O modelo de programa de referência B2B SaaS que você precisa

No B2B SaaS, existem esforços de marketing que são dimensionados, mas levam mais tempo para aumentar, e alguns que fornecem ganhos rápidos. Esforços de crescimento rápido são normalmente priorizados em um estágio inicial, mas eventualmente atingem um teto. Há tantos cliques que você pode comprar, tantos contatos que você pode raspar e tantas chamadas que você pode fazer.

Empresas de sucesso encontram uma maneira de criar programas repetíveis e escaláveis, como marketing de conteúdo, SEO, marketing social e programas de referência. Este artigo fornecerá uma estrutura detalhada e ferramentas para fazer sua campanha de referência decolar. Você também encontrará exemplos de modelos de sucesso para seu programa de indicação.

5 etapas para criar um programa de referência B2B SaaS bem-sucedido

Construir um programa de referência de clientes bem-sucedido não requer um planejamento estratégico muito complicado. Tudo o que você precisa é de um roteiro para o sucesso do seu empreendimento B2B SaaS. Aqui está uma orientação simples:

1. Tenha um bom motivo para compartilhar

A execução é importante, mas o planejamento estratégico é fundamental. Você não pode criar um programa de indicação se ainda não atingiu o Product Market Fit (PMF). Seria um desperdício de seu tempo e recursos porque os clientes não indicarão suas soluções a menos que realmente as amem. Óbvio e ao mesmo tempo essencial. Um lançamento bem-sucedido tem tudo a ver com tempo e coordenação. Antes de fazer qualquer outra coisa sobre seu programa de indicação, certifique-se de coletar dados suficientes de seu cliente. Deixe-os falar sobre seus pontos fortes e fracos.

• Faça com que a equipe de sucesso do cliente execute pesquisas de NPS.
• Use o resultado para pedir aos promotores (pontuações 9 e 10) que publiquem avaliações online. Você deseja envolver a equipe do produto e pedir que adicionem um pop-up integrado solicitando que seus promotores deixem comentários online.
• Aumente sua credibilidade online. As pessoas confiam nas pessoas, não nas empresas. Você precisa oferecer um suporte excepcional ao cliente e oferecer pesquisas perguntando o que os clientes gostam, não gostam e o que eles gostariam que você melhorasse. Aja de acordo com as informações que você coleta, crie histórias de sucesso e só então pense em lançar seu programa de indicação.

2. Escolha os incentivos

Você está operando no mundo B2B, o que significa que você precisa criar um incentivo duplo. Um para seus árbitros e outro para sua empresa. Um único indivíduo não compartilhará sua rede com você se não se beneficiar pessoalmente com isso. Conheça seu setor, conheça seus clientes e recompense-os com um presente que eles gostem. Pode ser um vale-presente da Amazon, mas também pode ser mais específico para os hábitos de seus clientes. Canecas Yeti fariam qualquer bebedor de café feliz, mas você deve sempre especificar o que essa pessoa faz diariamente.

Não opte pela rota de brindes de feiras, a menos que saiba que eles gostam. Você pode querer diferenciar e oferecer um gadget que todos em seu setor desejam. A decisão é sua, faça o que achar melhor. Aqui está uma lista dos incentivos mais comuns:

• Dinheiro de volta
• Desconto na assinatura
• Mês grátis na assinatura
• Swag
• Novos desbloqueios gratuitos de recursos

Depois de determinar o incentivo de seus árbitros, escolha o quanto eles economizarão para a empresa com a indicação. Independentemente da sua estratégia de preços , você pode oferecer um desconto por usuário/dispositivo/recurso. Por exemplo: “Receba $ X na sua próxima fatura anual de SaaS (até 100% de desconto) para cada assento que o cliente que você indicou obtiver.”

Essa oferta oferece um forte incentivo para seus clientes atuais e pode trazer um crescimento exponencial de receita se for bem calculado.

3. Como calcular seu incentivo de preço

Você deve saber seus números antes de fazer uma oferta. Um programa de referência B2B SaaS bem-sucedido depende de sua capacidade de encontrar o meio termo entre uma oferta atraente que também o ajuda a gerar receita. Conheça seu Customer Lifetime Value (LTV), conheça seu Customer Acquisition Cost (CAC), conheça seu Valor Anual de Contrato (ACV) e execute alguns cenários para ver se sua oferta faz sentido. Na Kalungi, determinamos que, se você deseja suportar um crescimento de T2D3, sua relação LTV para CAC não deve ser inferior a 1 para 4. Veja como é calculado:

1. LTV = ARR médio x tempo de vida médio do cliente
2. CAC = Despesas totais de vendas e marketing (anual) / # de clientes adquiridos por ano
3. Razão LTV:CAC Saudável > 4

As soluções lideradas pelo marketing geralmente têm LTVs mais altos e podem oferecer incentivos financeiros mais altos. O oposto é verdadeiro para o crescimento liderado pelo produto. Para um mergulho profundo na proporção LTV para CAC, confira este artigo ou   Geckoboard .

4. Deixe claro, compartilhável e direto

Você quer fazer todo o processo de referência sem problemas. Lembre-se, por mais que seus clientes amem seu produto, eles também têm pouco tempo de sobra. Torne sua página de destino o mais simples possível para que seus clientes saibam exatamente o que obtêm dela. Simplifique para eles adicionarem as informações de contato de sua indicação e certifique-se de configurar todos os processos de automação corretamente para rastrear quem recomenda quem e quando.

A última coisa que você quer é que os clientes voltem para você dizendo que recomendaram alguém que se tornou cliente e não recebeu o presente. Você também deseja acompanhar esses novos leads e coordenar seus esforços de marketing com sua equipe de vendas.

Por último, mas não menos importante, o tempo é crítico. Permita que os clientes indiquem outras pessoas, especialmente quando acabaram de comprar e estão entusiasmados com isso. Embora a implementação de um programa de indicação não seja extremamente complexa, a coordenação entre as equipes de marketing, vendas, produto e atendimento ao cliente é crucial.

Faça com que todos participem do projeto, lance e mantenha a faísca viva. Esta é uma campanha de marketing de longo prazo, o que significa que você terá que fazer ajustes. Trate-o como um projeto vivo e não o deixe morrer.

Agora que você tem um guia sobre como construir seu programa de indicação, confira como outros empreendimentos B2B SaaS fazem isso.

4 exemplos de programas de referência B2B Saas

Você conhece sua indústria melhor do que ninguém, então tenho certeza de que agora você já tem algumas ótimas ideias sobre como implementar seu programa de indicação. Ainda assim, você deve dar uma olhada nesses exemplos. A inspiração de um grande trabalho nunca faz mal a ninguém.

1. HubSpot

No B2B Saas, você deve regular quem te recomenda. É qualidade versus quantidade. Isso não significa que você não pode escalar seus esforços. Veja o HubSpot, por exemplo. Eles sabem que cada cliente está procurando o botão “reduzir minha fatura”. Para lidar com essa parte do mercado, eles criaram um Programa de Parceiros de Soluções . Isso é especificamente para agências que usam o próprio HubSpot e estão tão confiantes na solução que a recomendam a seus clientes.

Os incentivos para este programa de indicação têm um valor significativo de $ associado a ele. Se você visitar a página da Web, notará um filtro em vigor. Para se beneficiar deste programa de indicação, os parceiros devem pagar uma taxa mensal. É assim que a HubSpot filtra seus árbitros. A taxa de entrada é alta o suficiente para que apenas candidatos sérios estejam dispostos a participar do programa.

A HubSpot também sabe que o marketing de conteúdo é crucial para seu crescimento. Portanto, eles criaram um programa de afiliados para compensar os criadores que promovem o HubSpot com a criação de conteúdo valioso. Há uma captura também. Nem todos são elegíveis para participar do programa. Os indivíduos devem se inscrever e passar por um processo de revisão antes de se tornarem elegíveis para ganhar comissões.

Para ambos os programas, as páginas de destino são relativamente fáceis de seguir, a oferta é direta e você notará que elas visam dois públicos diferentes. Ele atinge todas as tarefas listadas acima.

2. Monday.com

Aqui está outro ótimo exemplo de um programa de referência B2B Saas. Semelhante ao HubSpot, você encontrará dois programas de referência. Um nível empresarial onde os clientes atuais podem se tornar parceiros e um programa de afiliados para apoiar a estratégia de crescimento liderada pelo produto da empresa. No primeiro plano, os parceiros devem ser certificados antes de poderem ganhar comissões. No segundo plano, os usuários individuais podem obter um link de referência e compartilhá-lo com seus colegas, amigos e familiares para obter um desconto em sua assinatura atual.

3. Vendas

Algumas empresas mantêm isso em segredo. Ou pelo menos para o público. Essa é uma ótima estratégia para manter os promotores barulhentos fora do jogo e permitir que apenas as pessoas certas defendam sua solução. Na Kalungi, recomendamos começar com essa estratégia. Você terá mais controle sobre quem tem acesso ao seu programa de indicação.

Na verdade, uma ótima maneira de coletar informações antes de iniciar seu programa é perguntar a cada novo cliente como eles ouviram falar de você. Isso pode ser tão simples quanto marcar uma caixa durante o processo de integração. Use os dados coletados para identificar os canais com melhor desempenho e encontrar os superpromotores. Só então você deve lançar uma rede mais ampla de promotores.

4. Trello

Este é um ótimo exemplo de referências fáceis. As ferramentas de gerenciamento de projetos são eficientes apenas se seus colegas de trabalho, colegas e amigos usarem a plataforma. Com o Trello, qualquer pessoa que adicionar um novo usuário ao seu quadro tem direito a um desconto específico em sua assinatura. A chave aqui é que o programa oferece um desconto de até 100% ao mês.

Por um lado, isso cria um grande incentivo para os clientes atuais, pois eles podem usar a ferramenta gratuitamente. Por outro lado, incentiva os clientes a promoverem o aplicativo e ainda limita a recompensa a 12 referências por ano. Os promotores provavelmente continuarão a adicionar pessoas ao quadro, tornando o programa de indicação muito bem-sucedido. Essa também é uma ótima ilustração das estratégias de crescimento lideradas por produtos.

Ferramentas adicionais para o seu programa de indicação B2B

Existem algumas ferramentas de terceiros que você também pode utilizar. Por exemplo, o modelo Capterra é uma ótima maneira de utilizar o trabalho duro que você colocou nos preparativos para seu programa de indicação. Como mencionado anteriormente, as avaliações online são uma ótima maneira de criar confiança em sua solução. Além disso, o Software Advice permitirá que você pague por cada recomendação feita por seus consultores. Essa é uma ótima maneira de utilizar uma organização confiável para promover seu SaaS. Os consultores avaliarão as necessidades dos compradores gratuitamente e recomendarão apenas produtos que atendam às necessidades dos compradores. Você também pode obter grandes leads com esses esforços de marketing.

Medir seus esforços de marketing de conteúdo é crucial no B2B SaaS, e você pode utilizar ferramentas como Sparkloop ou Viral Loops para incentivar os leitores atuais a compartilhar seu conteúdo. Esse tipo de estratégia de marketing pode ser altamente benéfica a longo prazo, pois seu conteúdo será amplamente compartilhado pelo seu leitor atual. É uma ótima maneira de se posicionar como um líder de pensamento em seu setor e o ajudará a atrair leads do topo do funil. O uso dessas ferramentas de terceiros para incentivar as referências de boletins informativos ajudará você a alcançar um público mais amplo com atrito muito baixo e envolver seus clientes atuais.

Qual é o próximo?

Não é fácil para os negócios B2B SaaS se tornarem virais; é apenas a natureza do espaço. Isso significa que você é responsável por criar o meio pelo qual os clientes podem colocar uma boa palavra para você. Comece a criar seu programa de referência B2B SaaS para gerar receita para sua empresa e reduzir seu CAC.