Estratégias e diferenças no marketing B2B vs B2C

Bons profissionais de marketing sabem que nem todas as estratégias são criadas iguais. Claro, muitas estratégias são eficazes em todos os setores, como mídia social e email marketing. Mas os profissionais de marketing ainda precisam entender seu público e quais estratégias funcionam para eles.

Quando se trata de diferenças de marketing para negócios B2B versus B2C, tudo se resume a escolher as estratégias certas. Obviamente, ambos os tipos de negócios promovem produtos ou serviços para atrair clientes. Mas há grandes diferenças em como eles falam para seus dois públicos muito diferentes.

B2C, que significa business-to-consumer, são negócios que vendem diretamente ao consumidor. As pessoas que compram desses tipos de negócios geralmente compram itens para uso pessoal. Isso significa que eles não precisam envolver mais ninguém no processo de tomada de decisão. Os profissionais de marketing dessas empresas terão grandes públicos com dados demográficos baseados em quem teria maior probabilidade de usar seus produtos.

B2B, que significa business-to-business, são empresas que vendem diretamente para outras empresas. Exemplos de negócios nesta categoria incluem atacadistas, empresas de software empresarial e fornecedores de negócios. Para os profissionais de marketing B2B, isso significa que a mensagem está falando diretamente com um tomador de decisão ou parte interessada em uma empresa. A linguagem de marketing deve se concentrar fortemente em economizar tempo, aumentar os lucros e cortar custos.

Qual modelo de negócio uma empresa adota dependerá de seus objetivos. Mas entender a diferença é importante para que os profissionais de marketing possam executar campanhas bem-sucedidas.

Marketing B2B x Marketing B2C

Vamos detalhar as principais diferenças entre negócios B2B e B2C e como elas afetam as estratégias de marketing. Muitas táticas se sobrepõem, mas quais estratégias são usadas para converter leads de maneira eficaz podem variar muito entre as duas.

Intenção do comprador e tomada de decisão

Ao decidir quais estratégias usar, lembre-se da intenção do comprador e do processo de tomada de decisão.

Como consumidores, fazemos muitas pequenas compras ao longo da semana que são motivadas pelo desejo. Os consumidores individuais estão tomando decisões de compra rápidas com base em suas necessidades, desejos e humor. Isso significa que as empresas B2C podem se beneficiar enormemente de táticas de upsell e um processo de checkout rápido e sem atritos. Os profissionais de marketing B2C também podem usar uma linguagem que evoca emoções

Obviamente, nem todas as empresas B2C oferecem itens de baixo preço. As empresas que têm um valor médio de pedido (AOV) mais alto precisam planejar um processo de checkout estendido. Isso geralmente envolve algumas campanhas de educação ou nutrição. Por exemplo, as concessionárias de automóveis esperam que os clientes tenham pesquisado e consultado amigos antes de virem ver o produto. Mas, em última análise, eles ainda são os únicos responsáveis ​​pela decisão de compra.

Os negócios B2B, por outro lado, têm um período de consideração muito mais longo que pode envolver várias pessoas e departamentos. De acordo com uma pesquisa, pode levar uma média de 7 partes interessadas para aprovar uma decisão. E há pelo menos 5 etapas no processo de seleção de um fornecedor. Isso significa que as empresas B2B precisam provar que se encaixam nos objetivos mais amplos da empresa para convencer todos os envolvidos a passar para a compra.

Ciclo de vida do cliente

Outra diferença importante entre o marketing B2B e o B2C é quanto tempo um cliente é cliente. As empresas B2B têm um ciclo de vida muito mais longo, onde os clientes permanecem por anos e constroem um relacionamento com a empresa, enquanto as empresas B2C podem ver muitos clientes ocasionais.

Cada modelo de negócios tende a investir de forma diferente em atendimento ao cliente, educação e nutrição de leads. Embora ambos os tipos de empresas possam usar as mesmas estratégias, o quão complexas elas são e onde elas se encaixam no ciclo de vida do cliente variam.

Por exemplo, uma empresa que vende software para outras empresas pode se concentrar em webinars educacionais ou eBooks para mostrar como o produto pode economizar tempo e dinheiro com uma campanha de gotejamento de e-mail de acompanhamento que oferece ferramentas, recursos e demonstrações. Um dos pontos de venda pode ser o suporte contínuo ilimitado ou um processo de integração fácil.

Uma empresa que vende camisetas, por outro lado, não precisaria hospedar líderes de webinars ensinando como estilizar uma camiseta, mas deveriam investir em fotografia para mídias sociais que mostrem maneiras de estilizá-la. Uma loja de comércio eletrônico também encontraria mais valor na contratação de uma equipe de atendimento ao cliente de nível básico para consultas básicas, em oposição a representantes de atendimento ao cliente dedicados para cada venda.

Linguagem e conteúdo de marketing

Como consumidores, adoramos a adrenalina de uma nova compra e tendemos a comprar itens com base em como eles nos fazem sentir, não se são uma compra inteligente ou não. Isso significa que os profissionais de marketing para empresas B2C tentam nos fazer rir, chorar ou relembrar com suas mensagens. Aqui a linguagem e as imagens podem ser tolas ou sinceras sem um foco pesado nos benefícios do produto.

As empresas B2C têm um pouco mais de liberdade criativa quando se trata de marketing. Para certas marcas, estilizar o produto de várias maneiras é suficiente para fazê-lo vender. Esse tipo de marketing não precisa ser orientado a valor.

Negócios B2B são o oposto. Como o produto precisa ser um ativo para os negócios, a linguagem de marketing geralmente é orientada para os benefícios. O conteúdo de marketing precisa mostrar como o produto ou serviço pode facilitar a vida dos funcionários, economizar tempo e dinheiro e ser um investimento valioso.

Tanto a linguagem quanto o conteúdo devem destacar os recursos do produto ou serviço. Como eles trabalham para economizar tempo, dinheiro ou frustração para o negócio? E lembre-se de que o público empresarial costuma estar ocupado. Portanto, é melhor capturar novos leads com uma proposta de valor ousada e curta que os leve a uma lista de e-mail ou webinar onde eles possam ser alimentados ainda mais por meio do funil de vendas.

Estratégias de marketing: quais são as melhores?

Quando se trata de marketing para qualquer modelo de negócios, a pergunta é sempre: para quem você está comercializando? Entender quem é seu público, quais são suas necessidades e frustrações e onde eles ficam online é o primeiro passo para criar uma estratégia de marketing eficaz para qualquer negócio.

Vamos analisar algumas das estratégias de marketing mais comuns e como elas podem diferir:

Mídia Social – As empresas B2C querem lançar uma ampla rede, então escolher os canais mais populares e mais engajados é uma ótima jogada. Ao segmentar profissionais de negócios, é melhor se ater a aplicativos de rede ou profissionais dos quais eles provavelmente fazem parte, como LinkedIn, Clubhouse ou Twitter.

Marketing por e-mail – Como as empresas provavelmente já pesquisaram seu produto antes de se inscrever no e-mail, elas são melhor usadas como campanhas de nutrição ou para destacar recursos menos conhecidos. Para os consumidores, trata-se de volume. Existem centenas de outras marcas lutando por sua atenção, o e-mail pode ser usado como outra maneira de se manter em mente.

Marketing de conteúdo – As empresas B2B usam muito blogs, artigos e webinars para educar clientes em potencial, abordar soluções para pontos problemáticos do setor e se tornar um recurso valioso do setor para seus leitores. Os webinars são especialmente uma ótima maneira de oferecer valor, interagir com clientes em potencial e posicionar sua empresa como líder no espaço. As empresas B2C obtêm ótimos retornos do marketing muito visual, onde investem em gráficos, fotografias e vídeos que podem ser usados ​​em mídias sociais, e-mail, ofertas e páginas de destino.

Automação de Marketing – O marketing B2B prospera por meio da automação de marketing. Quando você está fazendo malabarismos para manter os clientes atuais satisfeitos e, ao mesmo tempo, nutrir novos leads, é um grande investimento que economiza tempo ter uma ferramenta de crescimento de receita tudo-em-um que pode automatizar acompanhamentos, rastrear atividades de leads e enviar mensagens dinâmicas e personalizadas Mensagens. No entanto, as empresas B2C também estão recorrendo à automação para usar melhor seus dados e oferecer aos clientes o que eles desejam.

Nenhum modelo de negócio ou estratégia de marketing é melhor que o outro. O que você usar vai depender de suas necessidades e objetivos, mas entender as necessidades e motivações do seu público é a base de uma boa estratégia.