Aliança estratégica como fonte de construção de vantagem competitiva

As condições de mercado exigem que o empreendedor busque constantemente oportunidades para crescer e construir uma forte posição competitiva. Um movimento não óbvio, mas lucrativo nessa direção, pode ser o estabelecimento de uma aliança estratégica. O que é e no que prestar atenção nesse tipo de relacionamento? Leia mais para descobrir!

Aliança estratégica – sumário:

1. Aliança estratégica – o que é?
2. Como estabelecer uma aliança estratégica?
3. Etapas da criação de uma aliança estratégica
4. Tipos de alianças estratégicas
5. Exemplos de alianças estratégicas nos negócios
6. Vantagens e desvantagens de uma aliança estratégica

Aliança estratégica – o que é?

Uma aliança estratégica ocorre quando duas ou mais empresas concorrentes decidem cooperar. É citado que primeiro, como resultado de tal aliança, eles fortalecem sua posição competitiva pela obtenção de benefícios mútuos, como acesso a novos recursos tecnológicos, financeiros ou de conhecimento, entrada em novos mercados, redução de custos e melhoria geral na lucratividade. Representa uma manifestação de competição.

Como estabelecer uma aliança estratégica?

Logo no início, pergunte se parcerias estratégicas são realmente necessárias para atender às necessidades do seu cliente. Existem entidades em seu ambiente com as quais você poderia fazer esse tipo de parceria? Nesse caso, você pode prosseguir com o processo de criação de uma aliança estratégica.

Etapas da criação de uma aliança estratégica

O procedimento para estabelecer tal aliança se desenvolve através das seguintes etapas:

1. Desenvolvendo uma estratégia

Em primeiro lugar, você precisa definir exatamente o que deseja alcançar com a aliança e que tipo de problemas ela deve resolver. As intenções dos potenciais parceiros devem estar alinhadas entre si e com as suas missões. É uma tática errada procurar um aliado compatível sem analisar seus valores declarados ou objetivos de negócios. O início de um empreendimento deve partir da iniciativa da administração e dos tomadores de decisão da empresa.

2. Seleção de parceiros

A busca de parceiros deve ocorrer com base em uma estratégia previamente desenvolvida. Isso significa que vale a pena estabelecer alguns requisitos que os potenciais parceiros devem cumprir. As empresas devem compartilhar valores comuns e ter culturas organizacionais idênticas. Cada recurso que eles compartilham aumenta a chance de sucesso, enquanto as lacunas estratégicas devem ser preenchidas. Além disso, você pode prestar atenção em qual estágio do ciclo de vida a entidade selecionada está – organizações semelhantes nesse aspecto podem entender melhor as necessidades e os desafios umas das outras.

3. Determine a estrutura da aliança

Depois de selecionar um parceiro de negócios, procedemos à negociação dos termos do contrato. Incluímos os objetivos (já estabelecidos), as funções e tarefas resultantes de cada membro, os padrões a cumprir (utilizar KPIs para medir a eficácia das atividades), bem como penalidades por incumprimento dos acordos e quaisquer questões relativas à proteção de os interesses das entidades.

4. Gerenciando a aliança

Este é o momento de realizar atividades que contribuam para o alcance dos objetivos estratégicos da aliança. Também envolve a resolução de pendências que surgem ao longo do caminho, bem como inspeções cíclicas para verificar o cumprimento das atividades com o acordo aprovado.

5. Avaliação da aliança

A próxima etapa é verificar a eficácia da aliança. Os objetivos traçados foram alcançados? Qual era a natureza do relacionamento durante a cooperação, havia conflitos ou desentendimentos? Estas são questões-chave para olhar e decidir sobre o futuro da aliança. Normalmente, se as relações entre as empresas correram bem, é tomada a decisão de continuar e moldar novos termos para o próximo acordo. Em outras circunstâncias, é possível desistir da parceria.

Tipos de alianças estratégicas

Podemos distinguir 2 tipologias, definindo alianças estratégicas. A primeira consiste em três tipos de coalizões que podem ser concluídas. Esses incluem:

• CONSÓRCIO

Este é um acordo em que duas ou mais empresas entram no estabelecimento de um novo negócio conjunto. Questões de acesso a recursos financeiros, recursos materiais, gastos, tomada de decisão e quaisquer outras questões relativas à organização do trabalho estão incluídas em um acordo vinculativo.

• ALIANÇA DE EQUIDADE

Isto aplica-se às situações em que os sócios detêm um determinado número de ações do capital da outra sociedade (e vice-versa).

• ALIANÇA SEM EQUIDADE (SEM EQUIDADE)

Coalizões não equitativas são menos formais. Envolvem maioritariamente, por exemplo, a celebração de acordos de licenciamento nas áreas de investigação e desenvolvimento, produção ou comercialização, que requerem a partilha de know-how, conhecimento e experiência da empresa. Diferentemente das modalidades destacadas acima, não resultam na criação de uma nova entidade, nem há necessidade de participação no capital. Apesar das obrigações um tanto limitadas nesta aliança, questões relacionadas à responsabilidade dos membros, direitos de propriedade intelectual, condições de pagamento, etc. ainda requerem tratamento separado.

Além da divisão acima, você pode encontrar outra classificação de alianças estratégicas:

• Aliança pré-competitiva – ocorre entre empresas de setores econômicos separados, estabelecem cooperação para desenvolver conjuntamente novas tecnologias, pesquisas na área, etc.;
• Aliança pró-competitiva – os parceiros não juntam seus recursos de capital, seu relacionamento geralmente é focado na distribuição de matérias-primas, produtos, etc.;
• Aliança não competitiva – refere-se a empresas que operam em um setor, porém, sem competir entre si, são, por exemplo, empresas que operam em áreas geográficas distintas;
• Aliança competitiva – a cooperação nesses termos costuma estar sujeita a conflitos e envolve empresas do mesmo setor que operam em países diferentes. Eles se formam para expandir para novos mercados.

Exemplos de alianças estratégicas nos negócios

Danone

Este é um exemplo de uma aliança estratégica que falhou. A Danone (empresa de origem francesa) dedica-se principalmente à fabricação de laticínios. Querendo expandir sua abrangência geográfica e enfrentar os desafios da globalização, decidiu aliar-se à Wahaha. Trata-se de uma empresa de origem chinesa que comercializa bebidas engarrafadas.

Em 1996, as empresas decidiram formar uma joint venture. No entanto, em 2005, a Danone descobriu que a empresa asiática estava fabricando e vendendo produtos idênticos (usando sua rede de distribuição e instalações de marketing), o que rendeu US$ 100 milhões. Isso foi uma violação dos termos acordados no acordo, resultando em uma batalha judicial. Procurando razões para esta situação difícil, apontou-se desonestidade por parte do CEO da Wahaha, mas também negligência por parte da Danone, que poderia ter fiscalizado o funcionamento da filial chinesa da empresa muito antes.

Starbucks

Em contraste, a empresa Starbucks ostenta muitos exemplos de competição que influenciaram significativamente seu sucesso. Isso inclui parcerias com Barnes & Noble, PepsiCo, United Airlines e Target.

A Barnes & Noble começou a oferecer serviços Starbucks (comprar e consumir café) em suas livrarias estacionárias durante as compras. Este foi um bom passo, que ajudou a aumentar sua base de clientes e o desempenho de vendas.

Outra boa jogada foi tornar-se parceira da PepsiCo, o que possibilitou a venda e distribuição de um dos produtos mais conhecidos da Starbucks, o Frappuccino. Uma aliança com a United Airlines permitiu que os produtos da rede de café fossem oferecidos aos passageiros durante o voo.

Além do mais, um bom exemplo de prática de aliança estratégica foi com a Target. Envolvia colocar as localizações da Starbucks no mercado para atrair clientes que queriam passar o tempo enquanto faziam compras com uma xícara de café.

Vantagens e desvantagens de uma aliança estratégica

O escopo das alianças estratégicas inclui uma gama de oportunidades de cooperação comercial. Parece que a presença de tais acordos está se tornando até mesmo uma necessidade diante do intenso desenvolvimento econômico e da competição implacável. Isso porque possibilitam entrar e conquistar novos mercados, adquirir recursos valiosos (informações, ativos financeiros etc.), ampliar a base de clientes e construir uma imagem positiva da própria marca.

No entanto, vale lembrar também as desvantagens e perigos de se estabelecer esse tipo de relacionamento. Encontrar o parceiro ideal que aceitará certos compromissos e trabalhará por uma ideia professada em conjunto pode consumir muito tempo. No entanto, esse é um dos fatores determinantes do sucesso do empreendimento. Como no caso da Danone acima mencionado, o aliado errado pode recorrer a práticas desleais pelas quais poderíamos ser responsabilizados. Vale a pena abordar esse processo com a devida cautela, após definirmos criteriosamente nossas necessidades como empresa e analisarmos os perfis de potenciais parceiros estratégicos.

Leia também: O que é um risco empresarial?

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Autor: Andy Nichols

Um solucionador de problemas com 5 graus diferentes e reservas infinitas de motivação. Isso faz dele um empresário e gerente perfeito. Na procura de colaboradores e parceiros, a abertura e a curiosidade do mundo são qualidades que mais valoriza.

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