Prova social explicada: 7 maneiras de usar a prova social para aumentar suas vendas [+ Exemplos]

O setor de vendas muda, mas algumas coisas permanecem as mesmas.

Vamos imaginar a seguinte situação...

Você está querendo comprar uma nova máquina de café, e aqui estão suas opções:

A) Uma cafeteira sem comentários e descrição rudimentar na página de produtos da Amazon de uma marca da qual você nunca ouviu falar.

B) Uma máquina de café de uma marca famosa, mas de um modelo que acabou de entrar no mercado e tem críticas menos que estelares

C) Uma máquina de café que o famoso blogueiro de café James Hoffmann elogiou, junto com centenas de avaliações variadas em toda a web. Ah, e seu amigo Callum também é dono desse modelo e elogiou nas redes sociais outro dia.

Obviamente, você escolheria a opção C e seus compradores fariam o mesmo.

A prova social é uma das forças motrizes fundamentais para persuadir um potencial comprador a comprar um produto. Saber como, quando e qual prova social usar durante seu processo de vendas aumenta seu desempenho astronomicamente.

Mas a prova social não se trata apenas de endossos de celebridades e avaliações online. Há um pouco mais para desempacotar.

Continue lendo para descobrir como começar a colocar o profissional na prova social.

O que é prova social?

O autor Robert Cialdini definiu a prova social pela primeira vez em 1984. Esse fenômeno também é chamado de influência social informacional .

É definido como: “o fato de que os humanos buscam instintivamente copiar certos comportamentos de outros para tentar emular seus sucessos ”.

Nas vendas, a prova social significa que os compradores procurarão avaliações do negócio, recomendações e casos de uso ao comprar um novo produto.

Os compradores fazem isso para garantir que um produto esteja sendo usado com sucesso e ajuda seus clientes a desenvolver ainda mais seus negócios. Você deve sempre tentar fazer com que os clientes deixem um comentário sobre seu produto.

9 tipos de prova social [+ exemplos]

Existem diferentes tipos de prova social que são aplicáveis ​​a diferentes situações.

Alguns são mais óbvios e comuns do que outros. Antes de pegar as dicas e começar a implementar a prova social em suas estratégias de vendas e marketing, você deve se familiarizar com as diferentes formas em que ela se apresenta…

Tipos de prova social

Não importa para onde você olhe, provavelmente verá um desses tipos de prova social sendo usado. Normalmente, as empresas se concentram em um desses nove, dependendo de qual deles se adequa aos seus objetivos e setor.

Estudos de caso

Um estudo de caso é a prova dos resultados reais obtidos com a ajuda do seu produto.

Eles podem ser feitos na forma de um artigo em seu site, como uma página de destino separada ou uma entrevista em vídeo. Também pode ser feito como uma apresentação para ser usada nos e-mails de suas equipes de vendas e marketing.

Aqui está um exemplo de como usamos estudos de caso no NetHunt CRM.

Funciona bem porque…

• Mostra claramente o potencial de crescimento proporcionado pelo uso de nosso produto
• Tem um título cativante
• Permite que os potenciais clientes se vejam alcançando os mesmos resultados que a empresa do estudo de caso

Testemunhos

Os depoimentos são o feedback de clientes reais que compartilham suas experiências positivas com o produto. Você pode coletá-los por meio de acompanhamentos ou durante a comunicação do cliente com as equipes de sucesso do cliente.

Depoimentos são uma boa fonte de prova social porque…

• Eles destacam as experiências positivas associadas ao uso do seu produto
• Pessoas reais os escrevem. Seus compradores podem encontrar essas pessoas no LinkedIn ou em outras mídias sociais e contatá-las para mais comentários

Avaliações

As avaliações são como depoimentos mais objetivos.

Eles podem ser emitidos por críticos e especialistas também. É melhor coletar avaliações de sites de terceiros independentes, como G2 ou Capterra, e sempre vincular a fonte da avaliação ao publicá-la em seu site. Isso porque, no mundo moderno, os compradores entendem que a equipe de marketing poderia adicionar apenas a parte positiva da avaliação ao site.

O que separa as avaliações dos depoimentos é…

• As avaliações não podem ser escolhidas tão facilmente quanto os depoimentos, pois são publicadas e acessíveis por meio de fontes de terceiros
• As avaliações são fornecidas por meio de sites de terceiros, enquanto os depoimentos geralmente são fornecidos diretamente à empresa

Conteúdo gerado por usuários

O conteúdo gerado pelo usuário é o conteúdo que seus clientes existentes criam sobre seu produto. Quando clientes em potencial veem que outras pessoas estão gostando e se beneficiando de seu produto, eles também se veem tendo uma experiência positiva.

Responder às críticas dos usuários também pode servir como uma estratégia de prova social positiva. Isso mostra aos clientes em potencial que você trabalha ativamente para fornecer aos clientes a melhor experiência possível.

Ícones de confiança e selos de segurança

Ícones de confiança e selos de segurança são exibidos para indicar que uma empresa respeitável ou conselho de revisão considera o produto bom/seguro. Esses crachás geralmente são concedidos por empresas ou conselhos de revisão com uma reputação altamente estimada no setor relevante.

Exibi-los faz seu cliente pensar: “Ei, se uma empresa respeitável que conhece muito mais sobre esse setor os considera dignos, com certeza eles são” , projetando confiança na empresa que emite o ícone na empresa que o exibe.

Prêmios e emblemas

As empresas também podem apresentar diferentes prêmios e distintivos que receberam. É um grande construtor de confiança, pois geralmente são fornecidos por críticos de terceiros que dão ao seu produto uma pontuação objetiva.

Isso “compartilha” a confiança que os clientes têm em um determinado crítico com a empresa que recebeu o prêmio, como ícones de confiança.

Dados e números (marcos do cliente)

Outro tipo de prova social para mostrar em seu site como empresa são os dados - geralmente números. Quantidade de clientes atendidos, economia de tempo, aumento de devoluções; você começa a essência.

Isso dá a seus clientes em potencial uma compreensão aproximada dos resultados que os clientes existentes de sua empresa estão obtendo ao usar seus produtos. O que leva a uma impressão desenvolvida de que eles também alcançarão resultados semelhantes.

Prova social implícita

Prova social implícita aquela em que a prova social não é diretamente citada ou emitida com uma fonte, mas uma que está fortemente implícita no discurso. A prova social implícita funciona insinuando que o cliente em potencial poderia obter resultados semelhantes aos dados no CTA se usasse o produto.

Um exemplo de como o NetHunt CRM usa prova social implícita pode ser encontrado abaixo. Observe a parte “Sua conquista pode ser a próxima” do banner, juntamente com o CTA “Veja como” , fazendo com que este exemplo se encaixe no suporte implícito da prova social.

Por que a prova social é necessária para vendas?

A prova social é uma maneira fantástica de construir confiança com os clientes, levando-os a validar suas decisões de compra e optar por fazer negócios repetidos.

De acordo com a Oberlo, 9 em cada 10 compradores lerão as avaliações de um produto antes de fazer uma compra. A Retaildrive observa que 87% das compras começam com pesquisas online.

Esses estudos, juntamente com outros, visam nos mostrar a eficácia da prova social. Fica claro que a maioria dos compradores desenvolve sua confiança em um produto ou empresa a partir de fontes baseadas em provas sociais.

Talvez você ainda precise descobrir como usar os métodos de prova social acima para aumentar suas vendas e ganhar a confiança de mais compradores. Nesse caso, continue lendo…

Como usar a prova social para aumentar as vendas: 7 melhores práticas, dicas e truques

Conhecer os diferentes tipos de prova social é apenas parte do trabalho necessário para impulsionar as vendas. Aprender essas várias práticas ao implementar a prova social em sua estratégia de vendas ajuda a maximizar seu potencial.

Escolha os melhores tipos de prova social para o seu negócio

As empresas não precisam utilizar todo tipo de prova social em sua estratégia de vendas. Diferentes indústrias funcionam melhor com diferentes tipos de prova social . Por exemplo, as análises podem não ser tão eficazes para empresas do setor farmacêutico quanto para fornecedores de SaaS.

Aqui estão alguns exemplos das diferentes indústrias que usam a prova social e normalmente fornecem os maiores benefícios…

• Setor de TI: conteúdo gerado pelo usuário, revisões, publicações de mídia social e o ocasional selo de aprovação de segurança são os melhores para este setor
• Saúde: Ícones de confiança, selos de segurança e depoimentos são essenciais para qualquer provedor de serviços e produtos de saúde
• Varejo: avaliações e depoimentos de clientes são o que impulsiona principalmente esse setor. Pense bem: com que frequência você lê as avaliações da Amazon sobre um produto antes de comprá-lo?
• Setor logístico: números e dados. Os clientes em potencial precisam saber que você já prestou um serviço eficiente a muitos clientes no passado
• Hospitalidade: Comentários e prêmios. É vital que os clientes saibam que outras pessoas consideram sua experiência de serviço valiosa

Fique longe de criar provas sociais negativas.

Nem toda prova social é uma boa prova social. Assim como uma boa crítica pode trazer negócios para sua empresa, uma crítica ruim pode fazer com que você perca um negócio devido ao medo do cliente em potencial de comprar seu produto.

Um erro comum que leva à prova social negativa é quando a fonte dessa prova não é considerada confiável. Se o depoimento publicado no site parecer falso, isso prejudicará a reputação da empresa. O mesmo vale para todos os outros tipos de prova social.

Outro erro que os representantes de vendas geralmente precisam corrigir é escolher uma prova social muito perfeita, que não representa a verdadeira experiência de uso do produto. Os clientes, agora, sabem que nada é perfeito, então eles esperam que cada produto tenha algum tipo de imperfeição. É por isso que análises cinco estrelas perfeitas ou estudos de caso com resultados quase mágicos tendem a causar suspeitas em alguns compradores.

Use a prova social correta para influenciar leads em diferentes estágios do funil de vendas.

Os diferentes estágios do funil de vendas e marketing também exigem diferentes abordagens quando se trata de fornecer prova social ao seu cliente em potencial.

Para simplificar, descrevemos os estágios gerais do funil de vendas e explicamos quais tipos de prova social funcionam melhor com cada um.

• O estágio de conscientização: utilizar depoimentos e análises no site ou na página de destino durante esse estágio ajuda a criar confiança e interesse em seu produto.
• O estágio de interesse: você mostra os estudos de caso de seu cliente em potencial e fornece os dados sobre como seus clientes existentes se beneficiam de seu produto.
• O estágio de decisão: para persuadir os clientes em potencial a agir na compra de seu produto, utilize a prova social implícita. Por exemplo, pergunte ao seu cliente em potencial se ele deseja começar a atingir as metas que a Empresa X alcançou com seu produto.
• Os Sábios de Ação e Lealdade: Para fazer com que seu cliente se sinta leal ao seu produto, certifique-se de que ele possa ver o conteúdo gerado pelo usuário para garantir que seu produto ainda seja relevante.

Use prova social durante divulgação fria

A prova social também pode desempenhar um papel essencial durante o cold outreach.

Se um cliente em potencial acaba de conhecer sua empresa, o uso da prova social causa uma impressão melhor. Caso contrário, um e-mail frio pode permanecer frio.

Uma vez que eles vejam as metas e os resultados que seu produto ajudou outra empresa a alcançar, eles estarão mais inclinados a acreditar que você pode ajudá-los a alcançar resultados semelhantes.

Da próxima vez que você estiver escrevendo um e-mail de divulgação fria, tente usar uma frase como…

“[Cliente existente], juntamente com [número de clientes] já usaram nosso produto para atingir [objetivos relevantes para o cliente em potencial], incluindo [exemplos de casos alcançados por clientes anteriores]”

Durante o contato telefônico frio, fornecer prova social para clientes em potencial pode ser o fator decisivo entre agendar um compromisso ou ficar preso.

Um exemplo de como usar a prova social durante uma chamada fria pode ser…

“Você está interessado em alcançar [objetivo relevante], certo? Bem, [cliente existente] conseguiu resultados semelhantes a esses com a ajuda de nosso produto [detalha um pouco como esses clientes conseguiram atingir seu objetivo].”

Use a prova social ao fazer o acompanhamento

Não importa o quão cheia sua caixa de entrada fique, você provavelmente notará cada novo e-mail que receber. No final do dia, todos eles passam com um toque de notificação.

Você costuma ignorar novos e-mails; não desperta seu interesse e não parece valioso o suficiente para merecer sua atenção.

É por isso que você precisa fornecer aos seus leads algo que os faça dizer: “nossa, isso é útil!” .

Afinal, os acompanhamentos mais eficazes são aqueles que agregam valor extra aos seus clientes.

Esse valor extra pode ser uma prova social. Um estudo de caso, depoimento ou história de sucesso de um cliente pode instilar um sentimento de satisfação ao reforçar a ideia de que sua empresa se preocupa com o sucesso como usuário final.

Um exemplo de e-mail de acompanhamento que usa prova social pode ser…

Prezado [Nome do Cliente],

Obrigado pelo seu interesse em [nome do produto]. Gostaria de fornecer algumas informações adicionais sobre os resultados alcançados por outras empresas dentro [do setor em que atuam].

Nossos outros clientes, [clientes existentes] alcançaram [objetivo] utilizando nossos recursos, como [recursos]. Gostaria de saber mais sobre como eles fizeram isso e como você poderia obter resultados semelhantes?

Se sim, por favor me avise para que possamos agendar uma ligação.

Com os melhores cumprimentos,

[Seu nome]

Use a prova social para superar as objeções de vendas

A prova social também pode ser usada para lidar com as diferentes objeções de vendas.

Por exemplo, o prospect que você está contatando diz: “Estou interessado em seu produto, mas o preço é muito alto” . Uma excelente maneira de usar a prova social para trabalhar com essa objeção é fornecer ao prospect os números que ele poderia alcançar usando seu produto.

Tente dizer “Eu entendo que nosso preço está acima da taxa média de mercado para nosso produto. No entanto, devido ao cuidado extra que conseguimos colocar no desenvolvimento do [produto], o [cliente existente] conseguiu um aumento de 50% nas vendas no último trimestre, com certeza um resultado como esse seria suficiente para cobrir o diferença".

Outra objeção comum com a qual a prova social pode funcionar é “Não acho que você seja a pessoa certa para nossa empresa” . Quando você receber essa objeção, poderá mostrar aos clientes em potencial exemplos de outras empresas do setor que confiaram em você e usaram seu produto.

Isso faz com que o cliente em potencial entenda que outras empresas em seu campo que compartilham objetivos e KPIs comuns já utilizam seu produto. O que significa que há uma chance maior de ser o ajuste certo para sua empresa.

“Não estou interessado no seu produto” . Ai.

Fornecer a um cliente em potencial que enfrentou essa prova social de objeção na forma de um estudo de caso de outra empresa que alcançou objetivos semelhantes aos dele pode aumentar o interesse em seu produto.

Para saber mais sobre como lidar com diferentes objeções de vendas, confira nosso artigo sobre objeções de vendas com respostas predefinidas.

Essas técnicas tornarão a construção de confiança com seus clientes potenciais e existentes significativamente mais fácil. Afinal, a prova social é uma das maiores ferramentas de vendas que você pode utilizar.

Usá-lo em conjunto com outras tendências de vendas certamente trará um bom ano para suas vendas.

Esta é a primeira parte de um artigo de duas partes. Fique atento para mais informações sobre como você pode gerar diferentes tipos de prova social.