Sucesso de vendas sociais

A mídia social tornou-se cada vez mais um canal mais importante para as vendas no varejo, por isso é ainda mais imperativo tornar o comércio social parte de sua estratégia de vendas. E de acordo com um relatório recente da Accenture, Why Shopping's Set for a Social Revolution , as vendas globais de comércio social crescerão de US$ 492 bilhões no ano passado para US$ 1,2 trilhão até 2025.

Esse crescimento, relata o Marketing Dive , é impulsionado pelos consumidores da geração Y e da geração Z, que serão responsáveis ​​por 62% dessas vendas. Especificamente, até 2025 espera-se que 33% dos gastos sejam feitos pelos millennials, com os consumidores da Geração Z gastando ainda mais. Os produtos mais procurados incluem roupas (18%), eletrônicos de consumo (13%) e decoração para casa (7%).

E, de acordo com o Marketing Dive, “o Facebook e Instagram, Snapchat e TikTok da Meta assumiram a liderança no comércio social, lançando recursos de compras e parcerias que buscam aumentar a adoção por marcas e consumidores”.

Conversei com Britney Renbarger, fundadora da PinkTag, uma boutique de roupas com sede em Louisville, Kentucky, para saber como as plataformas sociais são vitais para os varejistas.

Depois de dar à luz em 2016, Britney decidiu que queria ficar em casa com seu bebê. Mas ela rapidamente percebeu que tinha que fazer algo mais. Seu marido (sua formação é em marketing) disse a ela que poderia construir um site para ela, e ela diz que sempre amou moda, então eles tiveram a ideia de uma boutique, e a PinkTag foi lançada em janeiro de 2017 em seu quarto.

Quando você começou, onde você adquiriu seus produtos?

Britney Renbarger : Fiz muita pesquisa online, começando com sites de atacado. Tentei encontrar produtos fabricados nos EUA o melhor que pude. E também gostei da ideia de apoiar outras empresas pertencentes a mulheres. Sempre que encontramos um atacadista pequeno e de propriedade de mulheres, tentamos fazer o pedido deles.

Você foi lançado em 2017 em um mercado extremamente competitivo. Como você descobriu onde comercializar seu negócio?

Britney: Eu não tinha uma loja física. Então eu sabia que tinha que ficar na frente dos globos oculares das pessoas usando publicidade de marketing on-line em que eu pudesse me apoiar. Todo mundo tem contas de mídia social e os olhos estavam no Facebook e no Instagram, então publicamos anúncios lá.

Eu nunca cortei a publicidade lá porque acho que se você não tem uma loja física, como as pessoas saberiam disso? Mas foi muito difícil para nós divulgar nosso nome nas mídias sociais, então decidimos fazer nossa primeira venda ao vivo no Facebook.

Isso é como QVC ou o HSN?

Britney: É assim, mas um pouco mais caseiro. Não somos profissionais de câmeras; não somos oradores públicos. Foi o oposto do que eu pensei que faria. Não gosto de ser o centro das atenções. E foi meu maior pesadelo falar na frente de muitas pessoas.

Mas eu tive que superar isso, sendo um dono de boutique apenas online. Eu queria uma maneira de me conectar com meus clientes. Eu queria que eles nos conhecessem melhor porque eles só nos conheciam através do nosso site, algumas fotos e e-mail. Naquela época não tínhamos nem telefone.

Então, o Facebook Live foi uma maneira de se conectar com nossos clientes e ser – isso somos nós. (Britney contratou sua irmã Kayla para trabalhar com ela.) Somos duas irmãs e somos tão pequenas assim. Muitas pessoas pensavam que éramos uma grande loja. Queríamos que as pessoas nos conhecessem.

Quanto tempo duram esses eventos?

Britney: Normalmente, eles duram de 30 minutos a uma hora. Quando começamos, pensávamos que precisávamos fazer uma hora de cada vez, mas agora que estamos em quatro ou cinco vezes por semana, eles tendem a ser de 30 minutos.

Como funciona? Você diz, aqui está um vestido novo, e você o mostra?

Britney: Às vezes, minha irmã e eu experimentamos o produto. Durante o COVID, quando as pessoas não podiam entrar em vestiários ou lojas, era a maneira de ver os produtos. É como um show e contar.

Quando você decidiu fazer sua primeira Live no Facebook, você tinha alguma expectativa?

Britney: Não—além de estar apavorada que ninguém iria assistir, ou eu ficaria sem o que dizer. Mas aprendi que os clientes são interativos e gostam de fazer perguntas ou apenas dizer “Oi”. Eles gostam de conversar com você. Então eu não tinha expectativas. Mas eu estava realmente nervoso. Eu começava a suar e bebia uma ou duas taças de vinho.

Você se apresentou pela primeira vez no Facebook Live em março de 2021. Como estava com tanto medo, achou que faria isso regularmente ou tentaria e ver o que acontece?

Britney: Eu não sabia se conseguiria superar meus medos. Depois da primeira vez, pensei, não sei se vou fazer isso de novo. Mas eu precisava. Eu sabia que precisava de mais prática.

Agora, vemos muitos dos mesmos clientes - eles são nossos clientes regulares. É como se eles fossem meus amigos agora, e eu estou mais confortável. É como se eu estivesse conversando com pessoas que conheço.

Como estão as vendas? Você está vendo o ROI?

Britney: Após alguns meses de vendas no Facebook Live, tivemos mais de 100 milhões de visualizações, o que tem sido um benefício de longo prazo para o nosso negócio, ajudando-nos a aumentar o reconhecimento da marca. Um evento ao vivo pode trazer de 30 a 600 participantes em um dia típico.

Também mudou a forma como compramos produtos. Quando estamos ao vivo, recebemos feedback em tempo real. Eu sei no que meus clientes estão interessados. E podemos responder suas perguntas em tempo real.

Fazer o Facebook Live também traz pessoas ao nosso site que não assistem aos eventos ao vivo. É importante compartilhar os vídeos para que as pessoas possam voltar e ver os produtos a qualquer momento.

Li no Marketing Dive , “A confiança no comércio social continua sendo uma grande barreira à entrada, com metade dos usuários de mídia social pesquisados ​​preocupados com o fato de tais compras não serem protegidas ou reembolsadas adequadamente – um desafio semelhante quando o comércio eletrônico surgiu pela primeira vez”. Então os eventos ao vivo ajudam a estabelecer você como real?

Britney: Sim, às vezes os clientes pensam que não estamos nos EUA, ou acreditam que somos muito maiores do que realmente somos. Se os consumidores apenas veem um site, como eles podem realmente saber? Mostramos-lhes através das nossas fotos e contamos a nossa história através das nossas páginas nas redes sociais. E os eventos do Facebook Live reúnem tudo isso.

Os clientes vêem que usamos todos os chapéus do negócio. Eles veem 'essas são as irmãs no site'. E falar com eles todos os dias cria confiança.

Você estoca e envia seus produtos?

Britney: Tudo o que vendemos está em estoque em nosso depósito. Enviamos pedidos em até 24 horas.

Fazemos folhas de autocolantes personalizadas, que incluímos nas encomendas. Nossos produtos são embrulhados em lindos papéis de seda em lindos sacos rosa, roxo ou laranja. Essas são as nossas cores. Também temos um perfume que borrifamos no papel de seda, então a embalagem fica com um cheiro incrível quando chega. E tudo isso ajuda a construir o reconhecimento da marca.

E você está crescendo?

Britney: Uma vez que superamos o armário do meu quarto, nos mudamos para o porão da minha casa em 2020. E então, em 2021, nos mudamos para um armazém de 4.000 pés quadrados. E temos até um número de telefone agora! Temos sete funcionários.

Qual é o próximo?

Britney: Nós definitivamente continuaremos fazendo o que estamos fazendo. Algum dia no futuro, podemos considerar abrir uma loja física. Mas agora, vamos nos ater à venda online. Mas o céu é o limite.

Obviamente, Britney não é o único sucesso no comércio social. No ano passado, 64% dos usuários de mídia social (cerca de 2 bilhões de pessoas) disseram que compraram algo nas mídias sociais. Esse aumento nas receitas dará ao comércio social uma participação de 17% no mercado geral de comércio eletrônico. Se você precisar de ajuda para criar uma estratégia de vendas sociais para sua pequena empresa, seu mentor SCORE pode ajudar. Você pode encontrar um aqui.