Os celulares precisos da Cognism aumentam as taxas de conexão em 69%

A Team Sunday, a marca de moda empresarial sustentável número um, usa os dados B2B da Cognism para:

• Atingiu consistentemente a meta mês a mês.
• Aumente as taxas de conexão para 69%.
• Acenda a confiança nos SDRs.
• Integre-se perfeitamente com o Hubspot.

Role para ver o estudo de caso.

A empresa

A Team Sunday é a marca europeia de sustentabilidade número um para a moda empresarial. Trabalhando com empresas como TikTok, Zalando e Google, eles acreditam em uma abordagem pessoal ao usar as diretrizes da marca do cliente para projetar a moda da empresa que funcionários, clientes e parceiros adoram usar.

A sustentabilidade está no centro do que eles fazem. Em 2019, eles abriram sua própria unidade de P&D e cadeia de suprimentos na capital da indústria têxtil da Europa, Lodz. Isso permitiu o gerenciamento total de todo o processo de fabricação e cadeia de suprimentos de A a Z. Em 2020, 96% das roupas produzidas foram criadas totalmente na União Europeia.

O desafio

Entrevistamos Louis Vandommele , Chefe de Geração de Demanda sobre sua experiência com o Cognism.

Em primeiro lugar, Louis explicou as frustrações que a equipe de vendas estava encontrando antes do Cognism.

“Quando entrei na empresa há mais de dois anos, a pilha de tecnologia estava repleta de ferramentas medíocres de geração de leads . Lusha estava entre a pilha de tecnologia. É um grande player no mercado dos EUA e, consequentemente, a plataforma tinha muito menos cobertura de dados na EMEA - nosso principal mercado-alvo.”

“Também existem restrições mínimas do GDPR nos EUA, de modo que muitos dos dados não estavam alinhados com os padrões EMEA GDPR. Isso causou problemas inevitáveis ​​ao prospectar para os tomadores de decisão da EMEA, especialmente na Alemanha.”

Qual foi o ponto de inflexão para começar a explorar outros provedores de dados B2B ?

“Foram vários:

1 - Dados desatualizados

“Nosso CEO reconheceu que estávamos reutilizando listas de dados antigas, pois os dados não eram atualizados em tempo real. Outbound é dar a si mesmo a melhor chance possível. Se os SDRs não tiverem acesso a novos endereços de e-mail e números de celular, a empresa estará perdendo um importante potencial de compra.”

2 - Números de telefone e endereços de e-mail incorretos

“Trabalhamos com empresas como Zalando e TikTok . Empresas de tecnologia de rápido crescimento são nossos clientes mais adequados. Muitos dos tomadores de decisão nessas empresas estão ocupados e fortemente focados. Portanto, é fundamental que os SDRs estejam armados com celulares e endereços de e-mail válidos para alcançá-los.”

3 - Metas de alto crescimento

“Este ano, recebemos financiamento com planos de crescimento para contratar 20 SDRs em nossos escritórios na Alemanha, Bélgica, Reino Unido e Irlanda. Nas vendas, somos medidos no tempo para atingir a meta. Portanto, é inescalável contratar 20 SDRs e não fornecer a eles a melhor tecnologia para dar suporte às suas funções. Podemos economizar duas contratações iniciais se investirmos nas ferramentas certas. Ter uma tecnologia simplificada como a Cognism é fundamental para atingir nossas metas de vendas .”

Como Louis descobriu o Cognismo?

“De seguir a equipe de marketing da Cognism no LinkedIn. O conteúdo é o melhor que já vi no mercado B2B SaaS.”

Louis descreveu o processo de avaliação pelo qual a equipe de domingo passou para substituir os provedores existentes.

“A equipe de vendas da Cognism ajudou muito a criar um caso de uso. Comparamos uma amostra de dados com Cognism e Lusha. Os resultados foram os seguintes:

Tarifas de discagem para conexão

Atingiu o prospecto em maio - 58%

Atingiu o prospecto em junho - 69% (aumento nas taxas de conexão)

Alvos de BDR

Maio - 37

Junho - 68

“O preço é irrelevante, é tudo uma questão de ROI e o Cognism venceu a batalha. A decisão de sair de Lusha foi muito fácil.”

A solução

Em abril de 2022, Louis se tornou o chefe de geração de demanda, que também envolve o gerenciamento de toda a função SDR.

Louis explicou seus fluxos de trabalho com o Cognism:

“Nos primeiros meses dos SDRs, eu gero as listas no WebApp e exporto para o Hubspot em nome deles. Assim que são escalados para a função, eles gerenciam suas próprias listas dentro do Cognism.”

“Dentro do WebApp, eu condenso a lista para 100-150 pessoas selecionando a dedo as discagens diretas e os endereços de e-mail da mais alta qualidade. É muito mais eficiente ter uma lista menor e de alta qualidade do que ter uma com milhares de contatos, recebendo retornos e números mortos.”

Qual é o seu mercado-alvo?

“Nosso ICP são tomadores de decisões de RH, Onboarding, Employer Branding e Eventos na região EMEA. A maioria dos nossos clientes mais adequados são empresas de tecnologia de rápido crescimento.”

Quais recursos no WebApp têm sido indicadores de qualificação úteis?

“O gatilho de contratação é um ótimo sinal de compra para nós. Aqui está um exemplo: se uma empresa está contratando pelo menos dez pessoas por mês, isso equivale a 120 novas contratações por ano. Essa trajetória de contratação está alinhada com o tamanho médio de nossos negócios. Sabemos imediatamente que a empresa seria uma escolha fantástica para nós.”

Os SDRs são usuários regulares da LinkedIn Chrome Extension da Cognism . Ele nos contou como a ferramenta é utilizada de duas formas:

“Em primeiro lugar, os SDRs usam a Chrome Extension para prospecção no LinkedIn. Depois de encontrar seus compradores ideais, eles sincronizam os detalhes de contato por meio da integração com o Hubspot.”

“A extensão do Chrome também é usada para enriquecimento de contatos. Por exemplo, em um evento, eles coletam uma lista de leads, inserem os leads na extensão do Chrome e enriquecem os detalhes de contato com dados da Cognism.”

“O melhor recurso da extensão do Chrome é a funcionalidade de mapeamento do CRM. O SDR pode ver se o contato já existe no Hubspot. Isso aciona o SDR para verificar o CRM para ver a atividade mais recente com o cliente em potencial e a ação, se aplicável.”

Louis explicou que os executivos de contas também usam a extensão do Chrome. Ele nos contou mais:

“Os Executivos de Contas têm metas externas a serem atingidas. Originalmente, tínhamos um número definido de licenças em nosso pacote Cognism. No entanto, à medida que a equipe crescia, tivemos que trocar as licenças de AEs para uso de SDRs. Um AE deu o seguinte feedback sobre isso:

“Precisamos de mais licenças, o cognismo é algo sem o qual não podemos viver.”

Louis explicou como o departamento de geração de demanda usa a plataforma:

“Estou visando o número de SQLs gerados por mês e trimestre. Do lado de saída , as reuniões são criadas pelos SDRs e os leads de entrada são criados pela equipe de growth hacking. Essa equipe usa os dados da Cognism para segmentação de anúncios por meio do LinkedIn Matched Audiences, gerando endereços de e-mail no banco de dados da Cognism e enviando-os para o LinkedIn.”

Esta é uma prática recomendada, pois nossos clientes podem atingir uma taxa de correspondência de 85 a 95% entre as listas do Cognism e os Matched Audiences do LinkedIn.

Os resultados

Louis destacou os resultados que eles viram desde o uso do Cognismo:

“A diferença na produção é monumental porque estamos alcançando as pessoas com números de celular genuínos e endereços de correspondência. Eu atingi minha meta por 7 meses seguidos desde que usei o Cognism.”

Apesar de ver resultados quantificáveis, Louis descreveu como o uso do banco de dados preciso do Cognism gerou mais confiança nos SDRs:

“O sucesso nas vendas tem tudo a ver com confiança. Muitas vezes contratamos jovens sem experiência em vendas B2B . Portanto, eles precisam confiar que estão ligando para celulares e endereços de e-mail existentes. Ao usar o Cognism, eles podem começar todos os dias com a confiança de que alcançarão compradores em potencial por meio de uma chamada ou e-mail.”  

As principais razões pelas quais o Team Sunday recomendaria o Cognism

1. Conteúdo B2B consumível

“As mensagens de marketing da Cognism realmente falam com o comprador e fornecem conteúdo de valor real. Como empresa, a maioria de nossos aprendizados na geração de demanda vem do Cognismo.”

“A Cognism oferece o melhor conteúdo que já vi no mercado de software B2B.”  

2. Atenção ao cliente

“Desde as chamadas iniciais de integração até agora, a equipe sempre foi altamente responsiva, o que é difícil de encontrar com fornecedores terceirizados.”

“Na Team Sunday, somos muito centrados no cliente e o sucesso do cliente da Cognism realmente corresponde a isso. Nosso CSM e AM são insanos!”

3- Líder de mercado em inteligência de vendas  

“ Compramos o LinkedIn Sales Navigator e o Cognism ao mesmo tempo. A diferença na qualidade dos dados é imensa. Cognism não é apenas uma ferramenta de geração de leads B2B. A plataforma reabastece dados todos os dias, é muito fácil de usar e possui integrações inteligentes. A Cognism está muito à frente dos outros fornecedores do mercado.”

Pedimos a Louis que resumisse seus sentimentos sobre o Cognismo:

“O cognismo está tão embutido em nossos fluxos de trabalho que não podemos fazer nosso trabalho sem ele. Não ter o Cognism em sua pilha de tecnologia é como ir a um local de demolição sem uma marreta.”

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