Alcançando taxas de abertura de até 60% com e-mails da Cognism

A Tharsus, fabricante avançada e premiada de robótica e automação industrial do Reino Unido, usa os dados B2B da Cognism para:

• Aumente as taxas de abertura de 2-6% para 60%.
• Alcance um público-alvo mais amplo com os filtros avançados do Cognism.
• Para ser a espinha dorsal de suas campanhas de e-mail.
• Solicite e receba novos dados em até 48 horas.

Role para ver o estudo de caso.

A empresa

O fabricante líder do Reino Unido consiste em duas empresas irmãs, Tharsus e Universal Wolf. A empresa começou como uma empresa tradicional de fabricação de metal no Nordeste da Inglaterra na década de 1960. Desde então, cresceu e se diversificou para se tornar líder em metalurgia complexa, robótica e automação industrial no Reino Unido, criando soluções inovadoras para empresas como Ocado, FreeWire e Small Robot Co.

De gigantes globais a start-ups, a Tharsus transformou produtos tecnológicos complexos em fabricação em escala de sucesso para todos os tipos de negócios. Seu processo exclusivo de ponta a ponta reúne especialistas em design de engenharia, fabricação e cadeia de suprimentos sob o mesmo teto para cuidar do hardware e da montagem eletromecânica dos produtos de seus clientes.

O desafio

Entrevistamos Ed Elaine Fullarton , Diretora de Marketing da Tharsus, sobre sua experiência com o Cognismo.

Que atividade de geração de leads o Tharsus Group realizava antes do Cognismo?

“Quando entrei na empresa, há dois anos, os esforços de marketing consistiam em um site e uma simples divulgação por e-mail usando MailChimp. Não houve atividade de marketing digital propriamente dita e a geração de leads consistiu em encontrar detalhes de contato por meio de rastreamento no LinkedIn, Google e boca a boca. Foi um processo trabalhoso e sem escalabilidade para a trajetória de crescimento do nosso negócio.”  

O que os levou a explorar uma ferramenta de inteligência de vendas como o Cognism?

“Nossa equipe de liderança sênior tomou uma decisão consciente de investir em vendas e automação de marketing para impulsionar o crescimento do nosso negócio. A exploração do Cognismo ocorreu ao mesmo tempo que nosso investimento no Salesforce Sales Cloud e no Marketing Cloud. Isso ocorre simplesmente porque eles funcionam muito bem em conjunto com a integração nativa do Cognismo.”

A solução

Elaine é a campeã interna e uma das principais usuárias do Cognismo. A equipe de vendas também atende a plataforma por conta própria para obter detalhes de contato de indivíduos nas organizações-alvo.

Quais são os fluxos de trabalho das equipes de vendas com a plataforma?

“Na verdade, trabalhamos em estreita colaboração com nossa equipe de desenvolvimento de negócios para construir campanhas de marketing. A equipe de BD normalmente procurará/pré-qualificará as empresas nos setores de mercado que desejamos atingir. Em seguida, trabalhamos juntos para garantir que extraímos os dados de contato corretos do Cognism.”

“A equipe de BD faz o autoatendimento para obter informações de contato individuais, e nossa equipe de marketing usa o Cognism para construir campanhas mais robustas. Também trabalho em estreita colaboração com a Cognism para garantir que Tharsus e Universal Wolf sejam informados sobre como usar o banco de dados de contatos B2B para aproveitar ao máximo a plataforma.

“Juntos, nos concentramos em encontrar novos leads líquidos no Cognism e importá-los para o Salesforce para prospecção. Este fluxo de trabalho significa que eles terão leads pré-qualificados com antecedência.”

Qual é a demografia do Grupo Tharsus?

“Temos como alvo predominantemente CTOs, Diretores de Engenharia, Chefes de Compras e Chefes de Fabricação. Temos um perfil geográfico global, mas com foco na produção no Reino Unido. Como parte do nosso modelo de Marketing Baseado em Contas, é fundamental compreendermos quem são os influenciadores e os tomadores de decisão. Isso ocorre para que possamos personalizar nossas mensagens de maneira adequada e criar comunicações que realmente ressoem.”

“Nosso modelo de negócios consiste em duas empresas irmãs. Tharsus trabalha predominantemente com um público global voltado para carregamento de veículos elétricos, soluções de armazenamento de energia, vendas inteligentes, bem como logística e armazenamento.”

“Enquanto isso, o mercado-alvo da Universal Wolf é mais amplo em sua segmentação, mas concentra-se predominantemente nos mesmos setores. Costumo segmentar nossos dados do Cognism em regiões geográficas, setores de mercado e tipos de contato específicos.”

Como o Cognismo está na essência de seus fluxos de trabalho de marketing?

“Uma parte importante da minha função é encontrar empresas adequadas à nossa oferta de serviços de fabricação Solve Scale Supply e construir campanhas em torno dela para gerar conhecimento, autoridade e confiança. A plataforma Cognism fornece dados B2B para a maioria de nossas campanhas de marketing executadas por meio de nosso CRM, Salesforce.”

Qual é o fluxo de trabalho de marketing padrão de Elaine com Cognismo?

“O Cognism tem uma integração nativa muito fácil com o Salesforce. Usamos Marketing Cloud e Sales Cloud para geração de leads e incentivo a campanhas outbound usando automação de marketing. Eu construo públicos específicos na plataforma Sales Prospector da Cognism que refletem nossos perfis ideais de segmentação de clientes.”

Elaine detalhou como formulou com sucesso uma campanha específica na plataforma.

“Recentemente concluí uma campanha direcionada ao espaço OEM de pontos de carregamento de EV. Tínhamos em mente algumas empresas que queríamos atingir, mas essas empresas já estavam no Salesforce. Meu trabalho era encontrar empresas similares e construir uma campanha em torno delas.”

“Inicialmente, inseri na plataforma os domínios dos sites das empresas que já tínhamos em nosso CRM. O objetivo era avaliar como essas empresas se descrevem e elaborar uma lista de palavras-chave. A partir disso, adiciono essas palavras-chave no filtro de ‘palavras-chave’ da plataforma para encontrar empresas semelhantes. Na verdade, foi muito fácil.”

“Com base nessas palavras-chave, comecei então a construir minha campanha a partir do filtro ‘ Busca de Empresa ’. Depois de traçar uma lista substancial de empresas de carregamento de veículos elétricos adequadas, verifiquei novamente os sites e os perfis do LinkedIn dessas empresas para ter certeza de que eram adequados.”

“Depois de filtrar as empresas mais adequadas, fui para o filtro ' Pesquisa de contato ' para inserir os cargos e regiões geográficas relevantes para a pesquisa. Depois que esses contatos foram gerados, revisei a lista dos principais contatos (por meio de perfis do LinkedIn) para ter certeza de que estávamos direcionando as pessoas certas.”

Qual é o recurso de plataforma favorito de Elaine?

“Adoro os filtros de contato e a capacidade de desenvolver perfis importantes. Posso excluir cargos irrelevantes e economizar muito tempo. É uma mudança de jogo do ponto de vista dos dados."

"Com uma equipe de marketing enxuta e média, esse tipo de funcionalidade me permite escalar, pois não preciso reinventar a roda sempre que faço uma nova campanha. Posso usar esses filtros personalizados como base para campanhas futuras e ajustá-los um pouco dependendo no meu público-alvo.”

O que acontece quando os dados são gerados no Sales Prospector?

“Depois que os dados são gerados no Cognism, eles são exportados para o Salesforce e sincronizados com uma campanha específica.”

“O que é fantástico na integração nativa do Salesforce é que o Cognism sinaliza que os leads já estão em nosso CRM com um ícone azul, evitando assim a duplicação de leads. Isso significa que o Cognism atualiza os campos de informações de contato dos leads já no Salesforce, em vez de criar contatos duplicados ou substituir quaisquer dados importantes que nossa equipe de BD tenha adicionado.”

Elaine detalhou como ela usa o Marketing Cloud para campanhas de incentivo por e-mail.

“Nosso arquivo de dados é exportado do Sales Cloud para o Marketing Cloud por meio de uma extensão de dados. Nossas campanhas podem durar de 4 a 12 e-mails, dependendo da amplitude e cadência do conteúdo que precisamos em qualquer campanha.”

“Uma campanha de geração de leads normalmente consiste em 4 a 5 e-mails, enquanto uma campanha de incentivo pode consistir em uma batida mais lenta de conteúdo e pode durar até um e-mail por mês durante 12 meses.”

“No Salesforce, podemos personalizar nossas mensagens com base nos tomadores de decisão e influenciadores da campanha. Em seguida, criamos mensagens dinâmicas ABM personalizadas que ressoam muito mais do que uma abordagem padrão de tamanho único. Essa é a beleza de uma estratégia de segmentação.”

“Ter e-mails altamente verificados no CRM é a maior prioridade. Sem e-mails válidos, as campanhas por e-mail não produzirão resultados. Os e-mails verificados da Cognism são essenciais para que isso aconteça.”

As principais razões pelas quais Tharsus recomendaria o Cognismo

1 . Resultados!

“Nossas taxas de abertura costumavam ficar entre 2-6%. Agora eles variam de 40% a 60%, o que é fenomenal em comparação com antes - muito acima da média do setor para campanhas de email de leads frios B2B. Essas altas taxas de engajamento não seriam possíveis sem ÓTIMOS dados.”

2. Suporte atencioso ao cliente e respostas rápidas

“O que adoro no Cognism mais do que tudo é a eficiência da equipe de suporte técnico. Ocasionalmente, recebo saltos fortes e suaves; Eu devolvo isso à equipe do Cognism, e eles entram imediatamente em ação para remediar e ajudar a manter a taxa de rejeição baixa.”

“Se não houver um endereço de e-mail verificado anexado a um detalhe de contato, a equipe de suporte me entregará as informações em 48 horas. Esse rápido retorno nas solicitações de dados é fundamental porque não preciso esperar semanas para obter dados que afetariam seriamente minha capacidade de executar campanhas e entregar resultados. Isso faz uma grande diferença para mim como profissional de marketing.”

“Tenho certeza de que a equipe de suporte técnico trabalhará arduamente para atender minhas solicitações em tempo hábil. Isso é fundamental para mim.”

3. Qualidade excepcional de dados de endereços de e-mail em conformidade

“O Cognism está constantemente trabalhando duro em segundo plano para garantir que seus dados sejam de alta qualidade. Trabalhar com um banco de dados que possui um conjunto de e-mails verificados facilita meu trabalho como profissional de marketing. Se minha taxa de rejeição aumentasse, isso seria um grande problema porque não estou alcançando meu público e nosso investimento na ferramenta seria questionado.”

“Não conheço outra fonte principal onde eu respeite 100% as diretrizes do GDPR e acesse endereços de e-mail verificados simultaneamente. As pessoas costumam perguntar como encontramos seu endereço de e-mail e digo com segurança que ele veio do banco de dados B2B compatível líder da Cognism.”

Elaine resumiu seus pensamentos sobre o Cognismo:

“Dado o clima macroeconómico, a equipa financeira está a avaliar as nossas despesas mais do que nunca. Para nós, o Cognismo é essencial e é a máquina que faz crescer o nosso pipeline. É o sangue que flui pelo pipeline de vendas e faz com que as coisas passem de um lead frio até um negócio fechado e ganho.”

“Se você deseja acesso a leads de classe mundial que alimentam o pipeline e resultam em vendas, então eu recomendo o Cognism.”

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