O guia definitivo sobre métricas de produtos com as quais os investidores se preocupam

A captação de recursos sempre foi desafiadora, mas se tornou muito mais desafiadora em uma recessão, quando os investidores são muito mais cautelosos em chamar capital e as avaliações caíram. As rodadas de financiamento estão demorando mais para serem realizadas e os fundadores precisam ser mais estratégicos na execução do processo de captação de recursos.

Na Amplitude, queremos ajudar os fundadores em estágio inicial em sua jornada inicial a encontrar o produto adequado ao mercado e crescer a longo prazo. É por isso que lançamos um programa de bolsas para startups em 2018, oferecendo nosso plano de crescimento por um ano gratuitamente para startups no início de sua jornada. Também fizemos recentemente uma alteração no modelo de monetização para oferecer eventos ilimitados para até 1 milhão de MTUs para ajudar as startups a maximizar o que obtêm do Amplitude sem se preocupar com o quanto instrumentam seu produto.

Para ajudar mais fundadores em sua jornada, contatamos nossa rede com alguns dos melhores VCs do setor para escrever este guia sobre quais métricas de produto são importantes para investidores em estágio inicial com as quais os fundadores devem estar preparados ao entrar em um processo de captação de recursos.

Compartilhar métricas de produtos é uma vantagem competitiva

Todo VC está procurando evidências de que uma startup está resolvendo um grande problema para seus clientes e que há atração no mercado. E a melhor maneira de demonstrar isso é por meio de dados reais de uso do produto sobre como seus usuários se comportam em seu produto.

Mais importante, entender quais métricas a empresa acompanha e com as quais se preocupa dá aos investidores um vislumbre de como os fundadores pensam.

“Ver os painéis do Amplitude me dá uma visão esclarecedora do cérebro do fundador – como eles pensam sobre o ajuste do produto ao mercado, quais são suas métricas de obsessão, como eles definem sua equipe.” —Jess Lee, sócia da Sequoia Capital

Compartilhar as métricas de seu produto de maneira transparente e proativa pode gerar muita confiança com os investidores e acelerar o processo de due diligence.

David Cheng, diretor do DCM compartilhou:

“Durante o processo de due diligence, se os fundadores compartilharem seus dados de Amplitude diretamente para nos mostrar seus dados de engajamento e retenção e KPIs, isso torna a due diligence muito mais fácil e nos ajuda a garantir que as métricas sejam consistentes com o que está nos materiais de arrecadação de fundos. Também é interessante ver quais métricas a empresa acompanha e se preocupa, além das poucas que são incluídas em seus decks.”

Quais métricas do produto são importantes

Independentemente de quais investidores verticais investem, há uma coisa em que eles geralmente concordam: crescimento e retenção são os sinais mais importantes a serem observados na tomada de decisões de investimento.

Uma boa taxa de crescimento mostra que o produto está repercutindo entre os usuários e ganhando impulso.

Mas a retenção geralmente é o que mais revela se uma startup atingiu o ajuste do produto ao mercado e quão forte é esse PMF.

“Priorizamos a retenção acima de tudo porque, de aplicativos sociais a plataformas de comércio eletrônico, os clientes que retornam repetidamente mostram como o produto principal está funcionando.” —Turner Novak, fundador da Banana Capital

David Cheng, diretor da DCM, apresenta os diferentes tipos de métricas/sinais que ele procura normalmente ao avaliar uma decisão de investimento:

Mas há nuances específicas do setor em termos de quais métricas são mais importantes por modelo de negócios.

Niko Bonatsos, diretor administrativo da General Catalyst, compartilhou:

“Para produtos de rede social/comunidade online, nos preocupamos muito com a intensidade do engajamento e métricas de retenção saudáveis. Como tal, pedimos aos fundadores que nos enviem sua aderência e retenção em coortes diárias / semanais / mensais. Idealmente, você vê algumas curvas sorridentes.

Para mercados de jogos/comércio eletrônico/online, prestamos muita atenção às métricas de retorno de todas as partes interessadas. O mesmo vale para os gráficos de retenção de receita líquida em coortes semanais/mensais para todas as partes interessadas. Idealmente, você vê algumas curvas sorridentes aqui também.”

Para startups de software corporativo, Todd Jackson, sócio da First Round Capital, que se concentra no estágio inicial (pré-semente para a série A), diz que sempre procura o seguinte quando investe em B2B:

“Se eles são SaaS de baixo para cima e têm um protótipo, tento conversar com alguns usuários-alvo e ver se há uma sensação de 'atração' do mercado. Se eles estiverem mais avançados e tiverem pelo menos 100 usuários, quero ver bolsões de retenção. Em outras palavras, desses 100 usuários, mais de 20 deles estão retornando ao produto repetidamente, usando-o intensamente? E esses usuários pesados ​​parecem indicativos de um conjunto maior eventualmente? Como investidor inicial, meu trabalho é ajudar esses fundadores a chegar a mais de 10 mil usuários satisfeitos e um conjunto saudável de métricas para prepará-los para uma Série A de sucesso.

Um negócio B2B voltado para vendas de cima para baixo é totalmente diferente. Na semente, eles provavelmente têm menos de cinco ou dez clientes. Costumo pedir que preencham uma 'planilha de CRM' para entender algumas coisas: esse cliente tem um problema comercial real e urgente que resolvemos? Eles estão cientes desse problema e estão procurando uma solução? Eles tentaram construir uma solução sozinhos? Achamos que nossa solução será altamente eficaz para eles? O caso de uso deles é 'produtível'? Eles têm um negócio real?”

Quando e como compartilhar métricas

Compartilhar métricas com investidores é um equilíbrio delicado. Por um lado, os fundadores precisam ser transparentes para construir confiança. Por outro lado, eles precisam ter cuidado para não compartilhar demais ou muito cedo.

Com seus investidores existentes, você deve compartilhar as principais métricas de negócios e produtos regularmente (mensal ou trimestralmente) e comunicar constantemente o progresso e os marcos.

Com novos investidores, o melhor momento para compartilhar as principais métricas geralmente é quando você está pronto para levantar e iniciar seu processo de captação de recursos. Há muitas maneiras diferentes de compartilhar métricas durante o processo:

• Inclua as principais métricas de crescimento na plataforma principal de arrecadação de fundos para destacar a tração em alto nível
• Tenha uma lista de métricas de uso e engajamento do produto no fundo do seu bolso, em um formato apresentável caso surjam dúvidas
• Prepare os dados brutos, como retenção de coorte e aderência, bem como suas previsões de negócios para o processo de devida diligência

Na Amplitude, vemos os fundadores compartilharem seus dados do Amplitude com os investidores de diferentes maneiras: alguns fundadores vinculam determinados pontos de dados em sua apresentação de slides a gráficos de origem no Amplitude; outros compartilham diretamente um painel com investidores usando nosso recurso de link público ou convidam investidores para sua conta Amplitude.

O CEO da BeReal, Alexis Barreyat, por trás do aplicativo de rede social que passou de 10.000 usuários ativos diários para dezenas de milhões de usuários ativos diários em 18 meses, mostra um painel Amplitude em vez de um pitch deck padrão para arrecadação de fundos porque mostra como este produto é envolvente. E ele pessoalmente passa várias horas por dia no Amplitude.

Quando os painéis importantes estão a apenas um clique de distância, os investidores percebem.

“Embora eu nunca espere, alguns fundadores até me deram acesso ao seu Amplitude para bisbilhotar, o que é a demonstração máxima de transparência e confiança.” —Jess Lee, sócia da Sequoia Capital

Comece a monitorar suas métricas

Saber quais métricas os investidores se preocupam com seu estágio e setor pode ajudá-lo a estar mais preparado para o processo de captação de recursos - os fundadores devem conhecer seus dados e negócios para qualquer dúvida e diligência.

Recomendamos enfaticamente que os fundadores rastreiem essas métricas no Amplitude para monitoramento diário, independentemente da preparação para captação de recursos. Dessa forma, o esforço para organizar tudo para a temporada de arrecadação de fundos torna-se mínimo. Grande parte do trabalho se torna como você conta a história com base nos dados.

Comece com nosso programa de bolsas de inicialização para acesso gratuito ao nosso plano de crescimento.