gerenciamento geral da plataforma. Os dados gerados pelos SDRs são sempre enviados à equipe de operações de receita para validação antes de serem exportados para o Salesforce.”

Como o Cognismo ajudou o Slalom com estratégias de segmentação?

“Embora os SDRs estejam predominantemente focados na obtenção de novos leads líquidos, o Cognism também é amplamente utilizado para atingir diferentes departamentos em nossas contas existentes.”

“O colossal banco de dados de contatos B2B da Cognism permite que os executivos de vendas direcionem os tomadores de decisão em contas existentes sobre as quais, de outra forma, eles não teriam visibilidade.”

Como líder de operações de receita, a visibilidade e a previsão de contas são uma parte essencial da função. O novo painel de uso do Cognism dá aos administradores acesso a relatórios de uso para todos os usuários da conta. Os administradores podem utilizar o painel para visualizar relatórios sobre métricas como uso, exportações, cobertura de dados, sessões de usuário e muito mais. Isso permite que um administrador monitore com eficácia a adoção da equipe e rastreie o ROI de sua assinatura do Cognism.

Como o Usage Dashboard da Cognism ajudou o departamento de operações de receita?

“Posso monitorar quem são os superusuários e entender como cada membro utiliza a plataforma no dia a dia. Isso me ajuda a identificar as lacunas e fornecer orientação para aqueles que não estão usando a plataforma tão eficazmente quanto poderiam. O painel é uma maneira fantástica de gerenciar nossos usuários e ajudar a aumentar a adoção e a eficácia do produto.”

George explicou o impacto positivo que os dados exemplares do Cognismo tiveram nos negócios.

“Em primeiro lugar, a granularidade dos cargos no banco de dados do Cognism está muito acima do resto. No LinkedIn, os cargos muitas vezes não são claros ou muito amplos. Dentro do Cognismo, os títulos são muito abrangentes. Isto tranquiliza os SDRs de que estão a contactar as pessoas certas.”

“Nenhum banco de dados será perfeito, pois as pessoas estão constantemente mudando de empresa e de emprego. Mas posso dizer com segurança que pelo menos 93% dos contatos retirados do Cognismo têm um endereço de e-mail válido associado a eles. Isso está muito à frente de qualquer fornecedor de dados B2B que usei no passado.”

Os resultados

Perguntamos a George sobre as oportunidades que o Cognism oferece para o Slalom.

“Desde abril de 2022, os SDRs encontraram 35.000 perfis no sistema e carregaram 7.500 leads para o Salesforce.”

“Em um ano, geramos cerca de US$ 400 mil em oportunidades a partir de dados encontrados no Cognism. O sucesso justifica plenamente a renovação com o Cognismo.”

As principais razões pelas quais o Slalom recomendaria o Cognismo

1 . Ciclo de vendas reduzido e capacita nossas equipes de vendas

“Nosso ciclo de vendas costuma ser longo, pois trabalhamos com organizações do FTSE 100 com vários tomadores de decisão por trás de um negócio.”

“O vasto banco de dados da Cognism dá às nossas equipes de vendas a capacidade não apenas de atingir um novo público-alvo mais amplo e mais rápido, mas também lhes dá o controle de como construir sua segmentação de clientes potenciais; em última análise, isso reduz a duração da venda e promove a confiança nos membros da nossa equipe.”

“Para os executivos de vendas, o Cognism capacita o multithreading para vários tomadores de decisão sobre os quais eles não teriam visibilidade. Isso acelera o ciclo de negócios e permite mais vendas adicionais nas contas existentes.”

2. Qualidade e cobertura de dados excepcionais

“Como profissional de operações de receita, trabalhar com dados de alta qualidade é a chave para manter a máquina funcionando. Nosso pior pesadelo é ter representantes de vendas enviando dados incorretos para o CRM.”

“Trabalhar com o Cognismo significa que dados corretos são filtrados regularmente em nossos sistemas de tecnologia. Isso economiza produtividade, pois não preciso me arrastar por listas intermináveis ​​limpando dados incorretos.”

Pedimos a George que compartilhasse suas reflexões finais sobre o Cognismo:

“O cognismo nos ajuda a entrar em contato com contas importantes com mais rapidez. O valor não vem da geração de toneladas de oportunidades, mas de nos dar uma quantidade considerável de confiança de que bons dados estão sendo inseridos em nosso CRM. O banco de dados nos dá uma visibilidade cristalina de todas as contas e uma melhor chance potencial de receita.”