Estratégia de marketing de clareamento dental da SNOW: como eles construíram uma marca de $ 100 milhões

SNOW® Teeth Whitening é uma marca de cuidados bucais DTC que oferece clareamento de nível profissional a seus clientes com um kit caseiro. A empresa foi fundada por Josh Elizetxe (também conhecido como Josh Snow) em 2017, e seus produtos conquistaram milhões de fãs desde então.

Literalmente! Aqui está a prova:

• Mais de 13 milhões de pessoas compraram produtos SNOW® somente em 2021.
• Em 2020, eles atingiram $ 100 milhões em vendas depois de apenas 3 anos online.
• Seu sucesso levou alguns a chamá-los de “A maçã do clareamento dos dentes ”.

Como conseguiram crescer tão rápido? O que eles fizeram certo? Vamos dar uma olhada em sua estratégia de marketing!

Como a maioria dos outros campos relacionados à saúde, a indústria de higiene bucal é difícil de entrar. Afinal, as pessoas estão acostumadas a ir ao dentista para cuidar da boca, e não pela internet.

Mas Josh conseguiu fazer isso criando um ótimo produto e melhorando-o continuamente.

Ele diz que ligou pessoalmente para os primeiros clientes para perguntar por que escolheram comprar o produto, o que os entusiasmava e como funcionava para eles. Essa foi uma ótima maneira de garantir que o produto atendesse às necessidades dos clientes.

Afinal, se algo como um produto para clarear os dentes funcionar muito bem, as pessoas começarão a contar a seus amigos e familiares sobre isso. E foi exatamente assim que a SNOW® atingiu seu primeiro surto de crescimento: incrível marketing boca a boca.

À medida que a SNOW® crescia, eles passaram para a aquisição paga por meio de anúncios sociais.

Cada anúncio que eles colocaram enfocou os pontos problemáticos que seu produto resolve, ou seja, o constrangimento que as pessoas sentem por terem dentes amarelados e manchados. Nesses anúncios, eles também focaram em como o sistema SNOW® é fácil e conveniente.

E essa estratégia não mudou ao longo dos anos. Confira alguns de seus anúncios atuais no Facebook:

No início, a publicidade social paga da SNOW® era principalmente no Facebook e no Instagram. Isso funcionou muito bem para eles, mas eles sabiam que precisavam diversificar seus canais de tráfego.

Depender de algumas redes sociais pertencentes a uma única empresa é arriscado, então eles começaram a usar mais canais para divulgar sua empresa.

Eles começaram a anunciar no YouTube, TikTok e Reddit.

Por exemplo, confira este vídeo do TikTok onde eles patrocinaram um protético:

Eles também começaram a usar anúncios de busca no Google…

… além de expandir para canais de publicidade mais tradicionais, como revistas, outdoors, anúncios de rádio e anúncios de podcast.

Finalmente, eles começaram a investir em seus próprios canais de mídia, o que nos leva à próxima etapa de sua estratégia de marketing.

Mídia própria refere-se a canais de marketing sobre os quais uma empresa tem controle total (e não depende de nenhuma plataforma de terceiros).

Para a SNOW®, alavancar sua própria mídia significava tirar o máximo proveito de suas listas de e-mail e SMS.

Eles começaram tentando aumentar suas listas de e-mail e SMS o máximo possível. Eles usaram um pop-up de várias etapas para incentivar as pessoas a inserir seu endereço de e-mail e número de telefone ao mesmo tempo.

Aqui está o que parecia:

Primeiro, eles ofereceram a cada visitante que ainda não havia se inscrito um presente misterioso em troca de um endereço de e-mail.

Depois que o visitante inseriu seu endereço de e-mail, a próxima tela do pop-up mostrou a eles o presente gratuito que ganharam (uma caixa de fio dental de carvão):

Depois de clicar no botão para adicionar o fio dental grátis ao carrinho, outra tela do pop-up apareceu promovendo outro presente (desta vez uma pasta de dente tamanho viagem) em troca dos números de telefone dos visitantes:

E depois de adicionar o número de telefone, eles viram a etapa final do pop-up:

Você pode criar um pop-up de várias etapas semelhante que coleta assinantes de e-mail e SMS ao mesmo tempo com os modelos pré-criados do OptiMonk:

Além do marketing por e-mail e SMS, eles também usam o Facebook Messenger para entrar em contato diretamente com seus clientes.

Aqui está um anúncio do Facebook que eles usaram para criar listas no Messenger. Promove um sorteio divertido, que é um grande incentivo para se inscrever.

Depois que os usuários clicavam no anúncio, eles iniciavam um bate-papo no Messenger:

A SNOW® também usa campanhas de marketing de influenciadores para promover seus produtos. Eles trabalham com celebridades como Floyd Mayweather, Rob Gronkowski, Chris Pratt e muitos mais.

Aqui está apenas um exemplo notável mostrando Kris Jenner desembalando produtos SNOW®:

“Não posso deixar de acreditar em nossos clientes famosos, e aqueles que promovem o produto que são celebridades de primeira linha também ajudam a aumentar o conhecimento da marca e a reduzir o risco para um comprador de varejo”, disse Josh no podcast Shopify Masters.

“E honestamente, muitos dos nossos macro-influenciadores da lista A, mais de um milhão, são nossos clientes em primeiro lugar. E vamos entrar em contato com eles… Por exemplo, o acordo que fizemos com Floyd Mayweather, ele era fã do produto e a equipe era fã do produto.”

Eles também apresentam seus embaixadores famosos em seu site como prova social:

E em seus anúncios no Facebook:

A SNOW® é uma marca líder da DTC que distribui seus compromissos de marketing em muitos canais diferentes. Isso lhes dá um amplo alcance e um público realmente diversificado.

Você pode aprender com a maneira como eles começaram com uma base sólida e progressivamente se ramificaram em novos canais. À medida que a empresa crescia, eles sempre mantinham os principais benefícios de seus produtos em foco.

Se você quiser saber mais, pode conferir a entrevista de Josh no podcast Ecommerce Influence:

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