Como a Tenacity atingiu 95% de conversão ao resolver problemas reais de clientes

A Tenacity é uma plataforma SaaS que oferece clareza na nuvem em escala. Ele elimina todos os desafios de governança de nuvem, oferecendo aos usuários visibilidade completa de seu inventário de ativos de nuvem pública, postura de segurança, conformidade regulatória e direcionadores de custos.

Tivemos a oportunidade de nos conectar com Steve LaChance, CMO da Tenacity, para falar sobre sua jornada no espaço SaaS. Ele compartilha como eles usaram o marketing orientado a problemas para construir um produto que atendesse às necessidades do cliente. Ele também esclarece como o marketing de conteúdo e o SEO os recompensaram com um ciclo curto e aumentaram sua conversão para 95%.

Com sua missão de 'democratizar a nuvem', a Tenacity visa fazer com que seus clientes se sintam mais seguros, mais bem informados e capacitados para tomar suas decisões. Vamos ver como esse Tenacity ganhou conversões ao resolver problemas reais de usuários.

Destaques do sucesso da tenacidade

• Em um ambiente de gerenciamento de nuvem em que encontrar respostas leva várias semanas para os especialistas, o Tenacity leva minutos. Isso porque ele monitora e relata em tempo real.
• Os campos de segurança na nuvem, gerenciamento de custos e conformidade estão lotados. Nenhuma das soluções até agora está fazendo isso direito.
• A Tenacity facilita a vida de 99,99% do mundo que não possui especialização em segurança cibernética, soluções de conformidade ou gerenciamento de custos. Seus clientes se sentem seguros e capacitados para tomar decisões que tenham um impacto positivo duradouro em sua empresa.
• Uma estratégia de marketing de conteúdo e SEO bem projetada tem sido a pedra angular do ciclo de alta conversão e vendas curto da Tenacity. Eles priorizaram consistência e amplitude e um meio de conteúdo adequado quando se trata da estratégia.
• Por meio da descoberta consistente do cliente e da validação de mercado, a Tenacity está atenta às frustrações do público. Eles compartilham consistentemente conteúdo útil e útil para resolver problemas reais para pessoas reais.

Então, vamos ouvir mais sobre isso de Steve!

Obrigado Steve por dedicar um tempo para compartilhar como a Tenacity aproveitou o conteúdo e o SEO para alcançar seus números.

Você poderia compartilhar um pouco sobre como tudo começou e sua experiência?

Para ser muito honesto, minha carreira não é tradicional. Não tenho formação em Marketing ou experiência anterior em trabalhar para uma agência. Estudei economia — a ciência das pessoas que tomam decisões (nem sempre racionalmente) que maximizam sua realização, seguida pela história.

A única linha comum em toda essa educação foi: conversar com as pessoas, coletar dados qualitativos, entender suas necessidades, desenhar as árvores de decisão e transformá-las em uma série de ações que ajudam as pessoas.

Sou apaixonado por estratégia e execução. Já trabalhei em funções de recursos humanos e finanças. Mais tarde, passei para funções de inteligência de mercado e segmentação de mercado e CEO de uma startup que recentemente teve uma saída bem-sucedida.

Agora, sou o diretor de marketing da Tenacity. Minha experiência é em inteligência de mercado e descoberta de clientes. Envolve ter uma compreensão firme do lado da demanda e da oferta do seu mercado-alvo. Além disso, entender as necessidades do cliente, os pontos problemáticos, os problemas que você está resolvendo e os resultados que você está criando ajudará enquanto você projeta campanhas de marketing.

Como é ser um CMO no espaço SaaS?

É incrível e desafiador. Enquanto em muitos setores o foco do marketing está no posicionamento e na promoção, no SaaS é tudo sobre o Produto. Especificamente, construir um produto que resolva um problema real melhor do que o resto do mercado.

O primeiro componente dos 4 Ps (Produto, Preço, Colocação e Promoção) do marketing é o Produto e é aí que o mercado de entrada precisa começar a construir uma estratégia de sucesso.

Encontre um problema com soluções inadequadas e, em seguida, construa um produto adequado. Essa experiência pouco ortodoxa e funções variadas me permitiram reconhecer quais lacunas de habilidades precisam ser preenchidas para executar nossa estratégia declarada. Saber o que precisamos e o que não temos é todo o trabalho de um CMO. Com esse conhecimento (e dinheiro suficiente), posso fornecer recursos à equipe para entregar.

O que é tenacidade e quais problemas você está tentando resolver?

A Tenacity responde a cinco perguntas-chave que todas as empresas com presença na AWS ou no Microsoft Azure estão se perguntando todos os dias.

1. O que está instalado no meu ambiente?
2. O que está instalado no meu ambiente é seguro?
3. Meu ambiente de nuvem está em conformidade com as estruturas de conformidade legal e do setor em constante crescimento?
4. Quanto custa cada uma dessas coisas na minha nuvem?
5. Como posso melhorar a resposta para cada uma dessas perguntas?

Com a Tenacity, leva minutos para responder a essas perguntas porque monitoramos e informamos em tempo real. O tempo real é fundamental no mundo da nuvem porque a nuvem muda a cada minuto. Você está sempre ativando e encerrando novos recursos em sua infraestrutura de nuvem.

Esses problemas são sistêmicos e perenes, e as soluções antes da Tenacity eram (para ser educado!) insuficientes. Por isso, construímos uma ferramenta para facilitar a vida de 99,99% do mundo que não possui especialização em cibersegurança.

A propósito, a Tenacity oferece uma inscrição gratuita. É a única ferramenta que permite aos usuários a auto-instalação.

Qual o impacto da Tenacity em seus clientes?

Cada instalação do nosso produto economizou para nossos clientes mais do que custou. Ele descobriu configurações incorretas de segurança no nível de falência antes que elas fossem exploradas e reduziu a janela de descoberta de configuração de semanas para minutos.

Precisa saber se você é compatível com HIPAA? Dois cliques, cinco minutos, zero representantes de vendas. Você obtém o status atual e sugestões para melhorar sua postura de conformidade.

Tentando saber por que a conta aumentou (ou diminuiu) no mês passado? Instale e obtenha itens de linha detalhados de sua fatura com recomendações de economia de custos. Acredite ou não, AWS e Azure não lhe darão uma visão fácil de entender de sua fatura.

Insano, não é? Assim, construímos a Tenacity.

Nossos clientes estão mais seguros, mais bem informados e capacitados para tomar decisões em sua nuvem que tenham impactos positivos duradouros em sua empresa.

Sua declaração de missão 'Democratizar a nuvem' é intrigante. Qual foi o pensamento por trás da declaração?

A nuvem é um espaço intimidador para os engenheiros mais avançados e o mundo merece o melhor conjunto de ferramentas a um preço acessível. Estamos aqui para agregar valor aos nossos parceiros, não para extrair dinheiro.

Há também uma barreira cultural que pretendemos eliminar no espaço de segurança cibernética. Essa barreira cultural está enraizada no idioma que as pessoas usam. Valorizamos a linguagem fácil de entender que não engenheiros podem usar para melhorar sua infraestrutura de nuvem e negócios em geral. Valorizamos a Inclusão!

Como você definiria seu cenário competitivo?

Definimos nossos concorrentes em quatro categorias principais.

A primeira é a concorrência direta – então, pense em produtos semelhantes aos nossos ou que pretendam entregar os mesmos resultados que nós.

A segunda são as equipes internas que nossos clientes estão usando para desenvolver uma solução em casa. Isso inclui reunir uma série de soluções como sua ferramenta personalizada de segurança e configuração.

O terceiro são os provedores de serviços gerenciados e o último é o “não consumo”. É, de longe, a solução mais popular no mercado hoje para lidar com configurações incorretas de nuvem. A maioria das empresas está abordando suas preocupações de segurança, problemas de conformidade e gerenciamento de custos sem fazer nada e esperando o melhor.

Você pode esclarecer as principais iniciativas estratégicas de marketing adotadas na Tenacity?

Lançamos uma iniciativa de branding que ressoou com nossos principais compradores, ao mesmo tempo em que entregamos um produto que foi muito bem recebido por nossos usuários. Lembre-se: eles nem sempre são a mesma pessoa!

Outra campanha em que somos consistentes com descoberta de clientes e validação de mercado. Dedicamos tanto tempo a conhecer e viver as frustrações do nosso público quanto ao escrever, editar, criar.

Qual é o momento de orgulho mais recente da Tenacity?

Duplicamos o tráfego do nosso site e mais que dobramos nossas inscrições. Nossa taxa de conversão de inscrições para clientes pagantes agora é superior a 95%.

Isso é legal, mas os melhores resultados vêm na forma de feedback não solicitado. Algumas até são positivas ( risos ).

Como é o seu funil de leads? Quantas etapas são necessárias, em média, desde o primeiro contato até a venda?

Nosso funil é direto, mas não ignoro a complexidade da jornada do comprador. Principalmente no nosso espaço. Temos como alvo aqueles que têm um problema conhecido para resolver — especificamente uma empresa em crescimento com uma necessidade articulada que está ciente do déficit de nosso concorrente.

Esse foco, em conjunto com uma equipe fantástica e uma estratégia de conteúdo bem desenhada, nos recompensou com um ciclo de 60-90 dias.

Como o marketing de conteúdo e o SEO se encaixam na estratégia geral de marca da Tenacity?

É a estratégia! Nosso gasto total com anúncios é inferior a 1k. Sempre. Se você se lembra do nome da nossa empresa, Tenacity, e que estamos relacionados à nuvem - digite isso em uma guia anônima (para cortar sua influência de cookies) e nós somos a primeira página inteira.

Como é a sua estratégia de marketing de conteúdo?

Nós nos concentramos na consistência, amplitude de conteúdo e mídia, e deixamos os gênios assumirem a liderança. Tenho a sorte de que minha equipe faz seu melhor trabalho sem que eu atrapalhe.

Alguma iniciativa que tenha impactado o desempenho de pesquisa da Tenacity?

O vocabulário em nuvem e segurança cibernética é em grande parte um balbucio tecnológico. Seguimos outro caminho e decidimos marcá-lo como uma empresa direta e sem aglomerações nem siglas esotéricas que o ajudarão a encontrar a solução para o seu problema.

Você tem uma equipe interna ou uma agência?

Contamos com nossa equipe interna. Nossa primeira contratação foi um diretor de conteúdo. Nosso segundo foi um diretor criativo premiado com o Emmy.

Como tem sido a sua estratégia de construção de links?

A única coisa que paga um ROI atraente é a abordagem orgânica e sincera para criar e compartilhar sua marca. Se for dada a escolha entre 2 horas de caça a links mortos, respostas a perguntas no Quora ou spam no Reddit versus 2 horas para garantir outra entrevista, escrever um conteúdo útil, enviar para uma publicação respeitável etc., estou direcionando meu equipe para melhorar o mundo com conteúdo útil e útil.

Você nunca vai ser mais esperto que o Google.

Apenas concentre-se em resolver problemas reais para pessoas reais de forma consistente e observe sua linha de crescimento aumentar exponencialmente.

Alguma nova estratégia que você está planejando implementar?

Estamos aumentando nossa produção de vídeo. O vídeo em formato curto não é novo e reconhecemos a necessidade de nos incluirmos como nós mesmos para reforçar a marca. Somos seu amigo que conhece a nuvem. Nós não somos um professor ou um descontente sarcástico sempre falando com as massas.

Existe algum conteúdo que você possui sobre o qual você gostaria de nos contar?

Vale a pena conferir dois itens agora.

O primeiro é o nosso recurso de autoinscrição aqui.

O segundo é nosso white paper sobre como os provedores de serviços gerenciados podem aproveitar uma ferramenta como a Tenacity para agregar mais valor ao relacionamento com seus clientes. Isso pode ser encontrado aqui.

Algum conselho que você gostaria de dar aos profissionais de marketing, especialmente no domínio SaaS?

Vamos ignorar o modelo de receita atraente de SaaS por um momento e focar na estrutura de oferta. O domínio do software passou a ser o mecanismo predominante para resolver problemas perenes. A resposta mais superficial é que o SaaS é ótimo porque é popular e economicamente recompensador.

Mas a resposta real – a resposta que começa a abordar os problemas subjacentes em nossa economia maior é que “SaaS nivela o campo de jogo”. O SaaS democratiza soluções que exigiam muito capital e profissionais altamente especializados (leia-se: caros) para serem implementados.

Tome a tenacidade como exemplo. Nossos clientes (e seus clientes – você) podem contar com uma das quatro estratégias para manter as informações de identificação pessoal e outras infraestruturas em conformidade seguras:

1) Pague um dos concorrentes que mencionei, mas eles atendem ao F500. Portanto, não espere muito em termos de serviço. E o preço vai ser alto.

2) Contrate uma equipe interna para construir uma solução. Equipe-o o suficiente para manter e melhorar essa solução. Cada uma das pessoas necessárias custa cerca de 250 mil em salário.

3) Contrate um provedor de serviços gerenciados que já tenha a equipe e a equipe técnica prontas para você (essa é uma opção muito boa por sinal)

4) Não faça nada e espere que os maus atores não percebam você.

Na sua opinião, por que a maioria das empresas de SaaS falham?

Existe uma abordagem popular, mas falha, para trazer novos produtos ao mercado.

As pessoas agem com a ideia de criar um produto sem antes se dar ao trabalho de descobrir se alguém se importa com uma nova solução.

Para que seu produto seja bem-sucedido, uma abordagem orientada para o problema é a única saída.

Quais são alguns dos desafios atuais no marketing de soluções em nuvem?

Quando você está comercializando soluções SaaS, você está enfrentando grandes obstáculos e melhorando exponencialmente a experiência do seu cliente.

Quando se trata de nosso produto, a nuvem é o futuro. Ninguém está mais construindo seus próprios data centers. Nenhuma empresa sobreviverá para alcançar uma receita operacional líquida significativa operando fora de um armário de arquivamento.

Um grande desafio que enfrentamos é a lenta progressão das proteções de privacidade. Os profissionais de marketing de conteúdo contam com a capacidade de otimizar em cada estágio do ciclo de vida do conteúdo. Eles estão vendo suas campanhas de distribuição entrarem em conflito com as políticas de privacidade da empresa.

Ainda estamos um pouco no oeste selvagem quando se trata do que os profissionais de marketing podem impor ao público. Isso mudará rapidamente à medida que os formuladores de políticas aumentarem sua compreensão das necessidades de proteção à privacidade. Devemos abraçar esse modelo e nos comprometer novamente com o conteúdo que as pessoas desejam, em vez de lutar contra a regulamentação na esperança de espremer outra lista de e-mail envelhecida até a morte.

O SaaS substituirá completamente todas as tarefas e produtos?

Claro que não, mas forçará a multiplicação e permitirá a entrega de serviços que de outra forma seriam considerados impraticáveis. Alguém lendo esta entrevista já pensou que eles teriam suas compras entregues?

Você pode compartilhar uma teoria de marketing comum que você acha que precisa parar agora?

Uma tendência que precisa morrer rapidamente é essa ideia de que resolver 80% do problema será suficiente. Não, não mais. A regra 80/20 é um caminho para a mediocridade e estagnação.

Como alguém pode permanecer relevante neste domínio?

O profissional de marketing sempre precisará contar uma história da qual o comprador pode ser o herói.

As empresas de SaaS e os profissionais de marketing permanecerão relevantes, concentrando-se inteiramente nos problemas a serem resolvidos e buscando ativamente os meios mais completos de resolvê-los. Completo. Não é eficiente, não é mais barato, não é mais rápido. As entidades relevantes e prósperas buscarão soluções holísticas.

Como o marketing de conteúdo e o SaaS andam juntos?

Conteúdo e SaaS andam juntos porque na jornada de cada comprador há um ser humano tomando a decisão de ir/não ir.

As pessoas precisam da informação para tomar decisões informadas e a informação vem na forma de conteúdo. Período.

Escolha um ou cinco meios para transmitir essa informação – tudo se resume ao conteúdo. Assumindo que o nome do seu produto também não é exatamente o que ele alega entregar (bebida energética de 5 horas, alguém?), você e eu confiamos no conteúdo para informar cada passo de nossa caminhada pelo espectro de conscientização. Cabe a nós como profissionais de marketing dizer ao mundo que podemos ajudar!

Os produtos SaaS são predominantemente criados por engenheiros. Engenheiros não estão preparados para o mercado, nem deveriam estar. Os criadores de conteúdo resolvem esse problema.

Como você tem mantido um equilíbrio entre vida profissional e pessoal durante esses tempos?

Com cuidado e deliberação. Seriamente. Rotina e ritual com “r” pequeno é a ferramenta mais útil do meu kit para manter o equilíbrio. A tenacidade como valor da empresa enfatiza e vive a crença de que o trabalho sempre estará lá na segunda-feira. Se você precisa de tempo, pegue-o.

Fui abençoada com meu primeiro filho no ano passado e às vezes prefiro passar o tempo que ela está acordada construindo um relacionamento mais forte. O trabalho pode esperar até depois da hora de dormir ou até de manhã.

Algum livro que você está lendo ou podcasts que você recomendaria?

Atualmente lendo algumas das coisas mais nerds de todos os tempos – pense em guias de campo de observação de pássaros, noções básicas de modelagem de IA e muitos materiais de pesquisa para um livro que estou escrevendo sobre Product-Market Fit.

Um livro de marketing excelente e não muito nerd que peguei no início deste ano é “Alchemy: The Dark Art and Curious Science of Creation Magic in Brands, Business, and Life” de Rory Sutherland.

Alguma nova habilidade que você está querendo aprender?

Daqui a cinco anos, qualquer pessoa que não consiga escrever e implantar código para realizar um trabalho será vista como alguém que acabou de dizer: “Nunca peguei o jeito do e-mail”.

Mais alguma coisa que você gostaria de falar ou promover através desta entrevista?

Recentemente, lançamos um processo de inscrição totalmente automatizado e autodirecionado. Você pode acessar tenacitycloud.com, instalar nossa plataforma; e tenha uma visão completa da segurança, conformidade e custo da sua nuvem em minutos.

O processo costumava levar semanas antes de aparecermos e o automatizamos - agora você pode se orientar na configuração ou ligar para um de nossos engenheiros como uma tábua de salvação - essa opção leva *suspiros* 30 minutos no telefone conosco. Ainda contamos inteiramente com pessoas reais (atualmente, todos do meio-oeste) para responder a perguntas via chat, telefone, e-mail etc.

Também! Você pode adquirir o Tenacity Cloud por meio do mercado da AWS. Não há necessidade de envolver o departamento de compras. Somos apenas mais um item de linha em sua fatura da AWS.

Também temos nossa linha de produtos – bonés, camisetas, adesivos, moletons, sapatos… você pode comprá-los em nosso site, se estiverem disponíveis… geralmente são rápidos.

Petiscos SaaSy de Steve LaChance

• O SaaS nivela o campo de jogo. Ele democratiza soluções que normalmente precisam de muito capital e especialistas para serem implementadas.
• A nuvem é o futuro porque poucas empresas estão construindo seus próprios data centers hoje.
• O SaaS forçará a multiplicação e permitirá a entrega de serviços que nunca foram considerados viáveis.
• A regra 80/20 não se aplica mais ao SaaS. É o caminho certo para a mediocridade e a estagnação.
• O domínio SaaS está passando por uma progressão lenta, mas significativa, das proteções de privacidade.
• O comprador é o herói! As empresas SaaS podem permanecer relevantes apenas focando nos problemas e buscando ativamente soluções holísticas.
• SaaS e marketing de conteúdo andam juntos como ervilhas e cenouras porque, em cada estágio da jornada do comprador, há um ser humano tomando uma decisão de ir/não ir. Portanto, tudo se resume ao conteúdo!
• As pessoas precisam da informação para tomar decisões informadas e isso só pode ser fornecido por meio de conteúdo de alta qualidade.
• Marketing, em geral, é um exercício de chegar ao mercado.

Isso foi tudo sobre como Steve e sua equipe fazem para aumentar as conversões da Tenacity. A plataforma SaaS alcançou resultados notáveis ​​ao resolver problemas reais de clientes.

Se você está procurando mais detalhes sobre Steve ou Tenacity, mande uma mensagem para ele no LinkedIn ou confira o site deles.