Se você trabalha com marketing, provavelmente já ouviu falar de uma coisinha chamada Social Selling, e se ainda não ouviu nada sobre isso, veio ao lugar certo. (Alerta de spoiler: não é marketing de mídia social)

Em primeiro lugar, o que é a venda social e como ela difere do marketing de mídia social?

Venda Social:

A venda social é usar os canais de mídia social de uma marca para se conectar e se envolver com clientes em potencial. Os vendedores demonstrarão conhecimento da dor de um comprador respondendo a perguntas e oferecendo conteúdo baseado em valor para enfrentar seus desafios de negócios. Em outras palavras, é como uma ligação fria, mas sem os incômodos silêncios constrangedores. Outros benefícios do Social Selling sobre chamadas frias são:

• As perspectivas podem ser tratadas por mais de um vendedor, em vez de quem fez o primeiro contato.
• As tentativas de chamadas frias dispararam para 18 contra 8 por prospect em 2019. Por meio do Social Selling, você pode diminuir o número de tentativas definindo 3 mensagens pré-escritas diferentes que você pode enviar de acordo.
• Ter a possibilidade de enviar um link de calendário por meio de um DM reduz o tempo gasto na configuração de apenas um compromisso.
• Isso ajuda seus clientes em potencial a sentir que não perderam se não conseguiram fazer a ligação.

Por outro lado, o marketing de mídia social é o uso de plataformas de mídia social para promover um produto ou serviço. Você pode conferir a tabela abaixo para ver uma comparação direta.

Marketing de mídia social:

O marketing de mídia social é simplesmente marketing que envolve a criação e compartilhamento de conteúdo nas redes de mídia social para atingir seus objetivos de marketing e branding. Essa forma de marketing digital inclui a publicação de atualizações de texto e imagem, vídeos e outros conteúdos em plataformas de mídia social que impulsionam o envolvimento do público e podem ser feitas postando organicamente ou por meio de publicidade paga.

Podemos dizer facilmente que o marketing de mídia social é o precursor da venda social. Ter o conteúdo certo colocará você na frente do usuário certo, e ter uma estratégia de vendas social matadora pode ajudá-lo a mover o usuário certo mais adiante no seu funil.

Agora, para alguma motivação analítica sobre por que sua empresa deve se preocupar com Social Selling.

Estudos provaram sua eficácia repetidas vezes. De acordo com os dados internos do LinkedIn Sales Solutions:

• Empresas que são líderes no espaço de vendas sociais criam 45% mais oportunidades de vendas do que marcas com baixo índice de vendas sociais.
• As empresas que priorizam a venda social têm 51% mais chances de atingir suas cotas de vendas.
• 78% das empresas que usam vendas sociais vendem mais do que as empresas que não usam mídias sociais.

Com isso em mente, certifique-se de que seus perfis de mídia social sejam criados para agregar melhor valor aos seus clientes e comece a encontrar melhores prospects usando ferramentas de busca eficientes; algumas plataformas já possuem essas ferramentas embutidas diretamente nelas. Ao analisar seus insights, fique atento a atualizações dignas de conversa que o ajudarão a criar e expandir os relacionamentos que você está estabelecendo em suas redes por meio de vendas sociais.

A venda social cria uma verdadeira fidelidade do cliente:

A fidelidade do cliente aumentou 87% nos últimos 10 anos graças à criação do conteúdo correto em sua plataforma de mídia social e a uma estratégia de engajamento humanizada e amigável. Isso cria oportunidades para se conectar com novos clientes em potencial nas mídias sociais, onde eles não são apenas ativos, mas também constantemente criando vários momentos e memórias. Isso significa que você pode alcançar um público que já tem interesse no que você está oferecendo e conectar-se autenticamente com eles, oferecendo informações úteis quando for a hora certa. A autenticidade cria confiança – e isso, por sua vez, pode se tornar a fidelidade do cliente.

E no geral, os estudos de lealdade mostram que

• 82% das empresas concordam que a retenção nas mídias sociais é mais barata do que a aquisição.
• 75% dos consumidores dizem que preferem empresas que oferecem recompensas por meio de seus programas de fidelidade.
• 56% dos clientes permanecem fiéis a marcas que “falam sua língua”.
• Aumentar a retenção de clientes por meio de programas de fidelidade em apenas 5% aumenta os lucros em 25% a 95%.

Tendências B2C que você pode ver impactar seu negócio B2B

Não é nenhum segredo que as compras nas redes sociais vão explodir em popularidade nos próximos anos. Estima-se que o comércio social se tornará um mercado global de US$ 1,2 trilhão até 2025, representando 16,7% do total de gastos com comércio eletrônico. Crescer três vezes mais rápido que o comércio eletrônico tradicional nos próximos quatro anos, segundo a Accenture.

Então, o que tudo isso significa para as empresas B2B? Uma coisa é certa: o comércio social é um modelo que você deve adotar. Dá a você a chance de desenvolver novas maneiras de se conectar e se envolver diretamente com clientes em potencial por meio de plataformas sociais.

Outra dica B2C óbvia que recomendo para empresas B2B é criar um Linkin.bio onde você possa compartilhar regularmente comunicados de imprensa, postagens de blog, sua página de revisão de clientes, webinars e muito mais.

Agora que sabemos o que é e por que é importante, como você o aplica às suas contas de mídia social?

Se você chegou até aqui, presumimos que você já tenha suas contas de mídia social configuradas. Se não, aqui você pode ler um fantástico guia para iniciantes em marketing de mídia social.

Linkedin

O LinkedIn é uma das únicas plataformas de mídia social que se concentra mais nas pessoas por trás da marca do que no produto em si. Isso é ótimo para fazer conexões de negócios e dar aos clientes em potencial uma introdução ao ethos da sua marca, em vez de apenas o produto ou serviço que você está oferecendo. Algumas coisas que você pode fazer são:

• Construa sua credibilidade com endossos ou recomendações. (Sim, você pode ter que pedir por eles, apenas certifique-se de escolher seus clientes mais satisfeitos)
• Amplie sua rede do LinkedIn usando o recurso de pesquisa para encontrar novos usuários e participar de grupos.
• Use o LinkedIn Sales Navigator para alcançar seu público em potencial com comunicações personalizadas.

Algo que gostaria de mencionar é o poder de postar organicamente em grupos do LinkedIn. Durante meu tempo gerenciando as contas de mídia social da Samsung LATAM,

Descobri que postar videoclipes mostrando apresentadores de webinars anteriores e, em seguida, postar convites para eventos futuros em que mostramos ou mencionamos o mesmo apresentador não apenas leva a mais participantes, mas também leva a uma conversa rica e envolvente com novos seguidores que talvez eu não conseguiram alcançar devido ao parâmetro de segmentação paga.

Uma desvantagem de postar em grupos é que você alcançará pessoas que podem não ser seu público-alvo. Portanto, certifique-se de verificar novamente se o grupo em que você postará foi criado no país e no idioma correto que você está segmentando para evitar atingir o público errado.

Twitter

De todas as plataformas de mídia social, o Twitter é facilmente a que eu mais uso, e uma das coisas que eu gosto na plataforma é a capacidade de criar listas. Infelizmente, porém, parece que esse é um dos recursos mais subutilizados, com muitas pessoas esquecendo tudo ou simplesmente não sabendo como usá-lo.

Com 6.000 tweets por segundo, é impossível acompanhar todo mundo, então as atualizações de clientes, prospects e concorrentes podem passar despercebidas. É por isso que você deseja criar listas dedicadas que permitem manter-se atualizado com essas contas e tópicos. Em vez de vasculhar toneladas de tweets em sua linha do tempo, você terá esta lista perfeitamente selecionada para visualizar.

Eu recomendo criar listas para:

• Clientes existentes: use esta lista para acompanhar de perto seus clientes existentes e observar as oportunidades de interagir com seus Tweets. Isso ajudará você a manter sua marca no radar deles.
• Clientes em potencial: Ao identificar clientes em potencial, adicione-os a uma lista privada. Fique atento a pedidos de ajuda ou reclamações sobre seus concorrentes. Dessa forma, você pode responder com comentários úteis que mostram como sua empresa resolve seus pontos problemáticos.
• Concorrentes: adicionar concorrentes a uma lista privada permite que você fique de olho neles sem realmente segui-los. Isso pode lhe dar uma visão especial sobre que tipo de conteúdo está ressoando com as pessoas em seu mercado.

Facebook:

Algumas pessoas dizem que o Facebook não vale mais publicidade devido ao advento de outras plataformas de mídia social, quando se trata de ferramentas e recursos para vendas de comércio eletrônico, o Facebook reina supremo. O Facebook permite que as empresas se conectem com clientes atuais e potenciais regularmente. Desta forma, eles podem efetivamente anunciar os produtos e serviços para seu público-alvo. Com isso, os clientes podem receber informações comerciais diretamente da empresa.

Você pode pensar que, por meio do marketing do Facebook, você só pode anunciar para empresas B2C. É surpreendente saber que as empresas B2B também executam campanhas no Facebook e gastam cerca de 74% a mais de seu tempo do que qualquer outra. O mercado B2B é competitivo, então avance na alavancagem do Facebook.

Algumas oportunidades de vendas sociais podem surgir:

• Abrindo uma loja do Facebook: isso permitirá que suas empresas construam uma loja online e vendam coisas diretamente na família de aplicativos do Facebook. Na verdade, de acordo com dados internos, hoje mais de 1 em cada 3 pessoas no Facebook nos EUA usam o Marketplace todo mês para comprar e vender coisas – são mais de 60 milhões de pessoas!
• Engajando com seus seguidores: eu sei que isso é um dado adquirido, mas é um bom lembrete para sempre responder aos comentários de seus seguidores e menções à sua marca.
• Envolva-se com outras marcas: se você criar conteúdo valioso e atencioso, é provável que seja compartilhado, aumentando o alcance da sua marca. Sua página do Facebook pode ser exposta a um público totalmente novo à medida que outras empresas compartilham e curtem seu conteúdo.

As vendas sempre foram sobre construir relacionamentos, estabelecer credibilidade e fornecer as soluções certas para os clientes potenciais certos no momento certo. A venda social é apenas isso. Ele simplesmente aproveita sua estratégia de marketing de mídia social para ajudá-lo a construir relacionamentos autênticos, expandir sua rede, otimizar a geração de leads e atingir suas metas de vendas. Sinta-se à vontade para entrar em contato se tiver alguma dúvida ou tiver alguns comentários para compartilhar.