A arte de vender Blockchain para serviços financeiros
Publicados: 2018-10-22O foco precisa estar na tentativa de encontrar valor internamente para a organização
A chave é se concentrar na criação de um sistema ativo que seja melhor em comparação com os pares
O melhor caminho é começar com um número limitado de participantes e estabelecer metas razoáveis
Ao descrever o recurso de correção automática em nosso smartphone para alguém que nunca o experimentou antes, quanto do nosso foco está no aprendizado de máquina por trás dele?
A resposta é provavelmente muito pequena – nós simplesmente descrevemos o que ele faz do que como a tecnologia por trás dele construiu o produto.
Por que as empresas tentam ensinar tanto sobre uma tecnologia em vez de se concentrar no problema que ela resolve?
Ao tentar vender uma solução blockchain, é importante destacar o que ela realmente faz, em vez de glorificar a tecnologia. Os clientes escolhem uma solução quando entendem o valor dela, não por causa da tecnologia por trás dela. Mas nem sempre é tão simples.
A realidade é que o Blockchain pode ser uma faca de dois gumes. Nos primeiros dias, provavelmente não teríamos conseguido as reuniões iniciais com bancos e reguladores globais se trabalhássemos em qualquer outro espaço.
Na época, era um pouco místico para eles e eles precisavam de ajuda para entender a tecnologia. Ter conhecimento sobre blockchain nos permitiu entrar na porta. No entanto, essa porta nem sempre levava aonde queríamos.
Embora a reunião com as equipes de TI, grupos de inovação ou departamentos de P&D seja ótima, o foco precisa estar na tentativa de encontrar valor internamente para a organização.
Puxe ou Empurre
Nossos clientes não compram bancos de dados ou servidores apenas porque são Oracle ou IBM – eles os compram para projetos específicos, necessidades de clientes ou unidades de negócios. No nível superior, eles procuram casos de uso, processos de negócios ou fluxos transacionais que podem beneficiá-los internamente ou a seus clientes.
Quando a lógica é incorporada à rede para impor regras e regulamentos, em última análise, isso equivale a custos mais baixos, despesas gerais mais baixas e, em geral, uma manutenção mais baixa.
O poder real de aplicar essa tecnologia geralmente surge quando você observa os fluxos de trabalho e os aplicativos relacionados. Quando você começa a se afastar das discussões de tecnologia pura e chega às necessidades da unidade de negócios, é quando o valor real começa a ficar claro – e é aí que você começa a olhar para o caminho à frente e o custo de implementação.
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Startups indianas pegam atalhos em busca de financiamento
As equipes de inovação e pesquisa que estão analisando novas tecnologias não sabem necessariamente de imediato o que se encaixa em sua pilha. Embora esses departamentos geralmente queiram ver mais em termos de possibilidades, eles podem não ter a força de pressionar por implantações dentro da empresa.
Por outro lado, ao perguntar a alguém que cuida de produtos no espaço de Financiamento de Recebíveis se deseja reduzir sua taxa de fraude em todo o portfólio por um custo mínimo de transação, eles ficam instantaneamente ansiosos. Eles podem traduzir isso com bastante facilidade em dólares e centavos para sua equipe interna de finanças.
Embora eles possam buscar apoio de uma pessoa de inovação ou TI, a essa altura já temos um patrocinador no lado comercial. Eles entendem o custo-benefício e podem vendê-lo internamente.
O dinheiro está claro
Outro fator a considerar é que com o número de provas de conceito e reivindicações de tantas organizações que buscam se beneficiar do interesse público no espaço, os clientes muitas vezes ficam confusos devido à falta de disponibilidade de soluções reais.
De fato, ao vender um produto como solução, as referências ao blockchain podem complicar as coisas. Em muitos casos, a discussão deve se limitar às soluções e ao valor que elas fornecem.
Como indivíduos no espaço blockchain, é nossa responsabilidade informar com precisão os clientes em potencial sobre as diferenças entre a miríade de provas de conceito rebuscadas que não estão nem perto da produção em comparação com as poucas que estão realmente sendo usadas hoje para resolver problemas reais -problemas do mundo.
Os clientes sentam e percebem quando demonstramos uma solução real que pode melhorar seus negócios. Mas você tem que começar melhorando seus negócios, não com blockchain.
No caso da MonetaGo com a Fraud Mitigation Network – onde é uma capacidade completamente nova que evita o duplo financiamento – o ciclo de venda pode ser um pouco mais simples. Por outro lado, quando você está aprimorando sistemas ou processos de negócios ou procurando introduzir recursos semelhantes, você está mais alinhado com o lado padrão das vendas corporativas. Estes precisam de maiores investimentos em termos de dinheiro e tempo antes de ir em frente.
A chave é se concentrar na criação de um sistema ativo que seja melhor em comparação com os pares. Enquanto as mensagens de negócios forem o centro das atenções e as pessoas puderem entender os custos e os benefícios, será mais fácil convencer os clientes a incorporar produtos baseados em blockchain em seus negócios.
Na verdade, em algum momento, eles provavelmente não precisarão mais saber que um blockchain está envolvido.
Marés versus Ondas
Existem muitos frutos de baixo custo que podem fornecer valor real no curto prazo. Não faz sentido pedir a instituições gigantes para fazer um monte de mudanças no sistema interno, ou tentar mudar as leis, ou pedir a um departamento de compliance para repensar vários riscos.
O melhor caminho é começar com um número limitado de participantes e estabelecer metas razoáveis. Uma vez que uma rede esteja instalada, mais recursos podem ser adicionados e mais funcionalidades podem ser oferecidas.
Na tentativa de aproveitar a maré do blockchain, muitos até usaram o termo de forma imprecisa ou às vezes em contextos errados. Clientes e fornecedores sentiram um desejo tão forte de se associar ao hype e, em alguns casos, ambos conseguiram colher alguns benefícios de curto prazo.
Mas, no final das contas, se não estiver fornecendo valor, não durará. Mais cedo ou mais tarde, os clientes exigem mais. As Provas de Conceitos que não passam para a produção são encerradas.
O foco precisa estar em soluções tangíveis que um produto blockchain oferece.
As pessoas foram informadas de que a tecnologia vai mudar tudo. Embora isso possa ser verdade, não vai acontecer da noite para o dia. Os bancos, por exemplo, detêm os fundos das pessoas e fazem parte de um grande sistema complexo que evoluiu ao longo de séculos e é responsável por trilhões de dólares. A mudança virá em ondas, mas deve ser realizada com cuidado e levará tempo.