8 maneiras inteligentes de usar conteúdo para geração de leads B2B

Certo, profissionais de marketing B2B, vamos cair na real. Todos os dias acordamos, dirigimos (ou discamos) para o trabalho e passamos nosso tempo criando conteúdo de marketing para nossos negócios. Mas se nossos esforços não estão gerando leads de negócios, então qual é realmente o ponto? Estamos apenas seguindo os movimentos sem propósito e sem ROI para apoiá-lo.

Não, obrigado.

Precisamos gerar leads para o nosso negócio. Esse é o nosso trabalho. Portanto, todo o conteúdo que criamos deve ser direcionado por esse objetivo. No entanto, muitos profissionais de marketing lutam com isso. Eles entendem o poder do marketing de conteúdo, mas não sabem como usá-lo corretamente para geração de leads B2B.

O objetivo dos profissionais de marketing B2B é conduzir seus clientes em potencial pela jornada do comprador com conteúdo de alta qualidade que educa, nutre e eventualmente converte. Então vamos falar de estratégia. Aqui estão 8 maneiras inteligentes de usar conteúdo para geração de leads B2B.

1. Conheça suas personas de comprador

Como a maioria das estratégias de inbound marketing, o marketing de conteúdo para geração de leads começa com uma compreensão sólida de quem é seu público. Como você pode escrever um conteúdo que converta leads se você não tem ideia do que faz esses usuários converterem?

As empresas que usam buyer personas em sua estratégia de conteúdo veem mais crescimento. Uma pesquisa recente descobriu que 71% das empresas que excedem as metas de receita e liderança têm personas documentadas. E as empresas de alto desempenho têm 2,3 vezes mais probabilidade do que seus concorrentes de pesquisar as motivações por trás de seus clientes-alvo.

Se você ainda não criou uma buyer persona, é hora de criar uma. E se você tem, mas faz tempo que não avalia suas personas, pode ser por isso que seu conteúdo não está gerando leads. Sentar e dar uma boa olhada em quem são seus clientes ideais, quais pontos problemáticos os estão levando a seus produtos ou serviços e entender quais perguntas ou soluções os estão conduzindo pelo funil, pode melhorar significativamente as chances de seu conteúdo converter leads .

Leva algum tempo e uma mente analítica para mapear quem é seu cliente-alvo e a personalidade que impulsiona sua compra. Aqui está uma lista de perguntas que podem ajudar você a começar:

• Quem são eles? Faça uma lista de seus dados demográficos, incluindo idade, sexo e educação.
• Qual é o seu cargo/indústria? Fator em seu nível de senioridade.
• Com o que eles estão lidando no dia-a-dia? Considere quais são suas tarefas diárias e os problemas com os quais eles podem lidar todos os dias.
• Quais são seus pontos de dor? Faça uma lista dos principais desafios que eles estão tentando superar. Descreva como seus produtos ou serviços podem ajudar a fornecer soluções para esses desafios.
• Onde eles vão para obter suas informações? Faça uma lista de recursos e plataformas que seu comprador ideal acessa. Isso pode ajudá-lo a determinar onde compartilhar conteúdo relevante ou quais recursos citar como fontes confiáveis.
• Quais são alguns obstáculos ou objeções comuns que eles podem ter? Determine o que pode impedi-los de comprar seus serviços e encontre soluções para contornar esses obstáculos.

Você pode ter várias personas de comprador, mas recomendamos limitá-lo a cerca de três quando começar. Ao refinar suas personas, você pode gerar novas conforme necessário.

2. Priorize Tópicos B2B

Um dos maiores erros que os profissionais de marketing de conteúdo B2B cometem é não escrever conteúdo útil e educacional . Muitas empresas enchem seus blogs com artigos e postagens sobre si mesmas. De prêmios em destaque a notícias da empresa, os blogs B2B geralmente são voltados para dentro. Um grande erro.

Ao escrever conteúdo para geração de leads B2B, você deve se concentrar primeiro na persona do comprador e produzir conteúdo que ajude a educar o comprador durante o processo de compra. Pense em tópicos que delineiam estratégias, tendências ou oferecem algum tipo de prova social. Normalmente, o conteúdo B2B útil vem nas seguintes formas:

• Guias
• Tutoriais
• Perguntas frequentes sobre orçamento e custo
• Estudos de caso
• Testemunhos
• Artigos técnicos
• E-books

Não perca de vista os pontos problemáticos do seu comprador. Uma das maneiras mais eficazes de gerar leads B2B de alta qualidade por meio de conteúdo é fornecer conteúdo que resolva um problema.

3. Use o conteúdo fechado a seu favor

Você aproveita as iscas digitais em sua estratégia de conteúdo? Caso contrário, você está distribuindo conteúdo valioso gratuitamente. As iscas digitais são uma maneira fácil de gerar leads de alta qualidade em troca de um conteúdo especialmente valioso. Determine quais recursos têm o melhor desempenho e gerencie-os com um simples formulário de contato.

Ao utilizar conteúdo fechado , é importante desenvolver um fluxo de trabalho estratégico em torno de cada solicitação de formulário. Isso deve incluir um e-mail de agradecimento ao assinante e e-mails úteis relevantes à medida que o comprador avança no funil.

Eventualmente, você vai querer pensar em criar peças de conteúdo, especificamente como iscas digitais. Esses tipos de recursos devem ser preenchidos com conteúdo educacional extenso e ser uma oferta atraente. Se você não tiver algo realmente de valor, seu conteúdo não será convertido. Portanto, seja intencional e torne seu conteúdo fechado o mais relevante possível para a jornada do comprador.

4. Considere a intenção do usuário ao incorporar palavras-chave

Se você é um profissional de marketing de conteúdo, provavelmente conhece a importância de palavras-chave estratégicas para SEO. Mas as palavras-chave também são essenciais para atrair o tipo certo de tráfego. Se você está tentando escrever conteúdo para geração de leads B2B, precisa entender a intenção do usuário e qual estágio da jornada do comprador cada palavra-chave atrai. Vamos dar uma olhada em três tipos diferentes de palavras-chave.

Informativo

Comece sua estratégia de conteúdo segmentando palavras-chave informativas. O conteúdo em torno desses tópicos fornecerá informações úteis e úteis para suas personas de comprador na fase inicial de descobrir que eles têm um problema e procurar soluções para essa dor. Normalmente, um usuário que pesquisa com palavras-chave informativas está procurando guias, tutoriais, dicas e outros tipos de recursos educacionais.

Transacional

Mais abaixo no funil, quando um usuário está pronto para fazer uma compra, as palavras-chave que ele pesquisa mudam. Eles não estão mais procurando por “dicas”, “prós” ou “contras”, mas sim por “preços”, “mais barato”, “melhor” ou “acessível”.

Tenha cuidado ao segmentar essas palavras-chave, no entanto. Muitas vezes, os profissionais de marketing de conteúdo B2B ficam presos a palavras-chave transacionais e começam a mergulhar no espaço B2C. Fique no seu caminho criando conteúdo como comparações ou listas. Isso ajudará você a direcionar aqueles que estão mais abaixo no funil que têm mais conhecimento sobre seus serviços, mas mantêm o tráfego B2C afastado.

De navegação

E as palavras-chave de marca? Onde eles se encaixam no funil? Normalmente, são conhecidas como palavras-chave de navegação, pois alguém que pesquisa essas palavras está procurando navegar para o seu site. Muitas vezes, as empresas B2B usam palavras-chave de navegação em campanhas de PPC . Normalmente, você está segmentando usuários que já têm alguma ideia sobre sua empresa. Um profissional de marketing B2B inteligente pode usar palavras-chave de marca em sua estratégia de retargeting.

5. Escreva conteúdo para cada etapa da jornada do comprador

Volte ao inbound marketing 101 por um segundo. O funil de inbound marketing consiste em três etapas.

1. topo do funil
2. meio do funil
3. fundo do funil

Se você estiver escrevendo conteúdo para geração de leads B2B, precisará criar conteúdo direcionado a cada um desses três estágios. Então, que tipo de conteúdo é melhor para cada fase? Vamos dar uma olhada:

Topo do funil - postagens de blog, vídeos, postagens de mídia social. O conteúdo do topo do funil deve ser escrito em um formato fácil de digerir. Pense nos leitores que estão procurando informações. Não se empolgue com recursos aprofundados nesta fase da jornada.

Meio do funil - Estudos de caso, depoimentos, webinars. O conteúdo do meio do funil deve ser mais persuasivo e direcionado. Seus usuários de segmentação que já conhecem o básico sobre sua empresa. Agora eles estão tentando decidir por que deveriam escolher você.

Parte inferior do funil - conteúdo de formato longo, ebooks, páginas brancas, ofertas fechadas. Assim que seu comprador chegar ao fundo do funil, você deseja converter seu lead. Normalmente, eles já fizeram muita pesquisa e estão prontos para algo um pouco mais aprofundado. O conteúdo nesta fase da jornada deve ser altamente específico e oferecer algum tipo de próximo passo acionável que os aproxima de uma decisão.

6. Use estudos de caso para construir confiança

O marketing de conteúdo tem tudo a ver com construir confiança. E que melhor maneira de fazer isso do que contar aos clientes em potencial uma história de sucesso sobre outro cliente que você ajudou. Os estudos de caso são especialmente úteis no espaço B2B, onde 92% dos consumidores B2B baseiam suas decisões de compra em uma avaliação online.

Como você escreve um estudo de caso B2B eficaz? A chave é usar uma abordagem baseada em dados. Um estudo de caso precisa ter provas tangíveis que mostrem como seu produto ou serviço ajudou e resolveu as necessidades ou problemas de seu cliente. Os compradores B2B normalmente pensam logicamente, tomando decisões de negócios com base em pesquisas e dados.

Ao formatar seu estudo de caso, geralmente é útil seguir o modelo a seguir.

1. Visão geral - inclua uma breve introdução do cliente que você ajudou e o problema que você o ajudou a resolver. Aqui é um ótimo lugar para incluir uma cotação do cliente. Se possível, escolha uma citação que inclua evidências baseadas em dados. Por exemplo: “Esta empresa nos ajudou a fechar 45% mais vendas”.
2. O desafio - Descreva brevemente o que estava desafiando o cliente que você ajudou. Aqui, tente não ser muito negativo, mas concentre-se na linguagem que ilustra como seu cliente reconheceu a necessidade de uma solução e por que decidiu que agora era a hora de encontrá-la.
3. A Solução - Discuta brevemente uma visão geral da solução que sua empresa trouxe para este cliente. Descreva como esta solução foi implementada, e como resolveu o problema do seu cliente.
4. Resultados - Esta é a parte boa. Aqui é onde você deve incluir o maior número possível de métricas baseadas em dados. Além disso, considere o uso de gráficos que ilustrem claramente os dados e o sucesso que você teve com o cliente. Se você está tendo problemas para encontrar esse tipo de evidência, talvez esteja escolhendo o cliente errado sobre o qual escrever um estudo de caso. Nem todo cliente terá uma história digna de estudo de caso.

Cada empresa e comprador é diferente, então você vai querer adotar essa estratégia para atender às suas necessidades de negócios exclusivas, mas o modelo acima pode ajudar você a começar. Para mais inspiração, visite nossa página de estudos de caso .

7. Comece a usar o vídeo

Um dos maiores erros que um profissional de marketing de conteúdo B2B pode cometer é focar apenas no conteúdo escrito. Se você deseja gerar leads B2B com seu conteúdo, precisa começar a usar o vídeo. De acordo com o Aberdeen Group, os profissionais de marketing que aproveitam essa estratégia ganham em média 66 leads a mais por ano . São muitos leads que você está perdendo se ignorar o vídeo.

O vídeo também não precisa ser muito complicado. Considere as seguintes ideias:

• Sessão de vídeo de perguntas frequentes
• Vídeo de instruções
• Curta-metragem da marca descrevendo a missão e os valores da sua empresa
• Vídeos de unboxing

Lembre-se de criar conteúdo de vídeo para cada etapa da jornada do comprador. Vídeos de reconhecimento de marca mais curtos podem ser mais adequados para o topo do funil, enquanto vídeos de unboxing ou de comparação de produtos podem funcionar melhor para estágios posteriores do funil.

8. Seja um líder de pensamento

Em última análise, o marketing de conteúdo eficaz se resume a pintar sua marca como uma figura confiável e de autoridade em seu setor. Ao produzir conteúdo educacional, valioso e útil, você estabelecerá sua marca como um líder de pensamento, independentemente do espaço em que estiver.

Como você usa o conteúdo para se tornar um líder de pensamento? Comece escrevendo sobre tópicos além do pão com manteiga de seus produtos ou serviços. Acompanhe o que está acontecendo em seu setor e escreva artigos perspicazes dando seu próprio comentário sobre determinados tópicos. Dê uma personalidade à sua marca e às pessoas que trabalham para você uma personalidade identificável. Quanto mais humano você parecer, mais credível, confiável e confiável será o seu conteúdo e, portanto, a sua marca.

Gere Leads B2B com o Conteúdo Certo

O marketing de conteúdo é valioso . No entanto, muitas empresas B2B consideram isso irrelevante para seu setor. Isso é um erro. Não importa quem é seu cliente ou que tipos de produtos (ou serviços) você está vendendo. Você pode apostar que seus clientes em potencial têm perguntas e, se você não fornecer as respostas, eles as encontrarão em outro lugar. As probabilidades são de que provavelmente será um concorrente.

Gerar leads B2B é criar o conteúdo certo para suas buyer personas. Pense em como você pode usar o conteúdo que cria para facilitar a vida deles e simplificar suas decisões de compra. Coloque seu público e suas necessidades em primeiro lugar e você começará a ver seu conteúdo converter cada vez mais leads B2B.