7 etapas para criar uma estratégia de marketing de conteúdo para SaaS

O marketing para projetos de software como serviço (ou SaaS) requer uma abordagem especial. o crescimento de um negócio a partir do zero precisa de uma abordagem planejada para que você possa crescer constantemente em termos de número de usuários e receita.

Quando se trata de SaaS, você oferece um serviço com possíveis perspectivas de longo prazo, em vez de apenas um produto. Isso pode provocar problemas adicionais com as expectativas e medos do cliente.

Neste artigo, vamos dar uma olhada em maneiras que você pode usar para criar uma estratégia de marketing de conteúdo eficiente.

Marketing de conteúdo e sua importância para SaaS

A CoBloom realizou uma análise de 250 grandes players do mercado SaaS para revelar a porcentagem de visitas de busca orgânica que vários blogs SaaS atraem.

A análise mostrou que a diferença entre os blogs de topo e os de baixo é enorme: os 10 por cento do topo atraíram cerca de 46.000 visitas e os 10 por cento da base atraíram apenas sete. A diferença parece aumentar quanto mais na lista olhamos, com o número médio de visitas para um blog em 573.

É aqui que a importância do marketing de conteúdo adequado se mostra mais. Um bom blog, por exemplo, pode se tornar uma ferramenta realmente poderosa para gerar leads.

O princípio básico por trás disso é simples – quando você pode transmitir o valor por trás do seu serviço de forma eficaz sem parecer muito um vendedor, você cria fortes laços entre sua empresa e os clientes. O envolvimento adicional do cliente pode ser realizado por meio do funil de vendas.

Hoje, quase todos os negócios de SaaS usam a criação de conteúdo para aprimorar seu marketing . Cerca de 90% dos maiores players do mercado de SaaS mantêm um blog para conteúdo, embora apenas uma parcela relativamente pequena deles realmente produza leads úteis.

A tarefa de criar conteúdo para um projeto SaaS não é trivial. Ele precisa ser simultaneamente profissional o suficiente e criativo ao mesmo tempo, para manter o leitor interessado e convencido da competência do autor.

Além disso, o mercado de SaaS é enorme e produz uma quantidade imensa de conteúdo. Para ser bem sucedido, um blog precisa se destacar da multidão.

Etapas para criar uma estratégia de marketing de conteúdo SaaS perfeita

Então, quais são as etapas que você pode seguir para levar seu marketing de conteúdo SaaS para o próximo nível? Vamos endireitar.

Passo 1: Conheça seu cliente

Uma das primeiras coisas que você precisa fazer ao desenvolver uma estratégia de marketing de conteúdo Saas, e também uma das mais importantes, é definir claramente quem são seus clientes.

Em primeiro lugar, existem duas categorias distintas de bases de clientes – B2C (Business to Customer) e B2B (Business to Business). É muito importante definir a categoria da base de clientes para o seu conteúdo futuro, porque o foco do conteúdo nesses dois casos será muito diferente.

Quando você cria uma estratégia de marketing de conteúdo para B2C, seu conteúdo se comunicará diretamente com o cliente e, no caso de B2B, você está criando conteúdo para uma variedade bastante restrita de pessoas, profissionais com profundo conhecimento do seu negócio.

Como regra geral, é mais fácil criar conteúdo para B2C, mas seu público tende a ser um pouco menos fiel do que com B2B.

Obter uma compreensão profunda do seu cliente significa um melhor marketing de seu produto ou serviço em comparação com seus concorrentes.

Passo 2: Crie uma Buyer Persona

Depois de definir sua base potencial de clientes, seria sensato construir uma persona de comprador. No final, o conteúdo que você gera é direcionado a pessoas reais e vivas. A forma como você percebe seu cliente final determinará o tom da sua comunicação e, consequentemente, a forma como você aborda a produção de conteúdo para SaaS como um todo.

As personas do comprador devem ser construídas com base em pessoas reais. Qualquer coisa ajuda aqui: coletar informações on-line, organizar reuniões com potenciais representantes do público-alvo, realizar pesquisas etc.

O objetivo aqui é entender as dores do seu público-alvo e com o que elas se relacionam; depois de fazer isso, a criação de conteúdo pontual se tornará muito mais fácil.

Etapa 3: determinar metas de longo prazo

Um projeto SaaS eficiente precisa de energia e foco em recursos na direção certa. Para conseguir isso, você precisa determinar seus objetivos de longo prazo.

Existem vários objetivos de longo prazo potencialmente importantes para uma empresa SaaS:

• Crie um produto que aborde problemas essenciais do mundo.
• Use efetivamente o SEO para obter bons leads.
• Use conteúdo especializado e funil subsequente para transformar visitantes em clientes.
• Manter os clientes engajados, mantendo o alto valor dos serviços entregues e superando as expectativas.

Etapa 4: definir métricas de desempenho

A melhor maneira de ver a eficácia de suas atividades de negócios é usando KPIs (Key Performance Indicators). Eles variam para diferentes empresas de SaaS, dependendo de seus processos específicos, portanto, é importante escolhê-los com sabedoria. Aqui estão algumas métricas cruciais:

Taxa de atrito

Também chamada de taxa de churn, essa métrica mostra quantos clientes estão parando de fazer negócios com sua empresa.

As particularidades do mercado de SaaS tornam muito difícil para os clientes mudar de plataforma. Portanto, os clientes raramente fazem isso e, se for o caso, seu produto obviamente tem alguns problemas fundamentais que exigem atenção imediata.

Receita recorrente mensal ou MRR

Projetos SaaS tendem a usar MRR em vez de uma simples métrica de receita mensal porque com SaaS as perspectivas de receita futura são mais importantes.

Essa métrica está diretamente relacionada ao marketing de conteúdo. Se o seu blog estiver indo bem e promover o reconhecimento da marca, você verá mais inscrições e seu MRR aumentará.

Custo por aquisição (CPA)

O marketing de conteúdo exige muito dinheiro, por isso é importante escolher os canais certos para isso. Para acompanhar isso, você precisa analisar meticulosamente suas campanhas e seus custos por aquisição.

Divida suas despesas totais em vendas e marketing pelo número de clientes adquiridos e você obtém seu CPA.

Receita por cliente

Essa métrica mostra quanta receita você obteve de clientes existentes. Isso é algo para se concentrar depois de determinar um bom canal para aquisição de clientes e ter sua taxa de atrito sob controle.

Valor vitalício (LTV)

O LTV é obtido combinando a taxa de atrito com a receita média por cliente e mostra a receita total esperada de um produto SaaS ao longo de seu ciclo de vida.

Etapa 5: planeje sua estratégia de palavras-chave

A estratégia de marketing de conteúdo deve depender muito do SEO, portanto, pesquisar as palavras-chave certas é crucial. Você deve usar palavras-chave em todo o seu funil de vendas, mas elas desempenharão papéis ligeiramente diferentes em cada estágio.

• Topo do funil: aqui as palavras-chave precisam cobrir tópicos de alto nível, para que seus novos visitantes conheçam sua marca.

• Meio do funil: aqui o papel das palavras-chave muda para auxiliar as vendas e dar suporte ao feedback. Dessa forma, você pode lidar com problemas específicos com os quais seu produto ajuda.

• Fundo do funil: neste estágio, as palavras-chave e o conteúdo em geral devem se tornar ainda mais específicos e orientados ao produto para ajudar os clientes a trabalhar com o produto e usar seus recursos.

Passo 6: Defina o caminho desejado de seus clientes e planeje o conteúdo para cada etapa

Em um cenário ideal, seu cliente deve percorrer um caminho predeterminado para adquirir seu produto ou serviço. Planejar esse caminho e fazer provisões para que ele aconteça é crucial para o sucesso, e esse plano deve descrever cada etapa.

Aqui estão algumas etapas típicas do caminho de um cliente para o marketing SaaS :

Fase de conscientização

No topo do funil de vendas está o reconhecimento do produto. O conteúdo nesta fase é bastante genérico e envolvente e deve incluir todas as palavras-chave mais populares do setor. Ele pode vir na forma de postagens de blog, guias de instruções, etc. Também é um bom estágio para descobrir sua estratégia de conteúdo de vídeo.

O principal objetivo aqui é “fazer com que eles saibam”. Feito isso, o próximo passo é “deixá-los interessados”, nos levando ao estágio de geração de leads

Estágio de geração de leads

A geração de leads começa no meio do funil de vendas. Nesta fase, você precisa realmente engajar o cliente e obter o interesse dele. O conteúdo que você gera precisa se aprofundar e servir como isca digital. Nesta fase, deve incluir consultas gratuitas, estudos de caso, boletins informativos e artigos profundos.

Quando você os interessar, deixe-os fazer um teste gratuito.

Fase de teste gratuito

Neste ponto, você já deve ter criado um certo nível de relacionamento com seu cliente em potencial. A melhor coisa a fazer aqui seria deixá-los experimentar seus serviços gratuitamente: assim eles podem entender melhor se seu produto é certo para eles.

Posteriormente, o conteúdo aqui deve abranger seus preços e fornecer comparações com outros produtos e avaliações de outros clientes.

Fase de conversão e retenção

Após o teste, é hora de trazer seu cliente para comprar. Neste ponto, todo o conteúdo deve estar focado no produto/serviço que você fornece: demonstrações em vídeo, webinars, consultas, etc.

Embora seja realmente desejável que outros modelos de negócios tenham clientes recorrentes, no caso do SaaS eles são absolutamente vitais. Apoie seus clientes com cuidado e forneça novos recursos regularmente para garantir que eles permaneçam fiéis.

Etapa 7: fornecer otimização de mecanismo de pesquisa (SEO)

Você precisa obter muito tráfego de pesquisa orgânica, não há como contornar isso. Se você deseja que sua campanha de marketing de conteúdo SaaS seja um sucesso, dê prioridade ao SEO .

No centro do SEO está fazer com que seu site inclua todas as palavras-chave mais usadas para o seu setor, tanto na página quanto fora da página.

SEO é o processo de otimizar seu site para classificar as palavras-chave de destino e envolve muitos fatores na página e fora da página. Claro, existem outras maneiras de obter tráfego, como publicidade no Facebook, por exemplo, mas SEO é um padrão ouro moderno aqui, por sua previsibilidade e sustentabilidade.

Conclusão

Quando você terminar sua estratégia de SaaS de marketing de conteúdo , ela deve incluir objetivos estratégicos e métricas de desempenho claramente definidos, basear-se em um funil de vendas bem pensado e ter palavras-chave definidas para cada etapa do processo de criação de conteúdo.

Com isso fora do caminho depois de ler nosso guia de marketing de conteúdo, você terá uma base sólida para sua campanha de marketing de conteúdo.