Adaptação da estratégia de conteúdo para cada estágio da jornada do cliente

O consumidor atual é extremamente exigente, o que representa um grande desafio para os profissionais de marketing. Primeiro, a linguagem de vendas em qualquer problema imediatamente dispara um alerta vermelho e efetivamente desencoraja a tomada de decisão de compra. Outro problema é a enorme concorrência e o amplo acesso a determinados serviços e produtos. Independentemente do que você oferece, é provável que haja várias outras empresas ao seu redor que fazem a mesma coisa. Então, como você se destaca na realidade de hoje e convence um cliente a fazer uma compra? Uma estratégia de conteúdo adaptada a cada estágio do caminho de compra do cliente pode ser a resposta.

Estratégia de conteúdo – sumário:

1. A maioria das decisões de compra é uma reflexão tardia
2. Como adequar a estratégia de conteúdo às diferentes etapas?
3. Estágio de conscientização
4. Estágio de consideração
5. Fase de compra

A maioria das decisões de compra é uma reflexão tardia

É relativamente raro que um cliente tome uma decisão de compra espontânea. Compreender todo o processo da jornada do cliente e os fatores que influenciam a finalização da transação são elementos-chave que o ajudarão a criar a estratégia de conteúdo certa para atender às necessidades do consumidor. Primeiro, você precisa saber que a jornada do comprador é composta por três etapas.

O primeiro é um estado de consciência. Este é o momento em que o cliente está ciente do problema, mas ainda não tem conhecimento de como resolvê-lo. A seguir, por outro lado, o cliente pensa nas opções e pondera as várias soluções. A etapa final é a fase de decisão, na qual ele escolhe entre as opções disponíveis aquela que melhor se adapta às suas necessidades.

Como adequar a estratégia de conteúdo às diferentes etapas?

Primeiro, você deve perceber que cada estágio da jornada do cliente requer um tipo diferente de estratégia de conteúdo. Se você deseja que eles cheguem a uma decisão de compra, você precisa adaptar sua estratégia de conteúdo a cada estágio de sua atividade. Vamos começar no início.

Estágio de conscientização

A chave é torná-lo interessante e não assustar o consumidor. Embalar muito conteúdo promocional na primeira página não é bom. Em vez disso, visam informar e educar. Concentre-se em transmitir conhecimento sobre um determinado tema, sem necessariamente se referir especificamente às soluções que você oferece. Você acha que esses textos não vendem? Esse não é o papel deles. O que você deve se preocupar neste momento é divulgar sua marca e fazer com que o consumidor perceba você.

No entanto, isso não significa que tais textos não contribuam em nada. Eles fazem os clientes se sentirem compreendidos e cuidados. Ao criar esse tipo de conteúdo, tente mudar seu pensamento para vê-lo do ponto de vista do cliente. Nesta fase, são as necessidades deles que devem ser mais importantes para você. Se você conseguir isso, terá a chance de passar para a próxima etapa.

Este é o momento em que os compradores precisam de uma estratégia de conteúdo leve e geral que lhes permita aprender sobre o assunto. Postagens de blog informativas ou postagens de mídia social são ideais para essa função. Esse tipo de conteúdo não é apenas amigável ao usuário, mas também amigável aos mecanismos de pesquisa. Se você adicionar à sua base de conhecimento regularmente e formular suas perguntas adequadamente, sua classificação poderá aumentar. Essa é uma ótima maneira de aumentar o alcance do seu site organicamente.

Estágio de consideração

Os clientes do segundo estágio estão cientes de seu problema e conhecem as opções para resolvê-lo. Seu foco principal agora é encontrar a melhor maneira de fazer isso. Este é um bom momento para transmitir argumentos factuais sobre por que é com você que eles encontrarão o que procuram e como sua solução é melhor do que as oferecidas por seus concorrentes. Porém, a questão não é elogiar seu produto, mas sim destacar suas reais vantagens. A estratégia de conteúdo que você cria deve, portanto, se tornar mais direcionada e personalizada. Você conseguirá atingir esse efeito, desde que defina adequadamente a persona do cliente com antecedência.

Nesta etapa, concentre-se nos benefícios e valores da solução oferecida. Nada vende melhor do que exemplos. É por isso que uma ótima maneira de fazer uma apresentação é um estudo de caso. As pessoas adoram histórias, então vale a pena aproveitar isso.

Fase de compra

Você acha que, se trouxer o cliente até o estágio final, tudo sairá do seu jeito? Essa abordagem é um grande erro. Lembre-se que tanto no início quanto na etapa da compra, o cliente pode desistir da finalização da transação. Agora seu maior desafio é enfrentar a concorrência que oferece a mesma solução que você.

Os clientes já estão atentos e sabem exatamente o que procuram. No entanto, eles ainda não tomaram uma decisão final sobre um fornecedor, verificando e comparando as possibilidades que diferentes empresas oferecem. A seu favor está a relação que conseguiu construir nas fases anteriores, mas não pode descansar sobre os louros. Este é o momento em que você deve tirar todas as dúvidas e esclarecer todas as dúvidas que o cliente possa ter.

Nesta fase, um certo vínculo já se formou entre você e o cliente. Ele conhece sua empresa e está disposto a aproveitar a solução que você oferece. Assim, o melhor incentivo à compra será disponibilizar uma oferta personalizada ou disponibilizar um código de desconto especial. Também é uma boa ideia oferecer uma consulta gratuita, durante a qual você responderá a quaisquer perguntas que o cliente possa ter.

Entender as necessidades do cliente em cada etapa da jornada é fundamental para criar mensagens valiosas. Só assim você conseguirá planejar uma estratégia de conteúdo prática e que potencialize as vendas. Afinal, toda estratégia de conteúdo tem exatamente esse propósito: vender. Diretamente ou indiretamente. A dica do marketing de conteúdo é planejá-lo de forma que se encaixe na mentalidade dos clientes e agregue valor a eles.

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Autor: Martin Sparks

Entusiastas do comércio eletrônico que constantemente vasculham a Internet para garantir que não perderam nenhuma informação importante sobre o tópico de iniciar e expandir lojas on-line lucrativas.

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