O potencial do conteúdo fechado: prós, contras e práticas recomendadas

Na busca pelo crescimento, gerar novos leads é uma prioridade para muitas empresas.

Existem muitas maneiras de conseguir isso. Talvez você use publicidade paga por clique para obter leads para visitar seu site.

Você também pode investir tempo promovendo seus serviços nas redes sociais para construir relacionamentos com seu público e promover a confiança.

Esses são métodos legítimos de geração de leads . Mas há um que você provavelmente não considerou: conteúdo fechado.

Pule para:

• O que é conteúdo fechado?
• Conteúdo fechado: prós e contras
• Melhores práticas para usar conteúdo fechado
  • Segmente seu público
  • Use frases de chamariz (CTAs) claras e atraentes
  • Faça aos clientes em potencial uma oferta que eles não possam recusar
  • Desenvolva uma estratégia de nutrição de leads
  • Mapeie o conteúdo para o estágio de compra

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17% dos profissionais de marketing e proprietários de empresas afirmaram que o conteúdo fechado é o conteúdo de melhor desempenho. A prova está no pudim, já que as taxas de conversão de conteúdo fechado são algumas das mais altas entre as estratégias.

Por exemplo, o Photowebo aumentou as conversões em 3.806% simplesmente mudando de pop-ups para conteúdo fechado.

Você já está intrigado? Interessado em adicionar conteúdo fechado ao seu mix de marketing?

Vamos primeiro explorar o que é, seus prós e contras e como usá-lo a seu favor.

O que é conteúdo fechado?

Conteúdo fechado é qualquer conteúdo online que você compartilha em troca das informações de contato de um lead‌ — ‌geralmente seu endereço de e-mail.

O objetivo é conquistar novos assinantes de e-mail para que você possa enviar-lhes e-mails de incentivo a leads no futuro. Dessa forma, você pode ficar sempre em mente e, eventualmente, converter leads em clientes pagantes.

Então, veja como funciona:

1. Um cliente potencial visita seu site.
2. Eles encontram conteúdo no qual podem estar interessados.
3. Porém, eles devem preencher um formulário de captura de leads para acessar esse conteúdo.
4. Depois de inserir seu nome e endereço de e-mail e enviar o formulário, eles poderão acessar o conteúdo.

Então, que tipo de conteúdo é tão interessante que faz as pessoas quererem divulgar seus e-mails?

Pense em e-books, guias, white papers, relatórios ou webinars.

E o que todos esses conteúdos têm em comum? Eles agregam valor ao educar seu público-alvo.

Eles vão além do marketing e da promoção e visam ajudar os leads a resolver um problema ou obter uma resposta para uma pergunta candente.

Aqui está um exemplo de conteúdo fechado do Wordable que oferece quatro horas de treinamento gratuito sobre crescimento de SaaS em troca de um endereço de e-mail.

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Isso faz duas coisas.

Primeiro, comunica aos leads que você não está apenas tentando vender seu produto. Na verdade, você está tentando ser um recurso valioso para tudo em que eles precisam de ajuda.

Em segundo lugar, cria confiança para que, eventualmente, sempre que estiverem prontos para comprar, a sua marca esteja no topo das suas mentes.

Ninguém gosta de ser vendido, especialmente no primeiro ponto de contato. Portanto, o conteúdo fechado ajuda você a facilitar lentamente o acesso do público às suas ofertas, fornecendo informações ou recursos valiosos.

Dessa forma, você pode construir confiança e estabelecer credibilidade antes de vender.

É importante observar que o conteúdo fechado não precisa necessariamente ser escrito ou em formato de vídeo. Também pode ser imersivo ou interativo.

Se você já usou um produto de software como serviço (SaaS), provavelmente já sabe como solicitar uma demonstração.

A demonstração é conteúdo fechado. Você é obrigado a se inscrever para acessar a demonstração.

Considere o software BambooHR. Os leads devem preencher um formulário para experimentar.

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Conteúdo fechado: prós e contras

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O conteúdo fechado tem suas vantagens:

• Fornece dados para ajudá-lo a medir seu desempenho em todos os ativos bloqueados
• Ajuda a construir sua lista de e-mail
• Gera novos leads
• Estabelece confiança

Embora o conteúdo fechado seja uma estratégia de marketing digital inestimável, nem sempre é eficaz. Aqui está o porquê.

• Nem sempre isso resulta em informações de contato precisas porque alguns leads não preenchem o formulário corretamente
• Tem alcance limitado, pois os mecanismos de pesquisa não conseguem indexar conteúdo
• É preciso tempo e esforço para acertar

Melhores práticas para usar conteúdo fechado

Agora que você está familiarizado com o conteúdo fechado, vamos discutir algumas práticas recomendadas para obter mais leads e construir sua lista de e-mail.

• Segmente seu público

Uma das piores coisas que você pode fazer é compartilhar conteúdo com um público desinteressado. Isso pode impactar negativamente suas conversões.

Segmentar seu público pode ajudá-lo a manter seu conteúdo focado e relevante, especialmente se você oferece vários produtos ou serviços.

Por exemplo, HubSpot, uma plataforma de automação de marketing, tem como alvo pequenas e médias empresas (SMBs) e grandes empresas.

Portanto, provavelmente não compartilharia o mesmo conteúdo fechado com seu público empresarial que seus líderes de pequenas e médias empresas.

Dê uma olhada neste estudo de caso que a HubSpot compartilha em sua página inicial de sua plataforma Starter Customer voltada para pequenas empresas.

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Agora, confira este estudo de caso para o público empresarial enquanto a HubSpot promove sua plataforma de cliente empresarial.

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Este é um ótimo exemplo de personalização de ofertas fechadas para diferentes segmentos de público com base em seus interesses e preferências.

Como resultado, a HubSpot pode garantir que seu conteúdo repercuta em cada segmento de público e aumenta a probabilidade de conversão.

Resumindo, conhecer o seu público é fundamental para oferecer o conteúdo fechado certo.

Por exemplo, suponha que você saiba que uma grande parte do seu público tem deficiência visual.

Nesse caso, você pode usar a tecnologia TTS em seu conteúdo fechado para melhorar a acessibilidade, onde os usuários podem ouvir o conteúdo em qualquer lugar.

Conheça seu público e adapte seu conteúdo para atender às necessidades dele – os leads aparecerão.

• Use frases de chamariz (CTAs) claras e atraentes

Um lead que não sabe o que fazer quando chega às postagens do seu blog é um lead perdido.

Portanto, comunique a ação específica que você deseja que eles realizem com um CTA claro. Os usuários devem saber o que esperar ao clicar.

Use verbos de ação, como “Baixar”, “Acessar”, “Obter” ou “Reivindicar”. Incutir um senso de urgência incorporando palavras ou frases como “Agora” ou “Hoje”.

E certifique-se de colocar seu CTA em destaque na página de destino para que fique facilmente visível e acessível. Considere colocá-lo acima da dobra ou no final da oferta para obter o máximo impacto.

Sempre teste seus CTAs para atingir suas metas de taxa de conversão. Por meio de testes A/B, você pode ver quais CTAs apresentam melhor desempenho para determinar o mais eficaz para o seu público.

Então, como é um CTA atraente?

Confira este exemplo do Sr. Encanador. O serviço de encanamento com sede em Atlanta oferece aos proprietários um boletim informativo com conselhos de especialistas, dicas úteis, dicas de bricolage e promoções para economizar dinheiro.

O CTA, “Agende agora”, na parte superior da página de destino é claramente visível graças a um botão colorido.

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• Faça aos clientes em potencial uma oferta que eles não possam recusar

Em teoria, oferecer aos clientes potenciais informações valiosas em troca de suas informações de contato pode parecer bom.

Mas, na prática, nem sempre é tão simples. Algumas pessoas relutam em compartilhar suas informações privadas. Eles não querem receber e-mails com spam ou promocionais que não os beneficiem.

Embora muitas empresas realmente queiram agregar valor, muitas empresas têm dado uma má reputação aos e-mails promocionais.

Então, qual é a melhor maneira de convencer seu público-alvo de que você está falando sério?

Faça-lhes uma oferta irrecusável. Talvez seja conteúdo exclusivo. Dê a eles algo tão bom que eles ficarão loucos para lhe fornecer o endereço de e-mail para que possam colocar as mãos nele.

Para fazer isso, você deve primeiro ter um bom entendimento do que interessa aos seus clientes potenciais.

Vejamos um exemplo. Uma loja atacadista de molduras deseja gerar novos leads e aumentar as conversões.

Seu público-alvo são artistas, fotógrafos e designers de interiores.

Assim, o dono da loja decide oferecer conteúdo fechado como:

• Guia definitivo para escolher a moldura certa para sua obra de arte
• Nos bastidores: a arte de fazer molduras
• 10 dicas para exibir obras de arte como um profissional
• Tendências de design de molduras para 2024
• Idéias para decoração de molduras DIY

Oferecer esse tipo de conteúdo fechado estabelece o armazenamento de frames como um recurso confiável em seu setor. É uma maneira mais sutil de dizer “Compre conosco”. Em vez disso, comunica a mensagem: “Confie em nós”.

• Desenvolva uma estratégia de nutrição de leads

Capturar e-mails é uma coisa. Mas ser capaz de manter seus assinantes é outra. Este processo envolve o envolvimento com leads que acessaram seu conteúdo fechado.

Acompanhe com sequências de e-mail personalizadas , recursos adicionais ou convites para eventos ou webinars relevantes. Isso o ajudará a construir relacionamentos ainda mais e a mover leads no funil de vendas.

• Mapeie o conteúdo para o estágio de compra

Assim como você deseja segmentar seu público com base em seus interesses e necessidades, você também deseja adaptar seu conteúdo aos diferentes estágios da jornada do comprador:

• Conhecimento
• Consideração
• Decisão

Por exemplo, na fase de conscientização, quando um cliente potencial está descobrindo que tem um problema, você pode oferecer guias, listas de verificação, infográficos interativos , kits de ferramentas, e-books ou outros recursos.

Este conteúdo ajuda a educá-los sobre o assunto e fornece soluções potenciais para seus problemas. Também posiciona você como um líder inovador e autoridade em seu setor.

Veja os passeios pelas praias da Normandia , por exemplo. Imagine que eles reúnem artigos informativos como “The Utah Beach Museum” ou “The Liberation of Paris”.

Esses tópicos provavelmente atraem visitantes genuinamente interessados ​​na história da Segunda Guerra Mundial. O conteúdo do Gating os estabelece como uma fonte confiável de conhecimento da Segunda Guerra Mundial, construindo confiança e reconhecimento da marca.

Durante a fase de consideração, o comprador desejará comparar sua solução com outras.

Eles vão querer saber por que deveriam escolher você em vez dos concorrentes. Para ajudá-los a tomar uma decisão, você pode compartilhar estudos de caso, guias do comprador, webinars educacionais e planilhas de comparação.

Por exemplo, uma empresa de bem-estar, Henry Meds, pode fornecer conteúdo fechado sobre o custo da semaglutida , um medicamento para perda de peso. Esse insight valioso pode ajudar clientes em potencial a comparar o custo com outros tratamentos para perda de peso.

Agora, vamos passar para a fase de decisão. Você é uma das principais escolhas. É hora de tirar quaisquer dúvidas de potenciais clientes sobre o seu negócio na fase de decisão.

Ofereça demonstrações de produtos, testes ou amostras gratuitas, ou cotações ou estimativas de preços. Forneça um formulário fechado onde os clientes possam solicitar uma demonstração, brinde ou orçamento.

Clientes em potencial se inscrevem para uma demonstração personalizada do Wiz para ajudá-los a entender exatamente o que estão comprando. O resultado? Menor ansiedade do comprador e maiores taxas de conversão.

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Embrulhar

Em relação à geração de leads, adicionar conteúdo fechado à sua estratégia de marketing é fundamental.

Quando as pessoas sabem que estão obtendo algo de valor, é mais provável que se envolvam com sua marca e compartilhem informações de conteúdo.

Mas lembre-se de que existe uma arte no conteúdo fechado. Fornecer conteúdo útil não é suficiente.

Você deve saber como vendê-lo e torná-lo atraente para o seu público-alvo. Então, como você incorporará conteúdo fechado em sua estratégia de marketing?

Biografia do autor

Guillaume é um profissional de marketing digital focado em lidar com a estratégia de divulgação na uSERP e gerenciamento de conteúdo na Wordable . Fora do trabalho, ele aproveita sua vida de expatriado no ensolarado México, lendo livros, passeando e assistindo aos últimos programas de TV.