CRM para pequenas empresas versus CRM para empresas: qual é a diferença?

Vá grande ou vá para casa! Ou você deveria ?

Quando uma solução de CRM parece um desperdício de dinheiro, aja da mesma maneira que você faria ao terminar com seu parceiro com o qual não funciona mais. Apenas jogue o brega 'não é você, sou eu' .

Mas desta vez, realmente quero dizer isso.

• Menos de 37% dos representantes de vendas usam o sistema de CRM da empresa.
• 43% dos clientes de CRM usam menos da metade dos recursos de seu CRM.
• 72% dos usuários de CRM trocariam a funcionalidade pela facilidade de uso.

Fonte: CSO Insights

Uma das principais razões pelas quais seu CRM não funciona é porque há uma incompatibilidade entre as necessidades específicas de sua empresa e os recursos que seu CRM oferece. Em vez de perseguir os grandes e implementar um CRM corporativo para o seu negócio inicial, você deve procurar o CRM para pequenas empresas. Da mesma forma, em vez de acumular módulos pagos e ordenhar esse software para pequenas empresas depois de crescer, talvez seja hora de considerar um CRM corporativo.

No artigo, explicamos a diferença entre os dois e damos conselhos práticos sobre qual escolher para o seu negócio para obter os melhores resultados.

O que é um CRM para pequenas empresas?

Um CRM para pequenas empresas - também conhecido como CRM de nicho - é um software de gerenciamento de relacionamento com clientes que atende a pequenas e médias empresas, ajudando-as a lidar com relacionamentos com clientes, acompanhar vendas e otimizar processos de marketing.

O mercado-alvo do CRM para pequenas empresas é principalmente empresas iniciantes e em crescimento, onde as interações com os clientes são tratadas por uma única equipe de vendas ou várias equipes menores. Portanto, os fornecedores de CRM para pequenas empresas oferecem funcionalidade limitada e tendem a se concentrar nas necessidades do departamento de vendas, enriquecendo sua solução com recursos como gerenciamento de contatos e calendários.

Em vez de se concentrar fortemente em fornecer todos os recursos imagináveis, os fornecedores de CRM para pequenas empresas trabalham para melhorar a usabilidade. Seu principal objetivo é tornar o software fácil de implantar, direto e intuitivo. Dessa forma, os usuários de CRM para pequenas empresas podem configurar e executar as soluções facilmente, sem a intervenção de um gerente de TI ou administrador de CRM.

Exemplos de CRMs para pequenas empresas incluem NetHunt CRM, Monday.com, Pipedrive CRM.

O que é um CRM empresarial?

No contexto de 'Enterprise CRM', a palavra 'enterprise' descreve uma empresa muito grande. Seguindo essa lógica, o CRM corporativo é um software de CRM projetado para organizações com fluxos de trabalho de negócios mais complexos e necessidades de negócios robustas. Graças à variedade de módulos diferentes disponíveis para usuários de CRM corporativo, ele ajuda a acomodar operações compostas que abrangem vários países, territórios e linhas de produtos.

As soluções de CRM empresarial tradicionalmente visam grandes corporações que operam bancos de dados enormes e consistem em vários departamentos e equipes de vendas voltados para o cliente. É por isso que a principal proposta de venda exclusiva dessas soluções é o acesso centralizado e instantâneo aos dados do CRM, possibilitado pelas peculiaridades e problemas baseados em localização que surgem com a implantação do CRM empresarial.

Outras propriedades definidoras dos CRMs corporativos incluem funcionalidade de automação de vendas de alto nível, gerenciamento de contatos exaustivo e funcionalidades de agendamento de suporte para sustentar efetivamente as operações de uma grande empresa.

Exemplos de CRMs corporativos incluem Salesforce CRM, Microsoft Dynamics, Oracle e SAP.

Como eles são diferentes?

Ambos os tipos de software de CRM compartilham três serviços principais que servem - gerenciar dados com mais eficiência, criar um alcance de vendas mais direcionado e personalizado e ajudar a fornecer suporte de atendimento ao cliente personalizado e educado . Apesar de ter sido projetado com diferentes tipos de empresas em mente, tanto o CRM para pequenas empresas quanto o CRM empresarial compartilham muitas semelhanças...

• Eles ajudam a capturar e centralizar informações precisas e em tempo real do cliente , como informações de contato, contas, leads e histórico de compras.
• Eles fornecem a cada membro autorizado da equipe de uma empresa a oportunidade de acessar e usar informações para gerenciar os clientes com mais eficiência.
• Eles ajudam a melhorar a experiência do cliente , dando acesso a interações mais informadas e inteligentes.

Além disso, independentemente do tipo de sistema, ele pode ser B2B ou B2C, ter um aplicativo móvel e oferecer uma versão de teste da solução. No entanto, há um conjunto de características específicas do tipo que definem a diferença entre CRMs para pequenas empresas e CRMs corporativos: recursos, opções de implantação, modo de preço, UI/UX, curva de aprendizado e integração.

Recursos obrigatórios do Small Business CRM e do Enterprise CRM.

Tradicionalmente, os fornecedores de CRM para pequenas empresas tentam tornar seu produto o mais acessível e fácil de navegar possível, o que resulta na funcionalidade dos CRMs para pequenas empresas mais focadas em fornecer a pilha padrão de recursos mais benéfica para empresas menores...

• Gerenciamento de contatos. A capacidade de armazenar, organizar, segmentar e rastrear informações sobre seus clientes potenciais, leads e clientes.
• Gestão de pipelines de vendas. A capacidade de organizar seu pipeline de vendas e acompanhar o movimento de leads. Para fornecer uma linha do tempo direta que mostre o início, o progresso e o fim de cada negócio.
• Gerenciamento de tarefas. A capacidade de configurar, atribuir e priorizar tarefas com limite de tempo para você ou membros de sua equipe.
• Comunicando. A capacidade de interpretar os dados do cliente, acompanhar e analisar o progresso das vendas e o desempenho da equipe para obter insights sobre seus leads e padrões de comportamento dos clientes.

Embora os quatro recursos mencionados acima sejam pilares de um sistema de CRM para pequenas empresas, isso não significa que a funcionalidade esteja limitada apenas a eles. À medida que o mercado de software de CRM para pequenas empresas se expande, mais e mais fornecedores oferecem funcionalidades mais complexas, como recursos de automação de vendas, funcionalidade de marketing de mídia social, funcionalidade de marketing por e-mail e muito mais.

Um dos benefícios do CRM de nicho é que ele permite que você personalize seu sistema em vez de tirar o máximo proveito de um CRM corporativo de tamanho único. Você pode encontrar facilmente uma solução que tenha vários complementos e módulos específicos para o seu negócio e adaptar o sistema para atender às suas necessidades exatas.

Os negócios corporativos, por outro lado, precisam colocar tudo na linha de montagem e agilizar o maior número possível de processos. Eles exigem um sistema elaborado que tenha todos os recursos imagináveis ​​ou esteja trabalhando ativamente para desenvolvê-lo. É comum que os CRMs corporativos tenham uma ampla variedade de recursos que acomodam até mesmo os processos de negócios mais complexos de grandes corporações.

Além dos recursos padrão de CRM para pequenas empresas, os CRMs corporativos oferecem o seguinte…

• Gestão de oportunidades do cliente.
• Gerenciamento avançado de contatos.
• Análise de vendas.
• Automação de vendas.
• Automação de marketing
• Previsão de vendas

Implantação.

Os CRMs para pequenas empresas são tradicionalmente baseados em nuvem (baseados na Web), enquanto os CRMs corporativos são locais (internos). Isso decorre das características de cada método de implantação.

CRM baseado em nuvem significa que seu software está hospedado na nuvem, nos servidores do fornecedor, e pode ser acessado de qualquer lugar do mundo seguindo um determinado URL, desde que haja uma conexão com a Internet. Isso é perfeito para pequenas empresas, pois elas não precisam se preocupar com o custo de configurar o hardware e os servidores para executar o CRM ou mantê-lo.

Além disso, atualizações, melhorias e bugs também são tratados externamente pelo fornecedor.

No entanto, isso tira algum controle de você, pois seus dados e sistemas são armazenados no servidor externo. Portanto, eles podem ser suscetíveis a ataques cibernéticos e tempo de inatividade que você não pode evitar ou controlar.

Você possui pouca autonomia sobre quando deseja atualizar o sistema - o fornecedor lança as atualizações em seu próprio ritmo e, se você deseja implementar algumas alterações no sistema, precisa primeiro fazer uma solicitação à equipe de suporte. Pode levar muito tempo para processar e implementar as alterações, especialmente se seu fornecedor estiver trabalhando com muitos usuários.

Os CRMs no local , por outro lado, oferecem uma melhor sensação de segurança e mais controle sobre seus sistemas e dados. Se você não quiser se preocupar com roubo de dados, tempo de inatividade, personalizações e atualizações, você pode criar um CRM usando seus próprios servidores sem precisar contratar um fornecedor terceirizado.

No entanto, você precisa estar pronto para todas as despesas decorrentes do investimento em um CRM local. Os custos iniciais e de manutenção são altos e você precisa de hardware e espaço físico para localizar seu hardware; e uma equipe de TI para configurar seu sistema, mantê-lo e atualizá-lo. Uma pequena ou média empresa simplesmente não tem dinheiro assim.

O acima mencionado é a maneira tradicional de visualizar os CRMs de pequenas empresas e empresas.

À medida que o mundo está passando pela transformação impulsionada pela pandemia, grandes empresas, incluindo as da lista Forbes Fortune 500 , estão escolhendo a nuvem para construir o CRM móvel.

Em 2008, apenas 12% das empresas usavam CRM baseado em nuvem. Em 2021, esse número aumentou para 87%.

Fonte: SuperOffice

Além disso, de acordo com a Forrester Research, 15% das organizações substituíram todos ou a maioria de seus aplicativos de atendimento ao cliente no local por soluções de software como serviço, enquanto 24% usam SaaS para complementar suas soluções existentes. Portanto, a menos que sua empresa tenha a capacidade de criar um CRM local que suporte o uso móvel, é melhor mudar para CRMs corporativos baseados em nuvem.

Preços.

Como já abordamos o tópico de precificação, é justo discutir mais a fundo a diferença entre o modo de precificação de CRMs corporativos e CRMs SMB.

Não há como dizer isso de ânimo leve, então não mate o mensageiro. Os CRMs corporativos são caros. Você precisa pagar pela enorme variedade de recursos que essas soluções oferecem, o nome da marca, o suporte de TI e muitas outras coisas. Você precisa pagá-lo no momento em que decide investir em uma solução de CRM empresarial. Tradicionalmente, os sistemas de CRMs corporativos exigem contratos de longo prazo, como uma assinatura de 3 anos.

Os CRMs para pequenas empresas são muito mais acessíveis, pois são personalizáveis ​​e oferecem planos diferentes para empresas com necessidades diferentes. Além disso, eles geralmente são vendidos por assinaturas, mensais ou anuais.

Durante um longo período, no entanto, o CRM para pequenas empresas também pode faturar milhares de dólares. A taxa de assinatura mensal, combinada com os preços crescentes das soluções, pode acumular uma quantia considerável. Além disso, da mesma forma que os CRMs corporativos cobram uma taxa de licença por usuário, os CRMs de nível básico geralmente cobram a taxa mensal pelo número de usuários. Se sua equipe de vendas for grande, você ainda pode acabar pagando uma pequena fortuna pelo seu pacote.

IU/UX.

Para muitos CRMs de pequenas empresas, UI/UX é o principal ponto de venda. Os fornecedores de CRM para PMEs certificam-se de projetar seus softwares com os usuários finais em mente, para que a solução seja fácil de usar e ofereça uma interface intuitiva. A maioria dos CRMs para pequenas empresas oferece muitos recursos menores, mas úteis, como registro e enriquecimento de perfil, bem como o design eficaz da solução - nenhuma funcionalidade está a mais de alguns cliques de distância.

Devido ao fato de que o mercado de software de CRM para pequenas empresas é muito mais concentrado do que o mercado de software de CRM para empresas, muitos fornecedores competem para superar uns aos outros em termos de apresentação visual.

Tudo isso não é uma prioridade para os fornecedores de CRM corporativo. Os CRMs corporativos geralmente não podem se gabar de ter uma interface de usuário direta. Na verdade, a interface do usuário corporativa geralmente é complexa e difícil de navegar. Requer extensas sessões de treinamento para aprender, muitas vezes realizadas por um membro da equipe de vendas do fornecedor.

Integração e curva de aprendizado.

Os CRMs para pequenas empresas estão praticamente sempre prontos para uso. Assim que adquirir sua assinatura, você poderá instalar o software e colocá-lo em funcionamento. CRMs corporativos grandes são mais difíceis de implantar e geralmente exigem alguns dias, se não semanas, para serem integrados aos fluxos de trabalho de sua empresa.

Mas não basta apenas integrar a solução. Para começar a se beneficiar de um sistema de CRM, você precisa garantir sua adoção entre os funcionários.

83% dos executivos seniores explicaram que seu maior desafio era fazer com que seus funcionários usassem o software

Fonte: Nomalys

Para aumentar o nível de adoção do CRM, os gerentes precisam garantir que todos os funcionários que trabalham no sistema saibam como executá-lo e tenham confiança no uso da solução. A interface de usuário intuitiva dos CRMs para pequenas empresas torna bastante fácil para os usuários finais entenderem a solução e começarem a trabalhar rapidamente.

Os CRMs corporativos tendem a ter uma interface do usuário significativamente mais difícil, o que exige uma extensa sessão de treinamento para os funcionários. A prática usual para fornecedores corporativos é oferecer treinamento especial (cerca de duas semanas, em média) para a empresa ensiná-los a usar o sistema. Toda vez que uma grande atualização de recurso acontece, eles organizam uma sessão de treinamento adicional posteriormente.

Por fim, os fornecedores de CRMs para pequenas empresas geralmente oferecem um nível maior de suporte ao cliente e têm uma equipe de sucesso do cliente dedicada para ajudar as startups na implementação de sua solução.

A linha inferior.

Há uma enorme diferença entre o software de CRM para pequenas empresas e o software de CRM para empresas, embora essencialmente sirvam ao mesmo propósito. Se você deseja obter os melhores resultados com o sistema em que investe, precisa garantir que a solução adquirida corresponda às suas necessidades específicas e acomode bem os fluxos de trabalho do seu negócio. Você precisa considerar muitos fatores ao decidir sobre o CRM, independentemente de estar administrando uma startup ou uma grande corporação.

É preciso muita pesquisa e consideração para encontrar a solução certa para o seu negócio. Ou… Poderiam ser necessárias algumas listas do NetHunt Top CRM.