Lançando uma startup de EdTech? Aqui está tudo o que você precisa saber - Parte 1
Publicados: 2017-08-23Uma série de duas partes sobre como navegar em uma startup de Edtech na Índia
Tendo visto mais de 800 startups de educação desde que começamos a investir no Unitus Seed Fund, nos perguntamos se poderíamos colocar tudo o que aprendemos. Quando abrimos inscrições para nossa competição StartEdu 5 – uma competição nacional para encontrar e financiar startups inovadoras de edtech escaláveis, nos perguntamos se poderíamos ajudar os empreendedores a evitar as armadilhas comuns. Portanto, esta é a nossa tentativa de estabelecer os blocos de construção para ajudar alguém a pensar em iniciar, crescer e dimensionar uma startup de edtech na Índia.
Lançando uma startup de Edtech? De quem é o problema afinal!
Por que você está fazendo isso?
Normalmente, nos primeiros dez minutos de encontro com um empreendedor, tentamos entender por que alguém deixaria seu emprego remunerado para entrar nesse espaço não tão glamoroso. As respostas vão desde a experiência pessoal de falta de acesso à educação de qualidade até a escassez de oportunidades durante o crescimento e exposição mínima aos serviços de planejamento de carreira. Embora esses sejam elementos críticos, na maioria das vezes o que falta é uma compreensão clara do que e de quem você está tentando resolver ao lançar sua startup de edtech. Abaixo está um questionário rápido e sujo que os empreendedores devem tentar responder antes de se comprometerem com sua startup de edtech.
- Este é um problema real sentido por um grande número de pessoas?
- Como você percebeu que isso é um problema?
- Você já se encontrou e conversou com um número suficiente de pessoas para validar isso?
- De quem é o problema que você está resolvendo?
Se mais de três de suas respostas foram negativas, você precisa gastar tempo para obter respostas a essas perguntas antes de decidir mergulhar. Este é o início da queda e não importa quão grande seja a interface do usuário do aplicativo ou o conteúdo do curso, se não for um ponto de dor genuíno sentido por um grande número de pessoas, o modelo de negócios sempre será instável e logo encontrará seu fim.
De quem é o problema que você está resolvendo?
Ao contrário da maioria dos outros setores, uma startup de edtech está na posição única de ter que lidar com quatro conjuntos diferentes de stakeholders, cada um com expectativas completamente diferentes (às vezes opostas!). Tentar resolver todos os seus problemas de uma só vez será um desastre. Como empreendedor, você deve ser muito claro em sua abordagem, quanto ao problema que você está resolvendo.
- Gestão/Administrador Escolar : Se for um produto ERP que sua startup de edtech está lançando, é problema da escola que você está resolvendo e os pais não vão pagar por isso. Tenha isso em mente ao decidir sobre o preço. Em qual orçamento você estará se comprometendo, a escola tem a capacidade de gastar em seu produto e enfrentará o machado se os orçamentos forem reduzidos nos anos subsequentes?
- Professor/Influenciador: Se você criou módulos para sessões de planejamento de professores ou para reduzir a carga administrativa, pense em por que a direção da escola estaria disposta a comprar isso. Os pais verão valor para seus filhos por causa de sua solução?
- Pai/Cliente: O pai consegue ver que seu filho terá notas mais altas? Embora os pais da nova era possam querer mais para seus filhos além de notas, podemos presumir com segurança que a maioria dos pais indianos deseja melhores resultados para seus filhos em exames de alto risco. Como foi demonstrado pelo crescimento de várias empresas de edtech, os pais estão dispostos a pagar por esses produtos.
- Aluno/Consumidor ou Usuário: A maioria das soluções hoje atende ao aluno/aluno. Seja focado no laser, se é isso que você está fazendo, e defina quais problemas do aluno você está resolvendo.
O que você aprendeu com seu cliente?
Antes de prosseguir, passe algum tempo pensando nas respostas para as perguntas abaixo. Falaremos mais sobre o insight de mercado e quão crítico ele é antes de desenvolver o produto.
- Você está adotando o produto para a sala de aula com base no aprendizado de uma criança em casa?
- Que tipo de escolas você atende?
- Que tipo de entrega você está tentando?
- Quem vai pagar por isso?
- Qual é a melhor maneira de alcançar meu produto para o público-alvo – via escolas/online/app/qualquer outra forma
- Se estou vendendo para escolas, qual é a melhor maneira de chegar às escolas?
- Se eu tiver uma equipe de vendas diretas, quantas escolas um vendedor pode fechar em um ano? A venda é sazonal?
Em muitos cenários, a amostra de um empreendedor é uma criança aprendendo em casa e os problemas que ela enfrenta, problemas que são então extrapolados para o ambiente de sala de aula. A suposição subjacente é que um aluno aprende da mesma maneira tanto na sala de aula quanto em casa, o que é uma suposição falha desde o início. Entenda a necessidade de contexto ao projetar o produto e que os alunos se comportam de maneira diferente com base no ambiente.
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Aprenda com seu consumidor no contexto do problema que você está resolvendo
Quando feita essa pergunta, a resposta normalmente é: “Olhando para escolas de ponta, mas podemos vender gradualmente para APS e Govt. Escolas". Infelizmente, não é tão fácil atravessar os três segmentos. Se a gigante indiana de FMCG, Cavin Kare, tivesse que repensar uma commodity como xampu e apresentá-la em sachês ao vender para clientes rurais, é justo supor que o mesmo produto que é vendido para as 25 mil melhores escolas não seria aplicável no mesmo design para o equilíbrio ~ 1,25 milhões de escolas. Pense em como você redesenharia o produto, para que o consumidor veja valor nele e esteja disposto a pagar por ele.
Tamanho único não funcionará ao vender para diferentes segmentos de escolas
“Estou online”, se essa foi sua resposta para a terceira pergunta acima, você já pensou em que tipo de hábitos comportamentais você estará mudando do consumidor? Se você desenvolveu insights com base no aprendizado combinado em uma sala de aula ou presencial após as aulas, repense sua abordagem.
Entenda que o modo de entrega direciona o conteúdo e o design do produto
Ao contrário do comércio eletrônico, que demonstrou a disposição do cliente em pagar, a educação on-line continua lutando com a disposição e a repetibilidade quando se trata de pagamento. Existem modelos de sucesso limitados na Índia e é fundamental estar ciente de quanta participação na carteira do seu cliente você está segmentando.
Pense no gasto total do consumidor (educação e não educação)
E de qual porção você precisa de uma fatia.
Vender para escolas tem sido uma grande fera e a causa da queda de muitas startups. Se a economia do seu produto não justificar a presença de um canal de venda direta, não invista em um (Se, Tamanho médio de um contrato * Nº de instituições convertidas/vendedor < Salário Anual do Vendedor, demita seu vendedor). Nesse cenário, é melhor fazer parceria com fornecedores que já estão vendendo em escolas/faculdades, em parceria com players do mercado, editores de livros didáticos etc., onde há uma sinergia natural do seu produto com o canal de distribuição deles.
Um vendedor acima da média não conseguirá converter mais de 10 a 12 instituições anualmente. Não extrapole suas proezas de vendas para toda a sua equipe, eles não estão tão motivados ou investidos quanto você no produto. Entenda o ajuste do produto ao mercado antes de contratar uma equipe de vendas completa em uma nova geografia. Não invista antes do ciclo sem ter feito o trabalho de base, senão esteja pronto para ver o dinheiro esgotar mais rápido do que você ganha. Você planejou o que seu vendedor fará quando não estiver vendendo para a escola (além do ciclo de vendas principal de três a quatro meses), ele pode dobrar as vendas para empresas?
DICA : Sempre subestime o pipeline de vendas em sua startup de edtech, a porcentagem de conversão e os tamanhos dos contratos e superestime o tempo para fechar um contrato e o custo de contratação de vendedor.