Os prós e contras do marketing de serviços profissionais

Qualquer um que tenha comercializado serviços profissionais no passado sabe que é um empreendimento complicado devido à natureza intangível de um “serviço”. Como diabos você promove algo cuja qualidade você não pode provar logo de cara? Como você comercializa para compradores e clientes sem parecer insincero ou presunçoso? E como você se destaca em um mar de empresas tentando fazer exatamente a mesma coisa?

A verdade é que o marketing de serviços profissionais é tipicamente muito mais em camadas do que o marketing de produtos. O marketing de produto é muito parecido com o namoro casual – é mais sobre exibição, primeiras impressões e promessas de curto prazo que funcionam para ambas as partes.

O marketing de serviços, por outro lado, destina-se a definir o tom para um futuro com perspectivas interessadas. Sua base é estabelecida em confiança, transparência, entregando o que você promete, crescendo juntos e promovendo um ambiente de entendimento. E, assim como em qualquer relacionamento, os esforços de marketing visam manter a magia viva. Dê um toque B2B no mix e construir relacionamentos fortes se torna muito mais importante para impulsionar os potenciais compradores através do ciclo de vendas!

Então, como você faz com que seu marketing de serviços profissionais passe de bonitinho para casamento? Aqui estão alguns pontos críticos (e alguns realmente, não devem) para ajudá-lo em seu caminho.

TENHA um plano direto e sem sentido.

Ok, ué. Mas está aqui porque é a parte mais difícil e vai fazer ou quebrar seus relacionamentos com seus clientes potenciais e seus clientes. Seu plano de marketing deve ser direto e, independentemente da forma, tamanho ou escopo do seu plano, você deve ser capaz de resumi-lo a algumas perguntas:

• O Porquê: Qual é o propósito do seu marketing? Por que alguém precisaria desses serviços?
• The Who: Quem são seus clientes ideais? Em quais mercados você deve se concentrar?
• O que: O que seus compradores precisam? Que tipos de conteúdo devem ser produzidos?
• O Onde: Onde seu público “fica”? Quais plataformas e publicações ajudarão a atrair clientes e ajudá-los a encontrar sua empresa?
• O Quando : Qual é o prazo esperado para atingir suas metas de marketing?
• O Como: Qual será o seu processo? Como você atingirá o objetivo de seu marketing descrito em O Porquê?

Mais importante, você deve ser capaz de responder a essas perguntas em uma frase. Mantenha-o simples para que a inevitável complexidade do plano não interfira no processo de executá-lo.

Compreenda o poder do impulso.

Uma vez que você tenha seu plano em prática e comece a ver os resultados, não assuma apenas que é um trabalho bem feito. Parte do seu trabalho é aproveitar o impulso mencionado acima, você começará a ver se tem um plano sólido e responsivo. Como você torna um plano responsivo e aproveita o poder do impulso?

• Crie páginas de conversão (para promover white papers, eBooks, ofertas de conteúdo etc.). Mas NÃO se esqueça de que uma cópia mal elaborada em uma página de destino reduzirá as chances dessa página converter clientes em potencial em leads para nada.
• Produza conteúdo de alta qualidade (voltaremos a isso em um segundo).
• Faça uma prospecção . Você não precisa esperar até que os potenciais compradores venham até você.
• Publique seus sucessos (prêmios, conferências assistidas, etc.) imediatamente nas mídias sociais – e no seu site! Você deve ser consistentemente ativo nas mídias sociais. Aliás, vou dedicar mais um “faça” às redes sociais.

MANTENHA -SE activo nas redes sociais.

Muitas pessoas no ramo de serviços profissionais ainda permanecem céticas em relação ao poder das mídias sociais. Parece trivial e sem sentido escrever algo com menos de 140 caracteres e assumir que isso atrairá clientes. Isso, sem dúvida, faz sentido para o marketing de produto – divulga um novo produto, um novo sistema, uma nova ideia. Sempre um para o jogo longo, os serviços profissionais são mais inovações de longo prazo ou relacionamentos estabelecidos com clientes que não exigem um tweet para legitimar. E talvez o cliente-alvo de uma empresa nem esteja no grupo demográfico certo para a mídia social!

No caso das mídias sociais, um tamanho realmente não serve para todos. É por isso que é útil estar ciente de todas as plataformas disponíveis (Twitter, Facebook, LinkedIn, , Instagram, etc.) disponíveis para você para que você possa operar em qualquer plataforma que seu comprador-alvo esteja mais acostumado a usar. Além disso, quando você vê as estatísticas, é difícil ignorar a verdade: 50% dos compradores fazem uma compra com base em uma recomendação de uma rede de mídia social. Não se trata de modernização – trata-se de permanecer conectado e desafiar seus serviços para continuarem competitivos em um espaço de negócios em constante evolução.

PRODUZIR conteúdo atraente.

Eu sei, certo – o que isso ainda significa? Quase todos os outros blogs de marketing dirão a mesma coisa – você deve ter um ótimo conteúdo. Mas nunca há uma definição exata de “grande conteúdo”. Mas está nessa lista de Do's porque é necessário: o marketing de conteúdo custa 62% menos que as fontes tradicionais de marketing e gera cerca de 3 vezes mais leads. Mais do que provável, isso é uma tonelada de leads!

Conteúdo atraente usa muitos chapéus. Ele pode ser posicionado na cópia das páginas do seu site, protegido por formulários nas suas páginas de conversão de visitas para leads, hospedado em seu blog, e-mails e boletins informativos e promovido por meio de suas postagens de mídia social. O problema é que existem bilhões de peças de conteúdo envolvente (e bilhões de conteúdo extremamente desinteressante) por aí. Portanto, para cada parte do conteúdo, responda a estas perguntas:

• O que você está fazendo de diferente com esta escrita?
• É um reflexo da “voz” da sua empresa?
• O que você poderia produzir que faria um cliente potencial dizer: “Uau, eu nunca pensei nisso dessa maneira?”

Conteúdo envolvente e atraente está lá para atendê-lo, portanto, se você puder adaptá-lo para ser o melhor que puder, ele só o ajudará a longo prazo.

NÃO presuma que um serviço impecável é suficiente.

Bem-vindo ao mundo dos negócios de hoje, onde o atendimento ao cliente é apenas metade da batalha. O serviço impecável não é suficiente para mantê-los voltando. Você não é uma empresa perfeita – você vai cometer erros. Se tudo o que você precisa confiar é no boca a boca sobre o seu bom serviço, alguns erros podem realmente levar ao fracasso da sua empresa.

Em vez disso, construa sobre os erros. Destaque-os em estudos de caso e revele como você os corrigiu. Configure um blog da empresa para construir sua base de conhecimento e mostrar sua experiência. Torne seu site de outro mundo fantástico. Use depoimentos de clientes. Utilize o e-mail marketing. Espalhe seu alcance. Aumente o tráfego do site com guest blogging. Cada pequena coisa conta.

Nem sempre assuma que o cliente está com dor.

Muito trabalho com ferramentas de antecipação, como personas de comprador e, para ser franco, seus planos gerais de marketing, se concentrará na dor do comprador. Na maioria das vezes, os clientes ficam frustrados e esgotados, mas às vezes procuram algo além do alívio. Faça sua lição de casa. Ouça seus clientes. Dessa forma, você pode personalizar o conteúdo tanto para clientes em potencial que enfrentam problemas explícitos que precisam ser abordados quanto para clientes em potencial que simplesmente desejam buscar novas oportunidades ou melhorar aspectos de sua experiência.

NÃO tenha medo de abandonar as melhores práticas.

Não há problema em perceber que sua estratégia precisa de uma atualização. Isso é especialmente verdadeiro se sua abordagem de marketing para o marketing de serviços profissionais B2B for quase idêntica às abordagens características do marketing de produtos B2C. As melhores práticas se tornaram melhores práticas ao longo do tempo, o que significa que são antigas e podem ser desgastadas como uma abordagem para algumas empresas. Então vá em frente, comece do zero! Nem toda prática deve ser universal.

NÃO desperdice seu site.

Seu site é um dos ativos de marketing mais valiosos (se não o mais valioso) para sua empresa. É onde os clientes podem ir para entender quem você é e o que você faz mais profundamente. Se você o estiver preenchendo com descrições vagas e vazias e páginas não compatíveis com dispositivos móveis, estará prestando um desserviço à sua empresa.

NÃO hesite em se gabar.

Gabar-se, gabar-se, gabar-se. Seus direitos de se gabar são o seu melhor qualificador de sucesso. Eles são o seu “produto”. E a prova é o produto que você quer vender. Obtenha uma página inteira em seu site dedicada a ele. Destaque depoimentos. Mostre suas habilidades excepcionais de atendimento ao cliente. Wow suas perspectivas. Afofe suas penas. Se você é melhor que o outro cara, você precisa provar isso!