A grande oportunidade indiana de SaaS e como você pode capitalizá-la
Publicados: 2018-08-13A Índia está em uma ótima posição para resolver problemas não resolvidos em B2B SaaS – potencialmente
Praticamente todos os criadores de produtos SaaS indianos prosperam no mercado internacional, e não na Índia, onde estão localizados
Chennai é o centro de gravidade para SaaS na Índia
Quando um empreendedor pensa pela primeira vez em SaaS, muitas perguntas vêm à mente:
- Quais são as oportunidades globais?
- Para quais verticais devo prestar meus serviços?
- Onde estão as diferentes oportunidades?
- Como o digital está fazendo a diferença, em termos de vendas, marketing, etc.?
- Qual o papel do digital em um contexto de marketing global ?
E claro : pode realmente funcionar? Os fundadores estão ganhando dinheiro com as empresas que estão construindo?
Tentei responder a essas perguntas como fundador de SaaS que construiu um negócio global com KiSSFLOW e como grande apoiador do ecossistema de startups e SaaS na Índia por meio de papéis importantes no NASSCOM Emerge , NPC , iSPIRT , SaaSx e tendo interagido um a um com mais de 100 fundadores em toda a Índia.
A Índia é um ótimo lugar para jogadores de SaaS
Existem três grandes ecossistemas de tecnologia no mundo: Vale do Silício, Israel e Índia.
Se você andar pelo Vale do Silício hoje, verá rapidamente que todas as novas startups passaram do SaaS para o próximo objeto brilhante: Machine Learning (ML) e Inteligência Artificial (AI). O jogo VC tem tudo a ver com a relação risco-recompensa .
Com novos setores, o risco é alto, mas as recompensas também. A tecnologia israelense está centrada em tecnologia profunda, defesa, segurança cibernética e criptografia e, claro, agora com IA / ML.
Com toda essa evolução, a Índia está em uma ótima posição para resolver problemas não resolvidos em B2B SaaS – potencialmente aproveitando AI ou ML, ou qualquer outra nova tecnologia!
A Índia tem o conhecimento do domínio de negócios por causa do boom dos serviços de TI. Somos competentes em diferentes verticais e diferentes segmentos, como bancos, serviços financeiros e seguros.
O único problema é que a produção em torno dessas áreas não aconteceu. Oportunidades em torno disso simplesmente não parecem sexy, enquanto na verdade são carregadas de potencial. A Índia deve se agarrar a essa lacuna; há muito valor a ser criado e muito dinheiro a ser ganho.
Enquanto outras regiões não ficam mais empolgadas com os produtos B2B SaaS, as oportunidades ainda são fortes na Índia. Basta olhar para algumas das histórias de sucesso que estão por aí.
A notícia não confirmada é que a Zoho está registrando cerca de US$ 500 milhões em receita por ano e 250.000 clientes. A Freshworks ultrapassou $ 100 milhões de ARR com mais de 100.000 clientes. E esses são apenas os grandes nomes. Produtos sólidos como KiSSFLOW, Chargebee, FourKites, Kayako e Agile CRM são concorrentes internacionais sérios.
Decompondo o mercado global de SaaS
Praticamente todos os criadores de produtos SaaS indianos prosperam no mercado internacional, e não na Índia, onde estão localizados. A Índia pode, no máximo, funcionar apenas como um campo de testes para startups de SaaS, dada a resistência ao software de autoatendimento e longos ciclos de vendas.
Na KiSSFLOW, 48% de nossas vendas vêm dos EUA, 20% ou mais da Europa e 20% combinados da América Latina, Extremo Oriente, Oriente Médio e Austrália/NZ. Outras empresas de SaaS teriam números semelhantes.
Regiões como Indonésia, Tailândia e Filipinas mostram grande interesse e vemos uma boa tração lá. Também vemos interesse semelhante em países da América Latina. Mas as taxas de conversão são mais baixas do que em outras regiões.
Nossas melhores regiões têm taxas de conversão de 8-10% . Mas para essas regiões, eles caem para 2-3%. Por outro lado, os leads são menores, mas as taxas de conversão da Austrália e da Nova Zelândia chegam a 12%, o que pode apontar para consumidores mais claros sobre o que querem quando se inscrevem para um teste.
A base de clientes: SMB vs. Enterprise
De acordo com um relatório recente divulgado pelo Google e KPMG em julho de 2018, 'espera-se que o segmento global de SMB SaaS cresça a um CAGR de 36% no período de 2017-22.
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Startups indianas pegam atalhos em busca de financiamento
Espera-se que o segmento SMB do mercado global de SaaS supere o mercado de SaaS corporativo até 2020 . O segmento SMB é pouco penetrado e tem um potencial de receita substancial.
Os mercados emergentes, como o da Ásia-Pacífico, estão crescendo rapidamente, com uma CAGR de 41,6% de 2012-16 no segmento SMB SaaS[187].'
Enquanto 80% da nossa base de clientes é composta por PMEs, cerca de 20% são empresas. É aqui que entra em jogo um modelo de inbound marketing digital altamente direcionado, como o nosso. Mais de 98% de nossas vendas são geradas por clientes que vêm até nós, e não o contrário. Dentro desse mix, é difícil atingir consumidores corporativos ou SMB especificamente – é uma rede ampla.
Depois de removermos os leads inúteis, temos uma taxa de conversão de 5 a 7% em média. Lembre-se, é comum obter cerca de 30% dos leads como leads indesejados para uma empresa de inbound marketing ampliada. Em nossa escala atual, os leads de lixo eletrônico oscilam entre 18% e 22%.
Falando Verticais e Horizontais
Os maiores compradores para nós são do que chamamos de setor de 'alta tecnologia' (TI, ITES, empresas de eletrônicos, tech-enabled, empresas de internet, empresas digitais, comércio eletrônico) e mídia. Em seguida, estão a fabricação ou o varejo. Além disso, estão os clientes de empresas de cauda longa.
Perfis de usuários em nossas organizações de clientes SMB são normalmente no nível C, como o CEO, MD, CFO, etc. chefes que usam o produto.
No que diz respeito às categorias horizontais, o CRM e a automação de marketing são enormes . Ambas são soluções de alto impacto, e é por isso que crescem mais rápido.
Várias categorias estão surgindo : transformação digital e plataformas de baixo código, que permitem que as pessoas tenham uma abordagem de plataforma para a digitalização. Este último é um sinal claro da segunda onda de transformação digital: a primeira tentativa foi de 10 a 15 anos atrás, quando a tecnologia não conseguia acompanhar.
Corrigir todos os problemas em várias verticais pode ser assustador. No entanto, corrigir problemas de nicho também é mais fácil e lucrativo! Caso em questão é Zenoti de Hyderabad , um software de gerenciamento de spa. Eles trabalham em um mercado pequeno, mas considerável em todo o mundo.
Empresas indianas de SaaS no mercado global
Na Índia, não há mais de 100 participantes notáveis no mercado de SaaS, e mesmo isso é uma estimativa alta.
Meu palpite sobre a receita total, de reunir-se com tantos fundadores de SaaS, é de cerca de US$ 1 bilhão a US$ 1,5 bilhão . Aproximadamente um bilhão de dólares dessa receita vem de um punhado de empresas em Chennai, como Zoho, Freshworks, KiSSFLOW, Indix, ChargeBee, Ramco e Cloudcherry.
Chennai é o centro de gravidade do SaaS na Índia – a cidade não só gera cerca de US$ 1 bilhão em receitas de SaaS, como tem mais de 10.000 funcionários trabalhando em SaaS.
Em contraste, o resto da Índia faz uma fração disso como um todo .
O marketing digital facilita as vendas internacionais, se você tiver a convicção
As pessoas falam sobre a internet nivelar o campo de jogo, mas acho que nem todos acreditam nisso com convicção e clareza . Pequenas marcas podem enfrentar grandes players por causa do poder do marketing digital, usando ferramentas como anúncios pagos, criação de conteúdo orgânico e anúncios de exibição digital. Todos os nossos clientes (de mais de 121 países) foram leads gerados por meio de esforços de marketing digital.
Faça o retargeting. Você pode fazer remarketing usando cookies. Um usuário normal não saberia que é assim que a internet funciona. Para eles, parece que KiSSFLOW está 'em toda parte' na internet.
Na realidade, estamos apenas seguindo-os de página em página e ocupando um 'mindspace '. A KiSSFLOW era uma entidade desconhecida há apenas cinco anos e agora é uma marca global reconhecida porque investimos diligentemente em nossos esforços de marketing digital.
Esforços como chamadas frias e solicitações do Linkedin geram apenas resultados mínimos, apesar de muito esforço. Eu aconselho as empresas desde o primeiro dia a começar a trabalhar em seus rankings de SEO e construir uma ótima estratégia em torno disso.
Uma palavra de advertência para as empresas de SaaS hoje, no entanto.
Ao 'pescar' através do marketing digital, você pode fazer com que os clientes 'mordam' usando o marketing digital, mas eles vão te cuspir se o seu produto não for ótimo! Pela primeira vez, o modelo de entrega SaaS tornou as empresas de software responsáveis pela qualidade de seus produtos.
Anteriormente, os clientes compravam um produto e construíam um sentimento de propriedade, o que automaticamente conquistava alguma lealdade. Hoje, é mais como clientes 'alugar' seu software . Os locatários sairão de uma casa ruim no momento em que o período de aluguel terminar. Da mesma forma, se o seu produto estiver ruim, você deve se preocupar quando estiver perto do fim do seu 'período de locação'! As pessoas continuarão a ficar apenas se o produto for bom.
O marketing digital é de longe o melhor investimento que qualquer empresa B2B SaaS pode fazer . Os custos de aquisição de clientes são extremamente baixos e o valor vitalício de um cliente em uma assinatura mensal é incrivelmente alto. Por exemplo, usando o marketing digital com KiSSFLOW, podemos gastar cerca de US$ 400 a US$ 750 para adquirir um cliente, mas a receita recorrente anual mesmo do menor cliente é superior a US$ 1.000.
O mito está vivo e bem
Se você está procurando a melhor oportunidade de negócios da Índia, não procure mais, B2B SaaS . Apesar do que qualquer outra pessoa possa dizer, a oportunidade não se estabilizou.
O número de empresas existentes ainda é muito pequeno e as oportunidades são tão grandes. Muitas empresas de sucesso iniciaram seu sucesso e são lucrativas em poucos anos. Há também muitos exemplos de fundadores que criam produtos de nicho que saíram vendendo para players maiores.
Leve o hype a sério. Se você identificar o ajuste de mercado do produto certo, investir em boas pessoas que possam criar e comercializar um produto de classe mundial e dobrar o marketing digital, encontrará rapidamente a resposta.