Segmentação de mercado-alvo: como usá-la a seu favor

O que é segmentação de mercado?

A segmentação de mercado, também conhecida como segmentação de público, significa dividir os clientes em potencial em grupos significativos com base em suas características, desejos e comportamentos.

Depois de obter essas segmentações, você pode personalizar suas mensagens de marketing para falar mais diretamente com sua variada base de clientes.

É a cartilha 101 sobre como falar com as pessoas certas da maneira certa. E, em última análise, essas táticas personalizadas são mais eficientes e econômicas.

Na verdade, uma rápida olhada em algumas estatísticas sobre segmentação de mercado diz tudo. De acordo com um estudo da Hubspot, as campanhas de e-mail que aproveitaram a segmentação de mercado tiveram “taxas de abertura 14,31% mais altas e tiveram 101% mais cliques do que campanhas não segmentadas”. Além disso, a receita foi estimada em 760%.

Vamos olhar mais de perto.

Por que a segmentação do mercado-alvo é importante?

A fidelidade à marca é o pão com manteiga da retenção de clientes. Mas muitas marcas ainda não conseguem explorar o que impulsiona esse nível de compromisso – a fidelidade à marca não se trata apenas de preços competitivos.

Tudo se resume a entender o que os consumidores desejam – e não há uma resposta única para todos.

Experiências personalizadas estão em demanda e desempenham um papel fundamental para manter os clientes interessados. Na verdade, estamos dispostos a abrir mão de um pouco de privacidade para obter essa jornada personalizada.

A pesquisa mostrou que “87% dos americanos estão dispostos a ter vários detalhes de suas atividades rastreados em troca de recompensas mais personalizadas e experiências de marca”.

Concentrar-se em seu público como indivíduos e colocar seus interesses no centro do conteúdo da sua marca significa que seus produtos e mensagens serão hiperdirecionados. E, por sua vez, seus clientes aproveitarão mais o tempo com você e continuarão voltando. Realmente é tão simples quanto isso.

Como dividir seu público em segmentos de mercado

A segmentação de mercado pode ser feita de várias maneiras.

Dentro de cada um, você pode dividi-los em segmentos menores para uma compreensão ainda mais granular de um mercado.

Comportamental. Essencialmente, isso significa como os consumidores interagem com produtos ou marcas. Pode incluir como e onde eles se envolvem, seu uso de mídia social ou sua jornada mais ampla do consumidor.

Demográfico. Os critérios podem incluir sexo, idade, renda, educação, classe social, religião e nacionalidade.

Geográfico. Isso usa informações sobre onde eles moram, trabalham ou até mesmo passam os fins de semana. Isso pode ser subdividido por nação, estado, cidade, município e assim por diante.

Psicográfico. Isso pode incluir variáveis ​​de personalidade como introversão e extroversão, estilos de vida, atitudes, gostos e desgostos.

Um guia passo a passo para segmentação de mercado

Uma análise de mercado-alvo ajudará você a identificar exatamente com quais grupos de pessoas você deve falar.

1. Reúna dados recentes e confiáveis.

As fontes de dados de terceiros são extremamente valiosas para ajudá-lo a criar uma imagem real do seu setor, segmento de mercado, concorrência e base de clientes em potencial.

Mas saber de quais dados você precisa é o grande desafio.

Com as tendências do consumidor e do setor evoluindo tão rapidamente, uma coisa importante a ser considerada é quão recentes e confiáveis ​​são os dados que você está coletando.

Na GWI, apresentamos nossos dados trimestralmente, o que significa que você sempre saberá que os dados que está analisando são atualizados, atualizados e altamente relevantes.

2. Divida seu mercado.

Embora todos os seus clientes sejam únicos, você poderá identificar certos padrões entre grupos deles. Identificar essas características compartilhadas ajudará você a criar seus segmentos de mercado-alvo e refinar suas mensagens para cada um.

Faça perguntas como:

• O que define esse grupo específico de pessoas?
• O que eles têm em comum?
• Como eles pesquisam produtos?
• Quais pontos de contato são mais importantes?

A criação de perfis de clientes ou personas que unam essas características compartilhadas ajudará você a aprimorar o que importa, identificando padrões, tendências e insights que desencadearão ideias e atrairão clientes de alto valor.

3. Conheça seus concorrentes.

Compreender a concorrência no mercado é fundamental. Ele lhe dirá exatamente o que seu produto ou serviço está enfrentando e quais táticas você precisa adotar para competir.

Faça perguntas como:

• Quantas empresas têm uma oferta comparável a você?
• Qual é a sua estrutura de preços?
• Que alcance eles têm?
• A quem eles mais apelam?

Você pode descobrir que um grupo de pessoas é muito bem servido pelos concorrentes, enquanto outro grupo ainda não foi explorado.

Isso o ajudará a identificar o grupo mais lucrativo a ser direcionado em seus planos de marketing e quais tipos de comunicações de marketing funcionaram ou não antes.

4. Traga sua análise para sua estratégia de negócios.

Depois de concluir sua análise de mercado e identificar os públicos com maior potencial, você deve incorporar esses diferentes segmentos de mercado-alvo em seu plano de negócios mais amplo.

Com isso, você pode fazer previsões sobre quem comprará seu novo produto, em quais quantidades – e com que frequência – e identificar possíveis picos ou vales na demanda.

Identificar as variáveis ​​que diferenciam um grupo de pessoas de outro é fundamental para conhecer seu mercado.

Construindo a imagem uma pergunta de cada vez

Vamos a um exemplo hipotético.

Digamos que você trabalhe para uma marca de beleza que busca obter maior engajamento com sua publicidade entre diversos públicos.

A partir de sua pesquisa, você segmentou seu público em dois mercados principais: consumidores LGBTQIA+ e pessoas de cor.

Agora você quer criar o tipo de mensagem de marketing que terá um verdadeiro impacto com esses consumidores.

Mas, para alcançá-los de forma eficaz, você precisa entender seus comportamentos e atitudes.

Usando dados de terceiros, como uma pesquisa, você pode obter as respostas a essas perguntas e criar uma imagem detalhada do que esses grupos de consumidores desejam ver das marcas em 2022.

Descobrimos que 43% dos entrevistados LGBTIQA+ e 40% das pessoas negras querem ver mais modelos em anúncios que se pareçam com pessoas comuns, enquanto 52% e 42%, respectivamente, acreditam que a sociedade se concentra demais na aparência das pessoas.

Esses são os principais insights que ajudarão a enquadrar sua marca para se concentrar no que realmente importa para seu mercado-alvo.

Veja o Glossier, por exemplo. Seu mantra 'pele em primeiro lugar, maquiagem em segundo' é uma prova de acentuar uma base bem cuidada. Emily Weiss, CEO e fundadora da marca de beleza, dá um passo adiante. Ela diz, Glossier é “sobre diversão e liberdade e estar bem consigo mesmo hoje. É sobre ser legal com as pessoas e saber que um sorriso gera um sorriso.”

Para uma marca de beleza, torcer por essa mentalidade é revolucionário e coloca a bondade e a autoaceitação no centro da boa aparência.

E na hora de dar a todos os seus clientes uma experiência mais personalizada, os diversos modelos da marca, que orgulhosamente ostentam sardas e estrias, fazem com que todos vejam versões realistas de si mesmos arrasando nos produtos.

Trazendo a segmentação de público para sua estratégia de marketing

A segmentação do mercado-alvo deve estar em toda a estratégia de marketing da sua marca, ajudando você a definir objetivos e formar ideias da maneira mais centrada no público-alvo possível.

Quando você tem uma melhor compreensão do seu público-alvo e pode dividir esse conhecimento em grupos significativos e distintos, você sabe o que eles querem, quando querem e onde querem.

Dessa forma, suas campanhas de marketing são perfeitamente adaptadas ao seu público para obter o máximo impacto.

E os benefícios não param. Desde gastos de marketing mais inteligentes até aumento de vendas e maior fidelidade, a segmentação do mercado-alvo contribui para um ROI e valor para o cliente mais saudáveis ​​– e quem não quer isso?