Tudo sobre Gestão de Território no CRM

Caso sua empresa esteja espalhada por várias regiões e tenha muitos escritórios, departamentos e inúmeros produtos/serviços, não é um esforço simples atribuir contas de clientes às equipes de vendas sem um planejamento detalhado. Na verdade, muitas vezes pode ser complexo oferecer acesso a contas seletivas para indivíduos de diferentes equipes que trabalham juntos para um objetivo de vendas mútuo.

Um sistema no qual as contas dos clientes podem ser agrupadas com base em critérios bem definidos pode ser chamado de gerenciamento de território . Com o uso do gerenciamento de territórios, diferentes contas de clientes podem ser compartilhadas com a equipe de vendas de uma organização. Isso garante o uso adequado da credibilidade das vendas para aumentar as oportunidades de negócios, oferecer excelente atendimento ao cliente e ampliar o relacionamento com os clientes atuais.

Os benefícios significativos do gerenciamento de território incluem o seguinte:

1. Sem Compartilhamento de Dados Complexos

As organizações que têm uma estrutura de vendas difícil podem usar territórios para compartilhar registros com os usuários de diferentes equipes. É relativamente fácil agrupar registros com base nas características da conta em vez da propriedade individual.

2. Ambiente de Trabalho Organizado

A distribuição de contas de clientes por territórios ajuda a formar um ambiente de trabalho organizado que garante maior engajamento da força de vendas. Isso também aumenta a eficiência da equipe de vendas, reduzindo o tempo de viagem e aumentando a expertise do setor.

3. Avaliação precisa do desempenho de vendas

Com o uso da gestão de territórios no CRM, fica fácil gerar relatórios de vendas. Esses relatórios são baseados em territórios e ajudam a avaliar e medir a eficiência da equipe de vendas por território. Além disso, também é possível obter uma visão detalhada da contribuição de vendas de cada território.

4. Previsão de vendas para todos os territórios

Você pode criar metas de previsão separadas para cada território de origem do usuário. Isso ajuda a obter uma visão clara das metas que você definiu para os diferentes territórios para que os usuários permaneçam totalmente focados.

Entendendo se sua organização precisa de gerenciamento de território

O recurso de gerenciamento de território no Zoho CRM permite criar territórios e especificar critérios que também definem um território. Você pode efetivamente construir uma hierarquia além da hierarquia de papéis em sua conta.

Você também pode acessar relatórios pré-definidos em territórios como Estrelas de Desempenho entre territórios, Duração geral do ciclo de vendas entre territórios e Receita por territórios, etc. Por fim, você pode criar relatórios personalizados em territórios e definir muitas metas de previsão para usuários que pertencem a diferentes territórios.

O gerenciamento de território não precisa ser um requisito para todas as organizações. Você deve decidir sobre o uso de territórios para as estruturas de vendas e o modelo de compartilhamento de dados da sua organização. Abaixo, saberemos mais sobre gestão de territórios para entendermos se essa é uma opção certa para sua empresa.

Função e Gestão do Território

Nas hierarquias de função e território, a propriedade do registro é de apenas um proprietário. No gerenciamento de funções, o registro é acessível ao proprietário do registro, aos usuários que são superiores ao proprietário do registro na hierarquia de papéis e aos usuários que têm acesso concedido com base nas regras de compartilhamento de dados.

Por outro lado, no gerenciamento de território, o registro é acessível ao proprietário do registro, usuários superiores ao proprietário do registro, outros usuários no território do registro e usuários nos territórios superiores ao território do registro.

Nas hierarquias de função, as contas de clientes podem ser segmentadas com base na propriedade do registro e, nas hierarquias de território, as contas de clientes podem ser segmentadas com base nas características da conta. Nas hierarquias de função, os usuários geralmente podem ser atribuídos a apenas uma função e nas hierarquias de território, os usuários podem ser atribuídos a vários territórios.

Por fim, os usuários podem ter um único destino de previsão nas hierarquias de papéis, mas os usuários podem ter vários destinos de previsão nas hierarquias de território.

Entendendo isso melhor com um exemplo

Vamos dar um exemplo para entender muito melhor a alocação de leads no CRM . Suponha que a força de trabalho que trabalha na Development Inc. seja composta por várias equipes nos Estados Unidos em diferentes regiões. Nesse tipo de estrutura de vendas, você não deseja que a equipe de vendas de nenhuma região acesse os registros de outra região. Também pode haver algumas perspectivas que você gostaria de compartilhar com os representantes seniores de diferentes equipes em diferentes regiões.

Agora pode ser difícil conseguir isso apenas com o uso de funções e políticas de compartilhamento de dados. Como alternativa, em diferentes territórios com base em um conjunto bem definido de critérios, pode ser possível estender o modelo de compartilhamento de dados do Zoho CRM na conta do Zoho CRM enquanto compartilha facilmente os registros com vários usuários. Isso garante que as equipes se dediquem a um objetivo definido e possam atingir as metas de vendas definidas em diferentes fusos horários.

Bem antes de configurar o Gerenciamento de território em uma conta do Zoho CRM, há alguns tópicos que podem ser úteis para determinar se o gerenciamento de território é adequado para sua organização. Esses pontos são:

• Estrutura de vendas e necessidades de compartilhamento: Deve haver uma estrutura de compartilhamento de dados de CRM que exija que indivíduos pertencentes a diferentes territórios acessem várias contas de clientes.
• Previsão: Deve haver diferentes previsões com base na hierarquia do território. É necessário definir metas de previsão para cada território ao qual um usuário pertence.
• Administração: Os territórios devem ser administrados como unidades individuais para que a carga possa ser reduzida para os administradores.

Estrutura de vendas e necessidades de compartilhamento

É importante entender como seus dados estão sendo compartilhados com outros usuários e se a hierarquia baseada em função, regras de compartilhamento de dados, grupos e regras de atribuição oferecem as melhores opções para compartilhar contas de acordo com a estrutura de vendas. Uma organização também pode ter a necessidade de compartilhar registros com base em produtos ou serviços, indústrias, receitas, CEP/região, etc. Quando se trata de um modelo de compartilhamento tão complexo e colaborativo, são necessários territórios que garantam um agrupamento eficaz contas e compartilhamento de registros com diferentes equipes de vendas.

Se a estrutura de vendas de uma organização exige que uma pessoa compartilhe contas de clientes com muitas pessoas de equipes diferentes, tome isso como exemplo. Digamos que você tenha um representante de vendas em terra que faça ligações para o cliente em potencial e marque uma reunião. Digamos que você também tenha um representante de vendas em campo para visitar o cliente em potencial para uma demonstração do produto. Nesse caso, como você possivelmente compartilha contas com os representantes de vendas?

A estrutura de vendas de uma organização pode ser linear ou uma matriz complexa, onde o compartilhamento de dados é de muitas pessoas. O gerenciamento de território pode ser adequado para sua organização se as necessidades de compartilhamento de sua empresa dependerem das características da conta e não da propriedade individual dos registros. Além disso, será adequado para sua organização se ela tiver uma estrutura de vendas matricial que exija que indivíduos pertencentes a diferentes territórios acessem contas de clientes.

Previsão

Quando você muda para o gerenciamento de território no Zoho CRM, as previsões também mudam para atender aos requisitos do território. Quando um usuário faz parte de vários territórios, pode ser necessário definir metas de vendas diferentes para os usuários, já que metas diferentes são definidas para cada território.

Apenas uma meta de previsão para cada usuário não funcionará nesse caso. Ao dividir as metas mensais/trimestrais com base em territórios e contas de clientes, você terá uma visão clara da previsão de vendas e das metas que podem ser alcançadas.

Administração

Seu administrador pode achar difícil lidar com regras de compartilhamento que devem ser monitoradas quando houver mudanças na estrutura de vendas. Se houver uma arquitetura complexa de compartilhamento de dados, há alguns desafios comuns que você deve conhecer. Oferecer os mesmos dados para diferentes usuários, gerenciar permissões individualmente ou em nível de função para usuários, manter grandes volumes de dados, criar várias regras de compartilhamento e movimentação frequente de representantes de vendas são desafios comuns.

Por outro lado, os territórios são simples de gerenciar. A estrutura de vendas pode ser demarcada com base em diferentes regiões. Digamos que um executivo responsável por lidar com as consultas dos clientes de Londres tenha o melhor desempenho. Nesse caso, você pode optar por atribuir a esse representante de vendas a responsabilidade adicional de atender outros clientes da Alemanha. Este é um exemplo que nos ajuda a entender que esse usuário de vendas pode ser adicionado ao território de vendas em Londres e na Alemanha para que o acesso aos registros de clientes em ambos os países seja fácil.

Se as regras difíceis de compartilhamento de dados e a hierarquia de papéis não atenderem às regras, os territórios serão uma opção fácil de manter como unidades individuais que podem reduzir a carga dos administradores. Pensar na estrutura de vendas da sua organização em uma hierarquia territorial pode ser útil se o gerenciamento de territórios for uma opção válida.

Por que usar o Gerenciamento de Território?

1. Melhore as vendas focadas

O uso do gerenciamento de território no CRM pode ajudar a evitar qualquer distribuição desigual de contas de clientes para, finalmente, aprimorar as vendas focadas e as responsabilidades da equipe. Seus representantes de vendas podem ter muito trabalho ou pouco trabalho e isso é algo que pode levar ao desperdício de recursos e perda de receita.

A carga de trabalho deve ser distribuída uniformemente para que os clientes atuais e potenciais recebam a atenção de que precisam. Se a segmentação da sua conta de cliente varia de pequenas empresas a grandes corporações e as oportunidades são tratadas por vendedores com base no tamanho do negócio, os territórios podem ser usados ​​para dividir as equipes de vendas e alocar leads completos no CRM com o tamanho do negócio em relação à visibilidade e compartilhamento de dados.

Um grupo de representantes de vendas pode lidar com negócios com mais de 50 licenças e outro grupo pode ser designado para lidar com mais de 50 licenças. Nesse caso de equipes de vendas dinâmicas, ter os territórios certos pode ajudar a facilitar a movimentação fácil dos representantes de vendas, pois eles podem precisar alternar entre os territórios.

2. Flexibilidade em relação à visibilidade e compartilhamento de dados

Muitas vezes, o modelo de negócios e compartilhamento de dados das organizações depende mais das características da conta e menos da propriedade individual. Nesse caso, o uso da hierarquia territorial é um grande benefício porque os territórios oferecem grande flexibilidade em relação à visibilidade e compartilhamento de dados.

Digamos que você venda equipamentos elétricos em diferentes distritos. Neste caso, cada grupo de vendas é responsável por cuidar das vendas nos distritos atribuídos. Em cada distrito, pode haver locais diferentes que precisariam de equipamentos elétricos. Com base no distrito e na qualidade do equipamento elétrico, você pode atribuir o negócio aos seus representantes de vendas.

Nesse caso, as características da conta serão responsáveis ​​por decidir a estrutura geral de vendas. Usar os territórios aqui pode beneficiá-lo, pois oferecerá foco e também simplificará o processo de compartilhamento de registros entre muitos indivíduos de equipes diferentes.

3. Segmentação Territorial Geográfica

Se seus clientes estão espalhados por diferentes localizações geográficas, é importante reduzir o tempo e as despesas da sua equipe de vendas. A criação de territórios com base nas localizações geográficas do mercado e a colocação estratégica de representantes de vendas no território de vendas de um país pode ser vantajosa para o negócio.

Como resultado, há uma redução no tempo gasto em viagens, pois as oportunidades de negócios ficam centradas em uma área demarcada. Além disso, isso ajuda a equipe de vendas a superar quaisquer barreiras que diferentes territórios possam ter. Os representantes de vendas precisam de conhecimento e experiência abrangentes para que as vendas possam ser melhoradas.

No negócio de fabricação e venda de calçados, se você é um gerente de vendas, deve estar familiarizado com diferentes sapatos, preços, recursos e assim por diante. Criar um território que possa incluir contas de clientes interessados ​​em sapatos pode ajudar. Pertencer a esse território específico pode oferecer experiência e oportunidades suficientes para desenvolver sua proficiência e habilidades de negociação.

4. Promover a retenção de clientes e receita

Se sua empresa oferece oportunidades de venda cruzada, um sistema flexível de compartilhamento de dados que pode ajudar na venda cruzada pode ser útil para promover a retenção de clientes e o crescimento da receita.

Vamos pensar em uma empresa que oferece software de gerenciamento de tempo para empresas que atuam em diferentes setores. Agora essa empresa pode ter um grupo de vendas focado em oferecer esse software para cada uma dessas empresas. Caso um cliente em potencial esteja interessado no produto, como o representante compartilhará as contas do cliente com indivíduos de diferentes equipes envolvidas no ciclo de vendas?

Nesse caso, ter uma hierarquia territorial baseada em linhas de produtos e conceder permissão a representantes de vendas de várias equipes pode ser uma forma eficaz de gerenciar essa situação. Ele ajuda na venda cruzada colaborativa para um negócio.

Conclusão

O gerenciamento de território é útil se você tiver uma estrutura de vendas complexa com a necessidade de mudar os usuários para diferentes equipes de vendas ou territórios; se você precisar segmentar várias contas de clientes com base em suas características; se você deseja uma maneira simples de manter o processo para administradores e gerenciar o compartilhamento de dados; e se você precisar de várias metas de previsão para usuários provenientes de diferentes territórios de vendas.

Dito isso, é importante garantir que você escolha o modelo de compartilhamento de dados correto para o bom andamento de um negócio. Você pode saber muito mais sobre gestão de territórios e se ela atende às suas necessidades de negócios agendando um parceiro de consultoria de CRM como a Encaptechno.