Por que as startups acham tão difícil vender para grandes empresas
Publicados: 2018-02-18As startups são frequentemente levadas para um passeio nesta situação de David versus Golias
Muitas startups ficam muito empolgadas quando recebem uma resposta por e-mail de uma grande empresa. Eles pensam: “Ótimo, assim que fecharmos este pedido, ficaremos absolutamente bem, porque isso resolverá todos os nossos problemas!”
Eles começam a sonhar alto e gastam muito tempo e energia perseguindo essa baleia em particular. Eles ficam felizes em dançar as músicas do executivo da empresa e fazer quantos pilotos gratuitos forem necessários, para provar o quanto são melhores do que o resto da concorrência.
Eles conversam com todas as equipes em todos os departamentos, para convencê-los de como seu produto é legal. Eles ficam felizes em se virar para trás, a fim de criar o prazer do cliente e se integrar aos sistemas de TI da empresa.
No entanto, eles são frequentemente levados para um passeio nessa situação de Davi versus Golias. Por serem ingênuos, interpretam mal muitos dos sinais que essas grandes corporações lhes dão.
Muitas vezes, essas empresas estão apenas bombeando as startups para obter informações, em vez de tratá-las seriamente como fornecedores em potencial. Assim, eles não entendem que, embora a pessoa com quem estão conversando tenha um escritório muito chique e uma designação elegante, muitas vezes ele não é o tomador de decisões.
Não vamos esquecer que os executivos mais poderosos estão ocupados demais para conversar com startups!
Como resultado, eles perdem muito tempo perseguindo as pessoas erradas. Esses ternos geralmente são muito bons em falar docemente e prometer muitas coisas, mas muitas vezes não têm autoridade para assinar um cheque!
A realidade é que as corporações são muitas vezes sobrecarregadas com muita inércia e crivadas de política. A maioria dos gerentes não tem independência para tomar uma decisão, de modo que, mesmo que você tenha encontrado um campeão interno que realmente queira comprar seu produto, pode haver alguém que queira comprar outra coisa, e ele fará o melhor que puder. para cravar o seu negócio.
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Pior ainda, a mão direita nessas empresas não tem ideia do que a mão esquerda está fazendo, o que significa que você perde meses, apenas andando em círculos! Pode ser difícil fazer com que o departamento financeiro emita o pedido, e a divisão de conformidade do departamento jurídico criará centenas de obstáculos.
O fato é que, ao contrário de você, eles realmente não estão com pressa. Eles se saíram muito bem sem o seu produto até agora, e provavelmente continuarão indo muito bem sem o seu produto no futuro também. Eles podem não querer machucá-lo dizendo não, então eles vão amarrá-lo alegremente por meses a fio, até que você fique farto e frustrado.
Eles vão tirar vantagem injusta do fato de que você está desesperado pelo pedido deles, enquanto eles realmente não se importam porque têm muitas outras opções - cada um dos quais está igualmente desesperado para fazer a venda! Embora você possa acreditar que, porque seu produto tem um conjunto de recursos muito mais rico ou o fato de você ser muito mais barato, deve fazer uma grande diferença e instigá-los a agir, isso não é verdade.
Afinal, o executivo não está gastando seus muitos pessoais, então seus incentivos podem ser muito difíceis de decifrar! Na verdade, você está em desvantagem porque você é uma startup , porque não há certeza de que você estará por aí depois de um ano, e essa é uma das maiores preocupações, sobre a qual eles podem nem falar com você.
E então, quando você finalmente pensa: “Ok, está tudo bem, o pedido está na mala” você descobre que o gerente com quem você estava falando foi transferido ou saiu da empresa, o que significa que você precisa iniciar o processo de vendas tudo de novo, com alguém completamente novo!
Até que você aprenda como essas grandes corporações operam, você sempre vai acabar na mesma confusão – e vai ser a mesma velha história – “tão perto, mas tão longe”!
Então, como você pode aprender sem ter muitas úlceras?
- Converse com amigos que trabalham em grandes corporações – de preferência aqueles que estão em lugares altos. Eles lhe darão alguns insights sobre como funciona o processo de tomada de decisão nesses lugares (ou melhor, não funciona!).
- Se possível, tente se incorporar, talvez como estagiário ou freelancer, em uma grande empresa, e você aprenderá muito com as conversas sobre bebedouros.
- Se você puder fazer um amigo e fazer com que ele se abra depois de tomar alguns drinques, você aprenderá por que o processo de vendas de tantas grandes empresas é tão quebrado e disfuncional.
Também é útil assistir a filmes sobre executivos de empresas – muitas vezes há muita verdade nessas histórias. Livros – biografias e ficção também podem ser úteis. E também há alguns ótimos livros – por exemplo, Selling To The Elephant.
Você precisa ser empático e olhar o mundo pelos olhos do executivo da empresa, para entender suas compulsões e botões de pressão – o que o faz dizer sim e por que ele provavelmente diz não. Os ciclos de vendas corporativos são longos, difíceis e complexos , e você precisa ser paciente - mas a boa notícia é que, uma vez que você entra na porta, você tem uma vantagem em relação a todos os seus concorrentes, que provavelmente permanecerão bloqueados!
[Esta postagem do Dr. Aniruddha Malpani apareceu pela primeira vez no LinkedIn e foi reproduzida com permissão.]